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參與討論成員：冷蕓時尚圈4群群友

時間：2020年1月12日

討論提綱

一、定位方法

1、方法1：參考品牌（某店流量來源/上新爆發(fā)程度）或跟款

2、方法2：通過后臺數(shù)據(jù)找到突破點/增長點/痛點

二、線上運營

1、站內(nèi)/站外

2、測款/上新頻率/庫存消化能力

3、維護基本品牌形象

4、運營要素：產(chǎn)品運營/內(nèi)容運營/推廣運營/客戶運營/新媒體運營等

三、粉絲價值/品牌附加值

1、粉絲周邊需求

2、周邊產(chǎn)品衍生

四、運營具備能力

1、必備能力

2、相關資料推薦

莊主及跟莊副群主簡介

莊主介紹：

王躍躍-上海-設計師，設計師轉(zhuǎn)型電商運營者。畢業(yè)后懷揣著夢想立志成為一名優(yōu)秀的服裝設計師。半年內(nèi)從助理做到設計師后再到買手設計師，最終找到自己喜歡的方向：女裝運營。這段經(jīng)歷在很多人看來可能跨度會很大，但是之前種種或許就是為今天做準備。

跟莊副群主介紹：

萱安-上海-4 群副群主，曾在報社擔任記者和編輯，有豐富的采編經(jīng)驗，曾獲得趙超構(gòu)新聞獎一等獎。我喜歡與人交流，擅長人物采訪，喜歡一切與美相關的事物，目前從事新媒體編輯工作，也兼職給一些時尚公眾號寫一些穿搭美妝文章。加入冷蕓時尚圈是意外的驚喜，目前我擔任 4 群副群主，負責社群的日常運營，也希望借由冷蕓時尚圈這一專業(yè)社群，認識更多志同道合的朋友。

? ?引言

女裝線上運營需要具備核心要素有哪些？

一、定位

1、方法1：參考品牌（某店流量來源/上新爆發(fā)程度）或跟款

做電商線上運營，我們首先要做的就是：定位。不管哪個渠道哪個平臺，找參考品牌也好，做市場調(diào)研也好，問前輩也好，以上這些工作基本都屬于定位范疇之內(nèi)。

如果你發(fā)現(xiàn)線上某某品牌挺好看的，也想做類似的產(chǎn)品或風格，那么你應該從哪些方面入手去看呢？我隨便找?guī)准覕?shù)據(jù)給大家看下，大家可以從中找找規(guī)律。

上圖是某家店鋪近 30 天營業(yè)額。大家也許會覺得營業(yè)額特別高的那幾天是因為有活動，但大家對這張圖的理解有點偏差。

其實，一般的促銷活動對于銷量的影響沒有那么大。在這里，影響女裝銷量的一個重要因素其實是上新。我找的這家店鋪就屬于上新爆發(fā)類店鋪：日銷數(shù)據(jù)很差，一到上新就大爆發(fā)。

就我個人判斷，這種上新爆發(fā)類的店鋪肯定是有自己獨特風格和調(diào)性的，但其實這種銷售數(shù)據(jù)是不健康的。這種數(shù)據(jù)從圖表上我們能看到，它的峰值點和其他的差別很大。這是目前線上一些腰部甚至部分頭部賣家一致的情況。只是我找的這一家店鋪數(shù)據(jù)對比更明顯，更有代表性，這也是大家確定參考數(shù)據(jù)時必需考慮的一個維度。

回到最初的問題，關于品牌運營開始之前的定位。我想告訴大家的是：如果你各方面基礎薄弱，最好避免開這種強調(diào)風格和調(diào)性的店鋪，否則起初容易餓死。

我們再看上圖這一組數(shù)據(jù)。在這里我們先不說款式，單純看數(shù)據(jù)。這是以月份為周期的另一家店的銷售數(shù)據(jù)，這家店主推的就是款式，這家店去年銷量很差，但今年銷售量大爆發(fā)，實現(xiàn)每周上新。

大家在做定位時，如果有參考店鋪，一定要去了解下，參考店鋪屬于哪種類型：是強調(diào)自身調(diào)性，還是主打市場貨？

就我的經(jīng)驗來看，結(jié)合上新時店鋪銷量爆發(fā)的情況，可以看出粉絲粘性強弱。如果上新時銷量能夠大爆發(fā)，粉絲粘性就強。但其實有自我特點、有調(diào)性的店鋪未來都會有很好的發(fā)展，像漢服和國潮在這兩年都是大熱，是趨勢。

2、方法2：通過后臺數(shù)據(jù)找到突破點/增長點/痛點

電商紅利期已過，現(xiàn)在做女裝線上，突破點在哪？

大家聽說過大碼女裝或者小碼女裝這一類的服飾嗎？這就是大家都很關注的客戶群的問題。但現(xiàn)在，女裝大碼市場也接近飽和了，但我們還可以從細分品類入手，比如你如果做漢服，就可以考慮下大碼漢服，雖然漢服很多容易顯胖， 但可以嘗試著去做一個突破點。

這也就提到了第二點，細分客戶群問題，找出可以突破的特定消費者，一般是針對那種有特定需求的特定群體。

而第三點，我們也應當了解市場需求。再舉個例子，大家看看以下這組數(shù)據(jù)。

在這組數(shù)據(jù)中，這里的在線商品數(shù)可以看作現(xiàn)在線上在賣的產(chǎn)品數(shù)，其中還有很多同款。其實做電商的人基本都知道，當某個商品需求很高市場持有量卻很少時，就產(chǎn)生了機會點。

目前就我所了解的，電商中做親子裝的店鋪沒有特別專業(yè)、特別好的。每當節(jié)假日，尤其是過年的時候，親子、兒童新年服裝是一個很大的市場需求缺口。從這方面思考,可以給我們的產(chǎn)品開發(fā)提供一個新的思路和方向。

Q:如何獲得電商相關數(shù)據(jù)？

A:要從淘寶獲取數(shù)據(jù)很簡單，有后臺可以直接查詢導出。如果還要更深入更大的市場數(shù)據(jù)可以參考卡思（https://www.caasdata.com/）或者其他數(shù)據(jù)查詢網(wǎng)站。

看淘寶后臺數(shù)據(jù)并分析是線上運營必備技能。

此外，現(xiàn)在的主流視頻平臺都可以了解，因為這些平臺現(xiàn)在逐漸向帶貨賣貨轉(zhuǎn)型拓展。我個人研究抖音比較多，抖音現(xiàn)在也結(jié)合平臺的網(wǎng)紅流量開始發(fā)展電商。如果你能夠分析淘寶平臺的數(shù)據(jù)，其他平臺的數(shù)據(jù)就容易分析了。

二、線上運營

1、站內(nèi)站外同步運作

Q：大家了解的電商平臺有哪些？

A：京東、淘寶、拼多多、寺庫、甄會選、毒。

對于線上運營，首先我們要知道我們目標人群喜好的平臺在哪里。做線上電商運營，大家首先要有這種思想：把平臺當作交易工具，當作交易的平臺，這樣才不會受制于人。

當然現(xiàn)在服飾最好做的還是淘寶系列的平臺。這里我所指的平臺包括站內(nèi)（淘系）和站外平臺。但在此，我要講的主要是站內(nèi)平臺，而這種平臺的方式其實不局限于淘寶。

給大家舉個例子，我一個朋友，從抖音向微信導流加人，從 2019 年 4 月份開始到年底做了 3000萬+元收入，毛利 50%以上。這種通過抖音導流到微信來的粉絲粘性往往很高，值得我們借鑒。

2、運營：測款/上新頻率/庫存消化能力

線上運營首先要測款，就是看你的產(chǎn)品是不是你的目標客群中多數(shù)人所喜歡的類型。

其次，對于服飾來說，保持固定的上新頻率很重要。網(wǎng)店最好是每周上新，5 款以上。如果不是大品牌的快時尚，一個月也至少要保持 2 次上新頻率。

還有就是注意庫存問題。線上一定要有合理的庫存周轉(zhuǎn)機制，不然庫存大很容易壓死一家店鋪。?

怎么防止出現(xiàn)庫存，或者怎么銷庫存呢？

我們最初在線上運營中用比較討巧的方式：拿貨+開發(fā)。但兩者中間要有所平衡，自己開發(fā)比例最好不超過 30%，做到有一定粉絲數(shù)量積累以后再去逐漸增加自己開發(fā)的比例。而剩下 70%的產(chǎn)品則要保持調(diào)性風格。

與此同時，做電商的一定要跟運營方面多交流，做到快速反應。對于市場需求及時給出反饋，就能抓住先機。

3、運營的同時保持品牌形象

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4、目前運營職能分工

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三、粉絲價值/品牌附加值

1、照顧粉絲周邊需求

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2、周邊產(chǎn)品衍生

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四、運營具備能力

1、運營必備能力

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2、推薦閱讀清單

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文字整理：Heather Zou

審核：Cherika Chen

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