7年餐飲實體，4年餐飲咨詢，讀2年《孫子兵法》的智慧，都在這次選址評估中體現(xiàn)出來！
先給結論
近乎匪夷所思的結果，客戶想在東莞做快餐，請我去實地評估后，決定去衡陽做日料。
但當你看完全文，一定會大聲說“臥槽！真絕了”，不信就往下看！
7年餐飲實體，4年餐飲咨詢，讀2年《孫子兵法》的全部智慧，都在這次選址評估中體現(xiàn)出來了！
背景介紹
客戶是看了我知乎至少四五年的學員，從微信群時期就一直跟，后來進知識星球，參與線下沙龍，總之就是一路走來，雙方已經建立了較高的信任和默契。
他之前一直在東莞做炸雞外賣店，因為純外賣項目利潤一年不如一年，一天不如一天，所以計劃轉型。
我們有一個快餐剛需類產品服務，就是幫沒有獨立研發(fā)能力的快餐小老板提供有特色有市場競爭力的產品。
【做餐飲，必須干掉廚師！-嗶哩嗶哩】?https://b23.tv/hNUiNZA
他最開始的計劃是，在東莞做我們的剛需項目。
所以邀請我去實地進行選址評估，同時我?guī)Я肆硗馐鄠€資深學員，一起全程參與了這次評估，具體的信息我會整理發(fā)布在我們的知識星球社群里，這里重點從評估結果入手，分析我讀《孫子兵法》兩年來，在餐飲咨詢領域做的應用。
1，《孫子兵法》講得是以強勝弱，不是以弱勝強
《孫子兵法》第一篇叫《計篇》，不是奇謀巧計的“計”，是計算的“計”，
也就是我們做咨詢常用的 SWOT 分析（也叫優(yōu)劣勢分析法）：優(yōu)勢、劣勢、威脅、機會。
廟算，就是在決定是否開戰(zhàn)之前，在家里衡量計算雙方政治、經濟、軍事實力對比，"五事七計"，從五個方面，七個科目，進行打分。分多的勝，分少的敗。打完分，就能知勝，叫"多算勝，少算不勝"。
知勝，算下來能贏，而后可以興師動眾，打。算下來自己分數(shù)沒別人高，就不要戰(zhàn)。
所以孫子是不相信以弱勝強，那是小概率事件。
"兵者，國之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也"，孫子不會教我們拿國家民族的命運，去賭小概率事件。
我?guī)涂蛻糇鲞x址評估也是一樣的道理，我做選址，并不是蹲在那里給你數(shù)人頭，這點破事你自己就干了，還需要花錢找我做嗎？
我做選址的邏輯是，從多個維度去評估競爭對手的強度、消費者的需求或者最在意的點我們有沒有優(yōu)勢、以及房租和預估營業(yè)額是否匹配。
客戶當時看中的幾個區(qū)域，說實話我線上看了就頭疼，真到了現(xiàn)場更是一籌莫展。
比如有一個片區(qū)，是客戶最看好的，叫“博頭路”，你知道這個鬼地方的生意有多難做，快餐剛需的確旺盛，但隆江豬腳飯和自選快餐基本就瓜分了所有的生意，完全就是價格戰(zhàn)，10塊錢3個菜，12塊4個菜，不分葷素，免費加飯，連沙縣小吃這樣其他區(qū)域的快餐王者，都被干得抬不起頭。
更有甚者，這里的消費者應該只在乎性價比和“老字號”，有一家店是“隆江豬腳飯+自選快餐”的形式，高峰期老板坐在門口摳腳，可客人還是烏泱烏泱往里邊沖。
那你說這地方，新人怎么開店？
我們有更好的服務意識，能做更高水平的清潔，我能幫他設計更吸引眼球更漂亮的門店。
還可以通過工廠做更有特色的味道，比如我們金牌項目的翹腳牛肉湯、咸蛋黃拌面、泡椒牛肉、五仁紅油都是熟悉之中有意外的特殊口感，年輕人很喜歡，詳見上邊的視頻。
可是，很明顯，這里的消費者要的就不是這個東西。
所以，在這里和他們打，我們“廟算”就贏不了，那不開店最多只是沒機會賺錢。開店就一定會虧錢。
不讓他開，我也賺不到錢，但，我不能用他的身家性命，去賭！
我們沒必要在優(yōu)勢不匹配的戰(zhàn)場，去和那些有可能鋪子都是自己的，給自己賺份工資就當玩的老板們一起卷價格。最關鍵的是，他們干了太久了，我們還是新人。
2，打得贏，也要計算代價
行動必有代價，戰(zhàn)爭代價極大。
不能光想著戰(zhàn)勝，要算賬，值不值得。
漢武大帝，“明犯強漢者，雖遠必誅。”何其霸氣！
可結果呢？
漢武帝一生開疆拓土，中國從政府到民間，全部破產，國家都差點搞亡國了。
晚年迫于巨大政治壓力，下《輪臺罪己詔》，悔不當初。
如果我們強行在類似這些地方開店，就是用更好的環(huán)境，更好的衛(wèi)生，更好的產品，更好的服務，更多的贈品，更低的價格去硬打這個市場，能不能打贏呢？
我覺得還是有機會的，反正我什么都更好，價格還更低，沒道理輸?shù)煤軕K。
裝修方面不要花里胡哨，主打一個簡潔干凈，做自選快餐我上炒菜機器人+復合調味料+調理肉制品，簡單干凈沒有人員情緒問題，還不用買社保，不考慮調休。
甚至我開業(yè)還可以賠本賺吆喝，剛一段時間，培養(yǎng)下消費習慣！
其實真得未必一點機會都沒有！
但問題是，這個仗打贏了又咋樣？12塊4個菜，利潤空間就在那，餐飲畢竟不是零售，薄利多銷的邏輯，真不一定通。
一天賣5000塊就得400+有效人次，現(xiàn)在毛利已經是肉眼可見的低，如果我再啥都比人好，價格還比人低，那我大投入的炒菜機器人洗碗機的成本啥時賺回來呢？
我們做生意是為了賺錢，不是為了打贏誰！
我可以是這條街生意最差的那個，能賺錢才是王道！
3，勝兵先勝而后求戰(zhàn)，贏了再打
《孫子兵法》是自強之法，首先是修煉自己，而不是惦記打贏別人。
孫子說：“善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝，不可勝在己，可勝在敵”，“勝可知而不可為”。又說“善戰(zhàn)者先勝而后求戰(zhàn)”。
先修煉自己，讓自己成本不可戰(zhàn)勝的，然后等敵人出漏洞。如果敵人不比我們弱小，或者和我們強弱差不多，而且他沒有失誤，沒漏洞，就不能打
“可勝在敵”就在于他什么時候失誤。
敵人不失誤，我們就沒法贏。
所以勝負可以預知，可以判斷，但不能強求。
勝機出現(xiàn)，抓住機會就打，不能反過來。
如果沖上去先打，在打的過程里找勝機，那就很危險。
當然，東莞地區(qū)畢竟是嶺南，不可能都是博頭路那種只要吃飽不要吃好的地方，附近還有其他點位，可以做快餐。
但考察完，我依然覺得這個仗沒法打。
比如這張圖：
需要注意，這個是燒鵝腿，不是燒鴨，這個東西才27啊。如果是白切雞，燒鴨之類的碟頭飯，真得只要十多塊而已。
而附近還有22塊的鵝腿飯，在我看來性價比已經逆天。
關鍵，這么高性價比的店，反而一天也就1000多營業(yè)額。
所以，這個區(qū)域的剛需市場，真得有點頭痛。
我很難想象，在這個區(qū)域，人家產品都做成這樣了，性價比這么高了才一千多營業(yè)額，那我們怎么做能賣三五千。
預估營業(yè)額有5000，真做也許只有3000，現(xiàn)在預估營業(yè)額都不敢往2000做，真開店，得是啥樣還真不好講。
“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”，既然已經找到我了，那我一定要給他找到一個先勝的路徑，不然就不打。
4，要耐得住寂寞，能等待，沒機會就不打
我們現(xiàn)在人常說“不作死就不會死”
《孫子兵法》講得最多的就是這個，戰(zhàn)爭和餐飲創(chuàng)業(yè)都一樣，收益和代價極不對等。
打贏了，殺敵一千自損八百，不一定有多大利益。
打輸了，就有可能國破家亡命都沒了。
餐飲創(chuàng)業(yè)也是一樣，很多人開店是因為焦慮，覺得應該做點什么。
甚至選擇加盟品牌的邏輯也很弱智，就是別的路都不行，就這條沒試過，雖然感覺也不行，但沒試過，所以不顧一切想試試。
打勝仗的關鍵是要能等待，不能因為焦慮就頻頻動作。
哥舒翰守潼關，知道不能打，他能等，但唐明皇焦慮，不能等，逼他出關作戰(zhàn)，就全軍覆沒了。
秦國王翦伐楚，他就能等，又能安撫秦始皇，讓秦始皇也不著急，他把60萬大軍開到楚國境內，扎營練兵天天開運動會，等得楚國人焦慮了，動作了，露出破綻了，他一舉就把楚國滅了。
等待在很多情況下都是最好的戰(zhàn)略。但人們往往認為等待是不作為，是不可接受的。
在我提供的選址評估服務中，有至少1/3左右是沒有結果的，因為沒有找到合適的商鋪。
但這并不是說我的評估沒有價值，沒有好位置就不開店，其實已經達到了評估的意義。
強行開店，有時候一虧損就是幾十萬塊，很多人連翻身再來的機會都沒有。
4.1【見勝不過眾人之所知，非善之善者也】
要知道，客戶在邀約我實地考察前，已經自行考察了很久，有可能拿鋪子的地方都看過了，但全都被我否定了。
這里再次強調，否定他的選址完全是處于專業(yè)考慮以及我的職業(yè)道德。
選址失敗看似沒有結果，實際上已經是最好的結果，強行開店，我還可以繼續(xù)收取服務費，但如此低的勝率，沒必要坑人家。
所以，目前的形勢看，唯一的結局就是，勸退！
如果放在幾年前，我會對這個結果非常心安理得，因為我只收了你選址評估的費用，幫你看了你的意向點位，得到了不適合開店的結果，避免了你的重大損失，我已經盡職盡責盡力了。
但現(xiàn)在我理解了一個更簡單而且更深刻的道理：
學員找到我，并不是想“不輸”，他們是想“贏”，雖然“不輸”是“贏”的前提，《孫子兵法》講“先為不可勝以待敵之可勝”，就是這個道理。
但，我只是評估完不合適就結束的話，所謂“行百里者半九十”，在做完了大多數(shù)，缺了臨門一腳。
他們?yōu)榱粟A，未必有耐心繼續(xù)等待，那么，我前邊的工作就都白做了。
如果有可能，我需要給一個更直接的路徑或行動指令，也就是說，我的工作其實還沒結束，我需要幫他找到方向。
【在這里】【做快餐】是肯定做不了的了，但這里有兩個變量，他們組合在一起沒有解決方案，但有沒有可能我換掉其中一個，甚至兩個變量之后，會出現(xiàn)新的解決方案呢？
4.2【古之所謂善戰(zhàn)者，勝于易勝者也?！?/h1>
當一切都一團糟，找不到頭緒的時候，我有一個絕佳的解決方案，就叫：回到起點。
【在這里】【做快餐】不行，那我能不能做點別的東西？
學員要做快餐的原因無非是因為我手里有個快餐的產品服務，這個模型還算比較優(yōu)質，但這不是創(chuàng)業(yè)的理由，我們是為了賺錢而開店，而不是為了買我的服務而開店。（雖然可能會因為開店而買我的服務，但一定不能喧賓奪主，一切的一切都是為了最大概率能賺錢）
那么賺錢的道理說復雜也復雜，說簡單也簡單。
就是【避實擊虛】，快餐競爭惡劣，毛利低。那我們找不找得到競爭沒那么激烈，毛利高一點的項目搞一下呢？
也許可以，也許不行，但至少是個值得一試的方向，找到了就萬事大吉，找不到大不了就還是不開店嘛，最壞的結果反正已經在這里了。
具體的過程，這里就不展開了，反正就是我們頂著東莞一會暴雨一會暴熱的天氣，鎖定了【日料】這個賽道，說得更具體一點，就是【名字很像日料，裝修得很像日料，但東西做得不咋地的低端美乃滋日料，但是又賣得非貴的賽道】。
這種【偽高端】需求，在下沉市場特別明顯。
【日料】這兩個字好像天然就帶高溢價光環(huán)。我來簡單展示一下我們的調研結果：
首先，這是一份來自日料店，38塊錢的牛肉炒飯。
請回顧一下上邊27的鵝腿飯和22的鵝腿飯，再去腦補一下12塊錢4個菜的自選快餐，到底為什么這份牛肉炒飯能賣38呢？
就因為它在日料店里？
對！
就因為它在日料店里。
而這家店里還有22一份的鵝肝壽司，長這樣，就左邊那個。
這樣的對手,是不是感覺比較容易打贏?
4.3別急，這還不是關鍵
真正的亮點在這里：
這是這家店的大眾點評截圖，里邊有很多有效信息可以提?。?/p>
消費者不是傻逼，知道他家東西不行
不止口味不行，服務環(huán)境也不行
這家店開了至少5年
我讓學員蹲了下營業(yè)狀況，當天正好周末，保守估計接待了100桌，營業(yè)額穩(wěn)超30000！
平時我算你營業(yè)額腰斬再腰斬，也是大幾千塊的業(yè)績。再加上這種超級毛利。
和他打，是不是從各個維度分析，都比去和剛才那種12塊4個菜的自選快餐剛正面強？是不是也比剛那種27塊錢鵝腿飯還送免費冰粉的店強？
這就是"善戰(zhàn)者,勝于易勝者"的道理!
而且附近片區(qū)還不止一家日料，步行范圍內至少還有3家，產品都是這個水準，其中一家門頭是這個風格：
他家牛肉炒飯我們也點了，這份35。
類似，這家店里整體產品出品粗糙，但初步具備日料的形式，比如，確實有壽司卷，比如一些高認知的半成品，什么和風海藻、芥末章魚之類。
4.4單從產品維度看：
基本我們有必勝的把握，無論是出品形象、產品口味，性價比、產品結構設計等，我都自信能絕對吊打。
但別急，這只是一個維度，做生意沒有這么簡單。
先點個贊吧，休息一會我們繼續(xù)！
5，百戰(zhàn)百勝不如一戰(zhàn)而定
對手的產品足夠弱，生意足夠好，那是不是我們就可以直接進場干他呢？
也別急，還是要回到剛才的邏輯。
不能光想著戰(zhàn)勝，要算賬，值不值得
戰(zhàn)略上藐視敵人，戰(zhàn)術上重視敵人。
人家能賺錢，一定是做對了什么。
我們評估了對方的短板，別忘了評估別人的優(yōu)勢。
這就是我們專業(yè)顧問和普通選手不同的地方，我們足夠冷靜，不會意氣用事。
萬一人家的絕對優(yōu)勢咱們沒看到，貿然沖進去，也是很危險的，動手前，謹慎謹慎再謹慎！
5.1【爭地則無攻】
《孫子兵法》第11章叫《九地篇》，講的是打仗的地形。選址評估其實也是選“地形”。
其中有一種地形叫“爭地”，就是所謂“兵家必爭之地”，《孫子兵法》里寫，“我得亦利，彼得亦利者，為爭地”。
也就是說，這地方，誰先占了就對誰有利。
曹操注解說：“爭地可以少勝眾，弱擊強”，也就是說，只要對手占了這地勢，你最好不要去硬攻，也就是所謂“爭地則無攻”。
上邊說的那兩家壽司店，都是在非常好的位置上，尤其是第一家大眾點評2.9分那個，不但位置好，店還大，雖然設計裝修得不咋地，但畢竟明亮寬闊，在這個區(qū)域，非常亮眼。
《孫子兵法》還講
”十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之“
意思是我十倍于敵，就實施圍殲，五倍于敵就實施進攻，兩倍于敵就要努力戰(zhàn)勝敵軍，勢均力敵則設法分散各個擊破之。兵力弱于敵人，就避免作戰(zhàn)采取守勢，如果差得太遠，能跑就跑，千萬別打。
2.9分的店確實啥都不行，但他是一個2層樓，投資至少200萬的店，隔壁還有一家，獨棟日料，投資只大不小。
我學員的預算是不超過60萬，我們去套孫子兵法的內容，只有后兩條適合：
少則能守之，不若則能避之
如果我們先開店，得了爭地，他200萬開個新店，我兵少，但能守。
但現(xiàn)在人家得了好位置，而且開了5年，那就是真得“避之則吉”，沒必要硬剛。
看到這，我知道你可能急了，康老師你說了半天還是不讓開店?。∧悄阏f了個JB?。?/p>
我知道你很急，但我勸你先別急！
“兵兇戰(zhàn)?！眲邮智岸嘀斏鞫疾粸檫^！接下來，我會給你一戰(zhàn)而定的打法！
5.2【一戰(zhàn)而定是真名將】
戰(zhàn)爭是手段，不是目的，目的是平定。
如果打了勝仗，但不能平定，都百戰(zhàn)百勝了，還要接著打，那打一百場勝仗干什么？
大勝仗也要死人，就算死的是敵人的人，也不如他不要死，收服他，加入我們。才能勝敵而益強。
所謂的一戰(zhàn)而定，就是一次就把對手打服，一次就解決最根本的問題。
前邊說的我的學員，是在東莞選址，看中的剛需項目點位卷王之王，從人力結構（都是夫妻老婆店），到產品結構（有廚師，老板自己就是廚師，自選快餐，什么都有），到性價比（12塊4個菜），再到開店年月（都是老店），基本就沒法打這個仗。日料賽道雖然對手產品很弱，但都在好位置，都投資不小，也很難打。
那我們的另一個問題就來了，是不是一定要在這里打！
我和他們溝通得知，他們并不是廣東人，而是湖南衡陽人。留在廣東也沒有什么特殊的原因，只是曾經在這里打工，沒有特殊的社會資源，沒有人脈背景，也沒有歸屬感。
那在這種地方，怎么一戰(zhàn)而定？
一下賺個大幾百萬？
不太現(xiàn)實的！
那么，有沒有可能回老家？回去了孩子讀書更方便，生活成本更低，家里還有親戚朋友，合伙人（學員表弟）的女朋友又剛剛在衡陽買了房。
也就是說，如果在衡陽開店，是和東莞同等勝率，都可以優(yōu)先回去。
更何況?。?！
衡陽這個地方我熟悉，馬上有一個項目要落地在那邊的大學城。
而衡陽的大學城，就是我們想要的：競爭對手弱，消費需求旺，房租還不貴的地方。
這是我學員在衡陽大學城實拍的一家日料店，我只能通過右上角門簾的壽司兩個字判斷，確實是個日料店，但這個臟勁，我說實話，給我錢我都不敢吃！
出于職業(yè)操守，我不敢說我們過去100%賺錢。
但對手這個樣子都能賺錢，如果我們賺不到，那確實是需要深刻反思一下了！
退一萬步講
我們在東莞考察，30平的快餐店，房租要5000，衡陽大學城200平的店，房租也是5000。
在東莞，一份快餐我算你賣15，3000塊需要200人次消費。做200人的飯你至少需要4~5個人（包括一個洗碗阿姨）。
在衡陽，一份日式炒飯我算你賣30，3000塊只需要100人次，如果隨便點點其他壽司，燒鳥，壽喜鍋，甜品。人均可以干到50~60.那3000塊只需要50人次。小哥倆請個兼職隨便就干了。
關鍵的是，東莞的快餐毛利率一定不到50%，衡陽的日料店毛利率一定超過70%。
所以，前邊我們說的，【在這里】【做快餐】，如果置換成【在衡陽】【做日料】，勝算一定會大大提高。
別急：我說的一戰(zhàn)而定還不止如此！
大學城附近的需求有多旺盛我就不多說了，先用日料之類項目高舉高打切進去，只要生意穩(wěn)定，就可以圍點打援，所有項目都可以組合出招。
因為做大學城，我們并不是第一次了，我太了解這里的特性了：
這就是開頭說的：
客戶想在東莞做快餐，請我去實地評估后，決定去衡陽做日料
因為我要讓他做得，就是一戰(zhàn)而定，在家門口，主場作戰(zhàn)。
找到溢價高，對手弱，離家近，發(fā)展大的機會，并不那么容易。
6，“兵者，詭道也”，但詭道其實不重要
《孫子兵法》這句話其實誤導了很多人，以為孫子兵法就是講詭道取勝。
但實際上，孫子兵法中詭道并不重要，講的是實力決勝。
前邊我們說了一大堆對手弱，那你能比對手強嗎？
日料就這么簡單說干就干嘛？
你就一定能做好這件事嘛？
注意，這里是需要硬實力的。
我這一組衡陽的客戶開過店，但每做過日料，我先帶著他們去了我一些日料客戶店里吃東西，然后把他們送到我河南一個客戶的店里去實習。
河南這個日料客戶經營已經6年，目前買了我的產品戰(zhàn)略全案在做升級，我?guī)^去，一方面學習產品操作和門店運營，另一方面，我過來指導老客戶的時候，他們也能跟著學習。
先把自己的硬實力拉上去，再說別的。
孫子兵法講來講去，都是練基本功，抓基本面。沒有那么多的一招制敵，都是一點點積累經驗過來的。
我讓他們在一家老店實習，比讓他們直接開個新店去試錯成本低得多。同時，我還有其他日料客戶新店開業(yè)時，他們也可以去幫忙。
這個過程中沒有人吃虧：
他們全程參與新店籌建，這就是一次模擬創(chuàng)業(yè)
新店得到免費員工，而且還是特別用心的員工
大家都有好處，勝率自然會提高，畢竟，都是康老師的學員，我可以持續(xù)盈利。
8，《孫子兵法》不一定是教你打贏，最關鍵的，是教你認輸。
讀完孫子兵法，你只需要記住，你的核心是，贏了再打。
我們這一整篇文章8000多字，其實就是《孫子兵法》中說的“廟算”，就是出兵之前，先算基本面。
算完，贏了，就可以打。
算完，沒贏，就不打。
但話說回來，“廟算”贏了就一定能打贏嘛？
那可不一定！
第一，你可能獲取錯誤的信息
第二，你可能算錯
第三，路上可能發(fā)生各種不可抗力變化
第四，對方可能有援兵
第五，雙方發(fā)揮問題
。。。。。。。。
孫子兵法說:“善戰(zhàn)者，先為不可勝，以待敵之可勝，不可勝在己，可勝在敵”
孫子兵法里還說了:"勝可知，而不可為"。
就是說，我們沒得選，只能選擇先修煉自己，讓自己成為強大的，就沒那么容易被別人戰(zhàn)勝了，自己沒有漏洞，就可以等著別人出漏洞。如果敵人不比我們弱小，或者和我們強弱差不多，而且他沒有失誤，就不能打。
敵人不失誤，我們就沒法贏
比如，東莞和衡陽的日料，都開得比我們早，都在賺錢。東莞的投資200萬，雖然產品不行，但至少干凈明亮。衡陽的破店不知道投了多少，但看那個衛(wèi)生，我不信產品能好。
所以，我們不打東莞，打衡陽。
勝負可以預知，可以判斷，但不能強求，最后，我們還是要在實戰(zhàn)中說話。
勝機一現(xiàn)，抓住機會就打，不能反過來！
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這本書我通讀多遍，目前已經是這個形象了
全文完~
