第一，明確客戶需求是否匹配。

什么意思呢?例如培訓(xùn)行業(yè)里，最重要的是效果，比如業(yè)務(wù)咨詢的培訓(xùn)，就是能不能提升業(yè)績。這個(gè)要看客戶對方的需求跟業(yè)務(wù)能不能匹配。如果課程業(yè)務(wù)無法滿足客戶的核心需求。那么關(guān)系再好都沒有用。這個(gè)就像醫(yī)生給病人治病一樣，病人主要是看療效，而不是看這個(gè)醫(yī)生跟病人關(guān)系怎么好就行的。

第二，做好服務(wù)贏得口碑。

確定對方的需求，你們確實(shí)可以滿足了。那么你們通過售前售中售后進(jìn)行服務(wù)，讓客戶通過你們的合作之后，業(yè)績得到了很大提高，客戶對你們的滿意度有很大的提高，這樣才有繼續(xù)合作的可能性。

第三，兌現(xiàn)承諾。

這與一般的社交規(guī)則一樣，如果不能兌現(xiàn)承諾就是失信于人，保持關(guān)系就無從談起。作為兌現(xiàn)承諾最重要的部分，銷售人員要：

(1)重視售后服務(wù)。如果產(chǎn)品在日后的使用中出現(xiàn)了問題，而又得不到很好的解決，就意味著客戶高層做的采購決定是錯(cuò)誤的，也就是之前信任銷售人員是錯(cuò)誤的。

(2)驗(yàn)證價(jià)值。銷售時(shí)說產(chǎn)品好，能夠達(dá)到什么效果，現(xiàn)在購買了你的產(chǎn)品，效果究竟如何?最好的辦法就是進(jìn)行價(jià)值驗(yàn)證，證明你的產(chǎn)品能夠達(dá)到甚至超過銷售時(shí)所說的效果，證明客戶高層的采購決定是正確的。這可以在產(chǎn)品正式使用一段時(shí)間，或者是與客戶約定的時(shí)間進(jìn)行。對于大的項(xiàng)目，可能就包含在項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告中;對于小的項(xiàng)目，也要讓客戶高層知道結(jié)果，可以通過郵件或口頭方式。總之，重要的是讓客戶高層知道他的采購決定是物有所值的、正確的。

第四，了解客戶的幾個(gè)關(guān)鍵人物。

因?yàn)檫@些關(guān)鍵詞人物能夠決定你們能不能與他們合作。所以要花時(shí)間精力去了解，做好跟進(jìn)客戶檔案。

(1)對這些關(guān)鍵人物做好人情。

看看客戶目前關(guān)心什么問題，及時(shí)幫助客戶?？蛻襞d趣愛好，客戶目前有什么困難，客戶的計(jì)劃等方方面面進(jìn)行幫助。比如為客戶做增值服務(wù)，送禮，吃飯等等。這個(gè)需要你們做一個(gè)長期的跟進(jìn)計(jì)劃。

(2)要圍繞工作來保持關(guān)系。

在實(shí)際工作中，很多銷售人員在把產(chǎn)品賣給客戶后，在與客戶高層之后的交往中就不談或很少談工作了，而是吃飯、送禮，他們認(rèn)為這樣做會加強(qiáng)與他的關(guān)系?？蛻舾邔右话愫苊?，請他吃飯的人很多，對于沒有意義的吃飯，他們通常認(rèn)為是浪費(fèi)時(shí)間，對此很反感。送禮，銷售人員又能送多少呢?而且每送一次禮，都提高了受禮者——客戶高層的期望，下一次送禮的門檻更高了。

工作才是客戶高層最關(guān)心的事情，這才是銷售人員與他打交道的根本原因。所以，工作才是銷售人員與客戶高層的交集。

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