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文/杜輝

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????不管是民營(yíng)公司還是出版社，為了提高產(chǎn)品的推廣力度，編發(fā)之間的交流會(huì)議或是產(chǎn)品的推介會(huì)，已成為大部分公司的定期例會(huì)。但編輯和發(fā)行因?yàn)樗幍奈恢貌煌?，著眼點(diǎn)、思考方式不同，所以對(duì)圖書產(chǎn)品的切入視角也大不相同。編發(fā)交流往往演變成了彼此的自說自唱，非但達(dá)不到編發(fā)交流、產(chǎn)品推介的功效，反而容易引起爭(zhēng)論，耗費(fèi)時(shí)間。那么編發(fā)交流會(huì)應(yīng)該怎么開，到底說些什么好？

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僅有滔滔不絕的表述是不夠的

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????每個(gè)編輯看自己的書，都會(huì)有自家孩子好的心態(tài)。某本書是自己的唯一或幾分之一。而對(duì)于發(fā)行來說，全公司幾百上千個(gè)品種，你的書只是其中之一或之幾。你不可能期望發(fā)行對(duì)你的產(chǎn)品有多重視或另眼相看，你只能通過自己的手段來吸引發(fā)行關(guān)注。你需要用最簡(jiǎn)單的語(yǔ)言和最具說服力的表述來讓發(fā)行重視這本書。編輯的視角往往是這本書的文本質(zhì)量、文字魅力、內(nèi)容養(yǎng)分，但發(fā)行關(guān)注的角度則在促進(jìn)圖書銷售的相關(guān)信息上。這些圖書內(nèi)在的信息對(duì)于發(fā)行沒有直接的幫助，也不可能讓渠道商直觀地了解到圖書賣點(diǎn)。所以編輯說得越多，發(fā)行反而越摸不著頭腦，看不到重點(diǎn)。反而是編輯往往陷入自己思維的圈子里，說得眉飛色舞，本以為推介到位，對(duì)于產(chǎn)品發(fā)行可以起到助推作用，殊不知，在你滔滔不絕的表述中，發(fā)行已經(jīng)昏昏欲睡或者神游他處。

????首先發(fā)行的精力是有限的。一次推介會(huì)，往往會(huì)介紹數(shù)本甚至數(shù)十本書。如果每個(gè)編輯都長(zhǎng)篇大論，那么發(fā)行不可能把內(nèi)容都記住。很多書甚至最后都不會(huì)留下印象。所以推介會(huì)應(yīng)該限定每個(gè)編輯的發(fā)言時(shí)間，如果某個(gè)編輯書比較多，以不超過5-10分鐘為宜。如果就一兩種，那每個(gè)編輯每種圖書一兩分鐘足矣，當(dāng)然重點(diǎn)書除外。如果能在會(huì)場(chǎng)放個(gè)計(jì)時(shí)器最佳，限制時(shí)間可刺激編輯用最精煉的語(yǔ)言來推介自己的產(chǎn)品。提煉精華，減少無(wú)效信息，不至于走題。

????其次編發(fā)各有自己的崗位，編輯不要去指揮發(fā)行，不要干涉發(fā)行的工作，只需要介紹好產(chǎn)品和給出建議即可。在自己沒有直接接觸市場(chǎng)的情況下，編輯的許多想法是不切實(shí)際和無(wú)法執(zhí)行的。且對(duì)于發(fā)行的工作指指點(diǎn)點(diǎn)也容易讓發(fā)行產(chǎn)生逆反心理，形成心理對(duì)抗。

????最次編輯人員介紹圖書需要用具體的數(shù)字，直觀的描述，要避免用虛詞、修飾詞來說些空洞無(wú)物的概念。比如可以說這書原版賣過多少冊(cè)，作者是什么領(lǐng)域?qū)＜?。不要說什么被讀者愛戴，文字能力強(qiáng)什么。這些和銷售無(wú)關(guān)，都是個(gè)人主觀評(píng)價(jià)，基本沒有實(shí)際意義。

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推介圖書時(shí)需要注意五個(gè)方面的問題

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1.介紹作者：不要說是XX著名作者，暢銷書作家，XX最有潛力作家，當(dāng)紅X派古典華麗文作家。這些都是虛的自?shī)首詷返姆Q謂，渠道商不可能會(huì)聽這些吹牛的介紹。你只需要說明作者以往的圖書有什么好的戰(zhàn)績(jī)。如銷售20萬(wàn)冊(cè)，再版5次，翻譯成10種語(yǔ)言，在20個(gè)國(guó)家出版發(fā)行。這些數(shù)字足以說明所有問題，如果沒有什么好的成績(jī)，作者這塊完全可以忽略，不做介紹。

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2.介紹內(nèi)容：不要說什么文字流暢、文筆優(yōu)美、見解獨(dú)到。渠道商沒有時(shí)間去體會(huì)這些，你可以介紹同類圖書有哪些賣得好，這樣有直觀對(duì)比更有概念。

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3.營(yíng)銷推廣：不要說什么重點(diǎn)營(yíng)銷，而要說投入多少營(yíng)銷費(fèi)用，首印量是多少，有什么具體的營(yíng)銷活動(dòng)及安排。渠道商從你的首印量和營(yíng)銷費(fèi)用就可以知道這本是不是重點(diǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品。

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4.介紹品相：不要說什么名師設(shè)計(jì)，用什么特種紙、特殊工藝。再好的裝幀賣不出去也白搭。你只需要介紹開本、頁(yè)碼、定價(jià)、包件冊(cè)數(shù)、精裝簡(jiǎn)裝、單本套裝即可。

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5.介紹賣點(diǎn)：不要說什么同類書中獨(dú)一無(wú)二，市場(chǎng)空白。你只需要說滿足那些讀者的那些需求。如滿足中老年讀者對(duì)于骨質(zhì)疏松問題的診療和保健即可。這樣發(fā)行才知道這書發(fā)到什么渠道、地區(qū)可能有更多的銷售。