報告出品方：東吳證券

以下為報告原文節(jié)選

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1. 引言：疫情持續(xù)沖擊傳統(tǒng)線下代理人渠道

1.1. 疫情對壽險公司渠道影響

疫情持續(xù)蔓延對險企資產(chǎn)負債兩端帶來深遠而復(fù)雜影響。疫情對于壽險業(yè)的影響深遠而復(fù)雜，深遠反映影響的程度，而復(fù)雜則反映各項因素相互交織、內(nèi)生共振從而將影響進一步放大。從負債端來看，疫情的直接影響使個險隊伍增員困難，使得新單增長乏力，陷入新單下降——收入下滑——隊伍脫落負循環(huán)；間接影響是居民收入預(yù)期降低，可選消費意愿明顯下降，以重疾險為代表的長期保障型業(yè)務(wù)大幅下降。2023 年以來，受益于疫情防控措施優(yōu)化，以及預(yù)定利率下調(diào)預(yù)期，長期儲蓄型業(yè)務(wù)受超儲意愿釋放改善，新單和價值增長明顯恢復(fù)。

1.2. 對不同層級代理人影響各有不同

在當(dāng)前隊伍金字塔結(jié)構(gòu)下，對不同層級代理人影響各有不同。從隊伍利益來看，銷售利益是個人代理人銷售保單獲得的直接報酬，主要包括直接傭金（FYC、RYC）、業(yè)績獎和繼續(xù)率獎。其他利益是指增員利益、管理利益、育成利益和福利利益。對于底層代理人而言，居民投保意愿受可支配收入下降預(yù)期影響，開單難度增加，晉升成為績優(yōu)和高產(chǎn)能的人力面臨挑戰(zhàn)。對于主管和總監(jiān)級別隊伍而言，由于增員難疊加現(xiàn)有底層隊伍規(guī)模、活動率和傭金收入貢獻明顯下降，使得增員、管理、育成利益明顯減少，在當(dāng)前各公司新基本法下，不少主管和總監(jiān)級別隊伍不得不聚焦優(yōu)質(zhì)人力的開發(fā)，并加大直接開單力度。
頭部壽險公司積極轉(zhuǎn)型面對挑戰(zhàn)，主動求變聚焦。我們以太保壽險為例，公司通過職業(yè)化、專業(yè)化、數(shù)字化建設(shè)，推動隊伍質(zhì)態(tài)和業(yè)務(wù)品質(zhì)改善。公司主動求變，改變隊伍經(jīng)營的底層邏輯，由以往“人力驅(qū)動、短期激勵、產(chǎn)品炒作”轉(zhuǎn)變?yōu)椤奥殬I(yè)營銷、長期牽引、客戶經(jīng)營”。公司指出需要積極關(guān)注隊伍產(chǎn)能、核心人力數(shù)量、新人留存率及產(chǎn)能，保單繼續(xù)率以及體現(xiàn)銷售能力的價值率等指標持續(xù)改善力度。

2. 百萬圓桌 MDRT 可以衡量壽險公司高績效隊伍建設(shè)情況

2.1. 百萬圓桌集聚高產(chǎn)能代理人

2.1.1. 成立時間及原因

美國百萬圓桌協(xié)會 MDRT（Million Dollar Round Table）成立于 1927 年。百萬圓桌 MDRT 成立的主要原因是為了培養(yǎng)壽險營銷人員的職業(yè)技能，以此促進保險業(yè)的專業(yè)發(fā)展。當(dāng)時的保險業(yè)缺乏供學(xué)習(xí)交流、分享經(jīng)驗的專業(yè)組織，在此背景下，32 位銷售額超過百萬美元的壽險營銷員集于一堂，提出成立一個國際性的獨立協(xié)會，以此來規(guī)范壽險銷售理念，提高壽險銷售員的專業(yè)技能。
在“成長源自交流”這一信念的指引下，百萬圓桌 MDRT 致力于提供全球化視角，通過交流分享促進成長。如今，MDRT 已成為世界一流壽險代理人聚集的卓越組織，是壽險業(yè)公認的榮譽體系，2023 年現(xiàn)有會員來自全球 70 個國家的 500 多家公司。MDRT會員資格代表著成功與榮耀，是壽險從業(yè)者職業(yè)生涯的一個里程碑，部分國內(nèi)險企也以MDRT 會員數(shù)量為轉(zhuǎn)型指標，激勵著優(yōu)秀的壽險代理人不斷追求頂峰。

2.1.2. 三個層次 MDRT/COT/TOT 及其標準

根據(jù) MDRT 官網(wǎng)公布的《2024 年度百萬圓桌會員資格申請說明》，MDRT 會員除需遵守嚴格道德規(guī)范外，還需滿足一定的業(yè)績標準。MDRT 會員以傭金、保費、收入三個維度的指標為考核依據(jù)劃分為普通會員 MDRT、超級會員 COT 及頂尖會員 TOT 由低到高三個層級，業(yè)績要求依次升高。
MDRT 會員為年審制，而非終身制。每年根據(jù)會員的銷售業(yè)績和貢獻重新評定會員的層次。會員需要每年符合相應(yīng)的標準才能維持其會員資格。以申請加入 MDRT 普通會員為例，存在 3 種評定方法。1.傭金、酬金評定方法。要求上一年度有效傭金（即首年傭金收入）收訖至少為 21.84 萬元。其中，至少有 50%的傭金必須來自風(fēng)險保障類產(chǎn)品。2.保費評定方法。要求上一年度有效保費至少為 65.52 萬元。其中，至少有 50%的保費必須來自風(fēng)險保障類產(chǎn)品。3.收入資格評定方法。要求上一年度通過銷售保險和理財產(chǎn)品產(chǎn)生的年度總收入至少達到 37.83 萬元。其中，每年新業(yè)務(wù)及風(fēng)險保障產(chǎn)品產(chǎn)生的收入都必須至少達到 10.92 萬元。在該模式下，收入的概念包括首年傭金、后續(xù)傭金、續(xù)保傭金，以及產(chǎn)品實施費、資產(chǎn)管理費、咨詢費。而超級會員 COT 及頂尖會員TOT 的業(yè)績門檻更高。以最高級別的頂尖會員為例，傭金、收入、保費的考核標準分別為 131.04 萬元、393.12 萬元和 226.98 萬元。

2.1.3. 新一屆執(zhí)行委員會致力于為會員提供個性化資源

2023 年度新一屆百萬圓桌 MDRT 執(zhí)行委員會將承擔(dān)后疫情時代的全球使命，致力于為全球會員提供定制化和個性化資源。百萬圓桌 MDRT 還將繼續(xù)通過包括 MDRT 在內(nèi)的 MDRT 系列品牌，為專業(yè)人士在其職業(yè)生涯的每個階段賦能。例如，MDRT 學(xué)院致力于幫助專業(yè)人士達到百萬圓桌業(yè)績水平；MDRT 全球服務(wù)則致力于幫助處于領(lǐng)導(dǎo)層的壽險從業(yè)人員提高其領(lǐng)導(dǎo)技能，并鼓勵其所處公司培養(yǎng) MDRT 的卓越文化。2023 年8 月 26 日至 30 日，MDRT 全球會議擬邀請超過 90 名演講者，為與會者提供四種不同形式的會議安排，舉辦超過 70 場會議，由百萬圓桌會員分享極富創(chuàng)新和創(chuàng)意的業(yè)務(wù)概念，就提高業(yè)績、增進客戶互動策略及改善行業(yè)實務(wù)提出建議。2023 年，執(zhí)行委員會將監(jiān)督 MDRT 學(xué)院和 MDRT 全球服務(wù)向更多市場進行擴張，尤其是亞太地區(qū)。

2.1.4. MDRT 成為吸引精英代理人的“軟廣告”

部分保險公司以 MDRT 達成率吸引高產(chǎn)能代理人加入公司營銷團隊。1998 年，第一位中國大陸會員加入 MDRT，2010 年時中國會員人數(shù)不足千人，2018 年會員規(guī)模已超過美國，躍居世界第一。截至目前，MDRT 已擁有約 2.6 萬名中國會員。中國壽險代理人對 MDRT 趨之若鶩，源于 MDRT 所代表的專業(yè)度。其會員資格體現(xiàn)出保險銷售人員深耕壽險行業(yè)，使其更易與客戶建立良好的信任關(guān)系，增加其銷售機會和客戶滿意度。
同時，達成 MDRT 也意味著自身收入的增加。部分險企和中介服務(wù)機構(gòu)，對 MDRT 達標人員給予獎勵，若會員前往參會則另外發(fā)放補貼等。
MDRT 也致力于通過提供研討會、專題討論及與壽險業(yè)內(nèi)資深人士互動的機會等本地化會員福利和舉措最大限度地促進中國會員提升從業(yè)技能，提升業(yè)績。2023 年 9月 13 日，MDRT 攜手上海國際商會重磅推出 2023 年度中國日線下活動，旨在讓更多的會員親身感受 MDRT 的獨特魅力，促進業(yè)內(nèi)交流與合作，并共享最新的動態(tài)和經(jīng)驗。
2022 年 6 月至 2023 年 7 月中旬，百萬圓桌共計發(fā)布 12 篇專題分享，舉辦 7 場會員尊榮在線分享會，共邀請 14 位主講人進行線上分享，促進會員間溝通交流。

2.2. 亞太地區(qū)是 MDRT 會員集中營

2023 年，全球 MDRT 會員注冊人數(shù)排名前 100 的公司名單已正式公布，亞太地區(qū)上榜最多。全球 MDRT 人數(shù) Top100 榜單中，共有 33 家來自中國公司，MDRT 會員總計 25,893 人。其中，中國大陸市場 MDRT 會員有 14,601 人，同比增長 7.19%。在壽險行業(yè)代理人數(shù)量大幅縮減、高質(zhì)量轉(zhuǎn)型的背景下，中國市場 MDRT 會員數(shù)量實現(xiàn)逆勢增長，說明盡管整體隊伍規(guī)?？s減明顯，但績優(yōu)人力規(guī)模企穩(wěn)，高端代理人產(chǎn)能改善。
2.2.1. 全球壽險保費增量主要來自亞太新興地區(qū)

發(fā)達市場的增長放緩，亞太新興市場將成為全球增長新引擎。亞太新興市場成為22 年增長最快的地區(qū)，保費實際增長率達到 2.5%，主要源于印度的壽險市場增長 8.2%。保險深度的提高、監(jiān)管的利好、名義收入的提升以及新的分銷渠道將支撐儲蓄和保障業(yè)務(wù)，助力亞太新興市場壽險保費增長。同時，中國的疫情防控優(yōu)化促使經(jīng)濟復(fù)蘇和需求恢復(fù)，將為地區(qū)增長提供新動能。近年來，亞太新興市場占全球保費的份額逐漸增加，一定程度促進了 MDRT 達標代理人數(shù)量的增長。在 MDRT 百強榜單中，僅有 10 家公司來自美國、墨西哥和加拿大市場，其余 90 家全部為亞太保險市場主體。具體來看，除中日韓等相對發(fā)達的保險市場外，絕大部分亞太市場主體來自印度、泰國、越南及馬來西亞等國家。

2.2.2. 中國地區(qū)壽險保費主要由代理人渠道貢獻

中國地區(qū)壽險保費收入主要由代理人渠道貢獻，代理人數(shù)量也遠多于國外。從銷售渠道來看，2022 年個險渠道原保險保費收入 17,463.56 億元，同比下降 1.07%，占比50.92%。銀保渠道實現(xiàn)原保險保費收入 12,747.26 億元，同比增長 8.13%，占比 37.17%。保險專業(yè)代理渠道原保險保費收入達 1,058.76 億元，同比增長 32.38%。

人口紅利時期，保險公司發(fā)展代理人渠道的主流策略是人海戰(zhàn)術(shù)，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐。1992 年，友邦將代理人制度引入中國市場。保險代理人的收入主要來源為直接傭金與增員收益。傳統(tǒng)金字塔式銷售架構(gòu)推動傳統(tǒng)壽險公司保費規(guī)模穩(wěn)步增長、業(yè)務(wù)價值快速提升。2015 年，原保監(jiān)會發(fā)布《關(guān)于保險中介從業(yè)人員管理有關(guān)問題的通知》，取消保險代理人資格考試。保險營銷員數(shù)量快速增長，整個行業(yè)通過快速增員來拉動保費增長。2019 年代理人規(guī)模達到 912 萬人的歷史高點。而此后，疫情的持續(xù)蔓延加速暴露傳統(tǒng)營銷隊伍根基不穩(wěn)的頑疾，隊伍數(shù)量快速脫落近 2/3。
2.2.3. 儒家文化的影響也使得亞太地區(qū)更重視個險渠道儒家文化的影響也使得亞太地區(qū)更重視個險渠道。亞太地區(qū)，尤其是中國和一些東亞國家，深受儒家思想的輻射。儒家文化強調(diào)人際關(guān)系建立、維護的重要性，其所倡導(dǎo)的價值觀，如正直、誠實、社會責(zé)任感等，促使壽險代理人更加關(guān)注客戶的長遠利益，規(guī)范著壽險代理人的職業(yè)道德，樹立其良好聲譽。此外，儒家文化注重學(xué)習(xí)和自我提升，強調(diào)追求卓越和成就。而 MDRT 所倡導(dǎo)的“全人”理念與儒家文化的思維導(dǎo)向相契合，MDRT 作為一個致力于提升銷售技能和專業(yè)素養(yǎng)的組織，吸引了許多在儒家文化背景下接受過高等教育和培訓(xùn)的壽險代理人。這些壽險代理人積極追求 MDRT 的成就和認可，并加入 MDRT 來進一步提升自己的專業(yè)水平和銷售能力。由 2023 年 MDRT 百強榜可看出，東南亞地區(qū)貢獻了絕大部分 MDRT 人力，會員數(shù)量占比高達 92.19%。除美國、墨西哥、加拿大外，其余上榜國家?guī)缀醵紒碜詵|南亞地區(qū)，會員單位占比達 88%。中國作為儒家文化輻射的中心，MDRT 會員數(shù)量更是高達 25,893 人，而排名第二的日本人數(shù)則為 7,518，中國 MDRT 人力接近日本會員數(shù)量的 3. 5 倍，遠超美國等發(fā)達地區(qū)。

3. 2023 年大中華地區(qū) MDRT 會員數(shù)據(jù)透視

3.1. 2023 年中國大陸 MDRT 會員數(shù)據(jù)透視

近五年來中國大陸 MDRT 會員數(shù)量排行榜中，友邦人壽連續(xù)四年穩(wěn)居第一。尤其是在 2023 年剛剛公布的數(shù)據(jù)當(dāng)中友邦人壽以 3,674 名會員數(shù)遙遙領(lǐng)先排名第二擁有2,363 名會員數(shù)的明亞保險經(jīng)紀。從中國排行榜前十位的數(shù)據(jù)不難看出，外資險企占據(jù)了主要的優(yōu)勢，2023 年中國排名前十的內(nèi)地公司就有 4 家屬于外資險企分別是友邦保險、中信保誠、大都會人壽以及中宏人壽，這四家外資險企在 2023 年 MDRT 會員數(shù)分別為3,674 人、979 人、892 人、796 人，占據(jù)排行前十總?cè)藬?shù)的 46.8%。榜單也揭示了保險中介公司正在崛起，2023 年明亞、大童、永達理均躋身中國排行榜前十，會員人數(shù)甚至超過了許多傳統(tǒng)壽企。中國內(nèi)地保險中介公司名次均有上升，明亞保險經(jīng)紀全球總排名第 4 相比去年上升了 6 名，大童保險銷售服務(wù)公司 2023 年全球總排名第 13 名，相比去年上升了 26 名，永達理保險經(jīng)紀公司全球總排名第 20 名，相比去年上升 4 名。
MDRT 榜單中，保險中介正在強勢崛起。尤其是明亞保險經(jīng)紀以 2,363 名會員數(shù)位居中國地區(qū)排行榜第二，2023 年中國內(nèi)地排行榜前十中的保險中介公司所擁有的會員數(shù)占前十總?cè)藬?shù)的 34.4%。在這些年保險中介公司的超速發(fā)展當(dāng)中最為典型的是明亞，2020年明亞 MDRT 數(shù)量還不足 600 人，2023 年明亞已經(jīng)擁有 2,363 名會員，僅落后友邦位居大陸市場第二，保險中介的地位正在進一步提高。相比而言，中資險企在 MDRT 方面的發(fā)展略顯乏力，2023 年排行榜前十當(dāng)中已不見中國人壽，華夏人壽、太平洋人壽的排名也逐年下滑，這或許與部分頭部的中資險企已不再將 MDRT 作為業(yè)績導(dǎo)向有關(guān)，甚至一些險企早已不在統(tǒng)一組織 MDRT 的申請。

MDRT 會員數(shù)量百強榜中，中國內(nèi)地會員數(shù)量占比先降后升。疫情影響線下展業(yè)疊加代理人清虛、隊伍規(guī)模下滑，2020 年中國內(nèi)地 MDRT 會員數(shù)量占比由 28.6%下降至 16.2%，幾近腰斬。隨著疫情防控措施優(yōu)化，居民消費復(fù)蘇，疊加代理人轉(zhuǎn)型初見成效，代理人數(shù)量企穩(wěn)，會員數(shù)量占比逐漸呈上升趨勢。2023 年，中國內(nèi)地會員數(shù)量占比22.2%，接近疫前水平。中國會員數(shù)量總體呈下降趨勢，2023 年占比下降至 39.4%，主要系近 3 年中國香港地區(qū)會員數(shù)量逐年下降，由 2021 年的 20.8%大幅下降至 2023 年的9.8%。香港保險業(yè)務(wù)較為依賴內(nèi)地投保量，封關(guān)后內(nèi)地訪客需求萎縮，疊加疫情影響未完全消退，代理人展業(yè)困難，人均可支配收入減少制約保障型產(chǎn)品銷售，使其 MDRT占比降幅較大。而從公司數(shù)量占比來看，中國公司數(shù)量占比保持相對穩(wěn)定，總體維持在30%以上。2023 年占比為 33%，與疫前持平，表現(xiàn)出一定的韌性，也從另一角度映證公司代理人隊伍質(zhì)量未減，MDRT 人數(shù)占比下滑主要受嚴監(jiān)管下代理人總量大幅減少的影響。

2023 年 MDRT 會員數(shù)量百強榜呈現(xiàn)出一大趨勢：外資險企、保險中介強勢崛起，中資壽險會員人數(shù)有所回落。從 MDRT 人力占比來看，外資險企及保險中介 MDRT 達成率相對明顯較高，2023 年大都會及明亞均超過 10%。而傳統(tǒng)壽險公司盡管 MDRT 會員人數(shù)大幅回落，但近 3 年 MDRT 達成率穩(wěn)定上升?？梢妭鹘y(tǒng)壽險公司代理人隊伍質(zhì)量并未下降，MDRT 會員數(shù)減少主要系代理人改革背景下總規(guī)模縮水。

3.2. 友邦集團會員人數(shù)連續(xù) 9 年穩(wěn)居第一

友邦人壽助力友邦保險集團第 9 年蟬聯(lián)全球擁有最多 MDRT 會員的公司。在百萬圓桌 2023 年官方公布的全球各公司 MDRT 會員數(shù)量榜單中，友邦人壽以 3674 人的成績高居榜首，蟬聯(lián)全球百萬圓桌注冊會員人數(shù)第一的壽險公司。同時，友邦人壽的女性MDRT 會員人數(shù)也名列全球第一。

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