時下單子越來越難簽，客戶對價格一降再降

談了十幾年的單，為什么突然感覺談不動了

設計師為什么會有這樣的體會，我們先來看一個案例：

經(jīng)典案例：

客戶王先生是一個外地商人，有一次來我們城市旅游，感覺非常不錯，于是購買了一套住房，房子面積大概120平米。由于王先生之前裝修過一套房，但是對裝修施工很不滿意，事后有點上當受騙的感覺。所以，這次裝修想多比較幾家公司，同時深入考察公司的工地或者樣板間。

第一次來我們公司咨詢跟設計師談的非常好，但是談到收設計定金的時候，王先生提出：由于他家在外地來公司不方便，能不能讓設計師先做方案發(fā)給他跟家人看，滿意的話就交納設計定金。

這個案例說明什么，說明行業(yè)的內(nèi)卷，導致客戶的消費信心不足，消費需求隨之發(fā)生改變：談的再好也不交錢，客戶需要看到實際的東西，翻譯過來叫做“不見兔子不撒鷹”。

從這個層面來說，客戶壓根不是談出來的，而是體驗出來的。體驗就意味著需要有內(nèi)容，不但要有內(nèi)容而且為了提升效率，需要服務前置。

我們再看一個案例：

經(jīng)典案例：

市場部有一個客戶，不愿來公司，讓市場部人員預約設計師去工地現(xiàn)場直接就見面溝通。設計師去了，同時還帶客戶看了我們公司的工地?？蛻魧さ厥┕がF(xiàn)場、材料、工藝及管理比較滿意，回來讓設計師做幾個方案看看。

一周以后約客戶來看方案?？蛻魜砜戳艘淮魏螅偌s客戶怎么約都約不來，甚至拒接設計師電話。客戶經(jīng)理回訪客戶稱：客戶說今年生意不好做，裝修房子的事先不著急，回頭再說，等以后裝的話再找我們看看價格，合適可以考慮找我們施工的。以后不要再給他打電話了，有需要會聯(lián)系我們的。

案例當中的客戶是不是有效客戶，回答當然是。既然是有效客戶為什么對我們工地滿意還不找我們，真的是資金緊張嗎？顯然不是資金問題。問題出在哪里？經(jīng)過對設計師談單的錄像回放，我們發(fā)現(xiàn)問題出在方案上。

首先，客戶要求出幾套方案，結(jié)果設計師只出了一套；其次，設計師在方案講解當中沒有真正打動客戶，客戶說我們的方案跟別家公司的好像沒什么區(qū)別。第三，這也是最關鍵的，面對客戶的疑問，我們?nèi)鄙侔咐f服。

比如，當客戶問到設計師有沒有做過的類似案例，設計師拿不出來。談單工具缺失導致客戶信任度下降，這是客戶丟失的主要原因。拿首次談單來說，明明兩人談的很好，可為什么他再也不來了呢？其實這里面存在一個盲區(qū)，那就是客戶到底滿意還是不滿意，到底哪方面滿意哪方面還有顧慮沒搞清楚。

所以，我們首次談單就必須構(gòu)建工具模板，比如對于客情分析是否到位需要建立客情分析表，對于客戶是否信任我們的設計師要建立現(xiàn)場追銷工具，對于客戶的痛點挖掘是否到位需要PPT戶型研發(fā)工具等等。同時為了贏得客戶對設計師、產(chǎn)品和公司的信任，通常需要建立數(shù)據(jù)庫、實際案例和場景體驗等工具。

只有將談單流程化、流程工具化，通過工具增強客戶體驗感才能達到提升客戶滿意度的目標。

總之，客戶再變化，市場在內(nèi)卷；面對這一情況，要提升談單效率，不能只限于“談”單，要學會用內(nèi)容“打動”客戶；有內(nèi)容還不夠，還需要完善工具，通過工具建立客戶信任閉環(huán)。還是那句話：你是誰不重要，客戶認為你是誰最關鍵。工具用來干嘛的，就是用來證明“你是誰”的。

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