各位數(shù)據(jù)的朋友，大家好，我是老周道數(shù)據(jù)，和你一起，用常人思維+數(shù)據(jù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)講故事。

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每到年終之類(lèi)的日子，各行各業(yè)的企業(yè)們都需要對(duì)過(guò)去一年的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)進(jìn)行一個(gè)復(fù)盤(pán)分析，累積經(jīng)驗(yàn)、尋求突破。比如說(shuō)在零售數(shù)據(jù)分析的年終復(fù)盤(pán)中，就需要透過(guò)銷(xiāo)售增長(zhǎng)情況去看看哪些品類(lèi)在下一年里有望提高銷(xiāo)售額，帶來(lái)更大的利潤(rùn)；通過(guò)門(mén)店績(jī)效來(lái)看看哪些門(mén)店需要關(guān)停。那，我們可以通過(guò)哪個(gè)圖表來(lái)獲得這些數(shù)據(jù)信息？怎么獲得？別走開(kāi)，我們接著往下看。

大家可能都聽(tīng)說(shuō)過(guò)波士頓矩陣（BCG Matrix），又稱(chēng)市場(chǎng)增長(zhǎng)率-相對(duì)市場(chǎng)份額矩陣、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等。我們可以借助散點(diǎn)圖、泡泡圖來(lái)將理論變?yōu)樾袆?dòng)（數(shù)據(jù)分析），判斷哪些品類(lèi)有望突破，哪些門(mén)店需要關(guān)停。

傳統(tǒng)的波士頓矩陣是用市場(chǎng)占有率與銷(xiāo)售增長(zhǎng)率來(lái)進(jìn)行組合分析，但在接下來(lái)的示例中，我們會(huì)將市場(chǎng)占有率替換為其他更多的指標(biāo)來(lái)進(jìn)行組合分析。

?（以下分析將使用BI零售數(shù)據(jù)分析報(bào)表進(jìn)行）

一、通過(guò)散點(diǎn)圖來(lái)評(píng)估品類(lèi)績(jī)效，看哪些品類(lèi)能繼續(xù)增長(zhǎng)

從品類(lèi)的維度入手，針對(duì)銷(xiāo)額及增長(zhǎng)率、毛利及增長(zhǎng)率、毛利率及增長(zhǎng)率、銷(xiāo)量及增長(zhǎng)率、件單價(jià)及增長(zhǎng)率等多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，識(shí)別出品類(lèi)的管理是否合理。

首先，通過(guò)不同指標(biāo)的散點(diǎn)圖來(lái)解讀一下：

通過(guò)銷(xiāo)額增長(zhǎng)率散點(diǎn)圖可以看到，內(nèi)衣不但是銷(xiāo)額最高的，同時(shí)也是增長(zhǎng)最快的、排名第二的家居服，增長(zhǎng)也不錯(cuò)，小褲的增長(zhǎng)也很好；

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從毛利增長(zhǎng)率散點(diǎn)圖來(lái)看，內(nèi)衣的增長(zhǎng)率與毛利最高，而鞋類(lèi)則是最差的；

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從毛利率增長(zhǎng)散點(diǎn)圖來(lái)看，絕大多數(shù)的品類(lèi)毛利率都出現(xiàn)了下滑，需要引起足夠重視。

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從毛利泡泡圖來(lái)看，內(nèi)衣貢獻(xiàn)最多毛利，家居服毛利貢獻(xiàn)排名第二，毛利率處于居中的水平。

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從銷(xiāo)量增長(zhǎng)率散點(diǎn)圖來(lái)看，家居服、內(nèi)衣與小褲的增長(zhǎng)也仍然是領(lǐng)先的；

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從件單價(jià)增長(zhǎng)率散點(diǎn)圖來(lái)看，床上用品和成衣的增長(zhǎng)遙遙領(lǐng)先，而內(nèi)衣與小褲的增長(zhǎng)也還不錯(cuò)，但家居服卻幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)；

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然后，綜合分析各品類(lèi)的各指標(biāo)：

??內(nèi)衣：公司的銷(xiāo)額與毛利最大貢獻(xiàn)者，銷(xiāo)額、銷(xiāo)量與毛利的增長(zhǎng)都非常好，保持即可；

??家居服：公司的銷(xiāo)額與毛利第二名，銷(xiāo)額與銷(xiāo)量的增長(zhǎng)也都非常好，特別是銷(xiāo)量的增長(zhǎng)最快，但是因?yàn)槊实南禄?，?dǎo)致毛利也出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，看件單價(jià)基本沒(méi)變，是否可以通過(guò)漲價(jià)來(lái)提升毛利率；

??成衣：提高件單價(jià)24%，導(dǎo)致銷(xiāo)量下降13%，在毛利率微降3%的情況下，銷(xiāo)額與毛利都實(shí)現(xiàn)了正增長(zhǎng)，說(shuō)明提價(jià)政策是成功的。

??小褲：銷(xiāo)額與銷(xiāo)量的增長(zhǎng)領(lǐng)先，毛利貢獻(xiàn)排在第四，毛利率下滑6%的情況下，毛利仍然取得了7%的正增長(zhǎng)；

??文胸：雖然毛利率是最高的，但銷(xiāo)量、銷(xiāo)額與毛利都下降明顯，考慮到文胸是公司毛利貢獻(xiàn)的第三名，需要引起足夠重視，改善品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)力；

??床上用品：與成衣類(lèi)似，件單價(jià)的大幅提升24%，雖然銷(xiāo)量下降12%，但銷(xiāo)額與毛利都取得了較好的增長(zhǎng)。

??襪子：銷(xiāo)量雖然是最大的，但銷(xiāo)額出現(xiàn)了1%的下滑，好在毛利率的增長(zhǎng)也是最大的，導(dǎo)致毛利取得了6%的增長(zhǎng)；

??鞋類(lèi)：銷(xiāo)量、銷(xiāo)額、毛利、毛利率都出現(xiàn)了不同程度的下滑，這個(gè)品類(lèi)是否繼續(xù)保留，都可以拿來(lái)商討。如果繼續(xù)保留，那么就要優(yōu)化商品品種，砍掉與家居屬性不符的品種。

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綜合來(lái)看，如果公司想在營(yíng)收或毛利上獲得更高的增長(zhǎng)，那么可以從以下四點(diǎn)入手：

1、可以嘗試提高家居服的價(jià)格；

2、在文胸的商品管理上，引進(jìn)更受歡迎的新品牌或品種；

3、降低小褲的采購(gòu)成本；

4、優(yōu)化鞋類(lèi)商品，砍掉與家居屬性不符的品種。

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二、通過(guò)散點(diǎn)圖來(lái)評(píng)估門(mén)店績(jī)效，看哪些門(mén)店需關(guān)停

我們?cè)賮?lái)看看同樣用BI散點(diǎn)圖來(lái)進(jìn)行門(mén)店的分析：我們從門(mén)店的維度，針對(duì)銷(xiāo)額及增長(zhǎng)率、毛利及增長(zhǎng)率、毛利率及增長(zhǎng)率、客流量及增長(zhǎng)率、客單價(jià)及增長(zhǎng)率等多個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比分析，識(shí)別出門(mén)店的經(jīng)營(yíng)是否健康，甚至據(jù)此來(lái)決定哪些門(mén)店是否該關(guān)停。

從下圖中可以看到，有許多的門(mén)店都處于指標(biāo)值低且增長(zhǎng)率為負(fù)的區(qū)域。

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那么，我們就需要一個(gè)一個(gè)的來(lái)看一下，這些門(mén)店是不是各項(xiàng)指標(biāo)都不好呢？比如A16001這個(gè)門(mén)店，銷(xiāo)額僅3萬(wàn)多，且下降81%，那么，這個(gè)店還是不是需要繼續(xù)營(yíng)業(yè)呢？我們來(lái)綜合看一下該門(mén)店主要的業(yè)績(jī)指標(biāo)：可以看到，該門(mén)店客流量、毛利也大幅下滑，基本上各項(xiàng)指標(biāo)都處于不佳的位置，所以，該門(mén)店關(guān)停的必要性非常大。

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敲黑板，講重點(diǎn)

一個(gè)指標(biāo)（如銷(xiāo)額）+該指標(biāo)的增長(zhǎng)率+上一個(gè)分析的維度（如品類(lèi)），就可以構(gòu)成一個(gè)散點(diǎn)圖。通過(guò)這個(gè)散點(diǎn)圖，可以快速識(shí)別出哪些品類(lèi)或門(mén)店屬于指標(biāo)好、增長(zhǎng)率高，或者指標(biāo)不好、增長(zhǎng)率為負(fù)等四個(gè)不同的象限區(qū)域。

在上文中，我們就是利用這一方法來(lái)快速識(shí)別哪些品類(lèi)未來(lái)增長(zhǎng)有望，哪家門(mén)店需關(guān)閉。希望以上內(nèi)容能給大家?guī)?lái)一些BI數(shù)據(jù)分析總結(jié)上的啟發(fā)幫助。

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老周道數(shù)據(jù)，和你一起，用常人思維+數(shù)據(jù)分析，通過(guò)數(shù)據(jù)講故事，我們下一講再見(jiàn)！