本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商操盤手冊》《微商品牌新零售運(yùn)營寶典》《微商升職記》作者

上一堂課，我們講了品牌如何構(gòu)建無憂服務(wù)承諾，這一堂課，我們來講一講品牌方如何設(shè)計(jì)超值贈品。

在電商平臺中，產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重。同類型的產(chǎn)品，我們可以在很多的網(wǎng)店購買到。為了吸引客戶的購買，很多電商商家往往會在主營產(chǎn)品的基礎(chǔ)上搭配贈品來銷售。同樣的產(chǎn)品，同樣的價(jià)格，客戶選擇跟誰購買，很大程度上取決于誰的贈品更有吸引力。同樣的，微商在銷售產(chǎn)品的過程中，也可以通過贈品來增強(qiáng)自身的競爭力，加速客戶的購買行動。

品牌超值贈品的設(shè)計(jì)

微商的從業(yè)人數(shù)目前已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電商的從業(yè)人數(shù)，這也就意味著，微商市場的競爭會比電商更加的激烈。在微商市場中，贈品的設(shè)計(jì)方可以由品牌方來主導(dǎo)，也可以由代理商來主導(dǎo)。

由于微商品牌方常常實(shí)行統(tǒng)一零售價(jià)政策，代理商想要在競爭中掌握主動權(quán)，往往會設(shè)計(jì)一些贈品搭配主營產(chǎn)品銷售，這種贈品的設(shè)計(jì)更多用于日常的銷售中。品牌方設(shè)計(jì)贈品大多是為了配合品牌相關(guān)活動的開展。例如，品牌動銷活動期間可以設(shè)計(jì)一些贈品幫助代理商更好的銷售。

無論是由品牌方主導(dǎo)還是由代理商來主導(dǎo)，想在同質(zhì)化愈演愈烈的市場競爭中脫穎而出，贈品的設(shè)計(jì)無疑成為一個(gè)關(guān)鍵性突破口。在設(shè)計(jì)超值贈品的時(shí)候，并不是隨意選擇一款產(chǎn)品都能滿足超值的要求，這款產(chǎn)品必須具備四大要素才能稱得上是超值贈品。

第一，贈品本身要有價(jià)值。

我們設(shè)計(jì)的贈品一定要有價(jià)值，沒有價(jià)值的產(chǎn)品，即使是免費(fèi)的，別人也未必會要。所以，在銷售的過程中，我們不僅要塑造好主營產(chǎn)品的價(jià)值，還要學(xué)會塑造贈品的價(jià)值，這樣才能讓產(chǎn)品搭配銷售的效果更好。

塑造贈品價(jià)值最好的方法就是賦予贈品一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。例如，贈品在沒有成為贈品之前，它一定有一個(gè)價(jià)格，這個(gè)價(jià)格就是一個(gè)可衡量的標(biāo)準(zhǔn)。所以，我們在塑造贈品價(jià)值的時(shí)候，一定要讓客戶知道這個(gè)贈品本身價(jià)值多少錢。

第二，贈品要對客戶有價(jià)值。

贈品不僅要有價(jià)值，還要對客戶有價(jià)值。這里要注意的是，產(chǎn)品有價(jià)值和產(chǎn)品對客戶有價(jià)值是兩個(gè)不同的概念。產(chǎn)品有價(jià)值是一個(gè)相對的概念，一個(gè)產(chǎn)品是否有價(jià)值需要看對誰而言，我們認(rèn)為有價(jià)值的產(chǎn)品，但是客戶不需要，那這個(gè)產(chǎn)品對客戶而言就沒有價(jià)值。

例如，如果我們設(shè)計(jì)的贈品是免費(fèi)加入胡小胖社群，對于微商而言，這個(gè)贈品有價(jià)值，但對于一個(gè)不做微商的人，這個(gè)贈品就毫無價(jià)值。所以，我們必須送對客戶有價(jià)值的贈品，而不是我們認(rèn)為有價(jià)值的贈品。

第三，贈品要和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。

設(shè)計(jì)贈品，就是為了讓我們的主營產(chǎn)品更好的銷售，因此贈品必須與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，最好是搭配使用可以產(chǎn)生互補(bǔ)或更好的效果，以此加深客戶的體驗(yàn)。例如，買咖啡送咖啡伴侶，買西裝送領(lǐng)帶。

如果因采購成本或某種客觀原因，贈品實(shí)在做不到和產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)，但至少要和主營產(chǎn)品消費(fèi)人群有關(guān)聯(lián)。因?yàn)橘浧分挥泻椭鳡I產(chǎn)品消費(fèi)人群有關(guān)聯(lián)，才能滿足對客戶有價(jià)值的要求。例如，買母嬰產(chǎn)品送護(hù)膚品。

第四，贈品要讓客戶感覺超值。

我們設(shè)計(jì)的贈品一定要讓客戶覺得超值，同樣是贈品，普通的贈品和超值的贈品，客戶肯定選擇超值贈品。這里的超值指的是價(jià)值而不是價(jià)格，所以贈品不一定非要價(jià)格很貴，也可以是一些低成本高價(jià)值的產(chǎn)品，比如信息產(chǎn)品。

像一些知識干貨、培訓(xùn)服務(wù)和咨詢服務(wù)等都屬于信息產(chǎn)品。信息產(chǎn)品的銷售成本非常低，但對于需要它的人而言，價(jià)值卻非常高。例如，我針對微匠派聯(lián)盟的業(yè)務(wù)拓展設(shè)置過一個(gè)超值贈品，那就是品牌方選擇和微匠派聯(lián)盟內(nèi)的服務(wù)商合作，可以免費(fèi)享受胡小胖超值福利包：

①贈送胡小胖社群聯(lián)創(chuàng)會員名額一個(gè)

②贈送一本品牌運(yùn)營內(nèi)部珍藏版書籍

③贈送品牌方全套最新品牌內(nèi)訓(xùn)課件

④贈送品牌方一套品牌運(yùn)營視頻課程

⑤專享胡小胖品牌運(yùn)營顧問咨詢服務(wù)

對于需要起盤的品牌方來說，這個(gè)超值贈品就很有價(jià)值，但銷售成本其實(shí)并不高，無非是輸出一些我的知識和經(jīng)驗(yàn)。但這些品牌運(yùn)營的知識和經(jīng)驗(yàn)對于品牌方而言又很有價(jià)值，如果要用市場價(jià)格來衡量，可能又是一筆不小的費(fèi)用。

像選擇和我們微匠派聯(lián)盟服務(wù)商合作的品牌方，事后和品牌創(chuàng)始人聊天了解到，很多都是沖著這些超值福利來的。在品牌方看來，反正都是要和某個(gè)服務(wù)商合作，還不如直接在微匠派聯(lián)盟內(nèi)找服務(wù)商，不僅能找到靠譜的服務(wù)商，還能額外獲得這么多超值福利，何樂而不為。

同樣的，每一個(gè)微商都要學(xué)會設(shè)計(jì)自己的超值信息贈品，為此要努力的學(xué)習(xí)相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識，打造好個(gè)人品牌。例如，賣護(hù)膚品的微商，如果可以搭配送一套美容護(hù)膚課程作為贈品，對于客戶而言一定會覺得超值。

像和我們合作運(yùn)營的品牌方，我們會建議品牌方統(tǒng)一開發(fā)一套與產(chǎn)品人群相關(guān)的知識課程，以此來提高品牌和客戶之間的黏性。這里的課程設(shè)計(jì)要有講究，比如課程要有互動性，要讓客戶有參與感；課程要讓客戶更好的認(rèn)知品牌，讓客戶有更好的產(chǎn)品體驗(yàn)等。課程可以是線上的，也可以是線下的。線上的要怎么開展，線下的要怎么開展都有要求。具體細(xì)則就比較復(fù)雜，這里就不再拓展，感興趣的可以去我的公眾號“小胖微商課堂”查看相關(guān)文章。

總之，想在產(chǎn)品同質(zhì)化愈演愈烈的市場競爭中獲得主動權(quán)，就必須做到你無我有，你有我優(yōu)。你沒有贈品，我有贈品，客戶會選擇我；你有普通贈品，我有超值贈品，客戶還會選擇我。

好，以上就是這一堂課的全部內(nèi)容，至于本堂課的相關(guān)知識在品牌運(yùn)營中該如何去具體運(yùn)用，如果品牌方和我們合作，我們會根據(jù)品牌方的實(shí)際情況量身制定相關(guān)的運(yùn)營方案，手把手的教會品牌方該如何去具體的運(yùn)用。下一堂課，我們來講一講微商品牌六大超值贈品策略。

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