外貿(mào)銷售做了一段時(shí)間，要善于總結(jié)同一個(gè)國(guó)家的客戶的特點(diǎn)，了解當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)，應(yīng)該從哪些方面著手比較好？

最喜歡最直接的方式是用展會(huì)方式找客戶，不一定要你參展，你可以首先知道針對(duì)你們的產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有什么展會(huì)，有些什么客戶在參展，參展的當(dāng)?shù)貐⒄股炭隙ㄊ遣诲e(cuò)的海外買家。

找到當(dāng)?shù)卣箷?huì)的官網(wǎng)，在官網(wǎng)上有很多有 Exhibitor or List，以及 Buyer List，不參展也能找到當(dāng)?shù)氐膮⒄股獭?/p>

用 Google 加產(chǎn)品關(guān)鍵詞+ Exhibitor List 來(lái)搜。找到一些,你結(jié)合 Linkedin 一看(以 company 來(lái)搜),看 company page,是行業(yè)大頭然后再通過(guò) Linkedin 下面的 people also viewed，其他同類型的大頭也都出來(lái)了。

另外，也可以知道大頭 A 后，通過(guò) Google 的 related: A 網(wǎng)站，其他的 B，C，D等相關(guān)的同類型公司也都找出來(lái)了。

注重文檔的整理，針對(duì)合作客戶，詢盤(pán)客戶，整理出：其產(chǎn)品喜好，習(xí)慣叫法，關(guān)注點(diǎn)，做貨習(xí)慣，認(rèn)證要求，行業(yè)大頭，主要客戶類型及渠道，客戶人文禮儀等。

將各種方法融合起來(lái)串起來(lái)一起用，融會(huì)貫通，學(xué)以致用，變成自己的知識(shí)很重要。這種整理和總結(jié)的工作習(xí)慣非常重要。

如何做客戶的背景調(diào)查？

通?？梢越柚鷣?lái)自客戶本身的信息，比如公司規(guī)模，面積，年銷售額主營(yíng)市場(chǎng)等，這些信息通常都會(huì)給到你一個(gè)大概的了解。

如果客戶給到的信息有限的話，也可以借助一些比如網(wǎng)站信息了解客戶的基本模式，通過(guò)領(lǐng)英等社媒也可以反饋些公司規(guī)模年限等信息。

再次還可以找當(dāng)?shù)氐呐笥褞兔α私饪蛻舻墓颈尘?，有名氣的眾所周知，沒(méi)名氣的，可以了解客戶的網(wǎng)站等。

產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)查，通?？梢越柚?dāng)?shù)氐牧闶凼袌?chǎng)價(jià)格，有些規(guī)律可循，比如零售價(jià)通常是批發(fā)價(jià)的 2.5-3 倍。也可以借助當(dāng)?shù)氐氖烊伺笥讶カ@取更多其他的信息。

市場(chǎng)調(diào)查工具

1.buzzsumo.com 通過(guò)產(chǎn)品關(guān)鍵詞，可以查詢各大社媒上相關(guān)內(nèi)容熱度如何。

2.Google.com/alerts 谷歌訂閱號(hào)注冊(cè)一個(gè)，相關(guān)動(dòng)態(tài)會(huì)送達(dá)你的郵箱。

3.Google planner,Google trends，Google news。

4.亞馬遜的“賣家精靈”。

可以從幾個(gè)角度了解客戶

1客戶在供應(yīng)鏈的什么位置? 該區(qū)域的特點(diǎn)如何?

2 客戶手上有哪些資源? 比如參加什么展會(huì)，一年會(huì)出差幾次等。

3 客戶的主要銷售渠道?

4 客戶的進(jìn)口行為活躍度? 是否有從中國(guó)進(jìn)口?

5 客戶現(xiàn)有的供應(yīng)商是什么實(shí)力?

6 客戶在意的到底是什么? 興奮點(diǎn)，痛點(diǎn)分別是什么?

加油外貿(mào)人！

記得長(zhǎng)按下方二維碼關(guān)注哦！