帕累托法則俗稱80/20法則，即約80%的結(jié)果是由該系統(tǒng)中約20%的變量產(chǎn)生的。例如，20%的客戶貢獻(xiàn)了80%的收入，20%的產(chǎn)品貢獻(xiàn)了80%的銷售等等，意在幫助我們抓住工作中的關(guān)鍵事項。

與帕累托相反，本文要講的是尾巴分析，顧名思義，不關(guān)注頭部，關(guān)注尾部。因為尾巴是否健康影響頭部的發(fā)揮。舉個例子，你有一盤貨品，末尾銷售貢獻(xiàn)合計不到1%的款式（SKU）占到20%，這盤貨品的健康度顯然要大打問號。

這20%的款式很可能要占到20%的店鋪陳列空間，卻幾乎沒有銷售貢獻(xiàn)，從空間上形成了對（你帕累托分析出的）頭部產(chǎn)品的擠對。所以，首先我們需要對尾部產(chǎn)品進(jìn)行識別，然后將這些產(chǎn)品進(jìn)行特殊處理以加快清理（可能是打折、調(diào)撥等方式）。

再比如利潤貢獻(xiàn)末尾1%的店鋪消耗了公司30%的費用預(yù)算。如果把這些錢投在優(yōu)質(zhì)店鋪上，可能會給公司帶來更大的產(chǎn)出。

以下以貨品銷售為例實操，此處將銷售貢獻(xiàn)合計不到1%的末尾產(chǎn)品定義為尾巴產(chǎn)品。

在Excel Power Pivot或者Power BI中，新建列，計算累計銷售額（此處新建度量值去計算也是可以的，因為具體到數(shù)據(jù)中的每一行，經(jīng)過比較我認(rèn)為新建列更直觀）：

累計銷售額 =?

VAR sales='銷售'[銷售額]

RETURN

SUMX(FILTER('銷售','銷售'[銷售額]<=sales),'銷售'[銷售額])

注意這里是從銷售最低的貨品開始累加，與帕累托分析是相反方向。接著計算累計銷售占比：

累計銷售占比 = DIVIDE('銷售'[累計銷售額],SUM('銷售'[銷售額]))

然后，按照1%的門檻對貨品進(jìn)行分類：

是否尾巴產(chǎn)品 = IF('銷售'[累計銷售占比]>=0.01,"非尾巴產(chǎn)品","尾巴產(chǎn)品")

為對比尾巴產(chǎn)品銷售占比和SKU占比，新建以下度量值：

SKU數(shù)量 = DISTINCTCOUNT('銷售'[貨號])

SKU占比 = DIVIDE([SKU數(shù)量],CALCULATE([SKU數(shù)量],ALL('銷售')) )

銷售金額 = SUM('銷售'[銷售額])

銷售金額占比 = DIVIDE([銷售金額],CALCULATE([銷售金額],ALL('銷售')))

對比結(jié)果如下：

尾巴產(chǎn)品銷售貢獻(xiàn)不到1%，SKU占比達(dá)到8.3%。尾巴的存在是必然的，但是需要把尾巴控制在合理范圍內(nèi)。該案例不到10%的尾巴可以說相對良性。

實際操作中，需要注意剔除新產(chǎn)品（如果是店鋪利潤對比需要剔除新開店），給新產(chǎn)品一定銷售時間。