“產(chǎn)品的續(xù)購(gòu)率基本上都在80%，2021年公司增長(zhǎng)了3倍?！?/p>

作者：步搖、楊雪

出品：明亮公司

！作為服裝生產(chǎn)大國(guó)，服裝的數(shù)字化公司也在產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)中催生出來(lái)。

2022年6月21日，浙江凌迪數(shù)字科技有限公司完成近1億美元Pre-B+輪融資，由高瓴創(chuàng)投、鼎暉等多家機(jī)構(gòu)連續(xù)投資。

凌迪科技Style3D成立于2015年，提供自主仿真引擎的底層技術(shù)服務(wù)及產(chǎn)業(yè)鏈級(jí)工業(yè)軟件，打造3D設(shè)計(jì)一體化協(xié)同平臺(tái)，目前已助力服飾類企業(yè)的研發(fā)、協(xié)同、展銷、生產(chǎn)全鏈路數(shù)字化。

「明亮公司」近期對(duì)話了凌迪科技Style3D創(chuàng)始人兼CEO劉郴，劉郴在服裝行業(yè)已經(jīng)從業(yè)了20年，疊加本身精通計(jì)算機(jī)，結(jié)合服裝行業(yè)急需數(shù)字化的痛點(diǎn)，他迅速發(fā)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，進(jìn)而很快切入到數(shù)字樣衣環(huán)節(jié)。

據(jù)他介紹，服裝涉及設(shè)計(jì)師、樣板師和面輔料采購(gòu)等多種環(huán)節(jié)且不同角色分工不同，因而會(huì)產(chǎn)生協(xié)作效率問(wèn)題，每個(gè)人都不能一個(gè)人完成，所以凌迪Style3D提供了服裝仿真設(shè)計(jì)軟件和多角色協(xié)作平臺(tái)，之后又分別拓展針對(duì)設(shè)計(jì)師和面輔料人員的軟件。

傳統(tǒng)服裝模式從設(shè)計(jì)打板開(kāi)始，因涉及不同角色需反復(fù)溝通，因是實(shí)物樣衣所以每次溝通優(yōu)化都要經(jīng)過(guò)新的面輔料篩選和實(shí)物打樣修改導(dǎo)致修改時(shí)間很長(zhǎng)效率變低。用了軟件之后，企業(yè)能讓上游更加快速，修改次數(shù)減少修改反饋的單位時(shí)間在縮短，操作循環(huán)效率大幅提升?！罢w測(cè)算下來(lái)，大概是效率提升了30%以上?！眲⒊槐硎?。

Style3D的建模軟件界面

目前凌迪Style3D有4種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，企業(yè)采購(gòu)按購(gòu)買(mǎi)數(shù)量收費(fèi)。目前公司客戶主要有3類，分別是國(guó)內(nèi)外品牌商、國(guó)內(nèi)外制造商和面輔料商，3類客戶的付費(fèi)意愿相差不大，從數(shù)量上看，國(guó)內(nèi)目前還是制造商和面輔料商居多，主要是ODM和制造公司。

據(jù)他介紹，客戶采購(gòu)公司產(chǎn)品之后把線下設(shè)計(jì)流程變成數(shù)字化線上設(shè)計(jì)過(guò)程，利用工具完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型和數(shù)字資產(chǎn)的沉淀和應(yīng)用，最終提升整個(gè)供應(yīng)鏈效率。“目前在設(shè)計(jì)流程上的數(shù)字化國(guó)內(nèi)基本以我們?yōu)橹?/strong>。”劉郴表示，“目前，過(guò)半的知名服裝品牌和國(guó)內(nèi)Top100的大制造商差不多有70%都是我們的客戶，比如迪尚、凱信等?！绷璧?strong>Style3D成立前期基本以大客戶為主，之后會(huì)逐漸拓展到中小客戶，“中小客戶絕對(duì)數(shù)量大，這才是未來(lái)真正的大市場(chǎng)，因?yàn)閲?guó)內(nèi)中小客戶有幾十萬(wàn)家。”

在價(jià)格上，目前凌迪Style3D的軟件打包產(chǎn)品為一年幾萬(wàn)元，中小企業(yè)采購(gòu)壓力不大。同時(shí)，使用軟件對(duì)單個(gè)公司大約能節(jié)約1-2個(gè)人工，主要因軟件上有好的呈現(xiàn)可以節(jié)約掉溝通成本。

在研發(fā)上，凌迪Style3D自己組建了研發(fā)團(tuán)隊(duì)，主要成員來(lái)自浙江大學(xué)、清華大學(xué)、斯坦福大學(xué)等。同時(shí)2021年凌迪Style3D還引入了世界級(jí)圖形學(xué)專家王華民，他進(jìn)來(lái)之后帶來(lái)了很多3D引擎的創(chuàng)新，帶領(lǐng)凌迪Style3D在仿真效率和效果上不斷提升，“我們目前的3D引擎應(yīng)該說(shuō)在全球范圍內(nèi)都是最好的。”劉郴表示。

凌迪Style3D目前收費(fèi)是按年費(fèi)制，“產(chǎn)品的續(xù)購(gòu)率基本上都是80%以上?！眲⒊槐硎?，“2021年公司增長(zhǎng)了3倍，今年因?yàn)橐咔樵鲩L(zhǎng)大概是1-2倍?！蓖瑫r(shí)他認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)還有很大的增量空間，主要在于客戶滲透率和海外市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)目前客戶數(shù)量不多，但行業(yè)潛在客戶有10萬(wàn)個(gè)，在海外市場(chǎng)上，制造不僅是中國(guó)企業(yè)，還有土耳其和東南亞以及海外品牌公司?！?strong>國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的滲透率目前是3%-5%，預(yù)計(jì)未來(lái)能達(dá)到30%，空間還很大?！彼硎?。

在海外市場(chǎng)上，品牌需求主要來(lái)自歐洲市場(chǎng)，制造主要來(lái)自土耳其和東南亞市場(chǎng)，談及為何要做海外市場(chǎng)，他介紹，服裝本身就是全球化行業(yè)，中國(guó)服裝占全球的40%左右，所以從一開(kāi)始國(guó)內(nèi)制造商就要服務(wù)歐美等海外企業(yè)，“對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不是要出海，而是國(guó)內(nèi)和國(guó)外天生就是一個(gè)市場(chǎng)?！彼硎尽?/p>

對(duì)于今年，凌迪Style3D的重心仍然是打磨產(chǎn)品，“今年的增長(zhǎng)至少還能翻倍，未來(lái)理想情況是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)能做到1：1，整個(gè)歐美市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)都有很大拓展空間?！眲⒊槐硎?。

以下為訪談內(nèi)容（有刪節(jié)）：

Q：明亮公司

A：劉郴 凌迪科技Style3D創(chuàng)始人兼CEO

?

凌迪科技Style3D創(chuàng)始人兼CEO劉郴（來(lái)源：受訪人提供）

定價(jià)為一年幾萬(wàn)元，產(chǎn)品幫企業(yè)效率提升30%，70%的大制造商都是客戶

Q：操作者如何使用Style3D的軟件？

A：我們自主研發(fā)的多角色協(xié)作軟件，服裝行業(yè)分不同角色，有設(shè)計(jì)師、樣板師、樣衣工以及面輔料采購(gòu)等，鏈條里有不同的角色，因?yàn)橛胁煌慕巧杂胁煌姆止?，大家?huì)產(chǎn)生相互之間的協(xié)作效率問(wèn)題，每次新樣的設(shè)計(jì)研發(fā)都不能在一個(gè)人身上全部做完，所以我們最開(kāi)始專注在數(shù)字樣衣制作環(huán)節(jié)，這是第一步，之后會(huì)有專門(mén)針對(duì)設(shè)計(jì)師的軟件。

總體說(shuō)來(lái)，先做面輔料的數(shù)字化包括面輔料物理屬性的采集和光學(xué)屬性的采集，然后再做面料跟樣板的結(jié)合，做完數(shù)字樣衣之后再去做數(shù)字樣衣的各種應(yīng)用。傳統(tǒng)服裝模式從設(shè)計(jì)打板開(kāi)始，因?yàn)樯婕安煌巧?，需要反?fù)溝通，因?yàn)槭且詫?shí)物樣衣溝通，所以每次溝通優(yōu)化都要去修改，所以實(shí)物上修改時(shí)間會(huì)非常長(zhǎng)，導(dǎo)致整體效率非常低。

跟傳統(tǒng)方式相比，我們其實(shí)是創(chuàng)造了數(shù)字樣衣，創(chuàng)造了數(shù)字孿生攜帶實(shí)物樣衣的所有信息，這些信息可以被生產(chǎn)制造也可以被暫時(shí)使用，在數(shù)字樣衣的基礎(chǔ)上去溝通修改，效率就會(huì)大幅提升。

Q：這種效率提升有具體的數(shù)據(jù)印證嗎？

A：整體測(cè)算下來(lái)，大概是效率提升了30%以上。我們現(xiàn)在產(chǎn)品是一個(gè)軟件包，有一個(gè)軟件矩陣，比如設(shè)計(jì)師會(huì)經(jīng)常使用面料軟件，樣板師和設(shè)計(jì)師也可以使用建模軟件，相當(dāng)于數(shù)字樣衣打板，在做完數(shù)字樣衣之后，業(yè)務(wù)員可以使用云平臺(tái)去展示，不同角色有不同產(chǎn)品讓他們?nèi)ナ褂茫?strong>現(xiàn)在使用最多的是建模軟件。

Q：現(xiàn)在4種產(chǎn)品的功能分別是什么？

A：Style3D Fabric是做數(shù)字材質(zhì)的，Style3D Studio是做數(shù)字樣衣的，Style3D Market主要是做數(shù)字資產(chǎn)陳列的，主要是數(shù)字內(nèi)容沉淀，用于展示營(yíng)銷，Style3D Cloud是研發(fā)全流程協(xié)同平臺(tái)。這些產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，我們?cè)瓌t上是不太去做定制化，因?yàn)槲覀儽旧砭褪荢aaS化工具，我們收費(fèi)也是按公司購(gòu)買(mǎi)數(shù)量收費(fèi)。

?

Q：公司用了這個(gè)軟件之后鏈條或者效率有什么改變？

A：整個(gè)鏈條沒(méi)有改變，但每個(gè)環(huán)節(jié)的效率都在提升。用了軟件之后會(huì)讓上游更加快，一是，來(lái)回修改反饋的單位時(shí)間縮短了；二是修改次數(shù)也在減少，最主要是時(shí)間縮短了，整個(gè)過(guò)程比如打板、做樣衣這些過(guò)程還是一樣的，只不過(guò)換成線上之后，單個(gè)循環(huán)的效率會(huì)大幅提升，同時(shí)循環(huán)的次數(shù)減少。

Q：現(xiàn)在客戶主要有哪些？

A：主要有3類，國(guó)內(nèi)外品牌商、國(guó)內(nèi)外制造商和面輔料商。這3類用戶付費(fèi)意愿都差不多，只要公司有設(shè)計(jì)研發(fā)上的需求，就都會(huì)有使用和付費(fèi)意愿。從數(shù)量上看，國(guó)內(nèi)目前還是制造商和面輔料商居多，主要是ODM和制造公司。

客戶采購(gòu)我們的產(chǎn)品主要是把之前線下設(shè)計(jì)流程變成數(shù)字化線上設(shè)計(jì)過(guò)程，利用工具完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型完成數(shù)字資產(chǎn)的沉淀以及沉淀之后的快速應(yīng)用，最終提升整個(gè)供應(yīng)鏈效率?，F(xiàn)在服裝的制造工廠里有做流程化數(shù)字化的，但做設(shè)計(jì)流程的數(shù)字化目前國(guó)內(nèi)就以我們?yōu)橹?/strong>。

Q：在客戶拓展上會(huì)有分級(jí)拓展嗎，比如會(huì)優(yōu)先拓展大客戶還是怎么樣？

A：我們首先是從大客戶開(kāi)始，下一步會(huì)逐步拓展中小型客戶，最后會(huì)有一些長(zhǎng)尾客戶，我們按照規(guī)模把客戶分成幾類，現(xiàn)階段以大規(guī)模企業(yè)為主。

中小客戶也很重要，因?yàn)樗麄冑?gòu)買(mǎi)數(shù)量少，但絕對(duì)數(shù)量會(huì)很大，這個(gè)才是未來(lái)真正較大的市場(chǎng)所在，因?yàn)橹袊?guó)這樣的中小客戶有幾十萬(wàn)家，大工廠數(shù)量是可見(jiàn)的，能算到他們的需求量是多大。

目前，過(guò)半的知名服裝品牌和國(guó)內(nèi)Top100的大制造商差不多有70%都是我們的客戶，比如安踏、波司登等，我們成立剛開(kāi)始就基本以大客戶為主。

Q：企業(yè)采購(gòu)軟件是按什么方式去采購(gòu)？

A：我們給企業(yè)提供的是整個(gè)產(chǎn)品包，產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，小公司和大公司采購(gòu)本質(zhì)上沒(méi)什么區(qū)別，只是數(shù)量不同，因?yàn)樾」竞痛蠊镜难邪l(fā)流程都相似，只是不同行業(yè)的公司會(huì)選擇不同功能的軟件。產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)的，價(jià)格主要根據(jù)企業(yè)采購(gòu)數(shù)量而定。

Q：產(chǎn)品的定價(jià)策略是怎么樣的？

A：我們是一個(gè)打包產(chǎn)品，大概是一年幾萬(wàn)元，對(duì)中小企業(yè)成本也能算得過(guò)來(lái)，因?yàn)橹灰僮鰩准右戮突貋?lái)了。

Q：用你們的軟件產(chǎn)品，在人工上的節(jié)約是怎么樣的？

A：具體節(jié)約的人工數(shù)量要看生意模式和規(guī)模，各家略有不同，但總體來(lái)說(shuō)能節(jié)約掉1-2個(gè)人工，主要是節(jié)約掉溝通成本，因?yàn)檐浖隙加泻芎玫某尸F(xiàn)。

Q：研發(fā)團(tuán)隊(duì)是如何組建的？

A：研發(fā)團(tuán)隊(duì)是我們自己組建的，本身就是個(gè)圖形學(xué)的研發(fā)小組，尤其面料仿真這塊浙江大學(xué)很強(qiáng)，所以我們?cè)谡愦笳伊撕芏嗖┦?，畢業(yè)就來(lái)公司工作了，就這樣建立了研發(fā)團(tuán)。

去年我們引進(jìn)了世界級(jí)的仿真專家王華民，他本身也想在這個(gè)領(lǐng)域去做一些事情，剛好也找到我們這樣的平臺(tái)，其實(shí)也不用太說(shuō)服，能把他研發(fā)的東西能在實(shí)際中發(fā)揮出來(lái)，所以就一拍即合了。

他進(jìn)來(lái)之后做了很多的3D引擎的創(chuàng)新，引擎是需要一直去迭代的，不斷提升，王華民本身是世界級(jí)專家，他也不斷帶領(lǐng)整個(gè)研究院在仿真的效率和效果上不斷提升，效果非常明顯。我們目前的3D引擎在全球范圍內(nèi)應(yīng)該說(shuō)都是最好的。

今年公司增長(zhǎng)1-2倍，希望未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)能做到各占一半

Q：公司大概的盈利模式是怎么樣的？

A：我們是年費(fèi)制的，目前產(chǎn)品續(xù)購(gòu)率基本上都在80%以上。

Q：你之前說(shuō)要在公司B輪融資后每年增長(zhǎng)保持3-5倍，增量大概會(huì)從哪里來(lái)？

A：2021年公司增長(zhǎng)了3倍，今年因?yàn)橐咔樵鲩L(zhǎng)大概是1-2倍。增量主要來(lái)自兩方面，一是客戶的滲透率，現(xiàn)在客戶數(shù)量還不多，而這個(gè)行業(yè)潛在客戶有10萬(wàn)個(gè)，隨著客戶數(shù)量增加行業(yè)滲透自然會(huì)增加；二是開(kāi)拓海外市場(chǎng)，因?yàn)橹圃觳粌H僅是中國(guó)企業(yè)，還有土耳其和東南亞等，以及海外的品牌公司。

Q：國(guó)內(nèi)行業(yè)滲透率大概是多少？

A：目前應(yīng)該是3%-5%，預(yù)計(jì)未來(lái)能達(dá)到30%，空間還是很大的。

Q：現(xiàn)在公司國(guó)內(nèi)和海外市場(chǎng)占比是9：1，海外市場(chǎng)現(xiàn)在都在做哪些國(guó)家？

A：海外品牌這塊主要是供歐洲市場(chǎng)，制造這塊主要是土耳其和東南亞市場(chǎng)。本身海外市場(chǎng)和國(guó)內(nèi)市場(chǎng)本質(zhì)上沒(méi)有太大差別，除了語(yǔ)言文化但在流程上都是同樣的行業(yè)，大家使用的方式也是一樣的。

我們要做海外，一是服裝行業(yè)本身就是個(gè)全球化的行業(yè)，我們國(guó)家本身就是制造大國(guó)，我們制造的很大部分都是歐美和海外品牌，本身是一體，國(guó)內(nèi)服裝產(chǎn)能占到全球的40%左右。所以從一開(kāi)始，國(guó)內(nèi)制造商就要服務(wù)歐美服裝企業(yè)，如果我們不能在一開(kāi)始就跟海外客戶溝通的話，那在出口上肯定會(huì)遇到瓶頸，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，不是要出海，而是國(guó)內(nèi)和國(guó)外天生就是一個(gè)市場(chǎng)。

我們做國(guó)外市場(chǎng)現(xiàn)在阻礙主要是兩方面的，一是當(dāng)?shù)胤?wù)，國(guó)內(nèi)我們的服務(wù)可以做的很好，但在海外，本地化服務(wù)目前肯定不如在國(guó)內(nèi)好，這也是很大挑戰(zhàn)；二是文化信任度問(wèn)題，怎么能讓中國(guó)產(chǎn)業(yè)里成長(zhǎng)出來(lái)的軟件真正在世界上能站得住腳，本身也是很大挑戰(zhàn)。

Q：海外市場(chǎng)未來(lái)做到什么樣的比例會(huì)比較理想？

A：未來(lái)比較理想的是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和海外市場(chǎng)能做到1：1，一半在國(guó)內(nèi)，一半在海外。整個(gè)歐美市場(chǎng)和東南亞市場(chǎng)都有很大拓展空間。

Q：國(guó)外也有PlatformE這種公司，他們跟你們有什么不同？

A：PlatformE本質(zhì)上是數(shù)字資產(chǎn)沉淀平臺(tái)，我們是一整套完整工具鏈，是數(shù)字服裝的完整解決方案，所以面料、建模包括PlatformE的數(shù)字資產(chǎn)沉淀都只是我們其中一部分。PlatformE會(huì)偏產(chǎn)業(yè)后端偏平臺(tái)展示，我們更偏在產(chǎn)業(yè)中去應(yīng)用，在產(chǎn)業(yè)全鏈條里。

我們的技術(shù)跟國(guó)際上其他公司技術(shù)上是沒(méi)有太大差距，而且某種意義上，未來(lái)還會(huì)相對(duì)領(lǐng)先，因?yàn)橹袊?guó)是有產(chǎn)業(yè)的，其他國(guó)家沒(méi)有產(chǎn)業(yè)，我始終覺(jué)得從產(chǎn)業(yè)里成長(zhǎng)起來(lái)的軟件更加有生命力。

Q：當(dāng)時(shí)怎么發(fā)現(xiàn)這塊的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)的？

A：我們本身做了差不多20年服裝，知道行業(yè)是怎么發(fā)展，服裝行業(yè)其實(shí)變化不大，20年前和現(xiàn)在區(qū)別不大，外界已經(jīng)發(fā)生了很大變化，但行業(yè)數(shù)字化卻沒(méi)有任何變化，所以我們覺(jué)得有大量機(jī)會(huì)。

我個(gè)人又是學(xué)計(jì)算機(jī)的，加上對(duì)紡織的理解，就覺(jué)得應(yīng)該用仿真的方式去解決現(xiàn)在數(shù)字化面料和樣衣的問(wèn)題，所以我們就開(kāi)始做了。

行業(yè)也都知道要改變現(xiàn)狀只是苦于沒(méi)有好的工具，所以我們?nèi)ハ蚩蛻敉扑]這個(gè)工具，他們也都愿意去嘗試，因?yàn)橥袋c(diǎn)是一直都在的。

Q：疫情對(duì)公司業(yè)務(wù)有什么影響？因?yàn)橐咔樽尫b行業(yè)積壓了不少庫(kù)存。

A：一是，疫情讓我們一些客戶的生意相對(duì)不好，他們控制了預(yù)算；二是，疫情期間我們沒(méi)辦法去見(jiàn)客戶影響了簽單時(shí)間。當(dāng)然也有好的一面，因?yàn)橐咔樽尶蛻魧?duì)數(shù)字化轉(zhuǎn)型更加有緊迫性，因?yàn)槿肆?、物流等阻斷隨時(shí)可能發(fā)生，所以更需要數(shù)字化解決方案。

Q：凌迪也在參與虛擬服裝的國(guó)標(biāo)制定？

A：數(shù)字人和數(shù)字服裝在國(guó)內(nèi)剛開(kāi)始，之后有大量行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)需要制定，我們希望積極參與到其中。如果我們有國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)在這個(gè)領(lǐng)域我們就有先機(jī)了，很多時(shí)候我們?cè)谌蚴ブ鲗?dǎo)權(quán)就是因?yàn)槲覀兒芏嘈袠I(yè)標(biāo)準(zhǔn)被國(guó)外公司所控制，所以在這個(gè)領(lǐng)域，我們?nèi)绻茉谇捌诮⒆约旱臉?biāo)準(zhǔn)，對(duì)未來(lái)在整個(gè)領(lǐng)域的彎道超車(chē)或軟件出海會(huì)起到重要作用。

Q：你們也計(jì)劃把3D仿真切入到游戲動(dòng)漫上？

A：我們有大量企業(yè)客戶產(chǎn)生大量數(shù)字服裝的數(shù)字內(nèi)容，這些數(shù)字內(nèi)容本身可以被動(dòng)漫游戲影視去使用。今年618，像小鵬汽車(chē)等企業(yè)都用了我們的虛擬展示，因?yàn)檎故臼瞧放朴篮愕男枨?，他們也希望能不斷有更好的方式去和消費(fèi)者溝通和售賣(mài)產(chǎn)品，尤其是年輕消費(fèi)者本身就是互聯(lián)網(wǎng)原住民，他們更能接受元宇宙或數(shù)字時(shí)尚這種方式，所有品牌都在慢慢往這個(gè)方向靠攏。

Q：今年的發(fā)展規(guī)劃是什么？

A：今年的增長(zhǎng)至少還能翻倍，當(dāng)然主要是打磨我們的產(chǎn)品。我們也發(fā)布了輕量級(jí)的產(chǎn)品，主要考慮到產(chǎn)業(yè)里人的角色比較豐富，希望能讓更廣大的中小企業(yè)和設(shè)計(jì)師去使用。

標(biāo)簽：