一、我曾經(jīng)很不看好SOHO

即使我們不吃不喝不睡覺，一天也只有24個小時。

當我們不得不將80%的力氣花在客戶維護和訂單跟進，甚至是沒有價值含量的單據(jù)制作上時，哪來的精力做更高價值的工作？

而客戶，天然就有甩開中間商的述求。正如同我們買房子時，肯定也會有“能不能跟業(yè)主直接聯(lián)系，這樣就不需要付中介費了”的念頭。

即使他不想，市場也會逼他做出這個選擇：brother,you are my best friend in China,but sorry......

所以當時我覺得SOHO屬于無解的死局，干不了一輩子，必須上團隊。

但后來我的觀點發(fā)生了改變。

1.即使不是SOHO，又有哪份職業(yè)可以輕松干一輩子？難道有了團隊，真正成為了老板就能解決這個問題？很明顯并不是，干不了一輩子并不是SOHO的問題，而是所有職業(yè)的問題。

2.絕大多數(shù)不擅長管理的創(chuàng)業(yè)者們，上團隊不過是換一種死法。每天沉溺在箱單發(fā)票上，跟每天沉溺在自己不擅長的團隊帶領上，哪有什么本質區(qū)別？

假如不是一定要賺到多少錢，在保持終身學習的前提下，SOHO還是可以干一輩子的。畢竟“一人吃飽，全家不愁”，稍微努努力收入肯定比打工人更高。

二、SOHO為什么能存在？

本質上其實是“去中心化”的結果。

譬如過往我們假如需要做海報或目錄，都會需要找一家設計公司。

但漸漸地我們發(fā)現(xiàn)，即使跟我們合作的是設計公司，但最終提供服務的始終還是某個設計人員。

頂多，在我們對這個設計人員不滿意的時候，設計公司可以幫我們換一個。

在這種情況下，盡管大部分的工作都是設計人員干的，但大部分的錢都讓公司掙走了。

于是，開始有例如“豬八戒”這樣的平臺出現(xiàn)了。

借助互聯(lián)網(wǎng)的力量，將過往設計公司的職能承包了（流量、保險、售后），卻讓大部分的收入能夠流向真正提供交付服務的設計人員。

這就是去中心化。

在外貿的領域其實也一樣。絕大多數(shù)小微外貿企業(yè)的業(yè)務，一直以來干的都是“一條龍”的工作。

客戶是自己找的。

訂單是自己談的。

跟單是自己做的。

甚至更要命的，供應商也是自己折騰來的。

在這種情況下，企業(yè)的價值在哪里？提供電腦，提供網(wǎng)線，提供公司名，提供辦公室？

核心價值接近于零，卻拿走了絕大多數(shù)利潤。假如按照平均20%毛利、2%提成率計算，企業(yè)所得是個人所得的10倍。

在這種情況下，業(yè)務肯定不樂意了，于是寧可承擔一些支出與風險，也要跳出來SOHO，即使不能獲得過往10倍的利潤，5倍總可以吧？

至于客戶， 尤其中小微規(guī)模的客戶，由于過往接觸的往往只有業(yè)務本人，公司和工廠的存在感無限弱化。

在產(chǎn)品同質化本來就比較嚴重的情況下，跟誰買不是買？當然愿意選擇一個自己較為信任的人了。而且，說不定還能比過往便宜一些。

這就是SOHO的存在價值，嚴格意義上，是擠走了原本無作為的企業(yè)，然后將所得利潤一分為二，一半給客戶，一半給自己。

但是外貿行業(yè)尤其B2B外貿，畢竟與設計人員、律師等職業(yè)不一樣，并非所有的交付都只來源于自己的服務。

在我看來，外貿SOHO更像是“人+車”的模式，沒錯開車的司機很重要，但最終產(chǎn)生直接價值的始終還是車輛。我們從來都只有“打車軟件”“租車軟件”，何曾見過“打司機軟件”？

這也意味著，假如作為一名外貿SOHO，你沒有穩(wěn)定的、能提供較好支持的工廠作為后盾，也沒有在某個行業(yè)里深挖，平日里接到訂單純靠東拼西湊找產(chǎn)品，這條道路絕對走不了多遠。

三、那應該怎么辦？

對于業(yè)務能力真的非常強的人，成為年入數(shù)百萬的“超級個體”也并非沒有可能，而且還能不受團隊的束縛活得逍遙自在，至于低價值的重復工作，外包給別人干就好了。

只不過假如自己不滿足當前這種商業(yè)形態(tài)，希望能夠更上一層樓，又或者實在無法繼續(xù)忍受“一人公司”的孤單。根據(jù)我過往10年+的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，我認為有如下四個未來選項。

1.業(yè)務能力非常強的人，請繼續(xù)提升銷售能力，努力成為“超級個體”。年入數(shù)百萬并非可望不可及，還樂得逍遙自在。

對于P型人（Professional，指擅長創(chuàng)造直接價值，喜歡擔任沖鋒在前的將軍，而非運籌帷幄的軍師）來說，團隊是他的負擔。上團隊，反倒可能影響收入和情緒。

2.維持貿易公司形態(tài)，建立并擴大團隊。

在這個選項中，需要開始強迫自己退居二線，從向市場要效益轉變?yōu)橄蚬芾硪省?/p>

最需要提升的能力，當屬管理能力。

但一般而言，假如沒有至少上千萬的營收，以及做好了一段時間內凈利潤比當年SOHO時還要低心理準備，最好不要盲目擴大。

3.參與生產(chǎn)入股工廠。

參與生產(chǎn)≠自建工廠。

我在《第一次做生意》里說過：“貿易公司是一種以銷售為導向的思維，他們的著眼點在于市場、客戶和價值；而工廠則多數(shù)是一種以生產(chǎn)為導向的思維，他們的著眼點在于計劃、組織和成本?！?/p>

兩者之間有著截然不同的基因，對于SOHO來說，自建工廠是一件性價比較低，失敗概率較大的事情。

入股工廠不一樣，是為了加深與工廠之間的合作，實現(xiàn)更加穩(wěn)固的綁定，還可以將訂單跟進的工作交給工廠完成，減少自己在重復工作上的精力消耗。

但有一點需要注意，除非之前已經(jīng)合作了2年以上，確認對方的產(chǎn)品、技術與生產(chǎn)能力等在市場上確實具備競爭力，否則不要輕易打開入股工廠的口子。

4.增加采購代理服務，后續(xù)升級為供應鏈管理公司。

做貿易時大概率會遇到客戶請你尋源其他產(chǎn)品品類的情況，這是新增采購代理服務的最佳契機。

你可能會問，客戶需要其他的產(chǎn)品，這難道不是貿易公司增加新產(chǎn)品品類的好機會嗎？

確實不是，因為SOHO本身資源有限，來個新產(chǎn)品就能一下子干得很專業(yè)的概率到底有多高？在這種情況下，客戶不會允許我們在中間賺太多利潤。

2%-5%的服務費，是客戶比較能夠接受的比例。而且一級客戶給能力，二級客戶給利潤，三級客戶給訂單，我們跟客戶開展這些領域的工作，并不是為了賺錢，而是為了培養(yǎng)自己的采購能力以及不同行業(yè)的供應商資源。

最終，實現(xiàn)大批量訂單在手，到那個時候自然會有無限的可能性。

那么， 這幾種方式，到底哪種更加適合呢？

這幾條路徑我都走過，個人認為更加適合大多數(shù)普通人的，應該是第四個選擇：增加采購代理服務，后續(xù)升級為供應鏈管理公司。

其中一個關鍵優(yōu)勢是，這條道路能夠給我們帶來大量的訂單勢能。

跟工廠打交道比較多的朋友肯定會有深刻感受，那就是當我們本身沒有多少訂單時，很難收獲什么像模像樣的支持。

價格價格沒優(yōu)勢

貨期貨期沒優(yōu)勢

什么都沒有的情況下，我們自己哪來的競爭力？

只不過假如要走這條道路，除了銷售能力外，我們也勢必得在采購與供應鏈管理能力下功夫，這恰好是大多數(shù)個體和企業(yè)所缺失的。

但也正好因為別人缺失，而我們做到了，壁壘自然樹立起來了不是？

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