2023年，是各車企大展宏兔的格局之年，也是各老總展露智慧的關(guān)鍵之年。汽象自媒體聯(lián)合會(huì)的大咖們通過(guò)特別聯(lián)合共創(chuàng)，推出了年度重磅高端對(duì)話類IP——汽象對(duì)話。這一期我們將對(duì)話東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司總經(jīng)理曾清林。

曾清林五大金句：

★ 東風(fēng)風(fēng)行，不做顛覆者，要做普及者。

★ 風(fēng)行的變，在于品牌形象、用戶群體、產(chǎn)品力的向上。風(fēng)行的不變，在于穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和自身差異化定位的堅(jiān)持。

★ 堅(jiān)持做長(zhǎng)期主義者，提供持續(xù)、穩(wěn)定、質(zhì)量好、高品質(zhì)的產(chǎn)品，才是當(dāng)下最重要的。

★ 在營(yíng)銷層面我們有兩個(gè)抓手，第一個(gè)是?？?，第二個(gè)是嘗鮮。

★ 這一波降價(jià)潮是短期、暫時(shí)的，也是不可持續(xù)的。要克服困難，忍耐得住當(dāng)下的誘惑。

汽車行業(yè)的兔年開(kāi)局，波瀾洶涌。這是新舊格局的更替之年，也是各大車企掌舵人們各顯身手的關(guān)鍵之年。

東風(fēng)風(fēng)行就是其中的果敢出擊者。去年底舉行新能源戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)，宣告全面布局新能源賽道。4個(gè)月后，作為新戰(zhàn)略下的首款純電動(dòng)車型，全新純電SUV風(fēng)行雷霆正式上市，指導(dǎo)價(jià)12.99萬(wàn)元-22.99萬(wàn)元。這標(biāo)志著東風(fēng)風(fēng)行向著“三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)100%電動(dòng)化，五年內(nèi)停產(chǎn)燃油車”的戰(zhàn)略目標(biāo)，邁出了最為堅(jiān)實(shí)的一步，風(fēng)行的品牌策略也得以向上探索。

“如何實(shí)現(xiàn)油電同價(jià)？”“東風(fēng)風(fēng)行的新能源故事要怎么講？”“今年的銷量目標(biāo)是什么？”“如何看待當(dāng)下正在進(jìn)行的價(jià)格戰(zhàn)？”3月25日，汽象自媒體聯(lián)合會(huì)的大咖們，帶著深入思考的問(wèn)題奔赴廣西柳州，在東風(fēng)風(fēng)行雷霆上市發(fā)布會(huì)之前，與東風(fēng)柳州汽車有限公司乘用車銷售公司總經(jīng)理曾清林展開(kāi)了一場(chǎng)深入的對(duì)話。

勇攀高峰，東風(fēng)風(fēng)行的變與不變

紫荊花喻意堅(jiān)韌不拔，勇攀高峰。東風(fēng)風(fēng)行一邊強(qiáng)勢(shì)推出EMA-E 架構(gòu)、鎧甲電池、全新 " 馬赫 "MHD 混動(dòng)系統(tǒng)三大核心技術(shù)，另一邊又堅(jiān)守著穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的不變信念，帶著商業(yè)法則對(duì)“變和不變”的均衡思考，駛向新能源賽道。

Q：東風(fēng)風(fēng)行的發(fā)展，是否達(dá)到了預(yù)期？近兩年來(lái)，東風(fēng)風(fēng)行最大的得和失又是什么？

曾清林：這兩年，從改變的角度來(lái)講，我個(gè)人還是比較滿意的。雖然，我們并沒(méi)有如期達(dá)到兩年前設(shè)定的目標(biāo)，但是如果把這個(gè)成績(jī)放到行業(yè)整體大勢(shì)里去做比較的話，這個(gè)目標(biāo)的達(dá)成又相對(duì)來(lái)說(shuō)是滿意的。

在兩年前，大家都比較樂(lè)觀。可是近兩年，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷。當(dāng)樂(lè)觀和殘酷結(jié)合在一起的時(shí)候，就會(huì)有一定的偏差?，F(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)看這個(gè)偏差，我們所做的努力，還是可以讓我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)去驕傲的。

風(fēng)行的變，在于品牌形象、用戶群體、產(chǎn)品力等幾個(gè)層面的向上。

東風(fēng)風(fēng)行正在從以工具車為主的企業(yè)形象，向年輕有品質(zhì)感的企業(yè)形象做轉(zhuǎn)移。兩年前，正是這個(gè)轉(zhuǎn)移剛剛開(kāi)始的初期。今天大家再次來(lái)柳汽參觀，我們?cè)谶@個(gè)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中間，基本上已經(jīng)站穩(wěn)了腳跟。

兩年前，T5上市的時(shí)候，我們也很忐忑。在這兩年的時(shí)間里，原來(lái)T5的價(jià)格是7、8萬(wàn)左右的價(jià)格區(qū)間，一下子把價(jià)格提到12萬(wàn)多，能不能降得??？因?yàn)槲覀円仓篮芏嘧灾髌放?，要過(guò)10萬(wàn)元售價(jià)這個(gè)坎，很難。那我們其實(shí)這兩年來(lái)看的話，T5 EVO的主銷車型售價(jià)為12.59萬(wàn)，游艇上市時(shí)主銷車型14.19萬(wàn)，不難看出，這兩年整個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格在慢慢的往上再走，而且基本上還能獲得用戶的認(rèn)可。

我們?cè)谶M(jìn)行年輕化轉(zhuǎn)型，高品質(zhì)感的形象也在慢慢建立。在2020年、2021年，我們有很多年輕化的一些打法，也在被同行認(rèn)可，產(chǎn)生了一定的影響力。我們和游戲進(jìn)行的一些合作，在車型運(yùn)營(yíng)時(shí)和用戶進(jìn)行的一些互動(dòng)等等這些舉措，在傳統(tǒng)的車企里，我們是做的比較徹底、比較大膽的，也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。正因如此，我們以前的用戶年齡層大概在38~45歲左右，而我們現(xiàn)在用戶年齡層大概在30~32歲左右。這其實(shí)是一個(gè)非常巨大的飛躍。

風(fēng)行的不變，在于穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格和自身差異化定位的堅(jiān)持。

Q：除了游艇之外，商旅車還會(huì)有什么規(guī)劃？競(jìng)爭(zhēng)力幾何？

曾清林：商用車對(duì)平臺(tái)和技術(shù)的要求還是比較高的，一個(gè)普通的轎車或者普通的SUV平臺(tái)是做不了商用車的。所以，其實(shí)原來(lái)我們的m7這個(gè)改裝方面，我們其實(shí)是有一些拓展的，但是可能拓展的方向可能是以to b端為主。未來(lái)面向c端，我們現(xiàn)在正在做一款MPV，純電的產(chǎn)品。在這款產(chǎn)品上，我們會(huì)考慮到商旅車改裝的需求。我們會(huì)把這款車的空間會(huì)做的更有實(shí)用性，非常實(shí)用、空間非常大。因?yàn)樯逃密嚨脑挘赡芨嗟臅r(shí)候會(huì)考慮到可改的空間。這款新產(chǎn)品應(yīng)該在明年推出來(lái)。

Q：如何看待銷量的不確定性？

曾清林：在銷量方面，我們沒(méi)有非常大的一個(gè)飛躍，這也是我們的遺憾之一，我覺(jué)得可能我們的投入還不夠大，資源支持可能還不夠。我經(jīng)常跟很多媒體交流，大家覺(jué)得我們的想法可能是好的，但是這個(gè)量級(jí)可能就是不夠，這會(huì)影響我們實(shí)現(xiàn)整體大跨度的飛躍。其實(shí)很多時(shí)候，可能也是受限于我們企業(yè)追求穩(wěn)健的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格。整體來(lái)說(shuō)，東風(fēng)風(fēng)行這兩年來(lái)的發(fā)展情況，既有好的、新的一面，也有值得反思的一面。

3年10款車，力推電動(dòng)正當(dāng)時(shí)

早一步是先知，早半步是先烈，晚一步成“衰士”，而東風(fēng)風(fēng)行這一步，剛好是“戰(zhàn)士”。在多陣營(yíng)同臺(tái)競(jìng)技、早已十分擁擠的新能源賽道，缺的可能不是新技術(shù)、新品牌和新思路，或許缺少的會(huì)是最接地氣的玩家。在即將開(kāi)啟第二輪攻堅(jiān)戰(zhàn)的前夜，東風(fēng)風(fēng)行以長(zhǎng)線戰(zhàn)略入局新能源賽道，正當(dāng)時(shí)。

Q：東風(fēng)風(fēng)行現(xiàn)在入局電車化，晚不晚？

曾清林：每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)和選擇，東風(fēng)風(fēng)行一向都是比較穩(wěn)健的風(fēng)格，不會(huì)去做很激進(jìn)的操作。我們?cè)诓季诌x擇時(shí)，其實(shí)原來(lái)也布局了純電轎車、A00級(jí)小車，還有圍繞我們專業(yè)的MPV領(lǐng)域，我們都做了相關(guān)的布局。但是，真正的C端布局，我們確實(shí)稍微慢了一點(diǎn)。但是，主要也是我們放棄了這個(gè)原來(lái)A00級(jí)這個(gè)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，我們自己主動(dòng)放棄了這個(gè)市場(chǎng)。我們覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)時(shí)期，對(duì)于真正的主流市場(chǎng)來(lái)講，還不晚，但是如果再晚一點(diǎn)，可能就不行了。

在去年11月，我們提出來(lái)的新能源戰(zhàn)略，要徹底的向新能源轉(zhuǎn)型。這種轉(zhuǎn)型，對(duì)于我們這個(gè)企業(yè)來(lái)講，也是面臨著一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。我們的企業(yè)規(guī)模比較小，但是我們一直以來(lái)的風(fēng)格就是比較接地氣、比較靈活、比較務(wù)實(shí)，我們船小也好掉頭。所以，我們?cè)诎l(fā)布了新能源戰(zhàn)略之后，整個(gè)體系就動(dòng)了起來(lái)，我們非常堅(jiān)決的執(zhí)行這個(gè)新能源戰(zhàn)略。目前來(lái)看，這個(gè)進(jìn)展我覺(jué)得還是讓我們對(duì)未來(lái)非常有信心的。

Q：風(fēng)行要如何講好新能源汽車故事？

曾清林：關(guān)于怎么講好新能源這個(gè)故事，我覺(jué)得新能源浪潮對(duì)于傳統(tǒng)車企來(lái)講，其實(shí)是一個(gè)非常大的挑戰(zhàn)啊，不管是自主品牌還是說(shuō)合資品牌。但是我覺(jué)得這個(gè)挑戰(zhàn)的背后，關(guān)鍵是在于，消費(fèi)者有沒(méi)有看到你的決心，有沒(méi)有看到你的轉(zhuǎn)變。如果還停留在這種傳統(tǒng)的思維、傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)定、傳統(tǒng)的營(yíng)銷打法上面，消費(fèi)者是能分辨清楚的。所以，我覺(jué)得講好故事，首先要向公眾展示我們的決心和姿態(tài)在哪里，是不是還是保持著原來(lái)的一個(gè)傳統(tǒng)觀念，是不想和自己的過(guò)去做一個(gè)告別，這個(gè)是最重要的。

第二，就是在新能源時(shí)代，其實(shí)越來(lái)越講究技術(shù)，技術(shù)的故事非常重要。原來(lái)燃油車搭建起來(lái)的品牌價(jià)值，在質(zhì)量方面的印象和新能源時(shí)代是不一樣的。這個(gè)時(shí)候怎么去講好這個(gè)技術(shù)的故事是尤為重要的。在這個(gè)問(wèn)題上，我們要依托集團(tuán)共同開(kāi)發(fā)的平臺(tái)架構(gòu)和核心技術(shù)，依托我們的朋友圈，依托我們自身的能力，把這一方面向公眾、客戶展現(xiàn)清楚，這個(gè)事很關(guān)鍵。

第三，在營(yíng)銷上我們會(huì)怎么去做?，F(xiàn)在新能源時(shí)代，用戶和廠家結(jié)合得更緊密，更加扁平化。是不是帶著這樣的思維去和用戶交流，這個(gè)尤為關(guān)鍵。在傳統(tǒng)的燃油車時(shí)代，主機(jī)廠和用戶隔得很遠(yuǎn)，甚至可能很多時(shí)候主機(jī)廠很介意去跟客戶產(chǎn)生聯(lián)系。會(huì)覺(jué)得一但客戶直接能找到后臺(tái)，那后臺(tái)可能就工作量太大，不能應(yīng)付得了。但是在新能源時(shí)代，大家可能都會(huì)通過(guò)APP，通過(guò)車機(jī)，直接去聯(lián)系。這個(gè)時(shí)候，就需要我們內(nèi)部的結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，要讓我們的組織機(jī)構(gòu)更加敏捷、能更加扁平化的和用戶去交流，而不是喊一句這種聯(lián)合共創(chuàng)的口號(hào)而已。

在當(dāng)前這個(gè)社交媒體和新能源疊加的時(shí)代，很多時(shí)候不是靠喊口號(hào)或者是傳播去實(shí)現(xiàn)的，更多的時(shí)候是和用戶共創(chuàng)實(shí)現(xiàn)的，是很多這種一點(diǎn)一滴的小細(xì)節(jié)積累起來(lái)的。我們要有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，就是我們自己必須要改變，才會(huì)帶來(lái)形象的改變，才會(huì)帶來(lái)品牌的改變。所以，整個(gè)品牌的運(yùn)營(yíng)，在面對(duì)新能源的轉(zhuǎn)變時(shí)，是需要改變的一個(gè)點(diǎn)。

Q：在新能源賽道，東風(fēng)風(fēng)行有什么核心競(jìng)爭(zhēng)力？

曾清林：去年是燃油車很卷，但今年年初大家的判斷是，燃油車的這種卷馬上會(huì)席卷電動(dòng)車行業(yè)，這個(gè)已經(jīng)能形成一種共識(shí)了。那么燃油車品牌在這個(gè)電氣化時(shí)代的轉(zhuǎn)型過(guò)程中，怎么能夠生存下來(lái)？這其實(shí)也是大家共同面臨的一個(gè)問(wèn)題。有了徹底轉(zhuǎn)型的決心，但是能不能夠真實(shí)的落地實(shí)現(xiàn)，對(duì)于東風(fēng)風(fēng)行來(lái)說(shuō)，我們可以從自身的底氣、技術(shù)實(shí)力、家底等方面做一些分享。

在集團(tuán)的技術(shù)基礎(chǔ)之上，東風(fēng)風(fēng)行也要做出屬于自己的差異化，那就是在市場(chǎng)上要擁有靈活性和敏捷度。原來(lái)，我們只有MPV領(lǐng)域這一條腿，在新能源時(shí)代我們有了兩條腿，一個(gè)是MPV，另一個(gè)就是SUV和轎車。在電氣化時(shí)代，我們會(huì)繼續(xù)強(qiáng)化原來(lái)在MPV方面的優(yōu)勢(shì)，然后在這個(gè)基礎(chǔ)之上，去做全方面的布局。在轎車和SUV領(lǐng)域，會(huì)布局3到4款產(chǎn)品。確保我們?cè)陔妱?dòng)化時(shí)代，維持我們的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

Q：上海車展的參展情況是什么樣的？

曾清林：今年的上海車展，我們會(huì)和集團(tuán)一起協(xié)同布展，會(huì)重點(diǎn)展示我們?cè)贛PV領(lǐng)域的未來(lái)規(guī)劃和新產(chǎn)品。下半年，我們會(huì)推出一款旗艦型MPV產(chǎn)品，上海車展會(huì)展示這款車的概念車。

Q：快速發(fā)展階段，會(huì)選擇自主研發(fā)還是拿來(lái)主義？

曾清林：為什么說(shuō)我們東風(fēng)風(fēng)行是一個(gè)比較務(wù)實(shí)的企業(yè)，其實(shí)我們?cè)诔杀旧厦嫖覀円恢痹诩瘓F(tuán)里面是比較領(lǐng)先的。我們做一個(gè)事情，不會(huì)只是考慮某一個(gè)方面，會(huì)全面考慮整體的競(jìng)爭(zhēng)力和成本問(wèn)題。汽車本身就是工程性的產(chǎn)品，它不是一個(gè)純技術(shù)的產(chǎn)品，可能更多的時(shí)候需要考慮成本、技術(shù)均衡性的問(wèn)題。制造汽車，我們不能說(shuō)所有的產(chǎn)品都是由自己做的。不能僵化的去做，否則消費(fèi)者的利益就得不到保證。

新能源平臺(tái)的研發(fā)，包括自動(dòng)駕駛的芯片在內(nèi)等等需要一個(gè)龐大的體系、很大的投入才能實(shí)現(xiàn)。在這個(gè)方面，我們跟集團(tuán)深度協(xié)同，包括芯片、電機(jī)、電池，還有平臺(tái)架構(gòu)和智能座艙，我們和集團(tuán)、嵐圖、風(fēng)神都有深度的協(xié)同。包括IGBT、電機(jī)、電池，我們都有自研的工廠。在平臺(tái)架構(gòu)方面，我們基本上會(huì)和集團(tuán)共用平臺(tái)。下半年，我們會(huì)推出基于集團(tuán)的S2平臺(tái)架構(gòu)共同開(kāi)發(fā)的新產(chǎn)品。共享平臺(tái)，這是一個(gè)基礎(chǔ)，幾家一起來(lái)分?jǐn)傃邪l(fā)費(fèi)用，做一些基礎(chǔ)的平臺(tái)開(kāi)發(fā)，這是技術(shù)上的一個(gè)保證。

另外，在這個(gè)大工業(yè)時(shí)代，我們還是需要做一些供應(yīng)鏈的整合。我們的朋友圈，以前有一些老朋友，在電動(dòng)化時(shí)代我們要交一些新的朋友。在這個(gè)方面，我們現(xiàn)在成立了一個(gè)先鋒聯(lián)盟，和華為、騰訊、興旺達(dá)，包括自動(dòng)駕駛方面也會(huì)有新的合作伙伴加入，我們和他們做一些共同開(kāi)發(fā)，以及更好、更大朋友圈的協(xié)作，是我們向電氣化轉(zhuǎn)型的底氣所在。

Q：現(xiàn)在轉(zhuǎn)型，是最好的時(shí)機(jī)嗎？

曾清林：在去年下半年以前，中國(guó)的新能源市場(chǎng)還是一個(gè)啞鈴型，20萬(wàn)以上和10萬(wàn)以下的車型為主。這個(gè)市場(chǎng)。10萬(wàn)元以下，原來(lái)更多是以積分為主，盈利性沒(méi)辦法保證。20萬(wàn)元以上，是蔚小理的地盤。原來(lái)，其實(shí)我們一開(kāi)始布局了10萬(wàn)元以下的車型，但是后來(lái)我們自己放棄了，我們覺(jué)得沒(méi)有必要去做這種虧本的生意。我覺(jué)得現(xiàn)在這個(gè)時(shí)機(jī)，其實(shí)對(duì)于我們來(lái)講，也不算是最好的時(shí)機(jī)，因?yàn)榇蠹铱梢钥吹皆?0~20萬(wàn)元這個(gè)市場(chǎng)，在去年下半年之前，大家布局的產(chǎn)品都很少。

但是，去年下半年到今年上半年，可能15萬(wàn)~20萬(wàn)元的這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)有很多產(chǎn)品在布局了。而這個(gè)市場(chǎng)會(huì)占到20%以上的份額，應(yīng)該是最大市場(chǎng)，而且現(xiàn)在布置的車型不多，而純電產(chǎn)品不會(huì)超過(guò)五款。在這個(gè)最大的細(xì)分市場(chǎng)，產(chǎn)品不多、而且各自也有著比較明顯的缺陷。這個(gè)時(shí)候，我們選擇進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，我覺(jué)得是正當(dāng)時(shí)。

最強(qiáng)賽道起舞，普及者意義更非凡

在新能源賽道，從來(lái)不缺乏開(kāi)疆拓土的顛覆者。過(guò)去3年，中國(guó)新能源汽車市場(chǎng)出現(xiàn)了爆發(fā)式的大增長(zhǎng)。在這個(gè)最強(qiáng)賽道的風(fēng)口起舞，東風(fēng)風(fēng)行不卷價(jià)格，卷格局。

Q：今年總體目標(biāo)20萬(wàn)銷量，雷霆這款車的目標(biāo)是多少？會(huì)匹配什么樣的營(yíng)銷策略？

曾清林：今年的20萬(wàn)銷量目標(biāo)，大概是12萬(wàn)的燃油車，8萬(wàn)的新能源車。相當(dāng)于新能源在40%左右。雷霆，最起碼要做到2~5萬(wàn)輛之間。當(dāng)然，我們內(nèi)部的目標(biāo)可能會(huì)定的更高一點(diǎn)。

我們認(rèn)為10~15萬(wàn)元這個(gè)區(qū)間，是中國(guó)購(gòu)車的最主要區(qū)間。在這個(gè)區(qū)間，其實(shí)純電產(chǎn)品非常少，有些還是以網(wǎng)約車這種開(kāi)發(fā)方向?yàn)橹鞯?，純粹的家用車是比較少的。雷霆的營(yíng)銷策略，第一個(gè)我們是要做到油電同價(jià)，甚至要做到更低一點(diǎn)。此次的雷霆價(jià)格公布，我們相信大家可以看得到，會(huì)感受到我們的誠(chéng)意。在這個(gè)主流區(qū)間我們起碼要做到油電同價(jià)。在做到油電同價(jià)的同時(shí)，電車的這種駕駛性能，可能會(huì)打擊到油車市場(chǎng)的群體。

雷霆是一款比較均衡的產(chǎn)品，不管是空間、性能、自動(dòng)化水平、扎實(shí)的做工上面。我們希望能夠把這些產(chǎn)品力充分發(fā)揮出來(lái)。同時(shí)，我們也推出了比如三年免費(fèi)用等政策。消費(fèi)者把車買回去后，購(gòu)置稅等這三年的費(fèi)用我們?nèi)耍@對(duì)于傳統(tǒng)用戶來(lái)講，這個(gè)沖擊還是比較大的。

再說(shuō)到雷霆的定位，是要做13萬(wàn)元級(jí)純電產(chǎn)品的普及者。我們希望通過(guò)這樣的政策，再加上技術(shù)加持和價(jià)格給力，能夠加速新能源車在主流SUV市場(chǎng)的新能源化技術(shù)推進(jìn)，這是我們的核心策略。

此外，就我們這個(gè)品牌的勢(shì)能來(lái)講的話，我們也不可能是砸了那么多錢去像其他品牌一樣去做很大聲量的事情，我們首先要把基礎(chǔ)抓好。第二個(gè)的話，我們會(huì)圍繞著年輕的嘗鮮群體去展開(kāi)精準(zhǔn)營(yíng)銷。其實(shí)，這兩步建立起來(lái)之后，我們才能通過(guò)他們來(lái)帶動(dòng)其他的人群。在營(yíng)銷上，這是我們的兩個(gè)抓手。第一個(gè)，是?？停诙€(gè)是嘗鮮。

Q：風(fēng)行雷霆目前訂單有什么樣的區(qū)域分布特征和群體特征？

曾清林：去年年底，我們重點(diǎn)就是發(fā)布了新能源戰(zhàn)略。那時(shí)雖然開(kāi)啟預(yù)售，但因?yàn)榻K端也沒(méi)有車，所以并沒(méi)有從那時(shí)開(kāi)展?fàn)I銷動(dòng)作。但是，目前從接觸的用戶反饋來(lái)看的話，用戶群體還是聚集東部地區(qū)，一線城市會(huì)比較多一些。用戶的群體，很年輕。但是，也不能完全按年齡來(lái)區(qū)分。另外，我們的?？瓦@一塊關(guān)注得比較多，因?yàn)槲覀兤鋵?shí)這幾個(gè)月基本上沒(méi)有做什么宣傳。用戶群體會(huì)更年輕，更向一線、二線城市聚集。以前，我們賣的車，城市用戶滲透率并不是太高，但是目前來(lái)看，雷霆的城市用戶滲透率比燃油車會(huì)高很多，年輕用戶的粘性也是比較高的。

Q：如何讓區(qū)域營(yíng)銷和品牌營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)聯(lián)動(dòng)？

曾清林：關(guān)于區(qū)域聯(lián)動(dòng)的問(wèn)題，是有兩方面的潛在因素。第一個(gè)潛在因素，就是說(shuō)經(jīng)費(fèi)的減少,這個(gè)可能是這兩年每一個(gè)車企，每一個(gè)車型可能都會(huì)面臨的問(wèn)題。傳播的費(fèi)用原來(lái)是高歌猛進(jìn)，費(fèi)用很多。這兩年，特別是2018年以來(lái)，疫情影響之后，這個(gè)費(fèi)用在大幅減少，就會(huì)導(dǎo)致終端的店面活動(dòng)費(fèi)用也會(huì)大幅的減少。第二個(gè)，我們也意識(shí)到要想辦法讓終端更加的敏捷，要選擇更加貼近終端用戶的營(yíng)銷方式。中國(guó)的地域差異非常大，要思考如何用貼近終端的方式去做一些快速反應(yīng)。在去年底，我們也開(kāi)始做內(nèi)部組織的變革。今年開(kāi)始，我們要把它下放到區(qū)域去，讓區(qū)域形成一個(gè)戰(zhàn)略制的作戰(zhàn)單元，在內(nèi)部他們要能夠去自負(fù)盈虧。在費(fèi)用和投放情況上，把它當(dāng)作一個(gè)作戰(zhàn)單元來(lái)看待，讓整個(gè)組織更加面向一線市場(chǎng)。

降價(jià)潮不可持續(xù)，要做長(zhǎng)期主義者

當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)打響之后，沒(méi)有一個(gè)車企可以獨(dú)善其身。只有真正擁有底氣和實(shí)力的企業(yè)，在細(xì)分市場(chǎng)上擁有很強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，才能避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)、屹立于市場(chǎng)。東風(fēng)風(fēng)行選擇忍耐住當(dāng)下的誘惑，不卷價(jià)格，卷服務(wù)、卷體驗(yàn)。在長(zhǎng)期敏銳洞察終端市場(chǎng)的嗅覺(jué)下，已經(jīng)到感知到，這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)的硝煙，即將散去。

Q：您如何看待當(dāng)下正在進(jìn)行瘋狂進(jìn)行的降價(jià)潮？

曾清林：關(guān)于價(jià)格戰(zhàn)，我們其實(shí)這個(gè)月也很困惑?？蛻粢坏降昃蛦?wèn)你，你們也是東風(fēng)的，為什么你們不降呢？我個(gè)人一直是一個(gè)長(zhǎng)期主義者。我認(rèn)為這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)，除非你原本價(jià)格確實(shí)有很大的水分，確實(shí)有很大的讓利空間，那你做這個(gè)事情我覺(jué)得是可以的。但是如果沒(méi)有這樣的水分，你本身也是比較實(shí)誠(chéng)的一個(gè)價(jià)格，然后你本身也有這個(gè)實(shí)力的話，我個(gè)人覺(jué)得要克服，要忍耐住當(dāng)前這個(gè)誘惑。

品牌的建設(shè)，不是一蹴而就的。整個(gè)價(jià)格體系，也需要一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，要有足夠的忍耐，或者說(shuō)要經(jīng)得起這個(gè)誘惑。否則的話，整個(gè)品牌的形象，還有對(duì)原有客戶的保護(hù)，會(huì)讓你沒(méi)辦法堅(jiān)持下去。

曾清林：所以，面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)我們的選擇是，堅(jiān)持自己的既有打法，雖然短期內(nèi)會(huì)困難一點(diǎn)，但是我們相信這對(duì)品牌來(lái)說(shuō)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)、經(jīng)銷商體系、客戶來(lái)講，都是一個(gè)雙贏的選擇。

一臺(tái)車，對(duì)折賣，我也是搞技術(shù)出身的，這從成本上是根本做不到的。這兩年，造車的利潤(rùn)空間已經(jīng)到極限了，但是還是會(huì)有很多消費(fèi)者認(rèn)為會(huì)有很大的利潤(rùn)空間。其實(shí)在去年，大家就已經(jīng)拼得很兇了，但我們還是要堅(jiān)持健康發(fā)展，更重要的是把價(jià)值做起來(lái)，把服務(wù)做好，這個(gè)才是最重要的。

針對(duì)價(jià)格策略，我們還是堅(jiān)持做一個(gè)長(zhǎng)期主義者，我們能夠給用戶提供一個(gè)持續(xù)、穩(wěn)定、質(zhì)量好的、高品質(zhì)產(chǎn)品，這個(gè)是最重要的。就像我們這兩年賣的車一樣，實(shí)不相瞞，我們剛上市的時(shí)候，經(jīng)銷商都選擇10.39萬(wàn)元的產(chǎn)品，結(jié)果最后賣的好是12.59萬(wàn)元的產(chǎn)品。當(dāng)時(shí)，也有困惑。我們?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)的渠道體系，可能習(xí)慣了賣低質(zhì)低價(jià)的產(chǎn)品，一旦你賣高品質(zhì)高價(jià)格的產(chǎn)品，可能會(huì)不習(xí)慣，就不能接受，覺(jué)得很難。但是真正邁過(guò)這個(gè)坎之后，就知道用戶消費(fèi)水平也在提高，在買東西的時(shí)候，他不是說(shuō)一定要買個(gè)最便宜的，肯定是要買一個(gè)品質(zhì)在線的產(chǎn)品。所以，對(duì)于我們來(lái)講，要經(jīng)得起誘惑，還要做長(zhǎng)期的準(zhǔn)備。

Q：如果比亞迪的同級(jí)車型價(jià)格下行到相同區(qū)間，將如何面對(duì)硬碰硬的直接競(jìng)爭(zhēng)？

曾清林：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，我們肯定會(huì)會(huì)做一些差異化的努力，雖然比亞迪現(xiàn)在整體銷量比較強(qiáng)勢(shì)，但是，我們認(rèn)為中國(guó)自主品牌基本上都是各自有分工。從2010年到現(xiàn)在，基本上都是這樣一個(gè)規(guī)律，各自風(fēng)光兩三年。所以，我們?yōu)槭裁匆鲩L(zhǎng)期主義者，就是大家還是要沉得住氣，只要把自己的事情做好，做好用戶、市場(chǎng)洞察，把自身的體系建設(shè)好，行業(yè)總會(huì)有調(diào)整、有波動(dòng)。就像當(dāng)初特斯拉剛進(jìn)中國(guó)的時(shí)候，大家可能比較慌，那現(xiàn)在可能大家還能夠坦然的去面對(duì)。

汽象對(duì)話觀點(diǎn)：

“油電同價(jià)”的價(jià)值顛覆，鎧甲電池技術(shù)的“去焦慮化”，還有L2+智能駕駛輔助的智能平權(quán)，這些底氣讓東風(fēng)風(fēng)行雷霆出擊，要當(dāng)純電SUV的普及者。為了打贏這場(chǎng)新能源戰(zhàn)役，東風(fēng)風(fēng)行將在新能源賽道持續(xù)投入超過(guò)兩百億的資金，用以構(gòu)建新能源產(chǎn)業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，并達(dá)成2030年停產(chǎn)燃油車的目標(biāo)。汽象自媒體聯(lián)合會(huì)將在未來(lái)持續(xù)關(guān)注柳汽，關(guān)注東風(fēng)風(fēng)行。我們相信雷霆一定會(huì)大賣，也祝愿東風(fēng)風(fēng)行的電動(dòng)化轉(zhuǎn)型早日成功！