《富爸爸：商學(xué)院》經(jīng)典對白（下）正視拒絕，學(xué)會推銷
“因而，作為成年人，我們不得不重新學(xué)習(xí)自己過去早已經(jīng)熟知的東西。”我說。
“是的，如果我們想要得到自己向往的東西的話?！备话职盅a(bǔ)充了一句。接著，他又說道：“我大概在30歲的時候，忽然感到自己在人生中已經(jīng)嚴(yán)重落伍。我缺乏某種東西，盡管工作努力，事情卻并沒有像自己預(yù)期的那樣發(fā)展。很快，我意識到更加努力工作并沒有多少作用。我終于發(fā)現(xiàn)，如果不改變自己，我的人生最終將一無所獲，所以必須改變自己。接著，我慢慢意識到自己不懂得與人溝通。手下員工不聽我的安排，我告訴他們做某件事情，可是，他們卻去做另外一件事情，或者干脆什么事情都不做；客戶也不理解我，盡管我反復(fù)告訴他們自己產(chǎn)品的優(yōu)異性能，他們卻仍然去購買別人的產(chǎn)品；與陌生人接觸時，我常常顯得笨嘴拙舌，不知所措；我很厭煩參加各種聚會，常常感到詞不達(dá)意。我的交流技巧實在太糟了。很顯然，如果我想在商業(yè)領(lǐng)域取得成功，首先必須學(xué)會推銷自己。我需要學(xué)習(xí)做一名更出色的交流者，需要突破自己，從過去的‘殼’里走出來。我必須學(xué)會不再怕人，必須重新學(xué)習(xí)小時候曾經(jīng)懂得的東西?！备话滞ｎD了一下，似乎還在回憶當(dāng)初的事情。然后，他問我：“你還記得好多年前，你和邁克都還在上小學(xué)，我去檀香山市參加為期一周的推銷培訓(xùn)課程的事情嗎？”
“記得，”我說，“當(dāng)時，我爸爸還認(rèn)為您參加這樣的培訓(xùn)實在有些太離譜了。”
“是嗎？”富爸爸顯得有些吃驚，“他是怎么說的？”
“他說，‘為什么要花這么多錢，參加一個不能獲得任何學(xué)位的培訓(xùn)課程呢？’”
聽到這些話，富爸爸忽然大笑起來，他說：“我用自己當(dāng)時僅有的200美元參加了那個培訓(xùn)課程，不過，那次培訓(xùn)卻給我?guī)砹藬?shù)百萬美元的回報。哈哈，你爸爸滿腦子里只有大學(xué)學(xué)位，是嗎？”
“是的。”我接過富爸爸的話說，“你們兩人的價值觀不同，我爸爸想得到更多的學(xué)位，而你想取得更大的財務(wù)成功?！?/p>
富爸爸仍然笑個不停，他取出黃色的便箋紙，寫下了兩個單詞：
購買 / 銷售
富爸爸指著便箋上的詞語，對我說道：“在商業(yè)領(lǐng)域，這是兩個非常重要的詞。在股市和房地產(chǎn)行業(yè)中，人們總是一直在討論有關(guān)購銷協(xié)議的話題。市場以及整個商業(yè)活動都要有買家和賣家運作，如果沒有買家，我就會破產(chǎn)。這就意味著，我必須不斷地推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。我必須通過電視和報紙廣告，通過我的文章，向員工、投資者、會計師以及律師推銷。我整天都在推銷，我必須讓自己的團(tuán)隊不斷前進(jìn)，讓客戶高興而來，滿意而去。因此，推銷絕非只讓人們掏錢買自己的東西那么簡單?！?/p>
“我明白。不過，為什么學(xué)習(xí)推銷如此重要呢？為什么推銷是B象限人士必須具備的首要技巧呢？”
“這個問題問得很好?！备话职仲澷p道，他接著說，“絕大多數(shù)人沒有意識到的一點，就是你推銷得越多，你能購買的就越多?！?/p>
“怎么解釋呢？”我還有些困惑，知道自己又聽到了一個很重要的話題，還需要理解得更透徹一些，“為什么說‘推銷得越多，能購買的就越多’呢？”
富爸爸慢慢地點點頭，讓我進(jìn)一步思考自己剛才說過和聽過的東西。“你能推銷多少，就可以購買多少。”富爸爸說，“如果你想購買些東西，首先必須推銷些東西。因此，推銷技巧是你最重要的技巧?！?/p>
“這樣說來，如果我不能推銷，就不能購買，是嗎？”我問道。
富爸爸點點頭，慢慢說道：人之所以窮，就是因為不善于推銷，或者根本沒有東西可以推銷。窮國也是如此，窮國往往不善于推銷自己擁有的東西，或者根本就一無所有。這個道理適用于所有人，很多人非常有才能，但是卻不善于推銷自己的才能。一個不善于推銷的企業(yè)注定要倒閉，即便它擁有大量存貨。我注意到，如果一家企業(yè)財務(wù)吃緊，往往就是因為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者不善于推銷。他們也許很聰明，卻不善于與人交流、溝通。我遇到過很多公司的中層經(jīng)理，他們不能繼續(xù)得到晉升，就是因為不懂得推銷。
在我們身邊，那么多單身者沒有找到自己夢想中的另一半，也只是因為他們沒有很好地與人交流?！?/strong>
“你的意思是，當(dāng)我與一個姑娘約會的時候，也是在推銷自己？”
“是的，是很重要的推銷?！备话职挚隙ǖ卣f，“世界上到處都有孤獨、貧窮的人們，原因很簡單，就是從來沒有人教育他們怎樣進(jìn)行推銷，怎樣與人交流，怎樣克服對被拒絕的畏懼，以及被拒絕后怎樣重新振作起來等?！?/p>
“這樣說來，推銷影響到人們生活的各個方面?！蔽已a(bǔ)充說。
“是的，因此，好多年前，我用自己手頭最后一筆錢參加了推銷培訓(xùn)?，F(xiàn)在，我比你爸爸擁有更多財富，這是因為他僅僅擁有大學(xué)學(xué)位，而我接受過良好的推銷技巧培訓(xùn)。所以，如果你想成為一名商人，那就去學(xué)習(xí)怎樣推銷，不斷提高自己的推銷能力。你的推銷能力越強(qiáng)，就會越富有。”富爸爸說。
接著，富爸爸解釋說，自己的會計師為了得到一筆穩(wěn)定的收入，也在推銷個人的專業(yè)技巧。他說：“當(dāng)一個人申請某個職位的時候，實際上也就是在推銷自己的專業(yè)服務(wù)。每個人都在推銷某些東西，回到自己家中之后，家里的每件東西，比如電爐、冰箱、沙發(fā)、電視機(jī)、床等，都是別人推銷給你的。事實上，你的所有東西，都是別人推銷給你的?！?/p>
“如果你想在生活中取得成功，就需要學(xué)會怎樣進(jìn)行推銷?！备话职盅a(bǔ)充說，“不妨仔細(xì)觀察一下周圍的現(xiàn)實世界，那些贏得選舉的政治人物往往就是偉大的推銷員，最成功的宗教領(lǐng)袖也往往是偉大的推銷員，最優(yōu)秀的老師也是最出色的推銷員，而孩子更是天生的偉大的推銷員。你明白我的意思了嗎？”
“我明白了，”我說，“但是，我對推銷仍然很恐懼?！?/p>
聽到我坦誠承認(rèn)自己的弱點，富爸爸點點頭，靜靜地沉思了一會兒。最后，他說：“謝謝你的誠實，絕大多數(shù)人都怕推銷，都怕遭到拒絕。他們不愿意承認(rèn)自己畏懼推銷，相反，他們卻在詆毀推銷這個職業(yè)，說，‘我不是推銷員，我是受過教育的專業(yè)人士’?！?/p>
“你的意思是，很多人都在掩飾自己對于推銷的畏懼，”我說，“他們往往做出一副對推銷不屑一顧的樣子來?！?/p>
“是的，很多害怕推銷的人都不愿意承認(rèn)這一點。因而，他們輕視推銷員，輕視推銷職業(yè)。”富爸爸說，“不過，這樣做的人往往都是窮人，或者是在個人生活的某些方面表現(xiàn)比較差的人，他們在個人事業(yè)或愛情上常常表現(xiàn)不佳。很多不去推銷的人，生活大多并不如意，他們經(jīng)常等到商場削價清倉的時候才去購物，過著非常節(jié)儉的生活，究其根源，還是因為他們害怕推銷。正是他們的畏懼，以及推銷技巧的欠缺，造成了他們的持續(xù)貧困。”
“但是，很多人不是都怕被拒絕嗎？”我仍然有一些疑慮。
“人們應(yīng)該學(xué)習(xí)克服自己對于推銷的畏懼，而不是讓這種畏懼主宰自己的生活?！?/strong>
“是的，大家當(dāng)然都怕被拒絕，”富爸爸說，“因此，成功人士都學(xué)習(xí)克服自己對于推銷的畏懼，而不是讓這種畏懼主宰自己的生活。所以，我才用自己身上僅有的一點余錢，趕往檀香山參加推銷培訓(xùn)。出于同樣的理由，我才將當(dāng)年給自己的建議現(xiàn)在向你和盤托出，那就是去學(xué)習(xí)推銷。我想再重復(fù)一遍，那些貧困、不成功或者單身人士，往往就是因為沒有很好地推銷什么。如果大家想得到自己向往的東西，你首先要推銷一些東西。”
對我來說，學(xué)習(xí)推銷，學(xué)習(xí)克服對被拒絕的畏懼，學(xué)習(xí)明晰地表達(dá)自己的觀點，都是我接受過的最好教育?？梢哉f，學(xué)習(xí)推銷改變了我的生活，改變了我的未來！
富爸爸常說：“在我們每個人的內(nèi)心中，都有一個富人、一個窮人，也都有一個贏家、一個輸家。每當(dāng)我們讓自己的畏懼、懷疑或者自卑占據(jù)上風(fēng)的時候，我們內(nèi)心輸家的一面就會居于主導(dǎo)地位。學(xué)習(xí)推銷就是學(xué)習(xí)克服我們內(nèi)心中輸家的一面，發(fā)掘自己內(nèi)心中贏家的一面。”
重新找回的這種自尊與自信是無價的，而且，它幫助我獲得了數(shù)百萬美元。因而，我一直對施樂公司深懷感激，對進(jìn)行推銷培訓(xùn)，特別是進(jìn)行克服內(nèi)心懷疑和畏懼的培訓(xùn)深懷感激。
冒昧地說一句，如果沒有推銷技巧，尤其是如果沒有更為重要的自信心，我就很可能不會結(jié)識夢想中的女孩，并且與她結(jié)婚。剛剛見到她的時候，我不知所措，說不出一句話來，我怕走到她面前去。但是，推銷培訓(xùn)中如何克服自己內(nèi)心畏懼的知識幫助了我。我沒有坐在教室后面、將頭深深埋到課桌下面、遠(yuǎn)遠(yuǎn)地呆望著她不敢說一句話，（此前，我遇到自己心儀的女孩，常常就是這樣。)而是大膽地走到她面前，打了聲招呼。顯然，我接受的推銷培訓(xùn)已經(jīng)有了回報。
然而，當(dāng)我單獨約她出去的時候，她還是一口回絕了。作為一名優(yōu)秀推銷員，她回絕的時候，我還是一次次地邀請她。盡管我的自信心受到了打擊，男性的自尊受到了傷害，我還是堅持邀請她。當(dāng)然，她還是一次次回絕了。這種情況持續(xù)了整整6個月。如果我沒有學(xué)習(xí)如何克服內(nèi)心的自卑，肯定堅持不了6個月。
我的心被刺痛了，每次她對我說“不”之后，我都要暗暗地?fù)嵛渴軅淖约骸＝?jīng)過了6個月的回絕之后，我脆弱的自信已經(jīng)大大降低，但是我還是堅持邀請她。終于有一天，她答應(yīng)了我。從那時到現(xiàn)在，我們倆就一直在一起，從來沒有分開過。
絕大多數(shù)人實際上并不是反對推銷本身，而是不愿意被人拒絕。我也是，我也害怕被人拒絕。既然絕大多數(shù)人不愿意被人拒絕，我覺得實在有必要重新認(rèn)識“拒絕”一詞的涵義。
我不僅痛恨遭到拒絕，而且整日生活在恐懼之中，總是擔(dān)心被拒絕。我發(fā)現(xiàn)自己正在竭盡所能，避免可能被人拒絕的各種情況發(fā)生。有時候，我甚至覺得死也要比被人拒絕好受一些。每當(dāng)聽到諸如此類拒絕的話，我就真想鉆進(jìn)一個洞里去死。我對被人拒絕的一幕想得越多，就越想辭掉推銷工作，遠(yuǎn)走高飛。結(jié)果，我越想避免客戶拒絕，施樂公司老板就越想說要解雇我。
我對于被人拒絕的畏懼、我的低自尊以及缺乏自信，都有可能毀掉自己的生活。表面看來，我顯得非常自信，也喜歡外出聯(lián)系業(yè)務(wù)。我給人留下的印象就像約翰?韋恩，但是實際上，我的內(nèi)心更像一個膽小怕事的小丑。就在我處于人生低谷、即將被公司解雇前夕，富爸爸向我傳授了一些至理名言。施樂公司銷售經(jīng)理安排我開始實習(xí)的那一天，富爸爸對我說：“世界上最成功的人，其實也就是被拒絕最多的人?！?/p>
“我想，自己可能承受不了那么大的壓力?！?/p>
“這也許正是你沒有像自己向往的那么成功，或者沒有充分發(fā)揮自己潛力的原因。事實上，沒有人愿意被拒絕。但是，現(xiàn)實生活中的教訓(xùn)是，一味回避被拒絕的人是當(dāng)今世界上最不成功的人。這并不意味著他們?nèi)瞬缓?，而是他們沒有像遭到很多拒絕的人那樣成功。”富爸爸解釋說。
“這樣看來，如果我想在生活中取得成功，就需要冒遭到越來越多拒絕的風(fēng)險，是嗎？”我問。
“這也就是說，不要像一個懦夫那樣行事，不要讓我們的銷售經(jīng)理解雇我。我應(yīng)該主動出擊，開始尋找拒絕自己的人。”我似有所悟，輕輕地說。
“是的，如果你還沒有開始被人拒絕，你將來一定會被公司解雇?！备话职中χf，“不過，還要注意，不能傻傻地來到社會上，對自己的職業(yè)不知所措。大家需要冒被人拒絕的風(fēng)險，但是，必須從這些被人拒絕的事件中吸取教訓(xùn)，不斷改正、提高自己?！?/p>
“也就是說，先遭到拒絕，然后改正自己的行為?！蔽也辶艘痪?。
“多年來，我一直按照這個公式行事。每次被別人拒絕時，我總是問自己，‘我在什么地方做錯了？我怎樣才能做得更好？’如果我自己找不到一個很好的答案，我就會打電話向拒絕我的客戶請教，回顧發(fā)生的問題。也許還會找朋友進(jìn)行角色扮演、重復(fù)當(dāng)時的情形，而在這場角色扮演中，朋友們往往扮演買家，而我總是扮演賣家。需要注意的一點是，我從來不向拒絕我并罵我為‘蠢材’、‘乞丐’、‘賤貨’或‘賠錢者’的家伙們打電話。因為這類電話毫無意義，相反，我對那些給了我學(xué)習(xí)、改正、提高自己機(jī)會的人充滿感激。我常常問自己，‘下一次，我怎樣才能把握不同情況，做得更好一些呢？’”
“而且，這些活動將會直接給自己的生活帶來教育和促進(jìn)。”我補(bǔ)充說。
“在我看來，這是在人生中各個方面取得成功的基本原理?！备话职终f。
“不過，如果我回避拒絕，這個過程就不會開始，是嗎？或者，能否說拒絕正是教育的開始呢？”我問。
富爸爸點點頭，他微微一笑，說道：“你說得對。從長遠(yuǎn)看，那些在生活中回避拒絕的人，往往要比直面拒絕的人更少一些成功的機(jī)會。很多人的人生不大成功，就是因為他們被人拒絕得不夠多?！?/p>
“我被人拒絕越多，被人接受、支持的機(jī)會也就越多。”
