相手を覚えれば、信頼が築ける

人は誰かに自分のことを覚えてもらうことが大好き。

誰でも、好きな人のことはよく覚えています。

相手を覚えていることは、それ自體愛情表現(xiàn)（あいじょうひょうげん）

本當(dāng)のコミュニケーションは、そこから始まる。

たくさんのことを覚える必要はなく、ポイントは三つ：

顔と體格（たいかく）と名前

この三つを覚えておけば、その人にまつわることが自然に浮かぶようになります。

もちろん、メモを取るに越したことはありません（最上級、もっとも）

私も若い頃は、そうしていました。

そのお客様が前に何を買ったか、その時(shí)どういう會話を交わしたかを、

さりげなく（特に気にしていないさま、ごく普通に）持ち出せば、それで信頼関係は築けます。

お問合せ（おといあわせ）やお越しいただいた（『來る』の尊敬語）以上、

お客様に買う意思や契約する気持ちはあるのですが、

今日、お金を使っても良いという最終的な判斷をするためには背中を押す言葉が必要不可欠（=indispensable,必須）

そのためにはお客様の予算が、どれぐらいなのかも、知りたいところ。

でも、それを直接的に聞くことはできません。本音（ほんね）は、心の奧にあるものです。

また本音と言っても、はっきりしたものからぼんやりした（あいまい）ものまで、さまざま。

土足（どそく）で踏み込まれると、お客様は拒絶反応（きょぜつはんのう）を起こします。

『考えます』と言われたら、次はありません（ここでは、もう二度と來ないということを指す）

こちらが知りたいことを知るためには、明るい雰囲気でお客様の気持ちを盛り上げていくことが大切。

そうすればお客様は、自然に本音をお話ししなさいます（しなさる）

商談（しょうだん）の場合は、相手が初対面なら、頂いた名刺をきっかけに話の糸口（いとぐち）を摑みましょう。

そうすれば、相手はあなたが自分に興味を持ってくれていると感じ、心を開いてくれるはず。

そして相手の會社を、褒めましょう。

誰でも自分の會社が褒められると、気分のいいものです。

ただ話が盛り上がったらと言って、関係ない方へ流されてはいけません。

それでは時(shí)間の無駄（むだ）

こちらの目的は、相手の予算やニーズ（needs)を知ること。

そのことを常に意識しながら、目的にたどり著くことを心がけましょう。

ポイント整理：１、商売するときに、客との信頼関係を建築するのが重要、

まず、相手の名前を覚えておきましょう、覚えづらい時(shí)は、『恐れ入りますが、お名前を書いていただいてもよろしいでしょうか』でお願(yuàn)いしましょう。

２、客との間に、ある暗黙の境界を保ちましょう、勝手に相手の領(lǐng)域に突っ込まず、

ゆっくり攻略していきましょう。

３、話の流れをコントロールしましょう、無駄の時(shí)間をできる限り抑えて、商談の質(zhì)を上げましょう。

感想：まだ高校生の自分に対して、商談の話はまだ時(shí)期尚早かもしれないが、

この文章を通して、社會ってこんなにも凜々しいし、堅(jiān)苦しいものが林立してるなあと感心しました。しっかりと自分を磨き、頑張っていきましょう。

ここまでお読みいただき、ありがとうございました。