【干貨】Richard第71期-亞馬遜新品上架最全推廣策略解析
【干貨】Richard第71期-亞馬遜新品上架最全推廣策略解析
每周二是我們的亞馬遜實(shí)操運(yùn)營(yíng)分享主題直播，本周擁有12年亞馬遜運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的英國(guó)本土賣家Richard為大家?guī)?lái)的是亞馬遜新品上架最全推廣策略解析，講解了亞馬遜新品如何發(fā)布才能趁著黃金期提升排名、提高銷量。
準(zhǔn)備期：亞馬遜搜索引擎算法
1.了解亞馬遜搜索引擎
亞馬遜使用它的排名算法來(lái)決定你的排名在哪里。當(dāng)有人來(lái)到亞馬遜搜索某個(gè)產(chǎn)品時(shí)，會(huì)決定展示哪些產(chǎn)品以及以何種順序展示。因此它將決定在第一頁(yè)上顯示哪些listing。在這樣做的時(shí)候，算法會(huì)考慮兩件事。
1 相關(guān)性
根據(jù)客戶輸入的搜索詞，它將決定哪些產(chǎn)品與該搜索詞最相關(guān)。
2 轉(zhuǎn)換
然后它會(huì)查看產(chǎn)品轉(zhuǎn)化的情況。哪些最有可能產(chǎn)生銷售。
基于這兩個(gè)因素，它將按照亞馬遜認(rèn)為最能促成銷售的順序，展示一份產(chǎn)品的列表。
3 為什么?
這個(gè)算法就是這樣設(shè)計(jì)的，因?yàn)閬嗰R遜只有在銷售的時(shí)候才能賺錢。如果產(chǎn)品賣不出去，亞馬遜和賣家都賺不到錢。所以搜索引擎的核心目標(biāo)就是促成銷售。
2.什么是關(guān)鍵性能指標(biāo)？
為了讓算法有效地工作，它必須考慮大量的數(shù)據(jù)點(diǎn)或排名因素，這些都有助于亞馬遜如何考察你的關(guān)鍵性能指標(biāo)。當(dāng)決定你的listing會(huì)出現(xiàn)在亞馬遜搜索結(jié)果的什么位置時(shí)，這些關(guān)鍵的性能指標(biāo)是非常重要的。這些主要績(jī)效指標(biāo)包括：
1相關(guān)性
你的產(chǎn)品需要與客戶輸入的搜索詞超級(jí)相關(guān)。
2點(diǎn)擊率(CTR)
你還必須有一個(gè)良好的點(diǎn)擊率。這是在搜索結(jié)果中看到你的產(chǎn)品后點(diǎn)擊它的人的百分比。
如果有100個(gè)人在搜索結(jié)果中看到了你的產(chǎn)品，其中有5個(gè)人點(diǎn)擊了你的listing，那么你的點(diǎn)擊率就是5%。
如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只有4%的點(diǎn)擊率，而其他條件都是一樣的，那么理論上你的產(chǎn)品會(huì)在搜索結(jié)果中首先顯示，或者在他的搜索結(jié)果之上。因?yàn)槟阌懈玫狞c(diǎn)擊率。
3轉(zhuǎn)化率
這比點(diǎn)擊率更重要。轉(zhuǎn)化率是點(diǎn)擊你的產(chǎn)品listing后承諾購(gòu)買的顧客的百分比。有多少點(diǎn)擊會(huì)轉(zhuǎn)化成一筆交易?
4反彈/退出率
點(diǎn)擊你的商品然后不買就跳出來(lái)的顧客百分比。這是反彈率。如果有人點(diǎn)擊了你的listing，然后完全離開(kāi)了亞馬遜網(wǎng)站，這就是所謂的退出率。
如果你的反彈率很高，那么亞馬遜不會(huì)喜歡你的listing。
3.考慮了哪些排名因素？
1 銷售情況(BSR)
你的產(chǎn)品在亞馬遜的銷售狀況如何。這可能是最重要的因素之一。但這并不是A9考慮的唯一因素。
2 listing本身
a)標(biāo)題——這是在listing中最重要的部分，就點(diǎn)擊率而言，這是一個(gè)占很大比重的部分，使人們從搜索結(jié)果到你的實(shí)際listing。它也在listing的相關(guān)性中發(fā)揮了作用。
b)要點(diǎn)、描述和關(guān)鍵詞——從相關(guān)性的角度來(lái)看，這些更重要。也會(huì)幫助你提高你的轉(zhuǎn)化率。
c)圖像——主圖要非常好，要在人群中脫穎而出。大多數(shù)人會(huì)根據(jù)你的照片、價(jià)格和評(píng)價(jià)來(lái)決定是否購(gòu)買。大多數(shù)其他的東西，比如要點(diǎn)、描述和標(biāo)題，在轉(zhuǎn)化率方面并不是很重要。所以從點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率來(lái)看，照片是非常重要的。
3 價(jià)格
這對(duì)轉(zhuǎn)化率很重要。成為最便宜的并不意味著你的排名會(huì)更好。我們可以在搜索結(jié)果中看到這種情況，最前面的listing通常也是最昂貴的listing。
4 評(píng)價(jià)這就是亞馬遜判斷你的產(chǎn)品是否優(yōu)質(zhì)的標(biāo)準(zhǔn)。因此，如果顧客買了你的產(chǎn)品，給你留下了負(fù)面評(píng)價(jià)，亞馬遜就知道你的產(chǎn)品有問(wèn)題。如果這種情況經(jīng)常發(fā)生，你的評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)就會(huì)很低。這將影響你的點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率，因?yàn)榭蛻舨粫?huì)想點(diǎn)擊你的listing。此外，亞馬遜不會(huì)將其顯示在搜索結(jié)果中，也不會(huì)將其顯示在評(píng)價(jià)分?jǐn)?shù)更高的其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的下方。
5 外部流量例如，如果你通過(guò)社交媒體投放廣告，并且從外部渠道向你的listing發(fā)送流量，亞馬遜會(huì)喜歡的。亞馬遜喜歡來(lái)自外部網(wǎng)站的流量，并在亞馬遜上產(chǎn)生銷售。這意味著你為亞馬遜帶來(lái)了更多的新客戶和老客戶。
6 可用性
這是一個(gè)非常重要的因素，因?yàn)槿绻愕漠a(chǎn)品缺貨了，很有可能即使后來(lái)有貨了，亞馬遜也不會(huì)把它顯示在搜索結(jié)果的頂部。
7 訂單缺陷率
就像負(fù)面評(píng)價(jià)一樣，告訴亞馬遜你的產(chǎn)品不是很好。
8 A+content
這將對(duì)你的轉(zhuǎn)化率產(chǎn)生巨大的影響。當(dāng)涉及到通過(guò)手機(jī)而非臺(tái)式機(jī)產(chǎn)生的銷售額時(shí)，更加重要。
9 回答問(wèn)題
這是出現(xiàn)在產(chǎn)品listing頁(yè)面頂部的回答問(wèn)題部分。許多已回答的問(wèn)題顯示出良好的listing互動(dòng)。
10 配送方式FBA賣家在這里處于一個(gè)更好的位置，因?yàn)閬嗰R遜買家確實(shí)更喜歡FBA配送而不是商家自發(fā)貨。FBA能夠讓買家快速受到貨，平臺(tái)購(gòu)物體驗(yàn)會(huì)更好。
1# 選擇一個(gè)發(fā)布日期
選擇合適的日期
1看看谷歌過(guò)去5年的趨勢(shì)數(shù)據(jù)
2在高峰時(shí)期時(shí)發(fā)布
2# 新品黃金期
“蜜月期”
亞馬遜喜歡給新發(fā)布的產(chǎn)品一個(gè)成為爆款的機(jī)會(huì)! 亞馬遜通過(guò)這個(gè)機(jī)制來(lái)保持自己的產(chǎn)品緊跟潮流，并確保新推出的產(chǎn)品有機(jī)會(huì)嶄露頭角。
因此，在產(chǎn)品剛發(fā)布的前2/3周，你的產(chǎn)品將在搜索結(jié)果中顯示更多，排名比通常情況下更快。
這是超級(jí)重要的，請(qǐng)確保你利用這段時(shí)間，盡一切可能完善你的listing，使其脫穎而出，并盡可能多地提升銷量。確保：
3# 準(zhǔn)備好你的Listing
1.將listing分解為不同元素
1
1.主圖
2.標(biāo)題
3.輔圖/短視頻
4.功能要點(diǎn)
5.描述/ A+ content
6.價(jià)格
7.FBA庫(kù)存
確保你準(zhǔn)備好你的關(guān)鍵詞！
確保你準(zhǔn)備好你的關(guān)鍵詞！
?使用標(biāo)題中排名最高的關(guān)鍵詞
?小心不要過(guò)火！
?亞馬遜搜索引擎將使用你的Bullet Points來(lái)決定你的listing應(yīng)該出現(xiàn)在搜索結(jié)果中的哪個(gè)位置。
?你的產(chǎn)品的關(guān)鍵特性
?使買家確信這個(gè)商品很好
?使用高排名的關(guān)鍵詞
?注意不要太多字——不一定是越多越好
?使用圖標(biāo)或加粗之類的排版，讓Bullet Points看起來(lái)整潔和專業(yè)
（https://en.wikipedia.org/wiki/Check_mark）
?拼寫錯(cuò)誤會(huì)大大影響效果
就我個(gè)人而言，我不認(rèn)為亞馬遜搜索引擎會(huì)在描述中尋找關(guān)鍵詞。大多數(shù)買家不會(huì)去看描述，但為了以防萬(wàn)一，最好還是附上一份說(shuō)明書。
?一般的關(guān)于產(chǎn)品的信息
?專注于關(guān)鍵特性
?重視閱讀體驗(yàn)
?添加保險(xiǎn)，如：擔(dān)保信息
5 A+ Content如果你有一個(gè)在亞馬遜注冊(cè)的品牌，A+ Content是一個(gè)很棒的功能，它會(huì)給你的listing更多生活和專業(yè)的感覺(jué)。
?更多的圖片！
?精簡(jiǎn)文本
?交叉推廣其他產(chǎn)品
大多數(shù)買家會(huì)看到這一部分，因?yàn)樗窃谌タ串a(chǎn)品reviews的路上。
4# 新ASINS的庫(kù)存限制
重要！庫(kù)存限制
1 亞馬遜最初將為你的賬戶分配1000個(gè)單位的限額
2 隨著你銷售的增加，亞馬遜將根據(jù)你的銷售率增加你的限額
3 這意味著，如果你能迅速銷售你的庫(kù)存，亞馬遜將為你分配更多庫(kù)存額度
4 注意：如果你的庫(kù)存放置超過(guò)60天，亞馬遜將減少你的庫(kù)存補(bǔ)貨水平
5 因此，你的新存貨快速銷售出去是非常重要的！
5# 5種有必要的站內(nèi)推廣策略
注使用各種站內(nèi)推廣工具
1. PPC
2.A+ Content
3.Vines
4. 抵用券
5. 新關(guān)鍵詞追蹤
對(duì)于新的listing，至少要有這5個(gè)方面。
沒(méi)有評(píng)論也能用PPC嗎？
可以做到，但費(fèi)用會(huì)更高。為了獲得最佳效果，請(qǐng)盡快獲得至少7條評(píng)論。這是亞馬遜SEO推薦的數(shù)字。
亞馬遜25%的銷售額是通過(guò)贊助商廣告實(shí)現(xiàn)的！所以，當(dāng)你推出一個(gè)新產(chǎn)品時(shí)，你應(yīng)該從2個(gè)PPC活動(dòng)開(kāi)始。主要設(shè)置如下：
手動(dòng)/關(guān)鍵字目標(biāo)
競(jìng)價(jià)策略：動(dòng)態(tài)競(jìng)價(jià)-僅下跌
1.14天活動(dòng)
預(yù)算：每天50英鎊或以上
關(guān)鍵詞定位：精確
只有1個(gè)關(guān)鍵字/短語(yǔ)
2.持續(xù)性的廣泛/短語(yǔ)活動(dòng)
預(yù)算：什么都行
關(guān)鍵詞定位：短語(yǔ)/廣域
7天后查看您的PPC數(shù)據(jù)
如果你有一個(gè)在亞馬遜注冊(cè)的品牌，A+ Content是一個(gè)很棒的功能，它會(huì)給你的listing帶來(lái)更多的生活和專業(yè)感。
?更多圖片！
?簡(jiǎn)潔文本
?交叉推廣其他產(chǎn)品
大多數(shù)買家都會(huì)看到這個(gè)，因?yàn)樗?/span>去瀏覽產(chǎn)品評(píng)價(jià)的路上。
這在手機(jī)端中更加明顯！
記??！很多時(shí)候買家認(rèn)準(zhǔn)的不是產(chǎn)品，而是品牌。
這是一個(gè)打造自己品牌影響力的好機(jī)會(huì)！
亞馬遜賣家計(jì)劃，允許賣家一次向審查人員報(bào)名最多5個(gè)產(chǎn)品。然后產(chǎn)品評(píng)審員可以請(qǐng)求一個(gè)免費(fèi)的產(chǎn)品作為評(píng)價(jià)的交換。
?選擇要在Vine中報(bào)名多少個(gè)單元
?每個(gè)產(chǎn)品都會(huì)生成一個(gè)評(píng)價(jià)
?從申請(qǐng)日期算起，評(píng)審需要12-15天
?Vine評(píng)價(jià)將顯示為“Vine客戶免費(fèi)產(chǎn)品評(píng)價(jià)”
在推出新產(chǎn)品時(shí)，請(qǐng)一定要使用折扣券。
這將提高產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率，提高BSR，最終在搜索結(jié)果中占據(jù)更高的位置。
消費(fèi)者喜歡劃算的交易，他們通常會(huì)選擇有折扣的昂貴產(chǎn)品，而不是沒(méi)有折扣的便宜產(chǎn)品。
注冊(cè)品牌有什么優(yōu)勢(shì)
擁有品牌將為你帶來(lái)以下好處:
1 保護(hù)你的listing2 GTIN豁免-無(wú)需購(gòu)買EAN產(chǎn)品清單
3 廣告-品牌特色內(nèi)容和視頻
4 A+ content
5 亞馬遜品牌商店
6 發(fā)展自己的品牌
7 社交媒體
8客戶電子郵件列表
9忠誠(chéng)客戶…
6# 獲得評(píng)論的7種方法！
7種方法
1 自然增加
2 Vine
3代金券
4PPC
5社交媒體
6感謝卡
7親友？
