當(dāng)你點開這篇文章的時候，我想你一定遭遇過類似的困擾與擔(dān)憂：

多次找領(lǐng)導(dǎo)批假、報銷單簽字，屢屢被拒；

多次向朋友索要欠款，總是被各種理由搪塞；

多次面試幾家不同的公司，屢屢被拒之門外；你深知自己被他人拒絕的感受有多么痛苦、難堪，但是你終究無法改變這一局面，你肯定急切想知道，如何才能打破這種僵局現(xiàn)狀呢？我想，你現(xiàn)在靜下心來讀完這篇文章，將對你的改變有所幫助。我國著名文學(xué)家魯迅先生曾于1927年在《無聲的中國》這本經(jīng)典著作中提到：

“中國人的性情總是喜歡調(diào)和、折中的，譬如你說，這屋子太暗，說在這里開一個天窗，大家一定是不允許的，但如果你主動拆掉屋頂，他們就回來調(diào)和，愿意開天窗了?！奔?xì)細(xì)的品讀這段文字，你或許會好奇，為什么人類會有360度的動機轉(zhuǎn)變嗎？其實，心理學(xué)早上世紀(jì)，將這一類“提出很高要求來逼迫他人做出讓步行為”的心理學(xué)現(xiàn)象做出解釋，并賦予它一個形象的稱謂--“拆屋效應(yīng)”。

闡述定義

“拆屋效應(yīng)”一詞最早由美國著名心理學(xué)家弗里德曼和弗雷瑟通過一個社會實驗得出的結(jié)論性概念，首先簡單的解釋一下這個實驗的結(jié)論概念：拆屋效應(yīng)：

就是指談判人先提出更高要求、談判對象難以接受的合理請求，緊接著再提出一個相對較小、談判對象能夠接受的合理要求，從而達(dá)到談判目的的心理學(xué)效應(yīng)。了解完實驗結(jié)論概念過后，再簡單的帶你回顧一下整個社會實驗過程。美國社會心理學(xué)家弗里德曼和弗雷瑟做的這項實驗，是將實驗對象讓小助手到兩個居民區(qū)勸阻人們在房屋前樹立一塊寫有“小心駕駛”的標(biāo)語牌，在第一個居民區(qū)向當(dāng)?shù)鼐用裰苯犹岢鲞@個請求，結(jié)果遭到大面積的拒絕，僅僅有17%的居民群眾被說服，愿意在自家門前樹立這塊大標(biāo)語牌；而第二個居民區(qū)，現(xiàn)請求各位居民群眾在一份贊成安全駕駛的請愿書上簽字，這是一個很容易做到的小小請求，結(jié)果也令人滿意，將近100%的居民群眾都在請愿書上簽字了，幾周后再次向這批簽過字的居民群眾提出類似的豎立標(biāo)語牌的請求，結(jié)果顯而易見，有將近55%的被要求者完成了這件事。兩項截然不同的做法，被接受的程度整整翻了一倍多。于是，美國社會心理學(xué)家弗里德曼和弗雷瑟根據(jù)此類心理學(xué)現(xiàn)象于1966年提出了至今聞名于世的心理學(xué)定義--拆屋效應(yīng)。

背景來源

通過上面的學(xué)習(xí)，我們大致的對“拆屋效應(yīng)”這一心理學(xué)名詞有了淺顯的認(rèn)識，簡單的解釋，就是當(dāng)我們被提出一個要求系數(shù)高、執(zhí)行難度大的要求時，我們更傾向于完成后面一個要求系數(shù)低、執(zhí)行難度小的要求。

于是，人們抓住這一人類“弱點”應(yīng)用于生活的各個方面。在前面的引言中我也提到，在我國魯迅先生在1927年也提出過類似的概念。

魯迅先生筆下的“拆掉屋頂”就是指談判者所提出的要求系數(shù)高、執(zhí)行難度大地要求，“打開天窗”同樣就是指“談判者要達(dá)到的真實目的”。簡單的說，談判者“拆掉房屋”并不是談判的真實目的所在，真正需要談判的是后者。心理學(xué)經(jīng)典著作《影響力》的作者羅伯特·西奧迪尼曾經(jīng)也做過類似的實驗，假扮成當(dāng)?shù)乜h城青年咨詢計劃部門的工作人員，到大學(xué)校園里去采訪一些大圩上是否愿意陪一群少年犯游覽參觀動物園？他首先采取方案A，告訴這些大學(xué)社讓，需要和一群年齡各異的少年犯一起在動物園呆好幾個小時，并且是沒有任何報酬收益的公益行為，結(jié)果也正是我們所想的那樣，接近95%的同學(xué)直接拒絕了這個請求；與此同時，他又開始另一種方案B ，在邀請大學(xué)生作為義務(wù)管教員去陪少年犯參觀動物園之前，提出一個更大的請求：在至少兩年的時間里，每周需要花費兩個小時的時間為少年犯們提供心理咨詢服務(wù)。當(dāng)接近大多數(shù)的人拒絕這一請求之后，緊接著提出上面的請求，結(jié)果數(shù)據(jù)很簡單，答應(yīng)去動物園的學(xué)生是方案A的三倍多。如今，這一心理學(xué)現(xiàn)象在提出前廣泛應(yīng)用于各種商業(yè)談判場合之中，以此達(dá)成利益的最大化。

衍生科普&個人見解

我不知道各位有沒有這樣的經(jīng)歷，看到一件自己非常喜歡、但價格又超過個人預(yù)算的物件，你有嘗試和商家進行砍價還價嗎？如果有砍價的經(jīng)歷會更好，如果沒有，可以設(shè)想一下，你接下來會如何與商家交流。強硬型：你不賣便宜點，那我就要走了，反正也不止你一家，賣不賣隨便你。

軟弱型：老板行行好，可以不可以便宜一點賣給我。

顯然這兩種方式達(dá)成目的的可能性都比較差，前者語氣過于強硬，后者語氣過于軟弱，即便都能達(dá)成目的，但是達(dá)成目的程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠滿意。其實，我們可以這樣說：

“我確實很喜歡這件物品，也很想在你家買，不過有一些店賣的更便宜，讓我很糾結(jié)由于，該怎們辦呢？”這就是選擇權(quán)的歸屬問題；當(dāng)我們在沒有選擇權(quán)的情況下，我們本能反應(yīng)會產(chǎn)生負(fù)面的應(yīng)激反應(yīng)，也就是“強硬型”的說辭，讓談判對象感受到“受到逼迫”的壓力感，這顯然是不明智的行為。美國著名談判心理學(xué)家戴蒙德曾研究發(fā)現(xiàn)：

在相同條件下，如果你威脅對方的話，達(dá)成協(xié)議的成功與，只有不威脅的一半而已。因為，人類本能的反應(yīng)，是不愿意做自己受到逼迫的事。相反，“軟弱型”的說辭恰恰將選擇權(quán)完完全全交給對方，這也是不科學(xué)的，我們在談判的過程中，需要給對方創(chuàng)造一個施加壓力的環(huán)境，這樣能夠?qū)Ψ揭庾R到，自己并不能為所欲為。也就是我們常說的，我們要保留一定的選擇余地，這就是商家的“痛點”所在。而我們的第三種說辭恰恰做到了兩者的中和。

我想再引入一個全新的概念—甜咸比。首先分析一下第三種說辭的意思所在：

明確的告訴商家，我喜歡這件商品，表明自己的立場態(tài)度，暗示商家我是真實的客戶，我有這個需求；

其次，我提出別家有更低的價格時，是暗示負(fù)面因素，也就是上文提到的商家的痛點，或者說商家達(dá)成商品交易的危機。

最后一求助的方式施加壓力。這樣從某種程度來說，做到了甜咸的均衡，而且說話語氣也不過于強硬與軟弱，給人一種可以接受的合理預(yù)期。其實，這套說話邏輯不僅僅適用于砍價還價的商業(yè)談判，在職場生活中我們難免需要請求別人的幫助，又不想別人拒絕自己，就可以用“甜咸比”的說話方式來進行與他人談判。我們在仔細(xì)地回想一下這個定義。我們的真實目的是“想開天窗”，我們?yōu)榱诉_(dá)成這個目的，就必須非要執(zhí)著的“拆掉房屋”嗎？這顯然是沒有必要的。

但是，當(dāng)我們把“想要開天窗”地愿望升格到“拆掉房屋”的時候，那么我們離求人成功就不遠(yuǎn)了。所以，我們再運用“拆屋效應(yīng)”的同時，不妨與“登門檻效應(yīng)”、“期望效應(yīng)”有機的結(jié)合起來，這樣我們才會在生活的談判過程中顯得游刃有余。“拆屋”不易，且拆且珍惜；

“開窗”不難，且開且悠閑。