一、貨盤選品選好品做好組合

在選品上，不論達(dá)人還是品牌在進(jìn)行直播帶貨時(shí)，選品要符合直播電商的場(chǎng)景以及用戶特征，整體來看選品的優(yōu)先考慮因素分別是：定價(jià)、使用頻率、需求度、復(fù)購(gòu)度、標(biāo)準(zhǔn)度、顏值度、情感度，從這7個(gè)角度考慮選品屬性，可以較好的激發(fā)用戶的購(gòu)買力。

除了貨品的選擇，在貨品的組合上也要策略，不同的直播類型適用的組合方式也不同，但整體而言，原則就是切勿款式過于單一。這里蟬管家分享常見的五種組品方式，根據(jù)右側(cè)的主體適配程度，選擇合適于你的組品策略。

二、循環(huán)策略上播準(zhǔn)備下播復(fù)盤

產(chǎn)品目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)洞察、貨品的有效組合、賣點(diǎn)的高效提煉、場(chǎng)域的精準(zhǔn)把握是直播帶貨前的必做功課之一。

圍繞“人貨場(chǎng)”進(jìn)行消費(fèi)者決策、貨品決策、直播場(chǎng)域的決策之間的關(guān)聯(lián)，在人與貨之間通過個(gè)性化需求刺激新品類新渠道，在貨與場(chǎng)之間通過直播內(nèi)容形式與資源配置加速品牌增量。

下播后，通過不斷的分析、總結(jié)經(jīng)驗(yàn)等復(fù)盤方式，評(píng)估關(guān)鍵數(shù)據(jù)及其形成的原因，可以沉淀出應(yīng)對(duì)諸多情況的策略，讓后續(xù)直播越戰(zhàn)越勇。

這里蟬管家推薦“四六六復(fù)盤法”，通過四個(gè)步驟、六個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)項(xiàng)復(fù)盤，六個(gè)關(guān)鍵角色復(fù)盤來分析。

三、品牌口碑植入種草全覆蓋

品牌想要強(qiáng)化口碑，目前最通用的兩個(gè)途徑是KOL短視頻的植入與種草實(shí)現(xiàn)，其中，植入強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品出現(xiàn)的時(shí)間，種草強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的場(chǎng)景匹配度。

在具體內(nèi)容上，合理規(guī)劃劇情的情緒曲線，可有效調(diào)動(dòng)用戶情感，從而提升內(nèi)容完播率，廣告的植入建議在第一或者第二個(gè)正向情緒的峰值點(diǎn)，以強(qiáng)化記憶。

當(dāng)內(nèi)容與植入質(zhì)量得以保障，我們可以拓展內(nèi)容的觸達(dá)渠道，如從品牌、產(chǎn)品功能、競(jìng)品以及平臺(tái)熱點(diǎn)和電商節(jié)點(diǎn)等層面出發(fā)衍生關(guān)鍵詞，通過數(shù)據(jù)分析、用戶感知度對(duì)比等確認(rèn)最優(yōu)詞進(jìn)行投放；也可以基于項(xiàng)目的不同階段，配比不同資源的KOL進(jìn)行口碑投放等。

四、流量獲取從興趣分人群投放

帶貨流量從目標(biāo)維度分為短視頻引流和直播引流，從轉(zhuǎn)化需求層次來說又分為淺層轉(zhuǎn)化和深層轉(zhuǎn)化，二者投放策略也不盡相同。

一般我們根據(jù)不同興趣濃度的用戶制定不同的引流策略，在五層轉(zhuǎn)化人群漏斗中，核心人群、高轉(zhuǎn)化概率品類人群、高轉(zhuǎn)化概率潛在人群最具流量投放價(jià)值，且人群投放原則遵循由精準(zhǔn)到寬泛，由窄到廣。

除了直播進(jìn)行中的引流短視頻，直播前的預(yù)熱與直播后的回流視頻也能夠提供不少流量。此外搜索廣告的投放也能夠帶來很大效益，其核心邏輯是通過關(guān)鍵詞合理布局，達(dá)到精準(zhǔn)流量的高效觸達(dá)與轉(zhuǎn)化。

五、達(dá)人分銷用好KOL與KOC

達(dá)人分銷主要是通過KOL與KOC的影響力實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的直播銷路擴(kuò)張，其中KOL更側(cè)重對(duì)產(chǎn)品造勢(shì)功能，KOC更側(cè)重量級(jí)覆蓋。

在KOL選擇上，不同層級(jí)的主播的核心優(yōu)勢(shì)不同，所適合的貨品特征不同，對(duì)用戶影響的類型也不同。

優(yōu)質(zhì)的分銷達(dá)人篩選主要從匹配度和能力指標(biāo)兩個(gè)方面考慮，其中匹配度包含粉絲受眾、人設(shè)調(diào)性、經(jīng)驗(yàn)等方面的適配。

能力指標(biāo)主要包含帶貨指標(biāo)、專業(yè)指標(biāo)和場(chǎng)控指標(biāo)。前者是決定分銷成效的關(guān)鍵，后者一般是基于成本考慮，可以通過提高成本來補(bǔ)齊配置。

六、品牌自播清晰分工高效協(xié)作

品牌自播體系的搭建運(yùn)營(yíng)涉及主播、助播、客服、投手等不同角色的高效協(xié)作，更涉及內(nèi)容的合理規(guī)劃、貨品的科學(xué)組合等，是一場(chǎng)對(duì)品牌綜合能力的考驗(yàn)。

在直播前、直播中、直播后對(duì)不同職能之間的工作內(nèi)容劃分要相當(dāng)?shù)那逦?，且?duì)團(tuán)隊(duì)成員的默契度要求也很高。

七、粉絲培養(yǎng)多種鏈路因地制宜

對(duì)粉絲的管理也是不可缺少的一個(gè)環(huán)節(jié)，其運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)在于因地制宜。針對(duì)首購(gòu)用戶、復(fù)購(gòu)用戶、忠誠(chéng)用戶、流失用戶的促活策略各不相同。

在抖音的粉絲沉淀，主要通過品牌產(chǎn)品服務(wù)、關(guān)注私信、線索展示來實(shí)現(xiàn)。