一直以來，我們“微盟直播”都是聚焦很多直播行業(yè)熱點(diǎn)所帶來的啟示與思考。很多小伙伴，都想看看“別人家”的直播具體都是怎么玩，為什么“別人家”的直播數(shù)據(jù)總讓大家臉紅心跳呼吸在加速。

1、美業(yè)-行業(yè)前景

正所謂，愛美之心人皆有之。而在這“愛美”消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)中，女性消費(fèi)者又是占據(jù)了絕大多數(shù)。打扮是女人的終生事業(yè)，根據(jù)美團(tuán)發(fā)布的《中國生活美容行業(yè)發(fā)展報告2020》中指出，中國每年的美容市場規(guī)模約6000億左右。

其中，21-30歲的女性是主力的消費(fèi)群體。相比學(xué)生黨，她們更有購買力。相比中老年女性，她們對美的要求更加迫切。她們更愿意通過各類APP小程序，了解某家美容店的優(yōu)惠資訊，到店初體驗。感覺好了，再通過微信社交分享給好友，拍段短視頻發(fā)在抖音或者將自己在店內(nèi)的體驗編輯成一段一段的文字，發(fā)布在自己的各類社交賬號。

所以當(dāng)前這個講求強(qiáng)社交屬性的商業(yè)形態(tài)下，如何高效快速的觸達(dá)客戶，并且承接流量轉(zhuǎn)化就成了尤其重要的商業(yè)突破口。

2、美業(yè)-現(xiàn)狀分析

縱觀行業(yè)本身的經(jīng)營模式，絕大多數(shù)的門店，先是通過各類優(yōu)惠促銷的營銷手段引流至門店，體驗消費(fèi)滿意后充值更高金額成為其會員。而對于現(xiàn)有的老會員，則是基于不斷的到店消費(fèi)與充值，最終提升門店的流動資金。

可是，“陰晴不定”的防疫形勢加上基于社區(qū)為主要目標(biāo)客群的門店經(jīng)營年限的增長，輻射區(qū)域內(nèi)的新客越來越少。圍繞著傳統(tǒng)美容店模式痛點(diǎn)，也隨之凸顯出來。缺乏傳播、獲客和裂變的高效手段。

新客減少勢必導(dǎo)致門店壓力集中在現(xiàn)有會員的增購與留存上，要知道老會員之所以在一家門店消費(fèi)和充值，無礙乎是這家店的某些服務(wù)在其生活半徑內(nèi)具有獨(dú)特和稀缺性?？稍诟偁幃惓＜ち业拿罉I(yè)，并不是說你今天的會員，一定會是你明天的會員?，F(xiàn)有會員側(cè)營銷一旦疏忽，勢必會導(dǎo)致老會員的到店減少，導(dǎo)致這部分客群體驗新項目和增購續(xù)費(fèi)的機(jī)會大大降低。當(dāng)老會員的卡內(nèi)余額消耗遲滯，自然而然就不可能產(chǎn)生新的增購。

針對會員生命周期價值的傳統(tǒng)營銷手段遇到的瓶頸，直播帶貨卻用一條新賽道給出了行業(yè)破局的解決方案！

3、直播-傳統(tǒng)美業(yè)催化劑

今天分享一個線下的美容商戶，看看“人家”如何用4招破局傳統(tǒng)，帶來單場直播創(chuàng)下70多萬銷售數(shù)據(jù)，近5萬人觀看直播的真實案例，做到“別人家”做不到的營銷化反！

• 1.傳播矩陣獲取新客-解決新客獲取

• 2.引流到店體驗產(chǎn)品-解決到店體驗

• 3.社交推薦引發(fā)裂變-解決推廣傳播

• 4.滿額贈促老客到店-解決老客到店

• 5.下單排名激活增購-解決老客增購

• 6.會員余額消耗通路-解決積分玩法
  

1.傳播矩陣獲取新客：

前文提到，美容行業(yè)目前的主力消費(fèi)客群，正是那些21-30歲對美有需求的女性客群。小程序+直播的微信生態(tài)傳播，利用微信生態(tài)直播的社交屬性，正是拿捏住這部分年輕客群的生活習(xí)慣。在活動籌備期間就提前通過傳播矩陣在，門店的微信公眾號、微信群、門店工作人員的微信朋友圈和轉(zhuǎn)發(fā)功能的作用下。讓直播海報，這枚“子彈”先飛一會兒。

實際效果；公眾號內(nèi)關(guān)于活動預(yù)告的文章，累積閱讀量1000+，直播預(yù)約人數(shù)超4000+

2.引流到店體驗產(chǎn)品：

都說“白給的永遠(yuǎn)是最香的”，在4個小時的直播期間，抽獎送體驗券、與主播互動送優(yōu)惠券、觀看滿30分鐘送商城余額等活動福利。千萬別以為，這些的玩法僅僅是為了直播氛圍。他們的獎品，幾乎都是讓觀眾用很少代價變獲得高原價的門店體驗服務(wù)，目的就是為了引導(dǎo)新客到店體驗。

實際效果；4個小時直播，送出60份體驗獎品、觀看滿30分鐘送出328份到店體驗獎勵

3.社交推薦引發(fā)裂變：

直播是流量變現(xiàn)的最佳平臺，哪怕你是一位還在猶豫期的客戶看了商家的直播福利預(yù)告，來到直播間內(nèi)，本想“薅個羊毛”就走。萬萬沒想到，只要分享直播間的海報到朋友圈集滿10個贊，并在直播間下單滿100元以上就可以獲得返現(xiàn)100元的獎勵。大白話就是，只要你愿意給我們直播推廣，滿足商家設(shè)定的推廣要求（10個贊），就給你下單的商品額外的優(yōu)惠。

實際效果；每款商品就算只有10個人購買，那么海報集10個贊也至少觸達(dá)了3500人知道直播4.滿額贈促老客到店：

解決了獲取新客源問題，老會員的充值續(xù)費(fèi)，是每一家門店都最為重視的經(jīng)營環(huán)節(jié)。看看我們的商家是怎么做？老會員在直播期間，消費(fèi)滿1000就送1張門店爆款的體驗券。該券只需要在商家自己的微信小程序中按步兌換，即可至門店到店使用。這通操作，一來利用了滿額贈的營銷環(huán)節(jié)刺激了老會員的增購。二來，也讓更多的會員注意到了自己的線上商城，進(jìn)一步拓展了業(yè)務(wù)場景的線上化。

實際效果；直播35款商品，GMV超70萬，送出超700張體驗券

5.下單排名激活增購：

老會員到店，消費(fèi)，增購，這是美容門店的一個正向閉環(huán)。怎樣刺激老會員的增購，是決定一家店能否做好留存的關(guān)鍵。商家在直播的環(huán)節(jié)中，引導(dǎo)老會員踴躍下單購買，每款直播商品下單前10名都會額外贈送到店服務(wù)項目。通過簡單的下單排名玩法，成功的激發(fā)起了會員積極性。

實際效果；直播35款商品，送出350份額外到店服務(wù)項目

6.會員余額消耗通路：

會員留存，是決定一家美容店能夠可持續(xù)經(jīng)營發(fā)展的根本。所以，在商家在直播活動中，特意設(shè)計了定金膨脹環(huán)節(jié)。預(yù)付100定金膨脹100還送100商城積分，線上小程序和積分商城，賦能老客戶會員卡更多價值。打破會員卡原本只能線下門店使用的場景壁壘，商城積分可以兌換更多的門店服務(wù)。不僅提升了門店會員卡的價值，更是開辟了積分的消耗通路，大大刺激了老會員的充值和消費(fèi)欲望。

實際效果；直播前預(yù)收定金僅10萬元，截止發(fā)稿積分商城多款商品兌換售罄

4、案例-帶來的啟示

直播賦予了美容行業(yè)，更多的數(shù)字化營銷和變現(xiàn)的解決方案。當(dāng)傳統(tǒng)的市場壁壘加上意外帶來的行業(yè)危機(jī)，直播破局就成了改變的現(xiàn)狀的不二法則。