今天這篇文給大家?guī)硪粋€(gè)值得每位外貿(mào)人學(xué)習(xí)和反思的案例，我們有一個(gè)荷蘭的客戶開發(fā)十年了，換了不下3代外貿(mào)業(yè)務(wù)員跟進(jìn)，溝通一直都很好，客戶也測了我們很多樣品，對(duì)我們各方面都挺滿意的，但每次將要達(dá)成合作的臨門一腳就戛然而止，直到今天，我終于明白客戶沒有和我們合作的根本原因了，商場上很多東西遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只“買”和“賣”。

很多做外貿(mào)的伙伴都應(yīng)該知道，客戶想和你合作的根本原因就是利益，利益是一切驅(qū)動(dòng)的核心，說白了如果沒錢賺你的東西再好，服務(wù)再好也是無濟(jì)于事，而圍繞著利益我們又可以從不同的角度上進(jìn)行深挖，比如說產(chǎn)品設(shè)計(jì)，價(jià)格，質(zhì)量，工廠實(shí)力，服務(wù)，質(zhì)保，交期，付款條款等等，而這一切的一切都會(huì)對(duì)不同市場，不同客戶最終的利益有著不同的影響，而很多時(shí)候你想要所有的點(diǎn)都做得比對(duì)手好那幾乎不太可能。

理由很簡單，如果你想要求你的價(jià)格好，那么你務(wù)必要選擇一些相對(duì)便宜的原材料和零部件，這樣也勢(shì)必會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量有一定的影響，而以上這八點(diǎn)，說實(shí)話如果你們能夠有4點(diǎn)優(yōu)于別人，那你們已經(jīng)有不錯(cuò)的優(yōu)勢(shì)了，如果能夠做到5點(diǎn)以上已經(jīng)是相當(dāng)優(yōu)秀了，那如果能做到6點(diǎn)以上那你們幾乎已經(jīng)是行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。實(shí)際上大部分外貿(mào)人都會(huì)圍繞著這些點(diǎn)進(jìn)行分析，以匹配到最合適客戶的需求，但是我今天想說的是在生意場上還有比這些更加深層次的東西，如果沒有看到這一點(diǎn)本質(zhì)，那你的外貿(mào)之路很難更進(jìn)一個(gè)臺(tái)階

首先我們一定要清楚地明白不管是任何的評(píng)判維度都是得由人來開展的，你的產(chǎn)品質(zhì)量好不好，價(jià)格好不好這些都是由人來評(píng)判的，所有很多時(shí)候阻礙你合作的本質(zhì)不在于其他的任何東西，而在于“人”，十年前我們公司聯(lián)系了荷蘭的一個(gè)大客戶，當(dāng)時(shí)我們和客戶的交流真的是非常非常地流暢，我們?cè)谡箷?huì)上給客戶介紹產(chǎn)品，客戶相當(dāng)?shù)臐M意，給予了我們很高的評(píng)價(jià)，展會(huì)之后也是馬上建立了郵件的交流，客戶后面派人過來審廠也表示比較滿意，因?yàn)樗麄兪切袠I(yè)當(dāng)中很大的玩家，我們也給了客戶很好的價(jià)格，據(jù)我們之前海關(guān)數(shù)據(jù)上對(duì)比的價(jià)格，我們的價(jià)格要比對(duì)手好10%，這樣的價(jià)格，這樣的產(chǎn)品，加上我們公司的實(shí)力，當(dāng)時(shí)我們都以為要拿下這個(gè)客戶了，但事實(shí)卻遠(yuǎn)超乎我們的想象。

現(xiàn)在十年過去了，我們每年機(jī)會(huì)都給客戶送新的樣品，疫情之前機(jī)會(huì)每年都會(huì)到歐洲實(shí)地拜訪客戶，聯(lián)系一直都在維持，但是每次好像快要成交的時(shí)候卻突然戛然而止，我們問客戶，但似乎他們的回答也有點(diǎn)敷衍，他們說我們和現(xiàn)在供應(yīng)商合作挺好的，謝謝你們的支持，希望我們未來有機(jī)會(huì)合作，目前這個(gè)客戶的跟進(jìn)到我這里已經(jīng)換了三個(gè)人了，前兩任跟進(jìn)的業(yè)務(wù)有點(diǎn)百思不得其解

帶著這樣的疑問，我對(duì)這個(gè)客戶進(jìn)行了進(jìn)一步的深度分析發(fā)現(xiàn)我們無論從產(chǎn)品，價(jià)格，質(zhì)量等都是有一定的優(yōu)勢(shì)，而且我們是中國這個(gè)行業(yè)的top3供應(yīng)商，而對(duì)手僅僅是一個(gè)不起眼的小廠家，無論哪點(diǎn)來看都無法和我們PK呀，但是客戶就是不選擇我們，想到這里就不難解釋為啥前面的業(yè)務(wù)員沒有開拓成功，真相到底是什么？

為了挖掘真實(shí)的原因，我決定從客戶的人入手，既然自己找不到原因，那就去問客戶，但是這個(gè)當(dāng)然不能直接問，得講究時(shí)機(jī)，于是我每天開始和客戶的采購經(jīng)理在WhatsApp聯(lián)系，一方面加強(qiáng)和客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系，另一方面和客戶閑聊，和客戶搞好關(guān)系，每周和客戶進(jìn)行一次通話，就這樣堅(jiān)持了三個(gè)月，后面有一次和客戶電話聊的正嗨，我覺得機(jī)會(huì)到了，于是就順便問了一下客戶，究竟什么原因讓我們的合作遲遲不能再進(jìn)一步，客戶笑了一下說，你們一切都好，不是你們的問題，一切都是因?yàn)槔?，說得再直接一點(diǎn)，it's money，you know, haha. 那一刻我似乎懂了，瞬時(shí)覺得特別興奮，于是我馬上接著問客戶. What if we can give you more? 客戶笑了一下，那一刻我就覺得這個(gè)事情基本已經(jīng)成了！

從那以后，我和客戶達(dá)成了協(xié)議，三個(gè)月后客戶開始把產(chǎn)品慢慢切給了我們，到今天為止，這個(gè)客戶從我們這里年采購量超過2000W，這一課真的太令人深刻了，外貿(mào)的背后有時(shí)候遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只“買”與“賣”，永遠(yuǎn)記住，利益是一切的關(guān)鍵！