近年來，各行各業(yè)明顯進(jìn)入白熱化的撕殺階段，市場中群雄并立，趨向于飽和，流量紅利期也早已不在，小眾的細(xì)分市場開拓則成為了企業(yè)尋找第二增長曲線的不二選擇。

?

客戶的細(xì)分需求一直都存在，只不過以前是由賣方占據(jù)市場話語權(quán)，客戶沒的選擇。

隨著產(chǎn)品、渠道、信息的過剩，市場話語權(quán)發(fā)生了遷移，那些簡單的、差異化小的產(chǎn)品頓時失去了市場竟?fàn)巸?yōu)勢，只能靠著打價格戰(zhàn)、拼人脈關(guān)系“維生”。因此，也進(jìn)一步強(qiáng)化了企業(yè)選擇做小做精的市場決心。

?

從今年行業(yè)融資數(shù)據(jù)上也可以發(fā)現(xiàn)企業(yè)和資本都在細(xì)分市場上持續(xù)發(fā)力。

?

一提到細(xì)分市場似乎總會與?“深耕” “專注” “工匠精神”……等詞匯綁定在一起，企業(yè)在對外宣傳時會刻意向市場去強(qiáng)調(diào)這些標(biāo)簽。但目前看來也僅有少數(shù)的企業(yè)能真正做到言行一致，企業(yè)所要面對的誘惑及阻礙實在是太多。

?

細(xì)分市場意味著市場小、規(guī)模小、不夠成熟、沒有可參照的樣本，企業(yè)需要應(yīng)對在陌生領(lǐng)域中許多突如其來的不確定性風(fēng)險。尤其是業(yè)務(wù)做到一定規(guī)模的企業(yè)往往會受制于資本方的壓力，而難以下定決心繼續(xù)投入。對小企業(yè)來講最關(guān)鍵的則是面臨著生存所帶來的挑戰(zhàn)。

?

這里簡單分享一個之前做過的案例。當(dāng)時做的是本地水果配送的項目，主要面向深圳寶安和南山的寫字樓、工業(yè)區(qū)的企業(yè)提供下午茶水果配送服務(wù)。

服務(wù)的模式很簡單，線上商城收到客戶的訂單和支付款后，次日就直接去最近的農(nóng)批市場采購、打包水果，然后自己開車送過去。（如果這個模式走的通，有計劃在深圳各個區(qū)開設(shè)品牌直營店來提升服務(wù)體驗。）

?

之所以選擇這個項目，一方面是想蹭020的熱點，另一方面是有次聽到公司行政在辦公室發(fā)牢騷，表達(dá)了采購下午茶水果的痛苦體驗，讓我意識到這里有很大的市場需求待滿足。

于是，火急火了地上線了水果商城作為業(yè)務(wù)交易的載體，接著配合線上渠道推廣和宣傳單掃樓的方式去獲取客戶。

線上商城首頁截圖

就這樣折騰了3個多月后項目正式告終。主要原因是成本太高，一直在虧損，而且已經(jīng)沒有多余的資金繼續(xù)維持。

這幾個月獲得了近500個商城的注冊用戶，交易流水11W多。最后把商城打包轉(zhuǎn)賣了幾萬塊……。

?

回想起來還是太年輕。選擇做這個項目是帶著一點點情懷的，并不是純粹為了賺錢，就想著先把這桿旗立起來，做成行業(yè)的標(biāo)桿。

所以從一開始就知道這種模式幾乎是虧本的，但還是堅持去做，可惜情懷在現(xiàn)實面前顯得非常蒼白而又無力。

?

雖然這個項目失敗了，但過程中的收獲卻是值回“票價”。

?

在我看來，選擇細(xì)分市場就是在選擇?“降維打擊”?的市場策略。

降維打擊就是降低競爭的緯度，用更直接、“低級”的打法甚至姿態(tài)，以獲得絕對的資源體量或技術(shù)優(yōu)勢和對手進(jìn)行競爭。

?

1、以小博大

小，指的是資金小、投入小、團(tuán)隊小、經(jīng)驗小、資源小、客戶小……。

如果對生鮮市場有一定了解的朋友就知道，做水果配送的門檻其實很高，里面會涉及到配送、倉儲、供應(yīng)鏈等各項成本控制方面的把控能力，而且基礎(chǔ)配置的建設(shè)成本是非常高昂的，并不是小玩家能夠消耗的起。

?

所以，當(dāng)時選擇把市場做小，只做寶安和南山區(qū)。把客戶做小，只接企業(yè)訂單（500元/筆起）。把投入做小，直接去農(nóng)批拿貨。相當(dāng)于扮演一個小型批發(fā)商的角色，客戶提前下單，然后安排配送。這個思路跟現(xiàn)在的社區(qū)團(tuán)購也有著異曲同工之妙。

?

2、減少敵人

當(dāng)時美團(tuán)、糯米、天天果園、百果園、易果生鮮等互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在這個領(lǐng)域瘋狂燒錢搶市場，如果與它們正面竟?fàn)幠鞘呛罒o優(yōu)勢而言，而且它們也根本不會把我們放眼里。

但它們的主要目標(biāo)是面向C端的零售客戶，B端的“小市場”并不是當(dāng)下的核心關(guān)注點，這也給許多小企業(yè)創(chuàng)造了發(fā)展機(jī)會。

?

所以，在自己沒有足夠強(qiáng)大之前，最關(guān)鍵的不是去結(jié)交朋友，而是減少敵人，切忌貪圖一時之“快”輕易向全世界宣戰(zhàn)。細(xì)分市場的選擇則可以很好地避免這種情況，市場越窄越垂直，相應(yīng)競爭對手就越少。

?

3、滿足小需求

客戶的個性化需求在不斷的放大，市場需要的是更貼合小眾需求的產(chǎn)品或服務(wù)。因此，要放棄企圖用一款產(chǎn)品來取悅所有的客戶的想法。

?

北方的西瓜按個來賣，南方的西瓜按片來賣，甚至還可以給你切成一小塊。兩地間的文化差異就會創(chuàng)造相應(yīng)的需求市場，有市場就值得去重做一遍。就像這個項目也是源于一次辦公室的牢騷一樣。

所以小企業(yè)逆襲最重要的工具就是細(xì)分市場，這樣才有更大的機(jī)會和可能利用足夠的差異化優(yōu)勢在新領(lǐng)域中成為頭部品牌。

現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入市場倒逼企業(yè)轉(zhuǎn)型的時代，市場要的是更專一、更投入、更懂自己的企業(yè)。這樣的企業(yè)才能提供更符合客戶標(biāo)準(zhǔn)和要求的產(chǎn)品。就像口罩機(jī)廠家更愿意選擇專門給同行供過貨或合作過的電機(jī)廠家一樣。

總結(jié)一句話，只要條件允許，市場就絕對不能接受企業(yè)四處“沾花惹草”。

?

隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等數(shù)字化技術(shù)的崛起和發(fā)展，企業(yè)能更好的去挖掘及透視每一個細(xì)分領(lǐng)域的發(fā)展?jié)摿?。在這個過程中，市場人身上的“細(xì)分”特征必然也會更濃厚。

?

新的渠道層出不窮，社會分工越來越細(xì)，崗位的技能要求也在不斷變化著，意味著市場人的就業(yè)“門檻”也將越來越高。企業(yè)走向新的細(xì)分賽道，市場人也得拋棄原來的路徑依賴，從對細(xì)分行業(yè)的了解到細(xì)分資源的把握上做到極致才能增強(qiáng)自身的不可替代性。