龍湖集團(00960.HK)創(chuàng)始人吳亞軍宣布辭任董事會主席后，于10月30日傍晚攜龍湖一眾高管，在龍湖集團投資者交流會上答疑。

　　對于辭任的原因，吳亞軍表示，過去三年，其一直在安排能夠接班的人，直到今年才正式宣布。

　　“今年中期業(yè)績前后，我就準備交給他了，但8月初龍湖遭遇做空，銷售額也沒有回正。三季度以來龍湖的銷售已經(jīng)開始回正，而且年內(nèi)到期的債務(wù)都已經(jīng)還清，明年到期的也在提前計劃準備?，F(xiàn)在辭任，我認為是一個比較好的時機?！眳莵嗆姳硎?。

　　吳亞軍決定辭任的另一原因，是其身體狀況。過去幾年，吳亞軍一直有糖尿病以及甲狀腺減退?！斑^去幾年我的心臟一直心律過快，最近，我出現(xiàn)了心悸，上次去檢查的時候醫(yī)生也沒有查出來病因，器質(zhì)上還沒有出問題，擔心是神經(jīng)性的，還要去查?！?/p>

　　卸任董事會主席之后，吳亞軍在龍湖的身份轉(zhuǎn)為戰(zhàn)略發(fā)展顧問。吳亞軍表示，將主要從兩方面關(guān)注公司發(fā)展，包括對龍湖商業(yè)模式提出建議，以及公司怎么尋求新的利潤增長點、怎么規(guī)避風險等。其表示將會與管理層保持溝通，也愿意接受管理團隊的咨詢。

　　“這個行業(yè)再不好，仍然是十幾萬億的市場。我覺得龍湖可以靠本事、靠手藝在這里頭分一杯羹，成為其中的領(lǐng)軍者?！眳莵嗆姺Q。

　　在投資者會上，接班人陳序平向投資者詳細闡述了未來龍湖的發(fā)展方向，并提及了去地產(chǎn)化。其表示，未來一年會格外重視現(xiàn)金流的安排，同時在這個前提下保證利潤穩(wěn)中有增。

　　“未來五年的時間，我們的目標是商業(yè)、租賃住房、空間服務(wù)、智慧營造這四個經(jīng)營性航道能夠產(chǎn)生的利潤占比要過半，收入占整個集團的30%。到那時，應(yīng)該說龍湖就完成了去地產(chǎn)化?！标愋蚱椒Q。

　　不過，吳亞軍以及龍湖一眾高管在投資者會上的表態(tài)，并未打消投資者疑慮。10月31日開盤后，龍湖股價大幅震蕩，截至記者發(fā)稿時，報9.98港元/股，跌幅近24%。

　　以下為龍湖集團投資者交流會實錄整理：

　　Q:吳總為什么選擇在這個時點卸任董事長，并交班給陳序平總呢？

　　吳亞軍：基于三點理由。第一，過去三年，我一直在安排能夠接我班的人，接任董事長的人選。這個模式受到的啟發(fā)是我去美的見到方洪波和何享健，我們?nèi)W習的雖然是企業(yè)數(shù)字化，但我跟他們深聊的時候，觀察到他們兩個人的互動形式非常好，而且我覺得他們互相尊重和欣賞，這種狀態(tài)是非常好的，企業(yè)做得也是非常好的。

　　當時因為何享健沒有把公司交給自己家人，而是交給了一個職業(yè)經(jīng)理人，這件事在行業(yè)內(nèi)還是議論紛紛的。我也關(guān)注到這個事情，但是沒想到這么發(fā)展下來，實際上美的目前的狀況更好，干得更漂亮。所以，我跟他們深聊以后，我覺得這種模式應(yīng)該是龍湖未來的交班模式。我覺得一定要做成這個樣子。

　　從公司來講，龍湖也發(fā)展得比較順暢，基本面是越來越好的，而且這個時候序平也是成熟的接班人了。在他還在做項目總，做北城天街的時候，我就跟他深度交流過，我覺得他在投入度、對龍湖的忠誠度和商業(yè)思路上是一個可造之才。持續(xù)關(guān)注他也十幾年了，尤其最近七八年，我跟他的個人交流非常多，一路看著他走來。去年7、8月份，他已經(jīng)在集團總體整頓公司的組織狀況以及執(zhí)掌整個大的盤面。這些都是他在做，直到今年才正式宣布這個事情，我覺得公司是來到了一個比較好的狀態(tài)。雖然行業(yè)很困難，有諸多的風險，但龍湖本身還是比較淡定的。

　　其實，今年中期業(yè)績前后，我就準備交給他了，但8月初龍湖遭遇做空，銷售額也沒有回正。但是三季度以來龍湖的銷售已經(jīng)開始回正了，而且我們年內(nèi)到期的債務(wù)都已經(jīng)還清了，明年到期的也在提前計劃準備，這種準備是緊鑼密鼓很有效的，所以很快你也會聽到好的消息?，F(xiàn)在辭任，我認為是一個比較好的時機。

　　還有一個真正的原因是我自己的身體狀況。過去幾年，我一直有糖尿病，屬于長期的糖尿病，還有甲狀腺減退，另外前段時間也做了一個眼睛手術(shù)，下面可能還有一個眼睛手術(shù)在等著我。更關(guān)鍵的問題是，過去幾年我的心臟一直心律過快，但是沒有癥狀我就忽略了。最近，我出現(xiàn)了心悸，上次去檢查的時候醫(yī)生也沒有查出來病因，器質(zhì)上還沒有出問題，擔心是神經(jīng)性的，還要去查。

　　所以陪我去的閨密當時就跟我說了一句話：你不能再干了，你得停下來了，要不然你就看不到你的孩子事業(yè)有成了。當時因為這句話我破防了，我想了想是時機了。雖然所有人覺得是突然，但對我而言不是，公司的高管也覺得是可以理解和接受的。因為龍湖早就是深度機構(gòu)化了，我們的干部隊伍是一層一層培養(yǎng)到今天，他們目前都擔當了重要的崗位，對公司的忠誠度、貫徹公司的文化和價值觀、貫徹我們穩(wěn)健和審慎的一貫原則都沒有問題。

　　而且我們提前想了很多，提前跟高層也討論了很多，現(xiàn)在來看我們連外匯的匯率都考慮在內(nèi)了。我們到現(xiàn)在為止外匯風險敞口只有1.6%了，這在房地產(chǎn)行業(yè)非常領(lǐng)先，而且我們持續(xù)性的經(jīng)營性收入一直在大幅提升。

　　陳序平：我現(xiàn)在兼著CEO，從戰(zhàn)略到執(zhí)行都要貫徹下去，房地產(chǎn)到今天，戰(zhàn)略我們梳理清楚以后是非常清晰的，執(zhí)行方面也是非常透明的。戰(zhàn)略上，我們現(xiàn)在有五個主航道，每個項目都執(zhí)行到位，確保戰(zhàn)略落地。

　　我先把過去一年我們已經(jīng)做的給大家分享一下。龍湖最近的經(jīng)營情況算是良好的，三季度實現(xiàn)的銷售同比轉(zhuǎn)正，9—10月，我們獲取了十塊土地，拿地金額108億。大家最近可能關(guān)注到，第三季度很多國企央企都沒有出手，龍湖在這個階段能夠非常有底氣地在北京、上海、成都、合肥、西安、合肥等能級比較高的城市獲取10塊地，足以看出我們對后市的信心。

　　我們到今天為止還有這個信心，除了這么多年的穩(wěn)健經(jīng)營之外，和從去年開始的戰(zhàn)略聚焦不無關(guān)系。在戰(zhàn)略聚焦方面，龍湖提出了兩個重點，一個是城市聚焦，一個是航道聚焦。

　　城市聚焦方面，過往龍湖去的城市不多，只有68個，但是去年8、9月份的時候，我們已經(jīng)觀察到一些城市的苗頭不太對，因為上一波三四線城市是靠棚改的貨幣化激發(fā)了更多需求，包括一些投資的機會。因此，我們在城市聚焦上梳理出20個重點城市、14個機會城市和34個階段性不會再投入的城市。從去年8、9月份就開始這么做，從那時開始，龍湖獲取的項目都在我們要重點投資的城市。

　　在航道聚焦方面，我們堅定地做航道整合，整合為五個主航道，五個主航道的使命都是要實現(xiàn)現(xiàn)金流及利潤回正，包括要實現(xiàn)收入及利潤的有序增長。

　　行業(yè)過去這五年是波瀾動蕩的，甚至一些市場的波動比我們的預(yù)期還要大，我們已經(jīng)做好了鋪排，加上穩(wěn)健的戰(zhàn)略運作，所以到今天為止，我們?nèi)匀荒軌虬凑兆约旱墓?jié)奏去獲取土地。

　　最近這一年，行業(yè)不確定性比較多，包括內(nèi)外部形勢，再加上過去這一周股市跌得很厲害，大家可能會比較關(guān)注接下來龍湖怎么辦。未來一年我們要做的事情就是會格外重視現(xiàn)金流，同時在這個前提下保證利潤穩(wěn)中有增?，F(xiàn)金流的安排我們提到非常高的位置，這里面包括了融資型現(xiàn)金流，我們現(xiàn)在已經(jīng)開始鋪排明年的還款。龍湖目前在手重資產(chǎn)購物中心有114個，開業(yè)了66個，這些購物中心是可以做物業(yè)開發(fā)貸的，它的周期一般是10—15年，可以用來對沖一部分公開市場因為投資人信心降低導(dǎo)致的成本比較高的貸款。融資型現(xiàn)金流之外，我們會格外關(guān)注經(jīng)營性現(xiàn)金流，力抓回款率。

　　所以通過未來五年的時間，我們的目標是商業(yè)、租賃住房、空間服務(wù)、智慧營造這四個經(jīng)營性航道能夠產(chǎn)生的利潤占比要過半，收入占整個集團的30%。到那個時候，應(yīng)該說龍湖就完成了去地產(chǎn)化。二十年之后，我們地產(chǎn)之外的經(jīng)營性收入目標是要做到一千億。

　　趙軼(CFO)：首先龍湖已經(jīng)把穿越周期作為非常重要的原則往下推進，我們對債務(wù)結(jié)構(gòu)的安全度和扎實程度是非常重視的，市場有波動、周期有波動，今年大家都面臨巨大壓力，龍湖憑借一個非常優(yōu)秀的債務(wù)結(jié)構(gòu)熬過這個冬天，我們是非常有信心的。我們的短債相對少，如果順利的話，基本上到年底會剩下200億左右大致明年到期的債務(wù)。

　　第二，我們?yōu)榱藨?yīng)對匯率的波動，在很早以前就在鋪排。龍湖到今天為止外債部分的掉期覆蓋率做到94%，外債占比27%，僅有1.6%的外幣風險敞口，匯率不管怎么樣波動，我們基本上把這個鎖死了。

　　現(xiàn)在整個二級市場的信心不足，價格也有些波動。但是在我們最關(guān)鍵的銀行端，應(yīng)該說龍湖憑借這么多年無瑕疵的信用記錄和優(yōu)秀的信用等級，他們表示尊重吳總的選擇，也完全理解，很多人覺得一家民營企業(yè)能夠用這種方式傳承非常了不起，同時鼓勵團隊堅持長期經(jīng)營，堅持穩(wěn)健，打造百年老店。

　　另外一方面是我們在現(xiàn)金流管理上一定是量入為出，首先把架構(gòu)和費用精簡，建安規(guī)劃做到非常好的機制，輕裝上陣。龍湖的土儲七千萬方，相當夠，未來這個行業(yè)市場會對企業(yè)非常友好，一般買地企業(yè)不多了，尤其民營企業(yè)更是少之又少，我們把握節(jié)奏，有錢就花，如果銷售不好，行業(yè)波動，我們就緩一緩，完全可以做到非常主動調(diào)劑我們的現(xiàn)金流穿越這個周期，而且現(xiàn)在拿著土地開盤又快，周轉(zhuǎn)率又高，是非常好的。其實，國家已經(jīng)給我們規(guī)劃出了一個未來房地產(chǎn)新的發(fā)展模式，房價穩(wěn)定、地價穩(wěn)定，合理杠桿，做好服務(wù)回歸初心，這種模式對我們企業(yè)來說也是非常好的，我們一定會熬到那個階段。

　　Q:吳總交班代表龍湖專業(yè)管理的下一個新時代開始。吳總，你覺得龍湖現(xiàn)在面對的環(huán)境和29年前創(chuàng)業(yè)的時候，哪個更困難呢？龍湖創(chuàng)業(yè)時候的初心能一直保持下來嗎？

　　吳亞軍：龍湖初創(chuàng)業(yè)的時候是1993年、1994年，房地產(chǎn)這個行業(yè)更艱難，有兩個困難，第一，行業(yè)的自主監(jiān)管是沒有規(guī)則的，我們那時候很害怕沒規(guī)則，沒規(guī)則的時候你可能做了，不知道對不對。所以我們那個時候做任何一件事情都是找各種部門，甚至我們還要和監(jiān)管部門一起來討論這個規(guī)則應(yīng)該怎么樣定才符合市場的發(fā)展，我們害怕沒有規(guī)則。現(xiàn)在是規(guī)則比較清晰，態(tài)度也很明了。

　　第二個不一樣的，剛創(chuàng)業(yè)的時候沒有客戶，現(xiàn)在是如何服務(wù)好客戶。其實，2003年房地產(chǎn)市場才開始形成一個比較規(guī)?；氖袌觯瓉砭褪橇懔阈切堑氖袌?。那個時候沒有客戶是最痛苦的事情，現(xiàn)在是有些客戶你可以放棄，有些你可以獲取，雖然行業(yè)有波動，但是我認為一個行業(yè)有客戶是最重要的。當然還有一個是，當時供應(yīng)商隊伍也很不好找，要做一個好的交付非常困難?，F(xiàn)在，我覺得有兩個優(yōu)勢，第一是龍湖的團隊肯定是很厲害的，第二，龍湖體系依然是很厲害的，有完善的系統(tǒng)保證交付，今年我們要交付約14萬套房子，都是能夠按期交付的。

　　龍湖在品質(zhì)可靠的情況下會比對手效率高很多，所以這就是我們龍湖堅持要高質(zhì)量交付，還要有成體系保障的質(zhì)量交付，這是龍湖和別的公司不一樣的地方。但當時為了做那些體系，我們費的勁太大了，也沒有這樣的人才。所以，我覺得龍湖有一個光明的未來，我相信在這里頭，龍湖不光是一個勝者，而且是一個強者。龍湖現(xiàn)有班子的新團隊，他們素質(zhì)高，又年輕，從這一點來說，我對龍湖的未來很有信心。

　　這個行業(yè)再不好，仍然是十幾萬億的市場。我覺得龍湖可以靠本事、靠手藝在這里頭分一杯羹，成為其中的領(lǐng)軍者。

　　Q:想問一下吳總，雖然說未來角色有所改變，但會在哪些方面參與龍湖的企業(yè)管理呢？

　　吳亞軍：我未來的角色是公司的戰(zhàn)略顧問，我可能會看兩個問題。一是我會看公司在哪做什么生意，做誰的生意，為什么掙錢，這個商業(yè)模式行不行，模型對不對，我可能會提一些建議。

　　第二，我也是公司的大股東，所以我仍然是關(guān)心公司業(yè)務(wù)發(fā)展的，尤其是看這個公司怎么適應(yīng)市場尋求新的利潤增長點，怎么規(guī)避風險。我肯定很關(guān)心它有沒有風險，我也會跟管理層保持溝通。不在公司里面可能反而會更宏觀、更清晰一些。

　　Q:市場過去幾個月沒有明顯好轉(zhuǎn)，不知道龍湖今年收入及利潤方面是否比8月預(yù)期的要低？龍湖年底前在融資方面的安排如何？

　　趙軼：雖然市場的好轉(zhuǎn)比我們預(yù)期更艱難一些，但是我們鎖定的比例還是比較高的，所以基本上和今年8月份跟你們溝通時差不多。今年利潤上同比穩(wěn)中有增，起碼打平，同時營業(yè)收入是增長15%—20%，我們是有信心的。

　　第二，在融資端，龍湖應(yīng)該是信用最穩(wěn)健的公司之一，現(xiàn)在獨有的七家全投資級的房企，只有我們一家是民企，其他的都是央企、國企，我們也特別珍惜這個機會。同時我們跟國內(nèi)的金融機構(gòu)，包括監(jiān)管也保持非常坦誠和友好的溝通。在政策面上，他們是非常支持這個行業(yè)平穩(wěn)健康發(fā)展?，F(xiàn)在二級市場悲觀情緒蔓延，非常沮喪，所以現(xiàn)在整個戰(zhàn)略價值完全沒有體現(xiàn)出公司應(yīng)有的水平。短期內(nèi)我覺得恢復(fù)需要時間。但是銀行端是非常穩(wěn)定的，而且銀行本身對于企業(yè)的信用是非常了解的，同時跟我們建立了深厚的信任關(guān)系，我們過去二三十年跟他們的合作，無任何違約，所以會堅定的支撐我們?nèi)谫Y的現(xiàn)金流，按照我們的規(guī)劃有序地進行。

　　我們剛才聊過我們現(xiàn)在正在還債，到明年龍湖只有200億左右的債務(wù)，而且主要在下半年。同時上次也跟你們匯報過，我們今年已經(jīng)開始準備資金在贖回明年到期的美元債，不出意外會收到好消息，明年在海外沒有任何債務(wù)到期。

　　我們也在密切關(guān)注國內(nèi)的公開市場，只要一有機會，我相信龍湖還是最有機會跑出來發(fā)信用債的。同時，中債增信的第二筆我們也在往前走。

　　Q:龍湖在購買新土地和股票或者是債券回購方面孰優(yōu)孰劣，如何考慮？

　　陳序平：把公司做好，股票的基本面就會更好。短期波動也不只是龍湖，我們關(guān)注到港股的股票波動比較大。

　　債券回購我們也看了一下，上一周遠期的債跌了，所以在現(xiàn)在的情況下，我們也評估了一下，覺得現(xiàn)在更多是情緒導(dǎo)致的。我們最近拿的一些地，項目層面不考慮開發(fā)貸的情況下，仍然高于現(xiàn)在美元債目前價格上的回報率。

　　畢竟債券是遠期的，如果我們這幾年繼續(xù)保持好，包括也把遠期的還款鋪排好了，可以讓公司的經(jīng)營更加穩(wěn)定。因為我們現(xiàn)在拿地對明年的銷售，包括公司收入的增長或者收入的穩(wěn)定都有非常好的作用。所以這個時間點，我們覺得在做好資金量入為出和安全性的情況下，我們會優(yōu)先把盈余的資金放在經(jīng)營上。

　　另外，我們也會適當減少在眼下不確定性比較多的情況下，減少新獲取的投資，尤其是投資性物業(yè)。我們持有100個以上商場，開業(yè)了66個，還有接近50個沒有開。所以從現(xiàn)金流的管理上，我們在未來的兩三年會放緩一些，把資金用于確保集團安全的情況下，優(yōu)中選優(yōu)獲取好的住宅項目。

　　趙軼：關(guān)于融資方面，第一從頂層上我們整體會把握節(jié)奏，整體的債務(wù)水平會壓減。第二，短期操作層面，短期負債極少，比如23年只有200億左右剛性到期，壓力會非常小。第三，從戰(zhàn)術(shù)層面或者從現(xiàn)在整個融資結(jié)構(gòu)層面上，我們做過極端壓力測試，我認為落地是安全有保障的，同時也能夠讓公司有底氣去應(yīng)對各種變化。

　　Q:土拍市場的現(xiàn)狀如何？公司四季度有什么拿地計劃？新獲取項目的利潤率如何？公司新獲取項目的支付節(jié)奏、現(xiàn)金流安排如何？

　　陳序平：很多央企、國企在今年一二季度的時候，拿地還是比較激進的，價格比較高。我們最近拿的地都比較優(yōu)質(zhì)，現(xiàn)在能級比較高的城市也有限價，所以利潤不會說特別高，但非常安全。

　　這些項目的支付節(jié)奏，一般來說是3—6個月，但是我們一般都是會提前，因為我們要開盤，最快的項目是三個月左右開盤，慢的在五個月，所以這部分會根據(jù)我們開盤的節(jié)奏來。

　　我們也觀察到了，最近一些城市，比如成都、南京供地的情況不是很好，地方政府也在減少供地，比如說最近北京也就供六塊，杭州也就八塊，比較少了，很多城市都撤了，都不供了。今年11、12月份，真正會供地的城市比較少，但是因為我們沒有說每年一定要拿多少地，龍湖獲取項目要看項目本身周轉(zhuǎn)的利潤和要求，所以我們會根據(jù)現(xiàn)在供地的情況來穩(wěn)健鋪排11、12月的拿地計劃，優(yōu)中選優(yōu)。

　　Q:公司之前表示會贖回23年美元債，目前資金準備如何？公司最新截至10月末或9月末的資金余額、其中可動比例有多少？

　　趙軼：我們會按部就班歸還明年到期的美元債，會先歸還50億23年到期的銀團，4月份到期的美金債我們正在鋪排，年底之前就能完成。

　　截止到9月末，凈余額800億，其中監(jiān)管資金余額215億。到年底，隨著項目竣工提款，我們210億左右的監(jiān)管資金到年底會降到200億以內(nèi)，到年底龍湖的現(xiàn)金流會達到800億左右，監(jiān)管資金會比半年更低，凈負債率會穩(wěn)中有減。

　　Q:請吳總最后再跟各位朋友做個總結(jié)。

　　吳亞軍：其實外部的環(huán)境有各種波動，尤其資本市場。但我的一貫態(tài)度認為，我本身就是要做好一個企業(yè)，做企業(yè)就像一個杯子，這個杯子通過一個燈光投到墻上，那就是資本市場，這是我長期的理解。所以資本市場的波動我不太在意，其實更重要的是看這家企業(yè)的內(nèi)在好不好，它是不是在做正確的事情。

　　在今天這個時點上，我覺得是龍湖做的事情是正確的，現(xiàn)在的管理團隊做的都是長期的思考，不是忙于應(yīng)付，我覺得他們在這種狀態(tài)下，比我當時創(chuàng)業(yè)的時候狀態(tài)還要更好，所以我是非常相信這個團隊，而且我相信你們明年收到年報的時候，我們的利潤應(yīng)該是仍然穩(wěn)中有升的。

　　還有一個，我也要衷心感謝資本市場的朋友買我們的債券，買我們的股票。其實這對我是一種囑托，我這個人最大的特點就是承受不起別人的囑托，所以我覺得過去這么多年殫精竭慮，沒有辜負大家，真是我拿了點人家的錢，隨時都惦記著還。我們?yōu)槭裁刺崆斑€，跟我們的風格和原則是一樣的，我也在講，世界上能拿真金白銀來支持我們企業(yè)的，對我來講是非常沉甸甸的責任，所以我也在這里感謝大家。

　　雖然說是跟大家道別，但是我仍然是龍湖這個公司最大的股東，其實我們跟你們?nèi)匀皇亲谝粭l板凳上的，我也仍然關(guān)注和祝福這個公司，他們?nèi)绻行枰獊碜稍兾遥瑏韱栆恍﹩栴}，我也會跟管理層去溝通。所以我相信龍湖有一個美好的未來，我沒有把跟序平和團隊交接當成是一個不好的理解、一個負面的理解，我覺得這種理解是非常淺表的理解，說明對這個公司沒有真正的關(guān)注和理解過。我反而是對這個公司充滿信心的，因為我覺得他們在這個行業(yè)里非常優(yōu)秀，做了各種各樣的預(yù)案，而且他們會堅定往前走，他有可能會帶來一個新的前景。