?1995年。青島啤酒廠收購了西安的漢斯啤酒廠。

1995年，是漢斯啤酒廠成立的第9個年頭。也是漢斯啤酒廠虧損的第9個年頭。

是的，你沒看錯。

漢斯啤酒廠從成立開始，就從來沒有盈利過。

當(dāng)時，青島啤酒母公司正在遭遇發(fā)展瓶頸。為了擴大規(guī)模，到處收購啤酒廠。西安漢斯啤酒廠，就是其中之一。

可是，青島啤酒這艘母艦自己已經(jīng)在下沉了，現(xiàn)在又掛上了一個下沉更快的子艦。

當(dāng)務(wù)之急，就是要拯救西安漢斯啤酒廠，讓它轉(zhuǎn)虧為盈。

否則，終會把青啤這艘母艦拖垮。

可是，一個從出生就沒有盈利過、連虧9年的啤酒廠，該如何拯救？

這簡直就是個燙手山芋??！讓誰接誰都不愿意。

想救活它，恐怕需要一個在世華佗。

1996年，40歲的金志國還在青島啤酒廠做廠長助理。

突然有一天，組織上找他談話，讓他去接手西安漢斯啤酒廠，做總經(jīng)理。

臨危受命。

他去了以后才知道，到10月底，漢斯啤酒廠當(dāng)年已經(jīng)虧損了3800萬。

3800萬…這可不是個小數(shù)目啊。

怎么辦？

當(dāng)時西安的啤酒市場，寶雞啤酒排名第一，占70%的市場份額；黃河啤酒排名第二，占20%的市場份額；而漢斯啤酒呢？占3-5%的市場份額。

市場不好，問題一定出在工廠。產(chǎn)品不對路，營銷不到位。

于是，金志國上任后，每天白天去各部門了解情況。到了晚上，就到夜市上調(diào)查市場。

怎么調(diào)查？

成為消費者，去了解消費者的喜好。

他每晚都去燒烤攤，吃燒烤喝啤酒，和燒烤攤老板聊天，和消費者一起喝酒。

他發(fā)現(xiàn)，大部分人喝的都是寶雞啤酒，也有人喝黃河啤酒，但是很少有人喝漢斯啤酒。

他就問別人，你為什么不喝漢斯？

對方說，因為漢斯有沉淀，而且味道太苦。

有沉淀，說明發(fā)酵工藝上有問題。

味道太苦，說明酒花含量太高。

好，記下來。

他又問喝黃河啤酒的人，你為什么不喝寶雞？

對方說，寶雞味道太淡。

味道太淡，說明寶雞走的是清爽路線，麥芽濃度比較低，酒花添加量比較少，但是年輕人比較喜歡。

好，也記下來。

然后，他又問喝寶雞啤酒的人，你為什么不喝黃河？

對方說，黃河有點酸。

味道發(fā)酸，說明工藝衛(wèi)生有問題，管道中有雜質(zhì)，味道才會發(fā)酸。

好，也記下來。

經(jīng)過很多天的市場調(diào)查，金志國發(fā)現(xiàn)：漢斯苦，寶雞淡，黃河酸。

那我做一款不苦、不淡、不酸，且沒有沉淀的啤酒，不就可以了嗎？

于是他馬上回廠，召集技術(shù)部門和生產(chǎn)部門開會。

他要求做一款不苦、不淡、不酸的啤酒，讓技術(shù)部門拿出解決方案。

減少酒花含量，可以做到不苦。

增大麥芽濃度，可以做到不淡。

做好工藝衛(wèi)生，可以做到不酸。

管好發(fā)酵工藝，可以做到?jīng)]有沉淀。

產(chǎn)品定好了，還要提高周轉(zhuǎn)率。

重新去找菌種繁殖力強、迭代速度快、且不容易衰敗的菌種。

有的菌種需要21天才能發(fā)酵成熟，而有的菌種只需要14天。

這個周期越短越好。越短周轉(zhuǎn)率就越快，成本就越低。

產(chǎn)品問題解決了，接下來，就是營銷問題了。

一開始，沒有經(jīng)銷商愿意進(jìn)漢斯啤酒廠的新款啤酒。

開經(jīng)銷商大會，到處招攬經(jīng)銷商，最終，只來了10個人。

而好不容易來了的這10個人，也沒有一點信心。

于是，金志國拍著胸脯跟這些經(jīng)銷商承諾：

不管這款啤酒最后賣得如何，我保證，絕不讓你們虧錢。

賺了錢，算你們的，虧了錢，算我的！

有了保底，經(jīng)銷商們這才放了心。

后來，隨著新啤酒的銷量越來越好，經(jīng)銷商才稍微多了一點。

而這些經(jīng)銷商，很多都是騎三輪車來拉貨的。

偶爾來個開小貨車的，都算是大戶。

所以，光靠這么點經(jīng)銷商也不行啊。

工廠虧著3800萬，也沒有什么廣告費，怎么辦？

金志國找到了華商報的老板：老張。

那時候華商報剛剛起步，也很艱難。

兩個落難兄弟坐在一起，聊著聊著，突然靈光一閃：不如我們合作吧，聯(lián)合營銷。

你要賣報紙，就順便幫我賣啤酒吧。我要賣啤酒，也順便幫你賣報紙。我們兩個產(chǎn)品一起推銷。

于是，他們買了1000輛三輪車，招聘了幾百個業(yè)務(wù)員。

業(yè)務(wù)員穿著統(tǒng)一的小馬甲，胸前印著華商報，背后印著漢斯啤酒，他們騎著三輪車，開始走街串巷地推銷。

可是，騎著三輪車賣啤酒，還有一個問題。

人們都喜歡喝冰啤酒。而冰鎮(zhèn)啤酒這一步是由誰來完成的呢？

由零售商。也就是燒烤攤，小商店，他們有自己的冰箱。

那給每個三輪車都配一個冰箱嗎？

這不現(xiàn)實。

那怎么辦？

金志國發(fā)現(xiàn)，我們的工廠本來就有冷庫呀，冷庫是用來放酒花的，我們把冷庫騰出來，很容易改造成冷鏈。

這樣就可以做到，啤酒從出廠就是冰鎮(zhèn)好的。

而寶雞啤酒、黃河啤酒都在外地，他們就不可能做到，因為冷鏈運輸成本太高。

出廠就冰好，這成為了漢斯啤酒的一個優(yōu)勢。

業(yè)務(wù)員拉滿一三輪車的啤酒，只需要用棉被把啤酒一包，就可以保證送到消費者手上的啤酒是冰的。

同時，華商報還用整個版面，幫助漢斯啤酒做廣告。

就這樣，一款不苦不淡不酸的冰鎮(zhèn)啤酒，被騎著三輪車的業(yè)務(wù)員們，直接送到了大街小巷。

一個月后，漢斯啤酒就奪回了50%的市場份額。

金志國1996年10月底上任西安漢斯啤酒廠總經(jīng)理。到1997年年底，從未盈利過的漢斯啤酒廠，就奇跡般地扭虧為盈。

不但填平了3800萬的虧損，還多賺了1200多萬的利潤。

誕生11年的漢斯啤酒廠，第一次嘗到了賺錢的滋味。

盈利之后，金志國召開經(jīng)銷商大會。

有1/3的經(jīng)銷商賺了錢，有1/3的經(jīng)銷商不虧不賺，有1/3的經(jīng)銷商虧了錢。

虧錢的，大部分是一開始的那10個經(jīng)銷商。

金志國對他們承諾過，絕不讓他們虧錢。所以，把他們虧的錢都補上了。

而后面的加盟商，只要虧錢的，也都給補上。

不僅如此，還分給他們微薄的利潤，讓他們能賺到一點錢。

對于那些不虧不賺的經(jīng)銷商，也分給他們一些利潤。

而那些賺錢的經(jīng)銷商呢？

重賞。

賺得越多，就賞得越多。

1200多萬的利潤，金志國把零頭留下，作為企業(yè)利潤。

零頭有多少？

214萬零6千。

而剩下的1000萬，全部分給經(jīng)銷商。

其中，900萬現(xiàn)金，直接發(fā)掉。

余下的100萬，買拉貨的小面包車，幾十輛，全部送給經(jīng)銷商。

以后，他們就再也不用騎三輪車來拉貨了。

金志國此舉，震驚全場。

天吶，從來沒見過哪個廠家，愿意把大部分利潤拿出來分給經(jīng)銷商的！

經(jīng)銷商們又驚又喜，高興極了。

本來，能賺到錢，他們已經(jīng)感到滿意。

現(xiàn)在，額外給他們更多錢，甚至遠(yuǎn)超他們自己所賺到的錢，他們感到驚喜。

同時，還送他們車，他們倍受感動。

從滿意，到驚喜，到感動。

漢斯啤酒廠的品牌，深深刻入經(jīng)銷商的心中。

金志國說：

以前我們從來沒嘗到過賺錢的滋味，現(xiàn)在嘗到了，就夠了。

更重要的是，這些錢是誰幫助我們賺的？誰能持續(xù)幫助我們賺錢？還有多少人要來幫助我們賺錢？

我們要把錢都分給他們。

到了1999年，漢斯啤酒廠的利潤突破5000萬。

等到金志國調(diào)離時，漢斯啤酒廠的利潤已經(jīng)突破1個億，成為青島啤酒的重要利潤來源