鋼筆價(jià)格這么高怎么還有這么多人買？今天來聊聊鋼筆廠商提高售價(jià)的千層套路。

【1】

“鋼筆是用來寫字的，那肯定是越好寫的鋼筆越貴?！跋嘈胚@就是很多人心里的想法，但很可惜這并非事實(shí)。

售價(jià)與鋼筆的書寫性能并沒有強(qiáng)相關(guān)性，這玩意就跟機(jī)械手表一樣，難道售價(jià)高的手表是靠走時(shí)準(zhǔn)？

走時(shí)準(zhǔn)和好寫一樣，都是很低的標(biāo)準(zhǔn)，九塊九的地?cái)備摴P都可以很好寫。對(duì)鋼筆來說，實(shí)用性能從來不是價(jià)格的決定性的因素。

以萬寶龍舉例——基礎(chǔ)款的146和149在書寫性能上能有什么差距嗎？你很難說149就是比146好寫吧？

最多只能說由于尺寸不同寫感有點(diǎn)細(xì)微的不同，但是毫無疑問他們都是同一個(gè)級(jí)別。

再舉一個(gè)更通俗易懂的例子，萬寶龍文豪筆尖的生產(chǎn)線與同期的146/149等并無區(qū)別，從來沒有聽說過萬寶龍會(huì)為文豪單獨(dú)開一個(gè)筆尖生產(chǎn)線，萬寶龍?jiān)谛麄魑暮罆r(shí)也從來不會(huì)宣傳文豪比146/149好寫

究其原因就是文豪這些限量版鋼筆的書寫體驗(yàn)，與同期的基礎(chǔ)款萬寶龍對(duì)比并無本質(zhì)差別，但是價(jià)格往往是基礎(chǔ)款鋼筆的好幾倍。

這兩個(gè)例子的背后就是鋼筆廠商最常見的兩個(gè)提價(jià)套路——提配置與換殼。

提配置相對(duì)簡單一些，現(xiàn)產(chǎn)鋼筆的審美有一種”大艦巨炮“的傾向，大就是美，大就是貴這個(gè)規(guī)律在大多數(shù)品牌上都生效。

而換殼則更考驗(yàn)廠家講故事的能力，低端點(diǎn)的就直接換個(gè)顏色，高端點(diǎn)的就要講歷史，講人文關(guān)懷，往往還必須和限量結(jié)合在一起。

【2】

先仔細(xì)講講提配置，鋼筆有什么配置參數(shù)呢？也很簡單，尺寸越大越貴、材料越少見越貴、結(jié)構(gòu)工藝越花哨越貴。

149之所以可以賣的比146貴，就是很簡單的尺寸變大了——筆桿尺寸變大、筆尖尺寸也跟著變大，廠家就可以有一個(gè)合理的理由賣出更高的價(jià)格。

百樂也是如此，custom系列的 74/742/743與845也是尺寸逐級(jí)變大，而價(jià)格也跟著上漲，個(gè)人實(shí)際體驗(yàn)同樣粗細(xì)情況下書寫感受差別很小。

而從百樂custome的價(jià)格漲幅之中我們還能看到一個(gè)參數(shù)的提升——就是筆尖含金量：百樂845變成了18k 75%的含金量，而之前的幾只都是14k。

不同含金量對(duì)鋼筆的書寫體驗(yàn)有影響嗎？有但是很有限，廠商只是用不同的含金量區(qū)分檔次，在寫感上反而要保持同品牌同系列的一致性。

這個(gè)結(jié)論不僅僅在百樂的14k與18k上生效，白金的3776與總統(tǒng)同樣都是硬朗的寫感，如果想改變寫感更直接的做法是改變筆尖結(jié)構(gòu)。

筆桿上同樣有很多地方可以拉配置，最簡單是就是把材料換成貴金屬，本來是普通樹脂的筆桿我給你換成925銀，換成14k純金，這價(jià)格不得漲個(gè)十幾倍？

我還可以換工藝，譬如萬寶龍146的暮藍(lán)、百樂capless 的星沙螺鈿與百利金的金雕，把原版樸素的筆桿用更好的工藝美化一下，多收你一倍的錢不過分吧？

結(jié)構(gòu)上也是越花哨越貴很容易理解，普通的上墨器多沒意思，要玩鋼筆就要花哨，要活塞、要負(fù)壓、要旋轉(zhuǎn)出尖，要各種各樣的復(fù)雜結(jié)構(gòu)。這樣才有把玩的價(jià)值，文似看山不喜平，鋼筆也一樣，一眼就看得見頭的簡單結(jié)構(gòu)都沒什么好玩的。

【3】

其次就是換殼，雖然換的是物理上的殼子，但是販賣的卻是心理的滿足。

還是以萬寶龍的文豪為例子，盡管從書寫本質(zhì)上來說都是146，但是萬寶龍從這位作家的生平之中提煉出一些元素?fù)饺脘摴P的設(shè)計(jì)之中，那這只筆的就可以借用這位文豪的聲譽(yù)，產(chǎn)品的深度與內(nèi)涵一下不就建立起來了？

通過這樣的“換殼”，萬寶龍就成功給這只鋼筆“附魔”了。那你購買這只筆時(shí)就不是單純的從物理層面的購買一只鋼筆，而是這只筆背后的文化內(nèi)涵，可以展現(xiàn)你對(duì)文學(xué)的熱愛，當(dāng)然也可以用來附庸風(fēng)雅。

當(dāng)然萬寶龍的換殼手段是玩的最好的，能讓絕大多數(shù)人都認(rèn)可他們的換殼，但是有一些其它廠商玩得就沒有那么成功，歸根結(jié)底還是故事講的不夠好，認(rèn)可度低了一點(diǎn)。

為什么寫樂的各種限定就換個(gè)材料，撞個(gè)顏色就可以比常規(guī)款式貴那么多？凌美狩獵者更是換個(gè)漆就提價(jià)來賣？

個(gè)人揣測(cè)大概是這兩個(gè)品牌的用戶基數(shù)大，盡管故事講的不那么成功，認(rèn)可度低一點(diǎn)，但是基數(shù)大了總有人喜歡，所以確實(shí)有銷量但難免有損口碑，油漆廠和塑料廠的名字不就是這么來的？

后來凌美就稍微收斂一點(diǎn)，不搞那么粗暴的換色提價(jià)了，搞了很多的IP聯(lián)名，譬如寶可夢(mèng)啊、熊本熊啊之類的，甚至還有和嗶哩嗶哩的聯(lián)名，真的是把年輕人喜歡的東西玩明白了。

【4】

最后困難有人會(huì)問——既然上述的兩個(gè)套路都很好用，可以多賺那么多錢，那為什么其他的廠商不用呢？當(dāng)然不是因?yàn)樗麄兞夹?，而是因?yàn)樗麄儧]辦法用。

要用好這個(gè)套路需要一個(gè)前提條件——需要有一個(gè)銷量、口碑和品質(zhì)都過硬且用戶群體廣大的基礎(chǔ)款產(chǎn)品，然后才能以這款筆為基礎(chǔ)換殼。

不管是以146為基礎(chǔ)的文豪，以平頂14k為基礎(chǔ)的寫樂限定，以狩獵者為基礎(chǔ)的各自聯(lián)名IP，他們背后的底子本來就已經(jīng)是很成功很優(yōu)秀的產(chǎn)品了。也只有這么優(yōu)秀的產(chǎn)品才有玩套路的基礎(chǔ)。

這些套路歸根結(jié)底都是從某產(chǎn)品的基礎(chǔ)消費(fèi)者里面提純出消費(fèi)能力更強(qiáng)的群體，通過適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品升級(jí)從他們兜里掏出更多的錢。

所以套路不是根本，各種花里胡哨的限定也不是根本，當(dāng)你做好了你的基礎(chǔ)產(chǎn)品，有了足夠廣闊的基礎(chǔ)用戶群體，你總能賺到更多的錢。