汽勢(shì)Auto-First|周光軍

胡俊說(shuō)，電動(dòng)屋不是造一輛電動(dòng)車(chē)，是為滿(mǎn)足用戶(hù)需求提供一輛車(chē)。

電動(dòng)屋的土壤在需求端，應(yīng)對(duì)和滿(mǎn)足需求的殺手锏是高性?xún)r(jià)比的爆款產(chǎn)品。

品牌發(fā)布、產(chǎn)品量產(chǎn)、產(chǎn)品交付、渠道建立、銷(xiāo)量破千，這是電動(dòng)屋初創(chuàng)一年時(shí)間干出來(lái)的全布局、加速度、成績(jī)單。

生存之道：從需求端出發(fā)的三個(gè)使用場(chǎng)景

方興未艾的新能源車(chē)市場(chǎng)還真需要一個(gè)電動(dòng)屋，他們生而為滿(mǎn)足需求端的出發(fā)點(diǎn)就不一樣，滿(mǎn)足需求端的三個(gè)使用場(chǎng)景是電動(dòng)屋的生存之道。

今年1-10月份全國(guó)新能源乘用車(chē)銷(xiāo)售額已達(dá)到218萬(wàn)輛，同比增速超過(guò)182.1%，滲透率接近15%，年底預(yù)計(jì)產(chǎn)銷(xiāo)接近300萬(wàn)輛?！爸衅麉f(xié)”甚至預(yù)測(cè)說(shuō)，2022年新能源車(chē)市場(chǎng)將達(dá)到500萬(wàn)輛。

“市場(chǎng)好、賽道長(zhǎng)、競(jìng)爭(zhēng)激烈”是新能源車(chē)市場(chǎng)的大背景，但對(duì)于誕生一年的電動(dòng)屋全新品牌而言，找準(zhǔn)切入點(diǎn)最關(guān)鍵，電動(dòng)屋瞄準(zhǔn)的是用戶(hù)快速增長(zhǎng)的需求點(diǎn)。

瞄上家庭第二輛車(chē)。家庭第二輛車(chē)消費(fèi)需求正迅速崛起，與第一輛車(chē)的消費(fèi)理念不同，增購(gòu)家庭第二輛車(chē)時(shí)，用戶(hù)往往會(huì)更理性、更從需求出發(fā)考量，不會(huì)太過(guò)于追求面子。日常通勤、接送孩子主要使用場(chǎng)景。

契合Z世代的消費(fèi)觀。年輕的Z世代開(kāi)始成為主流汽車(chē)消費(fèi)群體，他們對(duì)于純電車(chē)型產(chǎn)品天生好感，在代步車(chē)的消費(fèi)觀念上也不再追求大牌，反而更加追求個(gè)性，產(chǎn)品是否好玩、是否有充滿(mǎn)樂(lè)趣的體驗(yàn)。Z時(shí)代正在慢慢改變汽車(chē)的消費(fèi)屬性，讓它變得越來(lái)越快銷(xiāo)品化，這也是比較明確的趨勢(shì)。

個(gè)人出行不單單只有私家車(chē)，目前的出租車(chē)、網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)也是焦點(diǎn)之一。與此同時(shí)，還有這一群低速電動(dòng)車(chē)需要升級(jí)的用戶(hù)群，這兩者都會(huì)將是私家車(chē)之外的龐大的市場(chǎng)。

天然標(biāo)簽：高性?xún)r(jià)比產(chǎn)品和移動(dòng)終端理念

高性?xún)r(jià)比的爆款產(chǎn)品和電動(dòng)車(chē)最終成為移動(dòng)終端的認(rèn)知，是電動(dòng)屋的兩個(gè)天然標(biāo)簽。也是純電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)上，將電動(dòng)屋和其他品牌明顯區(qū)隔的標(biāo)簽。

電動(dòng)屋董事總經(jīng)理胡俊說(shuō)，圍繞三個(gè)移動(dòng)出行使用場(chǎng)景：私家車(chē)、網(wǎng)約車(chē)、城市物流，堅(jiān)持“高性?xún)r(jià)比”是電動(dòng)屋的一個(gè)標(biāo)簽。私家車(chē)方面，在傳統(tǒng)燃油車(chē)的市場(chǎng)中，可以看到10萬(wàn)元以下的車(chē)型占比超過(guò)一半。新能源車(chē)市場(chǎng)里，同樣是25萬(wàn)元以上和10萬(wàn)元以下的車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量大。25萬(wàn)元以上的市場(chǎng)區(qū)間，主要是“蔚小理”與特斯拉之間的博弈競(jìng)爭(zhēng)，但在10萬(wàn)元以?xún)?nèi)的入門(mén)級(jí)市場(chǎng)，雖然百花齊放，競(jìng)爭(zhēng)剛剛開(kāi)始，這是電動(dòng)屋的機(jī)會(huì)。

為什么不止步于私家車(chē)，因?yàn)殡妱?dòng)屋認(rèn)為未來(lái)的汽車(chē)將最終成為“移動(dòng)終端”。如果說(shuō)新能源化是汽車(chē)革命的第一槍?zhuān)敲粗悄芑瘧?yīng)該是未來(lái)行業(yè)洗牌的關(guān)鍵所在。因此，電動(dòng)屋從入門(mén)級(jí)純電車(chē)型產(chǎn)品起步，以三大使用場(chǎng)景進(jìn)入市場(chǎng)，先產(chǎn)品后推出解決方案型的各項(xiàng)服務(wù)，一站式滿(mǎn)足用戶(hù)多元化的移動(dòng)出行需求，需求涵蓋更多移動(dòng)出行相關(guān)商業(yè)領(lǐng)域，就包括了上述的共享汽車(chē)、網(wǎng)約車(chē)、城市物流等業(yè)務(wù)范圍。電動(dòng)屋不止是一家制造商，它以 10萬(wàn)以下極高性?xún)r(jià)比的入門(mén)級(jí)純電車(chē)型產(chǎn)品，切入潛在用戶(hù)最大的細(xì)分市場(chǎng)，快速積累用戶(hù)基礎(chǔ)，建立起廣闊的用戶(hù)生態(tài)，進(jìn)而再成長(zhǎng)為一家“全棧式純電移動(dòng)出行服務(wù)商”。

商業(yè)邏輯：從電動(dòng)屋到“拓展塢”

電動(dòng)屋還是一個(gè)“拓展塢”。

定位為“高性?xún)r(jià)比的全棧式純電智能出行服務(wù)商”的電動(dòng)屋，提出了一個(gè)行業(yè)首創(chuàng)的DOCK模式。團(tuán)隊(duì)只做產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)制造、市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)、客戶(hù)運(yùn)營(yíng)的核心事情，在這個(gè)基礎(chǔ)上充分整合市場(chǎng)資源、行業(yè)資源。

中國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)歷經(jīng)30多年的高速成長(zhǎng)，無(wú)論是研發(fā)、制造，都積累了巨大的市場(chǎng)資源。新能源汽車(chē)產(chǎn)業(yè)尤其典型。過(guò)去五年，無(wú)論是全國(guó)各地、市場(chǎng)投資人，都投入了巨大的資源。如果能夠整合好這些資源，就能用更高的效率、更低的成本、做出更好的產(chǎn)品，胡俊把這個(gè)模式形象的比喻成“拓展塢”。

因此，電動(dòng)屋只做定義需求、定義產(chǎn)品、核心研發(fā)。生產(chǎn)采用代工，比如和中國(guó)重汽VGV的深度戰(zhàn)略合作，中國(guó)重汽VGV幫電動(dòng)屋解決生產(chǎn)基地問(wèn)題，電動(dòng)屋幫重汽VGV解決新能源產(chǎn)品戰(zhàn)略問(wèn)題，它的油耗積分、新能源積分，都能通過(guò)電動(dòng)屋達(dá)成目標(biāo)。

電動(dòng)屋生逢其時(shí)三要素。

胡俊說(shuō)，百八十人的團(tuán)隊(duì)，然后和一些經(jīng)銷(xiāo)商，做一些核心的事情，聽(tīng)上去簡(jiǎn)單，做起來(lái)不易。把天時(shí)、地利、人和以及轉(zhuǎn)瞬即逝的窗口期這些要素湊在一起很難。

第一、時(shí)間窗口具有不可復(fù)制性。比如，三年前做早了，三年后再做就晚了。2020年開(kāi)始新能源市場(chǎng)爆發(fā)式增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈積累了很多資源。如果在三年前就開(kāi)始做，就不會(huì)有今天這么多資源。

第二、還是要有一群有想法、有認(rèn)知、有辦法的人。模式的核心是要比別人快，要保持比別人快半步，不斷創(chuàng)新進(jìn)步。

第三，跟上市場(chǎng)變化的不斷創(chuàng)新。就好像馬斯克說(shuō)從來(lái)不做專(zhuān)利保護(hù)，需要的是團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新要更快一步。

胡俊說(shuō)，電動(dòng)屋一直秉承著用比較小的投入去做一個(gè)更大、更快、效果更好的事情的目標(biāo)。比如，花錢(qián)少、人不多、沒(méi)工廠的電動(dòng)屋，創(chuàng)造了一年時(shí)間把第一臺(tái)車(chē)造出來(lái)、賣(mài)起來(lái)、有銷(xiāo)量的奇跡。YOUNG光小新S400車(chē)型售價(jià)6.48萬(wàn)元，YOUNG光小新L400車(chē)型售價(jià)6.98萬(wàn)元。

水到渠成：電動(dòng)屋“屋”里干貨多

電動(dòng)屋首席營(yíng)銷(xiāo)官劉宏偉說(shuō)，電動(dòng)屋的速度堪比高鐵，8月品牌發(fā)布、預(yù)售，11月開(kāi)始產(chǎn)品交付，年內(nèi)交付規(guī)模預(yù)計(jì)破千輛。

速度來(lái)自渠道對(duì)路、模式對(duì)頭，其采取區(qū)域獨(dú)家授權(quán)的模式，經(jīng)銷(xiāo)商合伙人授權(quán)的面積小到一個(gè)地級(jí)市，大到幾個(gè)地級(jí)市，甚至可以是升級(jí)獨(dú)家代理。劉宏偉認(rèn)為，只有少合伙人、授權(quán)大區(qū)域，才能讓大家精耕細(xì)作、安心投入。

有著豐富一線營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的劉宏偉認(rèn)為，授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)模式可以減少惡性競(jìng)爭(zhēng)，所謂的直銷(xiāo)或直營(yíng)的“新零售”模式只是看上去很美。電動(dòng)屋首批經(jīng)銷(xiāo)商都是賣(mài)過(guò)北汽、奇瑞、歐拉等有經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商，也有傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)希望通過(guò)電動(dòng)屋來(lái)轉(zhuǎn)型。因此，當(dāng)前電動(dòng)屋的經(jīng)銷(xiāo)商合伙人都曾經(jīng)是賣(mài)奇瑞新能源的第一名，賣(mài)北汽的第一名，賣(mài)比亞迪的第一名。

胡俊認(rèn)為，沒(méi)有人比當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商更理解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。尤其是深入到三四線，更要把當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)資源挖掘出來(lái)，在各地尋找真的懂市場(chǎng)，懂純電車(chē)型銷(xiāo)售的經(jīng)銷(xiāo)商合伙人。

電動(dòng)屋在終端渠道的店面設(shè)計(jì)年輕時(shí)尚，最大面積200平方米，裝修成本控制在20萬(wàn)元左右，還會(huì)給予一定補(bǔ)貼，經(jīng)銷(xiāo)商成本負(fù)擔(dān)并不重。正是這些成本優(yōu)勢(shì)，讓電動(dòng)屋的渠道遍地開(kāi)花，4個(gè)月時(shí)間，覆蓋全國(guó)95個(gè)城市，年底超過(guò)100家門(mén)店。預(yù)計(jì)到2022年，將覆蓋全國(guó)250個(gè)城市的500家店。

胡俊說(shuō)，提到“電動(dòng)屋”，人們就會(huì)感覺(jué)這個(gè)屋子里干貨多，有滿(mǎn)足不同需求的商品，有滿(mǎn)足不同需求的服務(wù)。從車(chē)本身來(lái)講，不管是對(duì)C端，還是B端，不管是人或者物，都有一個(gè)移動(dòng)出行的解決方案。

搶灘大年：產(chǎn)品上新、網(wǎng)發(fā)持續(xù)、資本運(yùn)作

胡俊說(shuō)，電動(dòng)屋品牌是為喜歡科技、喜歡新生事物、喜歡嘗鮮的人群準(zhǔn)備的。年輕、時(shí)尚、簡(jiǎn)約、親切的“八字真經(jīng)”是電動(dòng)屋的品牌定位。第一款車(chē)YOUNG光小新與蠟筆小新的聯(lián)名，就是樹(shù)立電動(dòng)屋年輕狀、時(shí)尚范的品牌態(tài)度。

2022年將是電動(dòng)屋品牌全面開(kāi)啟市場(chǎng)的搶灘大年。更多產(chǎn)品上新、網(wǎng)發(fā)持續(xù)提速和產(chǎn)品出海是電動(dòng)屋2022年三大關(guān)鍵詞。

電動(dòng)屋2022年計(jì)劃推出三款純電產(chǎn)品，完成從A00到A0級(jí)產(chǎn)品譜系，目標(biāo)實(shí)現(xiàn)單月銷(xiāo)量破萬(wàn)。繼首款車(chē)型YOUNG光小新后，將會(huì)推出一款更加智能化的A0級(jí)車(chē)型，持續(xù)以高性?xún)r(jià)比搶占C端市場(chǎng)。同時(shí)，還將推出一款更具經(jīng)濟(jì)性的A00級(jí)車(chē)型，橫向探索共享汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)。針對(duì)出租車(chē)、網(wǎng)約車(chē)運(yùn)營(yíng)的市場(chǎng)，將推出一款滿(mǎn)足實(shí)際需求、具有高性?xún)r(jià)比的MPV車(chē)型。

與此同時(shí)，海外市場(chǎng)也已開(kāi)始布局，明年有望實(shí)現(xiàn)第一批產(chǎn)品出口。

“我覺(jué)得，如果用舊模式造一臺(tái)電車(chē)真的意義不大。電動(dòng)屋屬于新勢(shì)力造車(chē)2.0時(shí)代。2.0時(shí)代，不僅僅是造一臺(tái)車(chē)，更應(yīng)該是采用不同模式來(lái)做這件事情?！焙≌f(shuō)，剛剛起步的電動(dòng)屋希望通過(guò)未來(lái)兩年時(shí)間，陸續(xù)把產(chǎn)品推出來(lái)，完成家庭、出行、物流三個(gè)使用場(chǎng)景的產(chǎn)品布局，為做好用戶(hù)運(yùn)營(yíng)，提供更多好產(chǎn)品打好基礎(chǔ)。

作為創(chuàng)業(yè)型新企業(yè)的電動(dòng)屋品牌，以創(chuàng)新精神獲得資本青睞。2021年完成的億元級(jí)A輪融資中，投資方包括了重慶長(zhǎng)壽高新區(qū)政府、鼎暉投資、開(kāi)域國(guó)際集團(tuán)、翮沐科技等。

胡俊透露，目前B輪融資也已在進(jìn)行之中。

行業(yè)老兵：創(chuàng)新在造新模式

胡俊作為一個(gè)從業(yè)25年的汽車(chē)圈“老同志”，當(dāng)過(guò)上汽通用五菱的銷(xiāo)售總經(jīng)理，執(zhí)掌過(guò)奇瑞捷豹路虎銷(xiāo)售公司，新頭銜是電動(dòng)屋董事總經(jīng)理。與胡俊志同道合的劉宏偉，做過(guò)奇瑞銷(xiāo)售副總經(jīng)理、龐大集團(tuán)副總經(jīng)理、凱翼汽車(chē)銷(xiāo)售總經(jīng)理，劉宏偉的新頭銜是電動(dòng)屋首席營(yíng)銷(xiāo)官。

胡俊和劉宏偉在汽車(chē)行業(yè)的時(shí)間都超過(guò)20年。他們希望把過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)、積累，能夠整合起來(lái)創(chuàng)造一些新東西。這個(gè)行業(yè)不缺一款車(chē)，也不缺一款產(chǎn)品，缺的是新模式。

電動(dòng)屋致力于新能源出行行業(yè)CPU的創(chuàng)新DOCK模式，做法新、思路新、看得準(zhǔn)。他們把目光聚焦在需求端，整合資源、輕資產(chǎn)的創(chuàng)新模式，都為中國(guó)新能源市場(chǎng)發(fā)展提供了一種全新的發(fā)展路徑。