關(guān)于服裝品牌商品企劃

參與：冷蕓時尚1群群友
時間：2022年5月7日
莊主：Susan-成都-品牌/商品

▼ 以下的冷蕓時尚圈討論是就行業(yè)問題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個人觀點）。希望通過此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

｜一｜
大家眼中的商品企劃及意義

1.我們理解的商品企劃

莊主:
大家所理解的商品企劃是做什么的？各位小伙伴可以結(jié)合自己的工作經(jīng)驗或者學(xué)習(xí)經(jīng)驗，來暢所欲言。

蕓友Sayen:
我覺得商企既要負(fù)責(zé)前期開發(fā)，也要對后期的推廣銷售負(fù)責(zé)，這樣才能形成一個完整的閉環(huán)。

蕓友巖石:
規(guī)劃產(chǎn)品的品類，各品類的占比，銷售的節(jié)奏，促銷計劃。

蕓友Emma:
規(guī)劃上新方向，資金預(yù)算規(guī)劃，減少庫存。

蕓友Andro:
企劃我目前也在做。目前我在研究產(chǎn)品系列感。我覺得系列感也挺重要。

莊主:
商品企劃是一個前置的規(guī)劃環(huán)節(jié)，也是一個全鏈路的跟蹤環(huán)節(jié)，以終（銷售市場表現(xiàn)）為始（企劃開發(fā)前期），以始為終。這基本涵蓋了商品企劃的內(nèi)容，也是后面我們后面會溝通交流的。

這里也提到了商品企劃的外延，除了產(chǎn)品本身的規(guī)劃以外，產(chǎn)品也直接關(guān)聯(lián)品牌的庫存、銷售及資金周轉(zhuǎn)，而這應(yīng)該是商品企劃的外延輻射圈。

以上我們聊到了企劃的偏感性層面的部分，很多時候我們認(rèn)為商品企劃是一堆數(shù)據(jù)與分析，其實也會涵蓋或者兼顧系列、品牌定位等感性（虛的層面）的點。

蕓友Emma:
做企劃更像一個老板思考怎樣才能利益最大化。

莊主:
對，我的經(jīng)驗是商品企劃就是“沒有最好，只有更好”。每一季其實都是可以不斷去優(yōu)化和提升的，所以也是一個不斷可以調(diào)整和創(chuàng)新的過程。

蕓友巖石:
資金的規(guī)劃應(yīng)該是另外一個維度了，一般規(guī)范的企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條上每個環(huán)節(jié)都會按財務(wù)的要求來做資金的規(guī)劃。

蕓友Sayen:
一般都只會給大概范圍，細(xì)化金額還是要商企去規(guī)劃，不然后期采購談價也很麻煩。

莊主:
對，資金規(guī)劃可能會有兩個層面，一個是公司整體財務(wù)規(guī)劃等專業(yè)財務(wù)領(lǐng)域，而商品領(lǐng)域，可能關(guān)注的就是怎么用有限的采購預(yù)算或開發(fā)預(yù)算進(jìn)行產(chǎn)品的開發(fā)或者采購，以完成公司的銷售目標(biāo)。

蕓友巖石:
細(xì)節(jié)預(yù)算還要部門自己來做的。

莊主:
我來說說我自己的理解：商品企劃又稱Merchandise Planning，其實就是提前對一盤貨品進(jìn)行一個感性+理性的規(guī)劃，也即我們要怎么去開發(fā)一盤貨或開發(fā)一盤什么樣的貨。而其外延關(guān)聯(lián)圈涉及到：庫存管控、資金規(guī)劃（商品部分）、銷售目標(biāo)的拆解等。

整個過程是一個以終為始，以始為終的環(huán)節(jié)，也是一個不斷優(yōu)化和完善的挑戰(zhàn)過程。

冷蕓補充
市場上的商品企劃主要有兩種。一種是廣義的商品企劃，這類企劃通常包括了商品從產(chǎn)品開發(fā)到上市間所有流通環(huán)節(jié)的企劃（俠義的商品計劃-設(shè)計企劃-供應(yīng)鏈計劃-市場推廣計劃-上市后的銷售計劃等等）。 而“俠義的商品企劃”主要針對商品研發(fā)端而言。

通常這套計劃應(yīng)該與公司的財務(wù)預(yù)算體系相結(jié)合。但事實上能規(guī)范做財務(wù)預(yù)算與商品企劃的企業(yè)并不多。


2.商品企劃VS設(shè)計企劃

莊主:
剛才大家有提到商品企劃也要關(guān)注系列開發(fā)這些感性層面，那我們來聊聊商品企劃與設(shè)計企劃的區(qū)別。

蕓友暖浠:
商品企劃是整個企劃體系的思維邏輯。

蕓友Becky:
商品企劃更加宏觀，包括設(shè)計企劃，但是設(shè)計企劃會更加細(xì)化。

蕓友巖石:
商品企劃重點在于品類規(guī)劃，品類款數(shù)的比例，設(shè)計企業(yè)重點在于色彩，面料，系列等具體到產(chǎn)品實現(xiàn)緯度。設(shè)計企劃還有一個產(chǎn)品版型占比的規(guī)劃。

莊主:
嗯嗯，也可以這樣理解。其實嚴(yán)格意義上來說，設(shè)計企劃和商品企劃是兩個不同部門不同層面的工作，兩者中間有交集也有區(qū)別。

一般自己負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的企業(yè)，設(shè)計企劃是由設(shè)計師團(tuán)隊從產(chǎn)品流行趨勢、產(chǎn)品設(shè)計緯度進(jìn)行的提前開發(fā)方向設(shè)定。而商品企劃則是商品部門從商品管理及銷售任務(wù)達(dá)成緯度進(jìn)行的商品結(jié)構(gòu)等相關(guān)的規(guī)劃。兩者從不同的角度出發(fā)，相輔相成。

蕓友巖石:
是的，緯度不同，一個從銷售的緯度，一個從產(chǎn)品實現(xiàn)的緯度。

莊主:
而對于不是自己開發(fā)生產(chǎn)產(chǎn)品，而是直接采購產(chǎn)品的企業(yè)，這部分工作可能就是由買手部門來綜合完成，即針對流行趨勢、產(chǎn)品設(shè)計趨勢進(jìn)行研究，完成類似于流行趨勢的報告（針對品牌或企業(yè)的定位），然后再來完善商品企劃（或采購計劃）的部分。

所以，真正意義上的買手或者買手團(tuán)隊，是需要感性和理性相結(jié)合的。從某種程度上，她們需要兼顧一部分設(shè)計師需要具備的基礎(chǔ)專業(yè)技能和對于流行的理解與把控。比如說我們大家熟知的國際快時尚品牌，內(nèi)部就是這樣操作的。

蕓友巖石:
好的買手確實是多面手，什么都要懂，供應(yīng)鏈也要懂點，產(chǎn)品質(zhì)量也要懂點。好的買手出去自己就可以撐起來個小品牌。

蕓友Emma:
我之前男裝部的同事離職后自己開了好幾家分店了。

蕓友Sayen:
我感覺買手是商企和設(shè)計企劃的部分結(jié)合，比這倆更多面化。

莊主:
是的，所以從這個層面，我們可以對時尚買手也有一個更客觀和真實的認(rèn)知。聊完商品企劃和設(shè)計企劃后，我們再來看看下一個點。

冷蕓補充
廣義的商品企劃包括設(shè)計企劃。俠義的商品企劃則是數(shù)據(jù)導(dǎo)向（以數(shù)據(jù)為主），由商品企劃部完成；而設(shè)計企劃則是視覺導(dǎo)向（以圖片方式為主）。兩者的側(cè)重點與目的均有所不同。


3.商品企劃的意義

莊主:
我感覺剛才大家在對商品企劃的理解環(huán)節(jié)，也都提到了很多商品企劃存在的價值和意義。

蕓友Becky:
可以以終為始，在最開始的時候就以用戶需求為導(dǎo)向，來進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)生產(chǎn)。

莊主:
是的，提前根據(jù)市場與客戶需求來規(guī)劃產(chǎn)品開發(fā)與生產(chǎn)。大家覺得還有哪些其他意義？

蕓友Becky:
明確大方向，給到公司其他部門方向，大家好一起努力，助力目標(biāo)達(dá)成。一定程度上，也可以規(guī)避一些過程開發(fā)上的浪費。

莊主:
這個很重要，規(guī)劃不是目的，通過規(guī)劃來最大程度完成銷售或者其他維度的目標(biāo)才是根本。

蕓友Emma:
減少庫存，建立良好的現(xiàn)金流。

蕓友暖浠:
從初期規(guī)劃就定下大局的方向，爭取最大的投入產(chǎn)出比。

蕓友巖石:
從銷售數(shù)據(jù)中找準(zhǔn)市場需求點，給產(chǎn)品研發(fā)一個方向和框架，確定研發(fā)目標(biāo)，給銷售確定好銷售目標(biāo)。還有供應(yīng)鏈部分的業(yè)務(wù)目標(biāo)，也是商品給的。大公司商品部分得更細(xì)，分工更明確，小公司有幾個人就算不錯的了。

莊主:
這又涵蓋了兩個維度，庫存的管理和資金的周轉(zhuǎn)，涉及生產(chǎn)的企業(yè)也是一個重要的維度。

蕓友Becky:
是的，供應(yīng)鏈生產(chǎn)訂單都是商品部給的。但我們公司分得比較細(xì)，給供應(yīng)鏈下訂單是商品流通部做的，不是商企下的商品規(guī)劃流通部門。

莊主:
大家都從不同維度提到了商品企劃的意義和價值。包括產(chǎn)品研發(fā)、供應(yīng)鏈業(yè)務(wù)規(guī)劃、企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成（不僅局限于銷售目標(biāo)）、商品相關(guān)資金的管理等維度，都有重要的作用和價值。

大公司一般商品企劃和商品流通管理會分開。小公司則會混合在一起。企業(yè)大了，業(yè)務(wù)量多了，就會開始對崗位和職責(zé)進(jìn)行細(xì)分。

蕓友暖浠:
越大體系越完備的公司會分得越細(xì)，對新人的培養(yǎng)也會越系統(tǒng)。

莊主:
大公司就是崗位比較細(xì)分，強調(diào)細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)度。小企業(yè)因為人手等原因，就需要身兼數(shù)職，多面手。

｜二｜
商品企劃應(yīng)該由誰來執(zhí)行？

莊主:
我先來提出三個問題，和大家一起討論：
1.傳統(tǒng)品牌，誰來做商品企劃？
2.買手店，誰來做商品企劃？
3.線上品牌，誰來做商品企劃？

其實，不同類型的企業(yè)，商品企劃的負(fù)責(zé)人或部門會有所不同，大家結(jié)合自己的經(jīng)驗來聊聊你們公司是怎么分工的？

蕓友Becky:
我們公司是傳統(tǒng)品牌民企，有專門的商企部門。

蕓友Sayen:
我覺得買手店是老板自己做企劃，品牌方線上會有專門的商品部，網(wǎng)紅店的企劃就是跟風(fēng)吧。

蕓友巖石:
我經(jīng)歷的傳統(tǒng)品牌由商品部或者商品管理室負(fù)責(zé)。我經(jīng)歷過的跨境電商企業(yè)，一年幾十億，都沒有什么商品部門，都是研發(fā)部門自己在做。基本上是什么好賣，好賺錢，就賣什么。

莊主:
是的，傳統(tǒng)品牌一般是商品部門或者商品企劃部來負(fù)責(zé)。買手店，小規(guī)模的一般就是店鋪主理人也即老板來做，大規(guī)模的企業(yè)就是買手部門來做。線上品牌有的有專門的商品運營來做，有的就是運營團(tuán)隊來做。對于還處于藍(lán)海領(lǐng)域的線上階段，大家都是跟風(fēng)搶熱度，處于比較粗曠式的發(fā)展階段。

蕓友巖石:
是的，藍(lán)海期比的是速度，試錯成本相對低一些。

莊主:
但是當(dāng)行業(yè)進(jìn)入紅海階段或者競爭加劇的階段，定位到商品的規(guī)劃就會成為“活下來”或者脫穎而出的軟實力，就好比現(xiàn)在國內(nèi)的實體品牌的發(fā)展路徑和現(xiàn)狀是一樣的。行業(yè)的不同發(fā)展階段，對于玩家的門檻和要求是不一樣的，所以在風(fēng)口都可以“飛”起來。但是長期來說，專業(yè)度還是品牌或者企業(yè)長期生存下去的一個必備能力吧。

蕓友暖浠:
如果順應(yīng)時代趨勢，又剛好趕上行業(yè)紅利時期。沒有實打?qū)嵉膶I(yè)技能也走不長遠(yuǎn)。

莊主:
接下來我們來看看職責(zé)劃分背后的組織架構(gòu)。其實大家在了解了不同類型企業(yè)的商企職責(zé)劃分后，背后其實反應(yīng)出的是企業(yè)本身的業(yè)務(wù)流程與職能架構(gòu)的不同。

所以職責(zé)的劃分其實在于企業(yè)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計。設(shè)計企劃可能是商品企劃的責(zé)任，也可能是買手的責(zé)任，也可能是運營的責(zé)任。

蕓友巖石:
組織結(jié)構(gòu)和流程有關(guān)，也和人才，人員的能力有關(guān)。

蕓友暖浠:
各司其職，如果有責(zé)任或者需要解決的問題也會落實到每個明確的部門。

莊主:
所以，個人覺得，寬泛來說，商品企劃就不只局限于商品部，根據(jù)不同企業(yè)的業(yè)務(wù)流程和職責(zé)規(guī)劃，可能會有很大差異。所以沒有對錯，只有適合與否。

蕓友暖浠:
每個架構(gòu)都是與每個企業(yè)的特殊性結(jié)合的。

｜三｜
商品企劃何時做

莊主:
大家來聊聊你們所在的企業(yè)都是什么時候開始每一季的商品企劃？

蕓友巖石:
一般在當(dāng)季銷售季末，根據(jù)當(dāng)季銷售數(shù)據(jù)分析，就可以開始準(zhǔn)備下年度季節(jié)的準(zhǔn)備了。實際上在銷售過程中，也可以陸續(xù)分析之前規(guī)劃的實際銷售情況。

莊主:
是的，大部分研發(fā)型企業(yè)會提前半年或者更長就開始下一季度的商品企劃，而且商品企劃一般會稍微早于設(shè)計企劃，然后季中也會根據(jù)實際情況進(jìn)行補充。而對于線上品牌，很多會根據(jù)短期的銷售目標(biāo)和走勢，提前一個月或者更短的時間。

蕓友Andro:
我們現(xiàn)在開始準(zhǔn)備秋款企劃了。

蕓友巖石:
線下品牌有的6月就開始鋪秋裝了?，F(xiàn)在做企劃，如果是成品采買還可以，如果是自制，還要研發(fā)，估計就來不及了。

莊主:
但是現(xiàn)在一些玩快反或者純線上的，包括直播電商這類，她們的商品企劃期就不會那么提前，整個節(jié)奏會更快?？赡芤粓鲋辈サ纳唐菲髣澨崆耙粋€月或者幾周來做。所以，節(jié)奏根據(jù)銷售模式而改變，越來越碎片化和快節(jié)奏化，當(dāng)然實效性會更高。

蕓友巖石:
這種商品企劃是建立在市場上大量供款的基礎(chǔ)上。我感覺以后越來越難，就像現(xiàn)在預(yù)售越來越多一樣。

莊主:
這也是建立在線上大數(shù)據(jù)化分析的基礎(chǔ)上，比傳統(tǒng)的銷售周期短，數(shù)據(jù)化要完備，所以具備了操作的可能性。

線上的時代，速度更快，事項更碎片化，反過來，我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程都會被顛覆和解構(gòu)重組。所以，時間節(jié)奏背后是基于業(yè)務(wù)流程的設(shè)計。

｜四｜
商品企劃的內(nèi)容是什么

莊主:
接下來，我們來聊聊商品企劃的內(nèi)容。
1.產(chǎn)品的寬度與深度；
2.產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)：系列、品類、屬性等；
3.產(chǎn)品的節(jié)奏：上市波段。

在剛才的討論里，大家其實都有提到商品企劃的內(nèi)容。大家所在企業(yè)的商品企劃都包含哪些內(nèi)容？

蕓友暖浠:
產(chǎn)品的寬度和深度大概細(xì)指哪些？

蕓友巖石:
品類，款數(shù)，款式，主推款有多少，首批數(shù)量，返單數(shù)量。

莊主:
是的，寬度其實就是產(chǎn)品需要開發(fā)或采買的產(chǎn)品總體款式量，而深度即單款的生產(chǎn)或者采購深度。

蕓友巖石:
一般是和研發(fā)和生產(chǎn)有關(guān)的，以及和銷售有關(guān)的，比如銷售數(shù)量，銷售目標(biāo)，上市波段。

莊主:
是的，一般會根據(jù)銷售目標(biāo)來反推和平衡產(chǎn)品的開發(fā)寬度與深度。然后在此基礎(chǔ)上完善產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)規(guī)劃，包括提到的品類，款式結(jié)構(gòu)，還有系列結(jié)構(gòu)等。

接下來就是產(chǎn)品的上市時間節(jié)奏。所以，這是一個橫向、縱向維度的規(guī)劃。就像前面說的，商品企劃的內(nèi)容其實沒有標(biāo)準(zhǔn)答案，只能根據(jù)不同的環(huán)境、市場和目標(biāo)去不斷優(yōu)化。

蕓友暖浠:
所以這是一個需要不斷適應(yīng)、變化去調(diào)整的過程，不能按照常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)來。

莊主:
其實我感覺商企到最后的發(fā)展跟買手一樣，都是最后可以單獨承擔(dān)起整個品牌。最后來說，就是不斷優(yōu)化、適應(yīng)各種變化來調(diào)整的過程。這個過程有挑戰(zhàn)，也會有趣。

蕓友Andro:
服裝企劃想要做好是不是也需要時間沉淀？掌握企劃是不是就掌握了品牌路線？

莊主:
是的，往深度來說，經(jīng)驗、技能、市場敏銳度需要不斷提升和優(yōu)化，其實每一季都可以感覺到自己的進(jìn)步和提升，也是一種成長。有時商品企劃做到后面會和品牌管理（品牌部）掛鉤和延展。

蕓友巖石:
商品企劃需要最基本的能力是什么？

蕓友暖浠:
數(shù)據(jù)分析與綜合市場分析的能力？

蕓友巖石：
數(shù)據(jù)分析算是一項基本能力，這是工具。

蕓友Sayen:
對流行趨勢預(yù)測的能力也很重要，我覺得這也算是基本技能了。個人經(jīng)驗來說，基礎(chǔ)能力需要數(shù)據(jù)分析能力，進(jìn)階能力需要市場分析、客戶分析洞察的能力，還有感性方面的流行趨勢、產(chǎn)品設(shè)計的認(rèn)知與洞察，高階能力可能是品牌維度的能力。我認(rèn)為商品企劃到了后面會和品牌的發(fā)展脈絡(luò)掛鉤。

蕓友暖浠:
高階的是品牌維度的能力，多格局。

蕓友Andro:
我感覺做企劃需要了解的東西太多了，還要能夠分析消費者人群畫像。

莊主:
最后我來進(jìn)行一下總結(jié)，商品企劃是一個以終為始，以始為終的環(huán)節(jié)，職能的劃分、工作的節(jié)奏其實是跟隨企業(yè)及時代的發(fā)展而發(fā)展的，沒有最好只有更好。深耕后，人的成長和能力維度是不一樣的。沒有上限，這也是它充滿未知和挑戰(zhàn)的魅力！任何事情要做好，都需要不斷提升，希望大家也可以在這條路徑上不斷探索。

莊主總結(jié)

一、大家眼中的商品企劃及意義
商品企劃又稱Merchandising，或簡稱MD，其實就是提前對一盤貨品進(jìn)行一個感性+理性的規(guī)劃，也即我們要怎么去開發(fā)一盤貨或開發(fā)一盤什么樣的貨。而其外延關(guān)聯(lián)圈涉及到：庫存管控、資金規(guī)劃（商品部分）、銷售目標(biāo)的拆解等。整個過程也是一個以終為始、以始為終的環(huán)節(jié)，也是一個不斷優(yōu)化和完善的挑戰(zhàn)過程。

二、商品企劃是誰的職責(zé)
大家在了解了不同類型企業(yè)的商企職責(zé)劃分后，背后其實反應(yīng)出的是企業(yè)本身的業(yè)務(wù)流程與職能架構(gòu)的不同。所以職責(zé)的劃分其實在于企業(yè)業(yè)務(wù)流程的設(shè)計。設(shè)計企劃可能是商品企劃的責(zé)任，也可能是買手的責(zé)任，也可能是運營的責(zé)任。

三、商品企劃何時做
大部分研發(fā)型企業(yè)會提前半年或者更長就開始下一季度的商品企劃，而且商品企劃一般會稍微早于設(shè)計企劃，季中也會根據(jù)實際情況進(jìn)行補充。而對于線上品牌，很多會根據(jù)短期的銷售目標(biāo)和走勢，提前一個月或者更短的時間來做企劃。

四、商品企劃的內(nèi)容是什么
商品企劃是一個以終為始，以始為終的環(huán)節(jié)，職能的劃分、工作的節(jié)奏其實是跟隨企業(yè)及時代的發(fā)展而發(fā)展的，沒有最好只有更好。深耕后，人的成長和能力維度是不一樣的。沒有上限，這也是它充滿未知和挑戰(zhàn)的魅力！


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧