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引言

課題：非時(shí)尚專業(yè)畢業(yè)，是否可以做買手店創(chuàng)業(yè)
參與：冷蕓時(shí)尚圈7群群友
時(shí)間：2020年10月31日


討論提綱
一、開店前期籌備
1.設(shè)定目標(biāo)
2.預(yù)算
3.品牌合作

二、開店前臺(tái)運(yùn)營
1.選品
2.定價(jià)策略

三、后臺(tái)管理
1.庫存管理
2.財(cái)務(wù)管理

四、總結(jié)


莊主、跟莊副莊主簡介

前言

有很多非時(shí)尚專業(yè)的人，對于自己是否能開買手店會(huì)有一些疑惑。今天就我的一些個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來聊聊這個(gè)話題。今天討論的店鋪屬于比較規(guī)模比較小、初期投入也不算特別大的店鋪，啟動(dòng)資金大約在20-50w左右。對于這樣的店鋪而言，買手就是老板。因此在運(yùn)營方式上可能和以往大家接觸大的規(guī)模較大、運(yùn)營比較成熟，而且已經(jīng)知名的買手店有一些差別。

1.設(shè)定目標(biāo)
就是我們平常說得比較多的“定位”。但是在我看來，這種比較虛的定位，其實(shí)是在實(shí)操層面上有具體的指導(dǎo)意義的。大體上，我根據(jù)消費(fèi)人群的不同，將買手店粗略分為“日常穿著”型或“前衛(wèi)時(shí)尚型”的店鋪。

當(dāng)我們想到買手店時(shí)，很容易想到風(fēng)格特別前衛(wèi)和時(shí)尚的店鋪，但當(dāng)我們自己開店前期籌備時(shí)，需要結(jié)合自己所在地區(qū)、理想的消費(fèi)者類型等實(shí)際情況來設(shè)定店鋪的風(fēng)格。前衛(wèi)時(shí)尚型的店鋪，售賣的產(chǎn)品更多是先鋒設(shè)計(jì)師的風(fēng)格，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的個(gè)性?！叭粘４┲汀钡牡赇?，產(chǎn)品更偏重于流行趨勢和共性比較強(qiáng)的產(chǎn)品，偏重于更成熟品牌，滿足大眾的需求。

雖然就時(shí)尚美感和品味來說，尤其是從時(shí)尚圈的角度來講，兩種店鋪可能會(huì)有一個(gè)高低好壞的判斷，但在實(shí)際操作層面，兩種店鋪各有優(yōu)勢，并沒有絕對的高低之分。

時(shí)尚前衛(wèi)型店鋪的優(yōu)勢是產(chǎn)品有個(gè)性，客戶的忠誠度高，因此復(fù)購率高。另外，產(chǎn)品的同質(zhì)性低，不可替代性強(qiáng)，因此毛利也高。所以這種店鋪不需要大量的銷售，人工成本自然也少了。不過消費(fèi)的群體范圍相對窄很多，需要投入較多的推廣成本。如果在三，四線城市開線下店，可以不用考慮時(shí)尚類店鋪，因?yàn)槭袌鰶Q定了客戶的消費(fèi)能力和時(shí)尚接受度很難支撐一家店的日常運(yùn)營費(fèi)用。

大眾日常型店鋪更偏向于剛需產(chǎn)品，所以現(xiàn)金收入相對穩(wěn)定，從存活率來看也相對較高。劣勢也很明顯，同質(zhì)產(chǎn)品多、競爭更加激烈，并且毛利低。要求顧客的消費(fèi)頻次更高，產(chǎn)生的交易次數(shù)越多，工作量越大，相應(yīng)的人工成本也提高了。

2.預(yù)算
盤點(diǎn)開店需要的資金，例如房租押金，進(jìn)貨款，裝修費(fèi)，人工等，并在一定程度上根據(jù)經(jīng)驗(yàn)推演運(yùn)營過程的成本。

第一步需要考慮店鋪的規(guī)模，對線下店來說，就是店面積大??；對線上店鋪，只需要考慮進(jìn)貨的多少。規(guī)模是嚴(yán)格受到財(cái)務(wù)資源限制的。

我們接著來考慮每一個(gè)部分的資金：我們先不要忙著借錢，先把預(yù)計(jì)要投入的支出，按照性質(zhì)盤點(diǎn)。

支出分為三類：預(yù)付支出，分期支出和滯后支出。

預(yù)付支出，指的是開業(yè)前必須要用的現(xiàn)金支出。主要有應(yīng)季的進(jìn)貨的預(yù)付款（一般為進(jìn)貨款的30-40%左右）以及平臺(tái)押金（如果是實(shí)體店，要考慮裝修預(yù)付款以及房租押金和最少3個(gè)月的租金）等。除此之外，還需要留一定額度的現(xiàn)金流，占總支出的10%就足夠了，也就是就4萬。我算了一下，預(yù)付支出加現(xiàn)金流就在15萬左右。

第二類是分期支出。比如說每個(gè)月實(shí)體店的裝修付款，硬件設(shè)備這些大筆資金投入。我當(dāng)時(shí)沒有這筆支出，電腦也用的是自己現(xiàn)成的。

第三類是滯后支出。主要是訂貨的尾款以及營業(yè)后才發(fā)生的費(fèi)用。比如臨時(shí)的采購補(bǔ)貨、工資、物流費(fèi)用、平臺(tái)銷售抽成，實(shí)體店的房租等，也就是常說的運(yùn)營成本。這部分每月的支出，大概在2萬左右，三個(gè)月就是6萬。

同時(shí)根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，我認(rèn)為流動(dòng)資金可以保留充足一些，因?yàn)橛袝r(shí)虧本了，也不會(huì)造成店鋪的停業(yè)。反而現(xiàn)金流容易被大家忽視，資金的緊缺可能會(huì)導(dǎo)致店鋪的關(guān)店。

把預(yù)計(jì)支出按照三類性質(zhì)盤點(diǎn)后，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，開店前所必須的支出，從42萬變成了19萬。而剩余的部分，在未來開店后，保證現(xiàn)金流水大于支出，基本可以存活下來。

所以我現(xiàn)在只需要借錢1萬元，如果真的還是需要籌錢，可以考慮小額貸款，信用卡的額度（盡可能使用信用卡的免息期），支付寶的網(wǎng)商銀行等。請注意，這不是套現(xiàn)的方式，而是給開店后一部分現(xiàn)金的積累爭取更長的時(shí)間。我建議最后再去考慮找家人或者朋友借款，因?yàn)檫@通常涉及到合伙人的選擇。

開始了前期營業(yè)后，大家要開始準(zhǔn)備尾款的正常支付，這是較大的開支，需要前期拍照并發(fā)布信息吸引客戶做預(yù)售。如果是實(shí)體店就可以先購買國內(nèi)品牌的產(chǎn)品，支撐店鋪的陳設(shè)并且開始銷售，這樣也就有了現(xiàn)金的收入。

3.品牌合作
國外和國內(nèi)品牌的拿貨方式已經(jīng)訂貨標(biāo)準(zhǔn)都不太一樣。

國外品牌：
向國外品牌拿貨時(shí)，你需要確認(rèn)清晰拿到的是經(jīng)銷（distributor）還是零售（retailer）許可。因?yàn)榻?jīng)銷商是可以再進(jìn)一步轉(zhuǎn)售給其他商家的，如果是零售商，只能銷售給終端用戶。

訂貨量最低標(biāo)準(zhǔn)：
根據(jù)不同的品牌要求，在歐洲的品牌（不含奢侈品）的最低訂貨標(biāo)準(zhǔn)在5000歐到20000歐左右，金額為訂貨價(jià)稅前價(jià)格。大家需要考慮到國內(nèi)后做的清關(guān)和增值稅費(fèi)用，這部分一般是訂貨價(jià)的20-30%左右。

和品牌方的交流：
因?yàn)橛形幕町悾煌瑖忆N售的熱銷款可能會(huì)有差異。買手需要根據(jù)自己的判斷來決定訂貨的款式，不能單純聽從品牌方銷售的建議。

另外，就我自己的經(jīng)驗(yàn)來說，像在法國和品牌方交流，他們當(dāng)然會(huì)很喜歡你會(huì)說法語，但是一旦說法語，對方有了文化和交流上的優(yōu)勢，可能會(huì)跟你玩一些文字游戲，造成不必要的誤解和損失。你也可以堅(jiān)持用英文交流，好處是他們不會(huì)有法國人那種天生對文化和語言的字符，但是交流過程的時(shí)間成本、精力成本會(huì)提高。所以需要根據(jù)自己和對方品牌的特性、談判籌碼做出分析之后，選擇一個(gè)交流策略。


國內(nèi)品牌:
國內(nèi)品牌注重市場銷售，國外品牌在此基礎(chǔ)上還注重自有品牌風(fēng)格，國內(nèi)品牌盜版抄襲比較厲害。

訂貨最低標(biāo)準(zhǔn)：
國內(nèi)的品牌很多可以提供一件代發(fā)，如果是資金壓力比較大的買手，可以先考慮從一件代發(fā)的品牌開始做起，但相對于訂貨款，毛利率會(huì)低一些。一般訂貨量大的話，是會(huì)有區(qū)域保護(hù)的。但這樣其實(shí)對小型買手的困難度也在加大。但是要在合作度高的情況下。

其他方面，國內(nèi)品牌很多代理權(quán)都在國內(nèi)的showroom手里，或者是品牌方自己在經(jīng)營。所以買手店更多是作為批發(fā)商的角色來銷售產(chǎn)品。

1.選品
選品要做的，是找到瞬間能擊中顧客的服飾，讓顧客看到就想買。新人比較容易陷入全新或者全品類的思維，但是因?yàn)樨浖苡邢蓿ㄔ陔娚痰恼故就瑯尤绱耍员仨氂腥∩?。否則銷售總額也會(huì)隨之受到影響。

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，選品需要做到以下3點(diǎn)：

首先必須滿足客戶的需求：客戶進(jìn)店都能看到自己想要的服飾，這不代表是馬上下單，但能給他一個(gè)肯定：這家店能提供我需要的服飾。

其次吸引客戶：客戶看到商品被吸引，是受商品要素影響的。例如：色彩、尺碼、材質(zhì)、包裝、版型等。不同要素的影響力不同，我們把顧客愿意靠近的要素，稱之為第一要素。不能在一件衣服上做過多的售賣點(diǎn)宣傳，如果是因?yàn)閮r(jià)格，就多方面展示價(jià)格的優(yōu)勢，例如：優(yōu)衣庫強(qiáng)調(diào)毛衣的材質(zhì)，毛衣的價(jià)格只要300-400元，吸引的客戶更注重產(chǎn)品的性價(jià)比。

第三點(diǎn)給客戶提供偶爾的驚喜：流行款和爆款可以給客戶帶來驚喜， 但這種商品生命周期短（3-6個(gè)月）。如果別人已經(jīng)在賣了，你再跟風(fēng)銷售就很容易失敗。所以這也要求買手對產(chǎn)品趨勢的判斷能力。如果搶在前面，銷售很成功，也要記得在銷量下滑時(shí)，果斷減少鋪貨，不要再一直跟進(jìn)。如果是從國外訂貨，這種趨勢比較難掌握，國外品牌也很難提供短期的補(bǔ)貨。

2.定價(jià)策略
定價(jià)策略的目標(biāo)是吸引足夠多的回頭客。我們要讓客戶感覺上這家店很劃算，這樣就更愿意到你的店鋪消費(fèi)，但切記不能一直用降價(jià)的方式來吸引客戶。吸引客戶可以考慮以下幾個(gè)方法：

（1）利用客戶比價(jià)過程中的認(rèn)知偏差：
有一些很熱門的款式或者衣服在客戶心中有很明確的價(jià)格，這種款式可以選擇低價(jià)策略?？蛻艨梢院芮逦馗兄健斑@家店價(jià)格比別人低”，會(huì)造成客戶認(rèn)為整個(gè)店的商品價(jià)格都更劃算的認(rèn)知，減少客戶再多處比價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

其他商家銷售不太多的衣服品牌和款式，可能是你選中的新品牌，新設(shè)計(jì)師或者新款式，客戶只會(huì)對這個(gè)品類有一個(gè)大概模糊的心理價(jià)。我們那就可以適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)抬高單價(jià)，客人對你店的產(chǎn)品已經(jīng)有了一個(gè)“心理錨定”，所以很難察覺到產(chǎn)品可能會(huì)比別家貴。


（2）優(yōu)惠的感知度：
不同的價(jià)格帶對折扣的要求是不同的，需要按照階梯來制定折扣力度。例如：一件599元的產(chǎn)品，如果只是按照10元的優(yōu)惠，客戶是很難感知到的。你需要設(shè)置50元一個(gè)階梯，客戶才能感受到優(yōu)惠力度。

1.庫存管理
庫存管理是買手店很重要的一部分，特別是前期在開店沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下，避免對銷售過于樂觀的預(yù)測來囤貨，并且結(jié)合國內(nèi)可以一件代發(fā)或者少量訂貨的款式彌補(bǔ)產(chǎn)品的豐富性。

因?yàn)橐路腟KU很多，無論是顏色和尺碼都增加了庫存管理的難度。有兩種方法可以降低前期對庫存管理的難度。

（1）減少衣服款式，把重點(diǎn)款式放在15-20個(gè)產(chǎn)品上。例如一個(gè)衣服即使是一個(gè)顏色，按標(biāo)準(zhǔn)尺碼大中小分，一款衣服就存在3個(gè)SKU。如果是20個(gè)產(chǎn)品就需要60個(gè)SKU。在前期對庫存的掌控力不足的情況下，不要求多。如果需要豐富產(chǎn)品，可以搭配一件代發(fā)，或者可以單件訂貨的款式，降低庫存壓力。

（2）選擇配飾類產(chǎn)品搭配服飾，因?yàn)榕滹椀腟KU相對較少，但是可以給客戶呈現(xiàn)豐富的產(chǎn)品。一個(gè)配飾一般只會(huì)有一個(gè)尺碼，除了戒指。



2.財(cái)務(wù)管理
有的買手會(huì)因?yàn)樽约簺]有財(cái)務(wù)背景，放棄財(cái)務(wù)管理，忽視了數(shù)據(jù)的重要性。大家要確認(rèn)正確的記賬方式，這樣才可以真實(shí)客觀地反映小店經(jīng)營狀況，避免做出錯(cuò)誤的決策。

首先，很多人因?yàn)闆]有把店鋪和自己私人的賬戶做分離，很難掌握店鋪實(shí)際經(jīng)營情況，搞不清楚自己到底賺了多少錢。有時(shí)可能自己在店里取一件衣服穿，有時(shí)直接從營業(yè)收入中拿錢來處理自己私人的開銷。時(shí)間一長，這兩者的賬就算不清楚了。

所以首先要做到家店分離，可以直接去新開一個(gè)銀行賬戶和支付寶賬戶，還可以每個(gè)月固定給自己的私人賬戶發(fā)放工資，保障自己的私人生活。這樣一方面做到很好的分離，通過現(xiàn)金的流入流出狀況，另一方面也能讓你可以很輕松的評估出店鋪實(shí)際生存狀況。

其次，可以做一個(gè)基本的收入支出表格，所有的收入，支出，利潤都呈現(xiàn)在表上，經(jīng)營狀況一目了然，幫你做出更合理的決策。表中有幾個(gè)項(xiàng)目是需要大家注意的 ：

（1）固定支出：比如房租，如果一次性給好幾個(gè)月的房租，我們需要全部分?jǐn)偟皆隆＠缫淮沃Ц读?個(gè)月的房租3萬元，需要分?jǐn)偟矫總€(gè)月，表格上應(yīng)該記錄為房租1萬元。

（2）毛利率是一個(gè)重要的指標(biāo)，品牌方會(huì)告訴你產(chǎn)品的加倍率是多少，也就是決定了你的毛利率。例如訂貨成本是1000元，銷售價(jià)是2000元，加倍率是2，那你的毛利率就是50% 。但如果是國外的產(chǎn)品，需要自己把稅費(fèi)和運(yùn)費(fèi)先考慮到產(chǎn)品的訂貨成本里。

莊主總結(jié)

一、開店前期籌備
1.設(shè)定目標(biāo)：日常穿著還是前衛(wèi)時(shí)尚型店鋪，針對的消費(fèi)人群不同。結(jié)合自己所在地區(qū)、理想的消費(fèi)者類型等實(shí)際情況來設(shè)定店鋪的風(fēng)格。

2.預(yù)算：盤點(diǎn)開店需要的資金，例如房租押金、進(jìn)貨款、裝修費(fèi)、人工等。并在一定程度上根據(jù)經(jīng)驗(yàn)推演運(yùn)營過程的成本。

3.品牌合作：國外和國內(nèi)品牌的合作差異
國外品牌你需要確認(rèn)清晰拿到的是代理（distributor）還是批發(fā)（retailer）許可。因?yàn)榇砩淌强梢栽龠M(jìn)一步轉(zhuǎn)售給其他商家的，如果是批發(fā)商，只能銷售給終端用戶。國內(nèi)品牌注重市場銷售，國外品牌在此基礎(chǔ)上還注重自有品牌風(fēng)格，國內(nèi)品牌盜版抄襲比較厲害。


二、開店前臺(tái)運(yùn)營
1.選品：如何滿足客戶的需求，并且給客戶驚喜
選品要做的，是找到瞬間能擊中顧客的服飾，讓顧客看到就想買。 新人比較容易陷入全新或者全品類的思維，但是因?yàn)樨浖苡邢蓿ㄔ陔娚痰恼故就瑯尤绱耍员仨氂腥∩?。否則銷售總額也會(huì)隨之受到影響。

2.定價(jià)策略：如何讓客戶成為你的回頭客
定價(jià)策略的目標(biāo)是吸引足夠多的回頭客：是讓客戶感覺上這家店很劃算，這樣就更愿意到你的店鋪消費(fèi)，但切記不能一直用降價(jià)的方式來吸引客戶。


三、后臺(tái)管理
1.庫存管理
庫存管理是買手店很重要的一部分，特別是前期在開店沒有經(jīng)驗(yàn)的情況下，避免對銷售過于樂觀的預(yù)測來囤貨，并且結(jié)合國內(nèi)可以一件代發(fā)或者少量的訂貨的款式彌補(bǔ)產(chǎn)品的豐富性。

2.財(cái)務(wù)管理
有的買手會(huì)因?yàn)樽约簺]有財(cái)務(wù)背景，放棄財(cái)務(wù)管理，忽視了數(shù)據(jù)的重要性。大家要確認(rèn)正確的記賬方式，這樣才可以真實(shí)客觀地反映小店經(jīng)營狀況，避免做出錯(cuò)誤的決策。


文字整理 : 張懷楷
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

End

冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時(shí)尚圈，請加微信woshilengyun（備注“姓名+冷蕓時(shí)尚圈”，否則加不上）。

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