現(xiàn)在有許多人更愿意自己去做一些小生意，尤其是在一些小城市，比如開個小店，做一些自己喜歡做的事情。開店也好，做自己喜歡的事情也好，最終的目的都是為了賺錢，否則很難堅持做下去。我自己也碰到過很多開小店的人，一開始滿腔熱情，但做了幾個月之后就發(fā)現(xiàn)生意太難做了，所以不得不關(guān)門。那么開店前是否可以預測這家店是否能賺錢？

地址選對了，開店這件事情才具備可持續(xù)性。

首先我想讓大家了解的第一點，也是開店很重要的一個原則，就是人、場、貨的匹配。什么叫“人、場、貨”的匹配？就是把對的產(chǎn)品放在對的地方賣給對的人，這一點非常關(guān)鍵！產(chǎn)品就是你要賣的東西，對的地方就是你要選擇開店的地址，對的人就是指顧客。這是開店的一個最基本的原則。如果你能把這三要素匹配對了，那么開店這件事就比較靠譜了，那我們到底應(yīng)該怎么做呢？

第一步 觀察法

首先，我們一定要學會觀察。很多人經(jīng)常一遇到問題就急于尋求別人解答，好像如果沒有找到能夠解答這一問題的人，問題就無法得以解決。實際上，如果想要解決問題，我們能找到很多的方法，其中一個很重要的方法就是觀察。

我們需要觀察什么？

客流量?——每天從店鋪經(jīng)過的人有多少；

提袋率?——每100個進店的人有多少人提袋了（提袋率在線上叫“轉(zhuǎn)換率”）。

“提袋”是一個專業(yè)術(shù)語，就是指購物。當一個人進到店鋪，提著購物袋出來，就可以判斷他在店鋪里面買東西了？但提袋率并不是百分百準確，因為有的時候顧客會買一些小東西，他可能裝在口袋里而不需要購物袋，你不一定看得到。但這是個小概率事件。大多數(shù)情況我們都可以通過觀察了解到顧客是否在店里買單。

為什么要特別強調(diào)這兩個問題？如果你真的開過店，你會發(fā)現(xiàn)客流量大不代表生意就一定好。因為可能它的客流量只算了過客的人數(shù)，但他其實對這里的店鋪并不感興趣，因此并不會在這里消費。這就是為什么我們一定要關(guān)注提袋率，而不能僅關(guān)注客流量。那么客流量該如何統(tǒng)計呢？難道需要我站在店里一個個去數(shù)嗎？其實數(shù)算是一個方法，但我們也很難保證從早到晚通過數(shù)數(shù)來計算客流量。通常的做法是：

選擇一個星期的時間，并且這個時間是在天氣比較正常（沒有刮風下雨，沒有特別寒冷，是普遍的天氣現(xiàn)象）的前提下來進行統(tǒng)計。

因為遇到特殊天氣，店里可能會沒有什么人。如果要以這一天為例，它就會影響你最后的統(tǒng)計結(jié)果，得出的結(jié)果往往不夠準確。同時要注意的一點就是要了解當天店鋪周圍沒有大型活動。比如你在一個商場旁邊開店，而那天商場正好在進行周年慶，所以人特別多。這種情況下你也不能將當天當做一個正常情況來進行統(tǒng)計。要明確的是，我們需要統(tǒng)計且得出結(jié)論的是正常、普遍的情況下的店鋪客流量。

通常我們會選擇周末，比如說周五、周六、周日這三天的其中一天去觀察它的早高峰、午高峰以及晚高峰的時間。

如果店鋪的營業(yè)時間是早上10點到晚上10點的話，通常來說中午、晚上下班、吃完晚飯的時候人可能更多一點，那么這就是三個小高峰。然后我們可以計算一下在這三個小高峰當中平均一個小時有多少人。接下來就要統(tǒng)計一下店鋪客流量比較少的時間，從而推算出什么時候是客流低谷時間；周末平均一天大概有多少客流量。

在工作日（禮拜一到禮拜四）的時候，我們也可以用同樣的方法，即選擇三個小高峰時間和低谷時間，去推算出一整天的客流量，從而進一步推算出這家店一個月大概有多少客流量。

后文我會再告訴大家如何來算錢的問題。但上面提到的客流量與提袋率是兩個最基本概念，掌握基本概念可以幫你預估你到底能做多少生意。

其次就要觀察周邊的小店在賣什么東西，賣多少錢，賣的怎么樣？

如果周邊都是賣低價位的東西，你就很難賣出高價位。所以價位匹配很重要，這是你在進貨的時候需要考慮的一個原則。

人家都在賣幾十塊錢，你就很難賣到幾百塊錢。那么我們怎么知道這些店鋪的生意做的好不好？實際上也是靠觀察，可能有的人認為可以直接問店家。當然有的店鋪可能會告訴你，如果你跟他的關(guān)系足夠熟悉的話。所以觀察跟交談都很重要。

至于你要賣跟別人同樣品類的商品，還是賣不一樣的東西，這要根據(jù)具體的情況來分析。

比如周邊都是女裝店，我究竟是再開一家女裝店，還是另外單獨開一家男裝店？通常來說“抱團取暖”對于小店來說是一個不錯的選擇?？赡苓@條街都是賣女裝的，來到這里的顧客的目的性也會比較強，因為他知道這里有很多女裝小店，所以你不妨開一個同品類的店，這也是不錯的選擇。但不排除人家都開的是女裝店，你開一家男裝生意就不行。這完全取決于你選擇的地段的客流所覆蓋的是什么樣的人群，這是沒有標準答案的，所以要去觀察那里的顧客屬于什么樣的人群。

第三，我們一定要去了解我們的顧客，也就是常在當?shù)貋硗?、消費的是一群怎么樣的人？大概處于什么樣的年齡段？

因為過客不一定是你的目標客群，他可能只是偶然經(jīng)過了那里，但并不會在這里進行消費活動。所以我們還是要看在那里消費的顧客是一個什么樣的群體？是年輕人為主，喜歡比較偏潮的服裝？還是年紀大的為主，比較講究價格的？是否喜歡個性一點的款式？這些都需要大家去了解。要觀察那個地方的店鋪的顧客所穿著的都是什么樣的衣服，他們的穿著打扮風格是怎么樣的？然后根據(jù)他們的穿搭風格去配貨。

第二步 測試法

什么是測試法？用專業(yè)術(shù)語來解釋，測試法就是通過跟顧客交流去獲取數(shù)據(jù)支持，我們也叫市場調(diào)研。

你可以設(shè)置一些問題去主動詢問經(jīng)常在那個地段購物的顧客，比如說你都買些什么東西？你經(jīng)常在這里購物嗎？你可以接受的價格是什么？然后你可以把自己開店想法告訴對方，如果我要開一家店，比如說什么樣的店，你覺得你會買嗎？這就是一種交流。比如說你是賣嬰童裝的，你就可以問問寶媽需要什么樣的嬰童裝？接受怎樣價位的？或者我這個價格你是否能接受？你可以做一些初步的調(diào)研來幫助你來做決策。當然這些人回答不買也不代表你一定不開店，買也不代表你開了店他一定會來，但是這些信息對你的決策是有好處的。

那么接下來就到了最關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)——算錢。

所有開店的目的都是為了賺錢，所以你一定要判斷你所選擇的地方到底能不能幫你賺錢？我們怎么知道我們選擇的那個地址究竟能否賺錢？在我們正式介紹之前，我先介紹兩個公式給大家。

公式一：

銷售額=客流量×進店率×提袋率×客單價

客流量、進店率、提袋率我們前面已經(jīng)介紹過了。這些數(shù)據(jù)我們都可以通過觀察得到。那么客單價是什么意思？

客單價——平均每個客人每次購物的價格。

比如有的客人他一次買了三件衣服，那么就是這三件衣服的價格是多少？那么有的人就問了，“我怎么知道他買多少錢？”其實大家思考一下，這個問題其實很簡單，我在上買手課的時候就講到了這個內(nèi)容，就是我們怎么知道對方顧客買了多少錢？有的學員就說我在門口問顧客：“你花了多少錢？”但是如果大家都用這樣的方法，效率也許會很低，而且這個問題也比較容易使人尷尬：人家剛出來就問人家買了多少錢，說實話有多少人愿意回答這樣的問題？而且這也很浪費時間，顧客出來一個就得問一個，人家也許也不會愿意回答你；而且你還得給人家解釋，你為什么要問這個問題，所以溝通效率也會非常低。

其實我們有一個更簡單的方法，大家想一想，我們每一次在購物的時候，收銀員都會告訴你所買的東西是多少錢？比如說這件衣服559元，顧客才會掏出559這個數(shù)額的錢付給她。所以你其實只要站在收銀臺旁邊聽收銀員說并且進行記錄統(tǒng)計，你就能夠知道這個地方的客人大概的客單價是多少錢。

一定要記住這個公式，我們在做銷售預測和市場調(diào)研時候，其實就是根據(jù)這些數(shù)據(jù)來做的。哪怕你開的是網(wǎng)店，這個邏輯也是一樣的。因為客流量代表了你能夠引進多少的流量，但是網(wǎng)店的流量是要花錢去買的，所以通過買流量，你可以知道花多少錢才能引出多少流量。

線上和線下進店率的算法是一樣的，客單價也同樣可以通過評估得出。比如說你想開一個淘寶小店也是一樣的道理，你可以搜索一下其他小店的的數(shù)據(jù)，因為很多淘寶店的數(shù)據(jù)是放在外面的，你看得到它的成交件數(shù)、收藏量、加購率。你就可以從而推算出他大概一個月可以賣多少錢？他的流量成本投入是多少？

公式二：

毛利=銷售收入 — 進貨成本。

開店一定要進貨，我們在計算進貨成本的時候，記住要加上物流的成本，也就是你的運輸費、包裝費，包括你的倉儲費。如果你愿意，你的倉儲人員的工資也可以平攤到上面去。

毛利就是銷售收入減去進貨成本 。

請大家先記住上面兩個公式，接下來才到最關(guān)鍵的地方，就是我們?nèi)绾稳ビ嬎氵@家店究竟能不能賺錢？這里有個專業(yè)術(shù)語叫“盈虧點”：

盈虧點?——就是指如果我又不賺錢又不虧錢的話，我銷售額需要達到多少才能實現(xiàn)盈虧持平？

所謂的盈利，就是你的收入大于你的支出；所謂的虧錢就是你的收入小于你的支出。當你的收入等于你的支出的時候，那么我們就叫它盈虧平衡點。

具體做法

1、推算銷售收入

按我們前面說的公式推算一下你開的這家店一個月銷售收入有多少錢。其實，要知道這家店的進貨成本有多少。大家都知道 100塊錢進來的貨，100塊錢賣出去是不能賺錢的。如果我們以服裝店、鞋墊、配飾店為例的話，可能翻兩倍到三倍就夠了。當然事實上有很多小店的價格翻的更高。消費者當然也不是傻瓜，你的產(chǎn)品到底值不值這個價錢，他心里也是清楚的。所以比較適當?shù)亩▋r就是進價的兩倍到三倍，這不僅可以讓自己賺錢，也能讓顧客接受。

大家做生意是一定是為了賺錢的，賺錢是應(yīng)該的，但賺多少錢是合理的？在此我假設(shè)你的進貨成本是按兩倍來翻的，比如說你100塊錢進來的貨品，你把它標價為200塊，200塊賣出去，依次計算，如果我要賣出10萬塊錢，我這個時候進貨額就是5萬塊，那么我的毛利就是5萬塊錢。請大家注意這是最基本的概念，如果你是翻三倍的話，那么你10萬塊你進貨成本應(yīng)該是10萬的三分之一，是按照這樣的比例來計算的。這里我只是針對小店來說，針對品牌公司還不太一樣，情況會更復雜一點，在我的買手課里面都有詳細的介紹。在此只針對個別的小店來說，并且我把一些方法進行了簡化。

2、思考除基本支出外，還要支付什么費用？

比如租金、人工費。租金的錢是可以算出來的。那么人工費，如果你要雇店員的話，一個月工資是多少？我就先假設(shè)它是1萬塊，你按相應(yīng)的方法填進去就可以。在此，我特別想強調(diào)就是自己的工資、裝修費以及雜物費這三點。

首先是自己的工資。

好多小店店主是不給自己做工資的，通常店主的想法是我的店扣除員工工資、扣除租金，剩下的錢都是我的。很多人的確是這樣操作，但是我想說這樣做并不是很規(guī)范。規(guī)范的做法是個人的錢跟店鋪的錢一定要分開，只有這樣你才知道自己是否真的賺錢了，才真的算得清楚賬。

因為如果你想開一家店，你肯定也投入了時間，如果你的公賬跟私帳都混在一起，到最后你都很難搞清楚自己到底有沒有賺錢。所以比較公正的做法就給自己也開工資，雖然這個錢你不一定立刻拿出來，可是你可以假設(shè)一個工資。很多人也許會說我怎么去假設(shè)我大概應(yīng)該拿多少錢？你可以設(shè)想一下，如果你不開這家店，你是去打工，你一個月大概拿多少錢（付出同樣的勞動時間），又比如，那么你去打個工可以領(lǐng)多少工資？5000塊甚至1萬塊？你可以參考一下價格，算進來，這樣你才知道你最后掙是不是真的在賺錢。因為一個店鋪賺錢是指扣除所有這些費用，包括你自己的工資，還有裝修費這些比較大的費用、雜物費等等還剩多少錢。

其次是裝修費等一次性投入的費用。

裝修費包括了道具、裝修等等的費用。那么這些費用算進去以后，再除以12個月（或者24個月）看看平均每個月要攤多少錢？裝修這類型的一次性投入，真正在開支的時候，我們往往會把它除以一年或者兩年來算。因為你的裝修至少可以維持一年到兩年，所以我們可以將它進行攤銷掉，所以并不是按一次性來計算。按照財務(wù)的規(guī)定，它也是可以被攤銷掉的。所以你真正算每個月的平虧點的時候，你可以除以12個月或者除以24個月，但這取決于你裝修可以維持多久。裝修原則上不太可能每個月都換，大部分的店鋪可能兩、三年才換一次。

最后是各項雜費，這可能包含水電、煤、快遞費。

可能你還要買一些設(shè)備，比如說電腦設(shè)備，這也需要攤銷，因為電腦你也基本上是一次性支付。一臺電腦用3-5年沒問題，所以如果是你準備用三年，那么你就除以36個月，看每個月要折多少錢，就按這個方法計算，這樣的話所有的開支才能明了，然后店鋪獲得的錢扣除這些所有的費用，剩下的才是你的凈利。

在此我再次重申毛利、凈利是有區(qū)別的。毛利就是扣除整個貨品成本，凈利是要扣除所有銷售費用或者是管理費用，剩下的才是凈利。

所以當你的銷售收入在凈利是0時才說明盈虧平衡；如果是負數(shù)，就說明你這個店暫時還賺不了錢，如果是正數(shù)就說明你這個店鋪是可以賺錢的。一家店鋪不可能在剛開始的銷售就很好，銷售額也通常都是緩慢增長的，所以你可以做一個6個月或者12個月的預算，看預計什么時候才實現(xiàn)可以真正的盈利。

以上就是當我們要去開一家小店時，我給出的關(guān)于如何正確的選址的一些建議，謝謝大家閱讀！

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