近日，國內(nèi)知名電商SaaS微盟集團（02013.HK）宣布以“資產(chǎn)+現(xiàn)金”方式，向餐飲行業(yè)數(shù)字化服務(wù)商奧琦瑋進行戰(zhàn)略投資。消息一出，直接帶動其一直以來跌跌不休股價的小幅上漲，如今股價在3.8港元/股徘徊。

而其競爭對手中國有贊（08083.HK）則沒有那么幸運，自2021年2月股價升至4.52港元/股歷史最高位后卻一直扶搖之下，狂泄千里。目前股價已低于1港元淪為名副其實的“仙股”。

整體財務(wù)方面，營收減少、持續(xù)虧損，是兩家企業(yè)面臨的共同難題。

對比2020年初，微盟、有贊站在電商SaaS風(fēng)口，股價一路高歌猛進、深得資本市場青睞。然而時移世易，兩年過去，如今的微盟、有贊在自身業(yè)績和外部資本市場都遭受到前所未有的危機。

一、盈利難題何以解憂？

毫無疑問，近些年隨著電商SaaS的訂閱用戶規(guī)模和收益迅速擴大，整個電商SaaS市場迎來了紅利爆發(fā)期。但于微盟和有贊而言，如何實現(xiàn)長期穩(wěn)定盈利一直是揮之不去的難題。

拉長周期來看，從2015年至2022年，微盟和有贊規(guī)模越來越大，但是在盈利增長上卻沒能給投資人交出滿意答卷。比如，微盟曾在2017年小幅盈利263.7萬元，2019年盈利3.11億元，但其在2018年、2020年和2022年的凈利潤則出現(xiàn)超10億元的虧損。而有贊則一直處于虧損狀態(tài)，2021年更是巨虧32.93億元，創(chuàng)下上市以來最大虧損幅度，2022年虧損雖有所收窄，但凈利潤依然處于下行，達-6.46億元。

那么，為什么兩者一直在虧損道路上狂奔不止？

首先，我們拆解出微盟和有贊占比最大的兩塊業(yè)務(wù)成本：一是，用于推廣相關(guān)服務(wù)和產(chǎn)品所產(chǎn)生的銷售成本；二是，與銷售相關(guān)所產(chǎn)生的總銷售費用。

如下圖所示，我們不難發(fā)現(xiàn)近幾年微盟的銷售成本的上漲遠超總營收的漲幅，而有贊的銷售費用和銷售成本均有所下降，下降幅度快于營收下降速度，側(cè)面體現(xiàn)出其降本增效效果有所顯現(xiàn)。

根據(jù)2022年財報顯示的數(shù)據(jù)，微盟約有9.9萬付費用戶、有贊約8.3萬付費用戶，從而我們進一步計算得知：2022年微盟獲客成本（CAC）=16.37億元（銷售費用）/9.9萬（付費數(shù)）=1.65萬元；有贊CAC=8.31億元/8.3萬=1萬元。

可見，微盟和有贊的獲客成本是比較高的，這也解釋了為什么兩者會出現(xiàn)“越增長越虧損”的現(xiàn)象。

以有贊為例，假設(shè)每單個客戶訂閱費為5000/年，剛計算得知的有贊獲得成本為1萬元，那么客戶持續(xù)訂閱的情況下2年即可收回成本，第三年開始才凈盈利，如果第二年客戶不再續(xù)訂，公司在這個客戶上就是虧損的。

而這個現(xiàn)象在微盟身上體現(xiàn)的尤為明顯，財報顯示，截至2022年末，微盟訂閱解決方案業(yè)務(wù)下的付費商戶數(shù)同比減少3.1%至99604名；商家解決方案業(yè)務(wù)下的付費商戶數(shù)同比下降7.0%至53855名。

因此，微盟和有贊的獲客成本和客戶流失率，是影響自身盈利的核心因素。

其次，兩者在日常經(jīng)營活動上在耗用大量現(xiàn)金流，業(yè)績補血能力受到影響。

財報顯示，2022年微盟現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物期末余額同比去年的38.09億元減少55.1%，達17.1億元；有贊雖有所上升，但該數(shù)值已從2020年的17.52億元減少至2022年末的8.9億元。

熟悉財務(wù)報表的人都知道，像兩者這么大的電商SaaS平臺，不斷減少的現(xiàn)金流可以說夠維持當(dāng)前規(guī)模的經(jīng)營活動，但并不具備給企業(yè)業(yè)績增長提供大幅升級的能力。這對于處在虧損加劇的兩者來說，并不是一個好消息。

二、深耕產(chǎn)品和服務(wù)，會是最優(yōu)解嗎？

除了以上我們談及的客戶輕易流失和現(xiàn)金流端承壓外，微盟和有贊面臨的更深層次的問題是電商SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的同質(zhì)化越來越嚴重。

從兩者運營模式來看，無外乎都是從各大平臺里引出目標(biāo)流量客戶賦能商家。比如，微信小程序可以開店，抖音小店也可以開店，快手、微博等只要有流量的地方都可以去開店。當(dāng)消費者在外吃飯、逛街、超市購物等場景下都會使用微盟和有贊開發(fā)促銷小程序來消費。

然而，這幾年市場環(huán)境我們也感受到了，流量已見頂已成為行業(yè)共識。因此可以預(yù)見的是，當(dāng)微信、快手、抖音等電商平臺持續(xù)在打造自身生態(tài)閉環(huán)上發(fā)力，甚至主動推出自己的產(chǎn)品去迎合這種趨勢來控制流量流出的大背景下，微盟和有贊這種第三方電商SaaS平臺如果不能跑通新的模式，則很難再講出一個更好的故事。

那么，面對同質(zhì)化帶來的困局又該如何實現(xiàn)破局呢？在我們看來，無外乎需要從產(chǎn)品和服務(wù)為核心抓手。

全球知名電商SaaS平臺，市值直奔900億美元的Shopify，在今年一季度就將重心錨定在用戶體驗和增值服務(wù)上，實現(xiàn)了6800萬美元的盈利。比如，Shopify正在啟動一個“生態(tài)飛輪”系統(tǒng)，試圖通過構(gòu)建面向消費者的生態(tài)系統(tǒng)來打造Shopify的消費者品牌，對商戶、消費者和Shopify的好處變成了雙贏。

其實，微盟和有贊也做了相關(guān)戰(zhàn)略布局，在產(chǎn)品和服務(wù)上做了一些差異化調(diào)整。微盟的戰(zhàn)略更靠近前端市場，集中力量維護大客戶以及深化出海戰(zhàn)略，爭取通過海內(nèi)外重點市場優(yōu)質(zhì)客戶來實現(xiàn)盈利。

相較而言，有贊則是重倉技術(shù)研發(fā)，企圖通過打造細分群體所需的差異化后端技術(shù)來服務(wù)于商家，從而減少客戶流失率。比如，2022年6月，有贊正式發(fā)布了首個基于私域運營場景的人工智能引擎產(chǎn)品有贊Jarvis，通過人工智能幫助商家和使用者做得更好。

2022年財報中也重點提到，有贊加強了電子商務(wù)應(yīng)用產(chǎn)品范圍、擴大及加強新系統(tǒng)功能研發(fā)建設(shè)及加強基礎(chǔ)技術(shù)設(shè)施建設(shè)，預(yù)計總支出約為6.2億元。

三、結(jié)語

艾瑞咨詢數(shù)據(jù)顯示，2021年中國企業(yè)級SaaS市場規(guī)模為728億元，增速35.2%，預(yù)計2024年市場規(guī)模有望達到1201億元。

根據(jù)市場調(diào)研網(wǎng)發(fā)布的《2023-2029年中國SaaS行業(yè)預(yù)測分析報告》，預(yù)計未來5年，中國SaaS行業(yè)的市場規(guī)模不斷擴大，將達到3000億元左右，增長率將維持在18%以上。

一系列數(shù)據(jù)的背后都說明，在全球貿(mào)易日益活躍的大背景之下，中國SaaS市場無疑仍然可以深度挖掘。但對于微盟和有贊來說，如何在營銷服務(wù)和產(chǎn)品性能上打出差異化快速實現(xiàn)盈利，再給資本市場講出一個新故事，仍然是兩者所要考慮的重中之重。