我是Regan，七年亞馬遜精品運營。

2023年了，還有運營不清楚應該怎樣分析店鋪數(shù)據(jù)，應該重點關注哪些數(shù)據(jù)嗎？

運營過程中，各項數(shù)據(jù)指標讓人眼花繚亂，不清楚到底哪些數(shù)據(jù)重要，而面對眼花繚亂的數(shù)據(jù)又不清楚應該如何分析。

今天通過店鋪內的數(shù)據(jù)給大家做一下演示，各項數(shù)據(jù)指標的意義以及如何分析。

一般我都是使用ERP工具來輔助我來分析店鋪的數(shù)據(jù)以及盈利情況：

一： 銷售數(shù)據(jù)板塊

二： 庫存數(shù)據(jù)板塊

一：基礎銷售數(shù)據(jù)板塊：

可以在銷售數(shù)據(jù)板塊看到店鋪內最近1天/7天/30天的銷量情況，退款情況以及利潤率情況。一目了然，如果想要查看更加相信的信息可以下拉到商品信息板塊，統(tǒng)計了每日的商品具體銷售數(shù)據(jù)情況。

這里分享幾個重要的運營數(shù)據(jù)指標，也是在運營時重點分析的內容：

運營數(shù)據(jù)板塊我平時比較重點關注的指標的話主要是銷售額，ASOAS，廣告花費曝光及CVR。

銷售額：

銷售額能夠幫助運營直觀的發(fā)現(xiàn)銷售數(shù)據(jù)的變化，根據(jù)銷售額的變化（提升還是下降）來反思出現(xiàn)的問題。

銷售額下降： 反思是否是因為市場原因導致，一般大促之后都會導致銷售額驟降。 或者是否是主要流量詞被競爭對手搶走導致我們的鏈接流量直線下降。

銷售額上升： 是否是因為最近調整廣告的影響，是否和整體產(chǎn)品市場變化有關，旺季是否到來。

根據(jù)銷售額的數(shù)據(jù)不同的變化，有針對性反思導致的原因，不斷進行優(yōu)化，這是運營的基本功，也是最重要的一環(huán)。

ASOAS：

這個指標反應的是廣告銷售額占比整體銷售額的數(shù)據(jù)，在產(chǎn)品前期這個指標可以占到70%都可以接受，產(chǎn)品運營后期的時候需要將這個指標卡控在30%左右，不能太依賴廣告的數(shù)據(jù)。

退貨率：

退貨率是吃掉利潤的隱形大手，尤其是服裝類的產(chǎn)品來說，退貨率甚至可以高達40%。在最開始自己創(chuàng)業(yè)做亞馬遜的時候，就是因為退貨的原因最后核算下來是虧損的狀態(tài)。

針對減少退貨的技巧：

1. 可以在產(chǎn)品包裝上面貼上密封條，如果客戶揭開密封條之后包裝盒會破損，那么退回來的產(chǎn)品不會二次銷售。亞馬遜就不會將使用過的產(chǎn)品當作新品再次銷售，從而減少二次退貨。

2. 附帶試用裝，很多產(chǎn)品可以在包裝盒內放個試用裝，客戶如果試用后不滿意那么不要拆封產(chǎn)品，可以保留產(chǎn)品的完整性確?？梢远武N售。

廣告數(shù)據(jù)：?重點分析廣告的曝光量，點擊率， 轉化率， cpc的價格變化及廣告訂單占據(jù)總體比重的變化。

點擊量和點擊率（ctr）：點擊量的話是跟我們的訂單息息相關的，假設我們的產(chǎn)品轉化率是10%的話，那么10次點擊出一單，我們需要有足夠的點擊量才能夠達到我們的目標廣告訂單量。

點擊率：點擊率的話是我們廣告最核心指標之一，大部分產(chǎn)品的點擊率需要在千分之四以上，如果我們的產(chǎn)品點擊率達不到這種效果是不合格的。

轉化率：轉化率是我們最終的目標，也就是我們根據(jù)前面，通過排名分析類目問題，通過觀察qa來增加我們好的影響力，以及產(chǎn)品曝光量及優(yōu)化轉化率的操作，最終都是為轉化率服務的。

訪問量及訂單：?可以一目了然的看到我們產(chǎn)品每日流量的變化是怎樣的，可以幫助我們分析訂單的每日波動的原因，因為每到周六日（或者節(jié)假日的時候）訂單波動會比較大，這種情況下可以通過工具幫助我們分析是否是流量的原因。

buybox：buybox板塊是我們需要重點關注的，一般我這邊卡控的指標是最低80%， 如果低于80%的話我會馬上反查是否有人跟賣我們的產(chǎn)品，在80%以上的話屬于正常的波動范圍。

二：?庫存管理板塊

亞馬遜FBA模式是大多數(shù)人的選擇，那么庫存周轉情況也是需要運營重點關注的指標。

整個22年過去后核算發(fā)現(xiàn)盈利10萬元，但是真正到手里的錢不到一半。這就是因為大多數(shù)的利潤都被庫存吃掉了。

所以要定期關注庫存指標，主要講產(chǎn)品分為三類： 熱銷款，平?？睿瑴N款。

根據(jù)可售天數(shù)進行評判， 在10天內（7-10天為補貨周期）定義為熱銷款，這時候就算補貨也有可能會出現(xiàn)斷貨情況。 30天內為正常款的產(chǎn)品，可以根據(jù)平時的規(guī)定制定補貨計劃。 超過30天以上為滯銷款，滯銷款的產(chǎn)品需要想辦法盡快處理掉，這類產(chǎn)品才是占壓我們利潤的主要因素。

分享幾個處理滯銷產(chǎn)品的技巧：

1. 如果數(shù)量不多，那么直接亞馬遜站內降到很低的價格，檢測到降價后會給到流量扶持，從而一次性將庫存清掉。

2. 如果數(shù)量比較多，可以采用站外打折扣的形式，借助站外來處理消化掉大部分的庫存，最后小部分的庫存站內再消化掉。

最終總結，我們通過ERP系統(tǒng)輔助我們分析店鋪的銷售數(shù)據(jù)，利潤情況，在進行推廣操作（新增廣告，站外推廣，網(wǎng)紅營銷）之后整體流量的變化是怎樣的。幫助我們進行運營分析。 也可以幫助我們制定月度以及年度的推廣計劃。