【藍科技觀察】不在同一條起跑線、戰(zhàn)略目標不同，這種路徑和方向的差異化導致中國彩電三頭海信、創(chuàng)維和TCL在馬來西亞市場差異巨大。

海信電視最穩(wěn)健、渠道覆蓋最全面、受眾用戶最多，尤其是在南馬市場表現(xiàn)更突出，增速最快；創(chuàng)維電視在東馬市場增速最猛，但價格驅(qū)動明顯，這表明在馬來西亞的局部地區(qū)，創(chuàng)維以價格優(yōu)勢帶動市場優(yōu)勢。

相比而言，TCL電視在馬來西亞慢了一步，落后于海信與創(chuàng)維。不是產(chǎn)品的問題，而是基于過去的商業(yè)模式。過去，TCL在馬來西亞是代理商模式，當意識到這一問題存在缺陷時，TCL終止了代理商模式，重構(gòu)并且開始自建團隊。

綜合來看，在彩電三巨頭中，海信在馬來西亞的表現(xiàn)整體好于創(chuàng)維和TCL，這主要體現(xiàn)在三個方面。

海信——渠道多品類全品牌價值正釋放

一是海信全品類覆蓋用戶更加廣泛，對海信電視起到提振作用。海信電視、冰箱、洗衣機和空調(diào)在當?shù)厥袌龆继幱诹己冒l(fā)展階段，市場銷售穩(wěn)步增長。對一個品牌來說，穩(wěn)健前行遠比大起大落的表現(xiàn)更有價值，海信在馬來西亞的穩(wěn)健正是綜合實力的體現(xiàn)。

二是海信渠道建設更有優(yōu)勢。目前，海信在馬來西亞的渠道建設覆蓋整個國家，基本處于有點有面、區(qū)域布局均衡的狀態(tài)，這對于全品類銷售更具優(yōu)勢。

三是海信品牌認知更高。隨著海信最近幾年體育營銷非常成功，再加上產(chǎn)品迭代加速，海信品牌價值不斷釋放。在馬來西亞市場，盡管彩電仍是韓日獨大，但海信電視仍是中國品牌在馬來西亞認知和市場份額最高的。

產(chǎn)品和渠道覆蓋廣泛，尤其是渠道布局點面結(jié)合，形成網(wǎng)狀銷售單元模式，這對海信全品類銷售的優(yōu)勢起到了積極的推動作用。

創(chuàng)維——價格猛銷量沖倉儲物流顯是加分項

如果說海信在馬來西亞以“穩(wěn)”為特質(zhì)的話，那么創(chuàng)維就是“猛”，創(chuàng)維在馬來西亞的區(qū)域優(yōu)勢體現(xiàn)在三個方面。

一是創(chuàng)維在馬來西亞東部市場的倉儲物流布局比較好，在物流時效性、售后服務方面，有一定優(yōu)勢。不過，這只是在東馬地區(qū)的優(yōu)勢，而著眼于馬來西亞全國來看，創(chuàng)維的布局還有很大提升空間。

二是價格驅(qū)動明顯。在馬來西亞東部市場，由于當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展稍稍落后，所以搶占市場需要價格驅(qū)動，創(chuàng)維抓住了這一市場機遇并在馬來西亞東部搶占了一定市場份額。

三是創(chuàng)維服務優(yōu)勢。雖然相比于海信，創(chuàng)維在馬來西亞的覆蓋度不夠，但其服務響應速度表現(xiàn)良好，一些渠道商和用戶對創(chuàng)維的表現(xiàn)比較滿意。

值得注意的是，雖然創(chuàng)維電視在馬來西亞市場上表現(xiàn)還不錯，但仍有需要改進的短板。其中最明顯的就是品類單一，電視產(chǎn)品價格驅(qū)動明顯，以及在馬來西亞的區(qū)域分布不均勻等。

TCL——空窗期留缺口從零開始壓力大

相對于海信和創(chuàng)維，TCL壓力更大。

【藍科技】在馬來西亞與渠道商溝通時了解到，TCL目前的渠道、品牌、用戶體驗、服務都等方面都落后于海信與創(chuàng)維。一方面是與原代理商終止合作，TCL正在構(gòu)建自有團隊，但這其中的時間差窗口，對TCL帶來的影響比較大。以布局來看，很多渠道商都沒有TCL電視出售，鋪貨率嚴重不足。

事實上，現(xiàn)在TCL在馬來西亞市場的布局基本是處于推倒重來的階段。

一方面，TCL正在拋棄過去的代理商模式，轉(zhuǎn)而采取自建團隊的方式進行擴張，這需要一個過程，團隊、市場、渠道等都要重新開始，這對TCL是不利的。

TCL與馬來西亞渠道商的關系并不穩(wěn)固，產(chǎn)品在當?shù)氐钠毓饴蕠乐夭蛔?，這對TCL在馬來西亞的布局是一個難點。除此以外，在品牌建設方面，目前TCL的知名度和曝光率遠低于海信與創(chuàng)維。因此，中國彩電三巨頭在馬來西亞市場，目前TCL難度最大。

在中國市場，海信、創(chuàng)維和TCL爭鋒的局面，已經(jīng)延續(xù)到了馬來西亞。三者之間的較量，馬來西亞的渠道商已經(jīng)嗅到了爭奪戰(zhàn)的味道。