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出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

自2019年教師節(jié)馬云退位后，阿里巴巴似乎就步入了多事之秋。而且，在人們的印象中，這些年阿里巴巴不是在進(jìn)行組織變革，就是在進(jìn)行組織變革的路上。

令人詫異的是，5月18日，阿里集團(tuán)董事會(huì)主席兼CEO、阿里云智能集團(tuán)董事長(zhǎng)兼CEO張勇前腳發(fā)布內(nèi)部信稱：云智能集團(tuán)將從阿里集團(tuán)完全分拆并完成上市，引發(fā)創(chuàng)投市場(chǎng)各種猜想與解讀。后腳卻通過(guò)內(nèi)部信宣布，其個(gè)人不宜再同時(shí)擔(dān)任兩家公司董事長(zhǎng)與CEO職務(wù)，而將于今年9月10日，卸任阿里巴巴集團(tuán)CEO。

盡管這則人事變動(dòng)背后的真正原因，外界不得而知。但是可以肯定的是，它同時(shí)也宣告了阿里云、釘釘及其所在的2B服務(wù)市場(chǎng)的重要性。此時(shí)此景，與張勇2022年底在內(nèi)部信中宣布，他自己將兼任阿里云總裁并直接分管釘釘，如出一轍。

通過(guò)阿里巴巴的幾次組織調(diào)整，足以看出，與阿里云的戰(zhàn)略定位所不同的是，阿里釘釘更像是阿里巴巴的一塊“心病”。而對(duì)外與騰訊的企業(yè)微信、字節(jié)的飛書激戰(zhàn)正酣，對(duì)內(nèi)則因?yàn)榘⒗镌瞥藦堄?，似乎無(wú)人能夠掛帥上陣，而顯得極其無(wú)奈。

所以，業(yè)內(nèi)人士?jī)A向于相信，張勇卸任阿里集團(tuán)CEO，或許確如其內(nèi)部信所言，是戰(zhàn)略聚焦背后的無(wú)奈之舉。而釘釘也或?qū)⒃僖淮我驗(yàn)榻M織架構(gòu)調(diào)整，而面臨著不一樣的命運(yùn)。

不同的組織，卻在解決相同的問(wèn)題

回顧阿里巴巴近年的數(shù)次組織改革，或多或少與阿里云以及釘釘有關(guān)。2019年釘釘被納入阿里云體系，次年，時(shí)任阿里云智能總裁的張建鋒，也提出了令人耳目一新的“云釘一體”，自此，釘釘也變?yōu)槠髽I(yè)級(jí)協(xié)同辦公平臺(tái)和應(yīng)用開發(fā)平臺(tái)。

不過(guò)，時(shí)間不長(zhǎng)，2020年9月左右，釘釘創(chuàng)始人陳航便離開了釘釘，由現(xiàn)任總裁葉軍接任。據(jù)媒體報(bào)道，陳航此后改任阿里巴巴董事會(huì)主席兼CEO張勇（逍遙子）的助理。2022年底的人事調(diào)整中，阿里云第三任負(fù)責(zé)人張建鋒卸任總裁一職，由張勇親自掛帥。

由于釘釘與阿里云服務(wù)的都是阿里巴巴服務(wù)企業(yè)級(jí)客戶的有力武器，因此二者也必然可以融為一體。因此，按照張建鋒的構(gòu)想，阿里云為釘釘提供底層技術(shù)與平臺(tái)，釘釘則類似新型操作系統(tǒng)的中臺(tái)，對(duì)有數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求的企業(yè)來(lái)說(shuō)，阿里云提供的是云服務(wù)，可謂新時(shí)期的水電煤，釘釘則讓創(chuàng)新更容易。在張建鋒看來(lái)，二者相得益彰，可以形成互補(bǔ)增益效應(yīng)。

因此，自阿里巴巴提出“云釘一體”戰(zhàn)略后，二者的命運(yùn)也被緊密地“綁定”在了一起。實(shí)際上，在“拉上”阿里云之前，釘釘在阿里巴巴內(nèi)部相對(duì)獨(dú)立，這也與其創(chuàng)始人陳航有關(guān)。

不過(guò)，葉軍接手釘釘，正處于阿里巴巴的多事之秋，實(shí)際上并不容易。據(jù)了解，葉軍在職一年內(nèi)，釘釘就流失了20位P9資深專家或高管，由此足見這個(gè)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的動(dòng)蕩不安。

鐵打的硬盤流水的兵。很顯然，雖然釘釘?shù)墓芾戆嘧訐Q了一茬又一茬，但是釘釘發(fā)展遇到的難題，或許依然沒有解決。甚至過(guò)去幾年的疫情，在讓釘釘“因禍得?！薄⑾硎艿搅诵略鲇脩?、活躍用戶暴漲的時(shí)代紅利的同時(shí)，也陷入了發(fā)展困境。

曲折的商業(yè)化進(jìn)擊之路

近期，第三方機(jī)構(gòu)QuestMobile發(fā)布最新數(shù)據(jù)，4月協(xié)同辦公APP的MAU（月活躍用戶數(shù)）保持高位：釘釘?shù)腗AU為1.99億、排名第一，企業(yè)微信以1.02億位居第二，飛書約為0.12億。

雖然坐擁數(shù)億用戶，月活也以億為單位，并排行第一。但是受限于其商業(yè)模式，用戶量的增長(zhǎng)，也為釘釘帶來(lái)了巨額的帶寬成本。

與此同時(shí)，隨著企業(yè)微信、飛書等企業(yè)協(xié)同辦公軟件平臺(tái)的崛起，釘釘?shù)漠a(chǎn)品使用體驗(yàn)也經(jīng)常被拿來(lái)與之對(duì)比，因此也頻繁被消費(fèi)者挑剔、吐槽。例如，企業(yè)微信與個(gè)人微信的互通，就是騰訊針對(duì)新零售等場(chǎng)景推出的新功能，對(duì)很多中小微企業(yè)進(jìn)行“私域運(yùn)營(yíng)”，提供了完美的解決方案。而釘釘在鏈接B端與C端方面，顯然缺少企業(yè)微信的靈活性以及開放性。

另外，當(dāng)疫情成為過(guò)往，傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型又變得沒有那么迫切，因此用戶流失的窘境，又隨之而至，加上其頻繁換帥、高層換血，更是給釘釘?shù)陌l(fā)展平添了阻礙與變數(shù)。

值得一提的是，換帥之后，釘釘?shù)陌l(fā)展方向也天翻地覆。過(guò)去釘釘向2C基因是向市場(chǎng)要規(guī)模、要寬度，而現(xiàn)在的釘釘卻向企業(yè)客戶要增長(zhǎng)質(zhì)量、向釘釘內(nèi)部要服務(wù)價(jià)值與連接深度。釘釘逐漸走向開放，過(guò)去幾年團(tuán)隊(duì)規(guī)模也遠(yuǎn)多于同行，便是其新組織下“戰(zhàn)略正確”的積極信號(hào)。

不過(guò)，與阿里巴巴所有的內(nèi)部創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目一樣，釘釘未來(lái)分拆上市、 獨(dú)立運(yùn)營(yíng)所帶來(lái)的，也是對(duì)釘釘商業(yè)化能力的最大挑戰(zhàn)。

自負(fù)盈虧的發(fā)展模式，固然有一定的靈活性，能夠激活組織的戰(zhàn)斗力，但是因此給釘釘帶來(lái)的壓力，也不言而喻。因此，盡管釘釘?shù)慕M織早已換血，但是縈繞在釘釘周圍的問(wèn)題，依然還是盈利之困。

AI助力難解經(jīng)營(yíng)之困，背靠阿里云恐難加分

據(jù)艾瑞咨詢最新預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，2023年協(xié)同辦公市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)達(dá)330.1億元，同比增長(zhǎng)12.5%。

而隨著國(guó)內(nèi)外辦公軟件紛紛積極開發(fā)并接入AI輔助工具，AI大模型有望成為智能辦公產(chǎn)品的標(biāo)配，勢(shì)必進(jìn)一步拉動(dòng)辦公協(xié)同市場(chǎng)增速。

釘釘作為最早入局協(xié)同辦公市場(chǎng)的重量級(jí)玩家之一，也大有借助AI為自己“改命”的架勢(shì)。不過(guò)，目前國(guó)內(nèi)協(xié)同辦公市場(chǎng)，已是以釘釘、企業(yè)微信和飛書三足鼎立的格局，而且都處于無(wú)法自我造血的相同困境。

以釘釘為例，疫情期間突增的下載量，導(dǎo)致阿里云在短期內(nèi)連續(xù)擴(kuò)容了10萬(wàn)臺(tái)服務(wù)器，比得上頭部大型企業(yè)一年的采購(gòu)量。而在疫情期間大力推廣的視頻會(huì)議，有時(shí)甚至一天就要補(bǔ)貼幾個(gè)億。阿里巴巴的財(cái)報(bào)里提到，由于在疫情期間免費(fèi)提供遠(yuǎn)程辦公軟件釘釘，導(dǎo)致2020財(cái)年第四季度創(chuàng)新計(jì)劃和其他部分調(diào)整后的息稅前利潤(rùn)，虧損達(dá)到30.63億元。

因此，在競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇之時(shí)，各大玩家的營(yíng)收壓力也隨之劇增，因此也不得不在商業(yè)化方面謀篇布局。例如，2019年，飛書正式開始商業(yè)化探索，并迅速攻城略地，從2020年年初宣布面向市場(chǎng)到2023年年初被傳業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移至海外市場(chǎng)。

而且，據(jù)飛書CEO謝欣在內(nèi)部全員會(huì)上宣布，2022年其ARR（年度經(jīng)常性收入）達(dá)1億美金，較2021年增長(zhǎng)2.7倍，這也是飛書自成立以來(lái)，第一次披露核心業(yè)務(wù)指標(biāo)。與此同時(shí)，釘釘、企業(yè)微信也先后公布新的收費(fèi)方案。值得一提的是釘釘。

自去年3月開始，釘釘在免費(fèi)版的基礎(chǔ)上，分別針對(duì)中小企業(yè)、中大企業(yè)、超大企業(yè)，推出專業(yè)版（每年9800元）、專屬版（每年10萬(wàn)元起）、專有版（每年100萬(wàn)元起）。

只是，與飛書所瞄準(zhǔn)的是大型互聯(lián)網(wǎng)公司所不同的是，釘釘?shù)姆?wù)對(duì)象是國(guó)內(nèi)的中小微企業(yè)。中小微企業(yè)的發(fā)展，都有相同的弊病，那就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)預(yù)算有限，能省則省。而對(duì)于大多數(shù)已經(jīng)習(xí)慣“免費(fèi)”的中小微企業(yè)主來(lái)說(shuō)，釘釘想要讓其爽快買單、高價(jià)采購(gòu)釘釘?shù)绒k公軟件，顯然并非易事。

正如2022年9月，釘釘總裁葉軍提到，“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費(fèi)的，真正付費(fèi)的數(shù)量可能1%都不到”。加上當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)有了更多的選擇。例如，據(jù)《2021中國(guó)SaaS調(diào)查報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)辦公軟件付費(fèi)率不足15%，而歐美則遠(yuǎn)超70%。

因此，在收費(fèi)的初始階段，協(xié)同辦公軟件必然會(huì)經(jīng)歷用戶流失的陣痛。而培養(yǎng)B端用戶付費(fèi)的習(xí)慣，也注定是一個(gè)漫長(zhǎng)而艱難的過(guò)程。

另外，據(jù)觀察，三款應(yīng)用的主要用途，目前依然停留在考勤打卡、在線會(huì)議、文檔協(xié)同辦公等領(lǐng)域，彼此之間并無(wú)太大差異化優(yōu)勢(shì)。而一旦軟件失去了普適性，就會(huì)將公司演變?yōu)橐粋€(gè)定制開發(fā)的企業(yè)，而不是高效解決客戶需求的SaaS系統(tǒng)，與其創(chuàng)立初心又有一些背道而馳。因此，一端是規(guī)模、一端是客單價(jià)，二者如何平衡取舍，也將是釘釘需要面臨的重要挑戰(zhàn)之一。

值得注意的是，企業(yè)辦公軟件還存在遷移成本低，企業(yè)用戶忠誠(chéng)度沒有保障的現(xiàn)實(shí)難題。相比個(gè)人即時(shí)通訊工具，一些企業(yè)在線協(xié)同辦公軟件的遷移成本并不高。如果中小微企業(yè)只是這類企業(yè)辦公軟件的“嘗鮮者”，而不是重度用戶，更是老板一聲令下，就可以分分鐘實(shí)現(xiàn)整體遷移。

由此可見，雖然有阿里云作為釘釘?shù)暮蠖?，但是釘釘想要全面?shí)現(xiàn)商業(yè)化，依然挑戰(zhàn)巨大，而其營(yíng)收增長(zhǎng)，也必然會(huì)長(zhǎng)期承壓。而在其商業(yè)化閉環(huán)尚未形成正向增長(zhǎng)效應(yīng)之時(shí)，阿里云的企業(yè)資源、技術(shù)實(shí)力，恐怕也難以為阿里釘釘加分。

結(jié)語(yǔ)

作為阿里巴巴布局社交產(chǎn)品“來(lái)往”折戟后，無(wú)心插柳而做強(qiáng)做大的在線辦公產(chǎn)品，釘釘原本在阿里云以外，同樣肩負(fù)著阿里巴巴布局B端業(yè)務(wù)的重任。但是，即使阿里巴巴將其與阿里云進(jìn)行整合，提出了“云釘一體”的發(fā)展戰(zhàn)略，卻終究難以逃離其商業(yè)化之困。

而隨著實(shí)力同樣不容小覷的企業(yè)微信、飛書等協(xié)同辦公平臺(tái)的崛起，釘釘已是騎虎難下，不得不迎難而上，與這些“友商”一爭(zhēng)高下。所幸的是，如今釘釘在阿里巴巴內(nèi)部逐漸走向獨(dú)立后，也將能夠以更加輕盈的步子，繼續(xù)向其商業(yè)化之路、資本化之路邁進(jìn)。期待著自帶阿里巴巴2B基因的釘釘，能在激烈的辦公軟件賽道，打一場(chǎng)漂亮的平臺(tái)之仗、生態(tài)之仗。