在本世紀(jì)內(nèi)，服裝行業(yè)發(fā)生了數(shù)次翻天覆地的變革：未等崛起于世紀(jì)初的 Zara 與其快時(shí)尚的模式完全被這一傳統(tǒng)行業(yè)接受，?Shein 與 Cider 又再次用其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析能力和敏捷的周轉(zhuǎn)率顛覆了人們對(duì)時(shí)尚行業(yè)的定義。

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與長(zhǎng)久以來(lái)服裝行業(yè)的以設(shè)計(jì)師為主導(dǎo)的文化不同，新型的時(shí)裝品牌抓住了數(shù)字化的發(fā)展進(jìn)程，以大量的用戶數(shù)據(jù)作為導(dǎo)向，對(duì)用戶的偏好進(jìn)行實(shí)時(shí)分析反饋，并通過(guò)柔性供應(yīng)鏈進(jìn)行敏捷反應(yīng)與迭代，為新一代的服裝創(chuàng)業(yè)者打開(kāi)了新的思路。

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本期 Moonshot Mafia?我們邀請(qǐng)到了登月 Apollo Day 的伙伴、供應(yīng)鏈 SEM 平臺(tái) RE(SOURCE）的創(chuàng)始人 Tatiana 和 Ziqi，一起聊了聊服裝行業(yè)的變遷與柔性供應(yīng)鏈的事。

登月伙伴：

可以簡(jiǎn)單地介紹一下你們嗎？

Tatiana:

我是杜克大學(xué) 19 級(jí)的。高中畢業(yè)后 gap 了一年在國(guó)內(nèi)做過(guò)留學(xué)教育方向的創(chuàng)業(yè)。大學(xué)畢業(yè)之后，我開(kāi)始在 Barclays 做股票衍生產(chǎn)品的交易員?，F(xiàn)在在紐約全職創(chuàng)業(yè)。我跟 Ziqi 一起也嘗試過(guò)好幾個(gè)不同的產(chǎn)品，在不同賽道上走過(guò)。目前我們長(zhǎng)期看好的機(jī)會(huì)是在服裝供應(yīng)鏈上，我們的公司 RE(SOURCE) 也已經(jīng)拿到了 Outlander VC 和豐元資本的投資。

Ziqi:

我也是 14 年入學(xué)，19 年畢業(yè)，大三大四中間休學(xué)了一年。當(dāng)時(shí)對(duì)公益很感興趣，一開(kāi)始做了很多相關(guān)的工作。后來(lái)做了一個(gè)電商的品牌，回到學(xué)校后也一直在運(yùn)營(yíng)，這也是我第一次接觸到創(chuàng)業(yè)。

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畢業(yè)后我加入了紐約的 Deloitte ，做了一年半的咨詢。后來(lái)機(jī)緣巧合地認(rèn)識(shí)了 Tatiana，辭職出來(lái)一起搞項(xiàng)目。我媽媽有一個(gè)做了 20 年的服裝生產(chǎn)公司，他們其實(shí)還是那種很傳統(tǒng)外貿(mào)公司的模式。我們也是從他們的模式上面看到了一些可以改進(jìn)的地方，才有創(chuàng)建 RE(SOURCE) 這一想法。

登月伙伴：

根據(jù)你的觀察，傳統(tǒng)的服裝生產(chǎn)模式與現(xiàn)在相比有哪些不同？

Ziqi：

以我媽媽的公司為例，他們一半以上的員工都是跟單員。公司會(huì)把品牌設(shè)計(jì)者的訂單分配到不同的跟單員手上，然后這個(gè)跟單員會(huì)從頭到尾跟進(jìn)整個(gè)服裝工廠的生產(chǎn)流程。這個(gè)模式其實(shí)非常傳統(tǒng)，從我媽 2000 年剛開(kāi)始入行到現(xiàn)在，在運(yùn)作模式以及和客戶的溝通上，都是跟單員通過(guò)電話、短信、郵件等形式進(jìn)行，這在過(guò)去的幾十年一直沒(méi)有變過(guò)的。

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其實(shí)跟單員這一角色在現(xiàn)在很多公司里也是有的，只是工程可以通過(guò)很多電子化的系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，效率會(huì)大大提高?？赡芤郧耙粋€(gè)跟單員可以跟 50 個(gè)單，而現(xiàn)在或許可以跟 500 個(gè)單。如果做得更好的話，傳統(tǒng)的溝通模式都可以被更加高效的方式來(lái)取代掉。

Tatiana：

另外在傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式下，品牌通常會(huì)先提前設(shè)計(jì)出來(lái)一些款式，給到工廠。這之中會(huì)經(jīng)歷一個(gè)很長(zhǎng)的生產(chǎn)周期，從一開(kāi)始做 prototype，再一輪輪做 sample，最后形成正式的產(chǎn)品，批量生產(chǎn)。一個(gè)款式通常要生產(chǎn)很多件，對(duì)一些大的品牌來(lái)說(shuō)，同一款生產(chǎn)上萬(wàn)件都是相當(dāng)常見(jiàn)的?？钍酵瞥鰜?lái)后，品牌才開(kāi)始用各自的營(yíng)銷(xiāo)途徑比如各種廣告網(wǎng)紅來(lái)面向消費(fèi)者。長(zhǎng)時(shí)間以來(lái)服裝行業(yè)都是這樣運(yùn)轉(zhuǎn)的。

然而近 5 年，隨著一些快時(shí)尚品牌像 Shein 和 Cider 的出現(xiàn)，我們看到服裝行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)新的年代。它不再是由品牌設(shè)計(jì)師去決定生產(chǎn)什么的款式去賣(mài)給消費(fèi)者，而是用一套極為敏捷的流程，去前端收集消費(fèi)者到底喜歡什么，然后及時(shí)地把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成生產(chǎn)信息，同步到工廠，用很短的時(shí)間把它生產(chǎn)出來(lái)。這是一個(gè)服裝行業(yè)根本上的變化。

登月伙伴

為何采取 SaaS-Enabled Marketplace 這一產(chǎn)品形態(tài)？

Tatiana：

這樣的產(chǎn)品形態(tài)的選擇其實(shí)很大程度上是我們基于這些服裝業(yè)的變化，去尋找相應(yīng)的解決方法，思考出來(lái)的結(jié)果。

要想更好地適應(yīng)服裝行業(yè)的新模式，品牌需要實(shí)現(xiàn)兩點(diǎn)：第一點(diǎn)就是起訂量一定要小，因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者他的喜好日新月異，再大的品牌都想減輕庫(kù)存壓力，而如今一款設(shè)計(jì)可能很快就過(guò)時(shí)了。我們看到現(xiàn)在很多品牌，一種款式就先做 30 件，測(cè)驗(yàn)消費(fèi)者喜不喜歡后，才會(huì)開(kāi)始更多的生產(chǎn)。

第二是短生產(chǎn)周期。長(zhǎng)生產(chǎn)周期已經(jīng)是不再適合新時(shí)代工作的方式了。像 Shein 這種已經(jīng)把生產(chǎn)周期縮短到了 7 天，新時(shí)代品牌需要更短的生產(chǎn)周期才能快速地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行反應(yīng)。

我們現(xiàn)在做的其實(shí)就是幫助服裝品牌縮短生產(chǎn)周期并降低初期生產(chǎn)數(shù)量以快速試錯(cuò)，當(dāng)品牌有了需求之后，我們能迅速地交貨。達(dá)成這一點(diǎn)就需要去搭建一套很敏捷很柔性的服裝供應(yīng)鏈。我們看到時(shí)裝領(lǐng)域的未來(lái)應(yīng)該是往逐漸數(shù)字化的方向走的，因此我們目前的產(chǎn)品 RE(SOURCE) 就是以這樣一個(gè) marketplace 的形態(tài)，用 SaaS 數(shù)字化的工具來(lái)實(shí)現(xiàn)這樣更適合于現(xiàn)代生產(chǎn)模式的供應(yīng)服務(wù)。

我們的 marketplace 就是對(duì)接美國(guó)新興服裝品牌的和國(guó)內(nèi)有合作潛力的工廠。這些新興服裝品牌，大多都是由千禧一代或 Gen Z 創(chuàng)立的，他們本來(lái)就有以數(shù)據(jù)為導(dǎo)向這樣的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理念。他們的需求再由我們進(jìn)行需求拆分下派到國(guó)內(nèi)合作的工廠。

Ziqi：

然后再補(bǔ)充一點(diǎn)。SaaS 軟件的搭建也會(huì)很大程度上也會(huì)幫助供應(yīng)工廠方的工作，能夠顯著地提高生產(chǎn)效率。服裝行業(yè)本身要生產(chǎn)一件衣服，中間涉及到很多過(guò)程，從面料的選擇到裝飾的選擇，到面料印刷，在溝通交流中，這些信息都是非常容易出錯(cuò)的。所以如果我們能夠提供一套很完善的系統(tǒng)，讓每一個(gè)步驟的所有的方面都非常清晰的給到每一個(gè)應(yīng)該看到的人，就可以極大的減少工廠方需要的人力，增加效率。

登月伙伴：

那你們?yōu)槭裁催x擇 B2B 模式呢？你們與 Shein，Cider 這類(lèi) B2C 品牌的面臨難點(diǎn)有哪些不同？

Tatiana：

我們選 B2B 模式一部分是因?yàn)榭吹搅耸袌?chǎng)機(jī)會(huì)。柔性供應(yīng)鏈其實(shí)服務(wù) B 端和服務(wù) C 端兩個(gè)方向都是行得通的：服務(wù) C 端就是自己做品牌，服務(wù) B 端就是做一個(gè)提供應(yīng)鏈的服務(wù)商，為前端的一些的品牌去服務(wù)。針對(duì) B2C 的供應(yīng)鏈確實(shí)有很大的公司做出來(lái)了，沒(méi)有必要再?gòu)?fù)制一個(gè) Shein 或 Cider 進(jìn)市場(chǎng)里面去跟他們打架，而 B2B 這個(gè)市場(chǎng)目前還是空著的。

搭建 B2B 的挑戰(zhàn)肯定還是存在的。比如說(shuō)做 B2C 的時(shí)候，容錯(cuò)率是很高的，因?yàn)檫@是你自己的品牌，哪怕東西你做出來(lái)跟之前的設(shè)計(jì)有一些出入，只要沒(méi)有什么大礙，你就可以出去賣(mài)。但是 B2B 會(huì)很不一樣，因?yàn)槲覀兊目蛻羰莿e的品牌，他們跟我們合作的時(shí)候，是不會(huì)給我們很多容錯(cuò)率的，它的預(yù)期就是做出來(lái)的要和設(shè)計(jì)一模一樣的。

所以如果做 B2B 模式的話，我們需要在設(shè)計(jì)流程上也要更仔細(xì)，需要設(shè)置多個(gè)后續(xù)的檢查以避免有錯(cuò)誤出現(xiàn)。但與此同時(shí)，因?yàn)槲覀儾皇侵苯用嫦蝾櫩停覀儾恍枰敲炊噱X(qián)和精力到前面去招攬 C 端。在這樣情況下，我們可以把更多的資源和精力放在供應(yīng)鏈的搭建上。

Ziqi：

其實(shí)從我們的初心來(lái)講，我們之前其實(shí)嘗試的很多個(gè)產(chǎn)品都是為 B 端服務(wù)的。我們家里人都是國(guó)內(nèi)中小型企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者，所以我們也一直想為這樣的群體服務(wù)，讓創(chuàng)業(yè)本身變成一個(gè)更加容易的過(guò)程，讓它成為所有人的一種生活選擇。

我們做 RE(SOURCE) 的目的其實(shí)就是想讓開(kāi)一個(gè)服裝品牌變成一個(gè)非常容易，每個(gè)人都可以做到的事情，解放大家的生活，不用大家都變成打工人。這也是我們做 to B 的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)。

登月伙伴：

你們?cè)诤筒煌姆b設(shè)計(jì)者溝通時(shí)，他們的關(guān)注點(diǎn)有哪些不同？

Ziqi：

我們目前接觸到的客戶有這樣幾類(lèi)。有比較高端的純?cè)O(shè)計(jì)師品牌，他們可能已經(jīng)在一些大的百貨商店里賣(mài)了一些品牌，甚至可能并不是直接賣(mài)給消費(fèi)者，而是先將設(shè)計(jì)賣(mài)給品牌，然后再賣(mài)給消費(fèi)者。他們這種就會(huì)對(duì)設(shè)計(jì)的要求特別高，也更加適應(yīng)傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，比如直接跟代理人交流，因?yàn)樗麄冏约旱男枨髸?huì)非常細(xì)。

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另一類(lèi)是以用戶數(shù)據(jù)來(lái)迭代他們的設(shè)計(jì)的品牌。這類(lèi)現(xiàn)在是在慢慢增多的，包括 Shein 和 Cider 都是這樣的。很多這樣品牌的創(chuàng)始人可能是做 AI 科技出身的，也有可能已經(jīng)做了很多年的服裝生意。比如說(shuō)我們一個(gè)客戶就是業(yè)內(nèi)的長(zhǎng)期從業(yè)者，他非常清楚哪些東西會(huì)賣(mài)得很好，他的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)就可以支持他們做出更好的生產(chǎn)決策。

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第三類(lèi)的客戶就是 Gen Z 的創(chuàng)業(yè)者，他們剛剛想要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)自己的品牌，但并沒(méi)有很多經(jīng)驗(yàn)。那么我們的優(yōu)勢(shì)就在于可以讓整個(gè)創(chuàng)業(yè)、試錯(cuò)的過(guò)程變得非常的簡(jiǎn)單，讓新手很好操作。他們可能完全沒(méi)有設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，但是我們可以通過(guò)他們的一些文字性的描述和圖片，幫他們把東西生產(chǎn)出來(lái)。

登月伙伴：

當(dāng)初為什么選擇從投行辭職完全投入到創(chuàng)業(yè)當(dāng)中？

Tatiana：

對(duì)于我而言，創(chuàng)業(yè)是為了實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值。

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等有一天我真的離開(kāi)這個(gè)世界的時(shí)候，我希望能留下一些 legacy。這個(gè)愿望是很難通過(guò)在一個(gè)公司里面工作，一步步爬上高層來(lái)實(shí)現(xiàn)的。但要自己創(chuàng)業(yè)就不一樣了，即便我們現(xiàn)在很年輕，我們也可以融到錢(qián)，也可以自己決定做什么樣的企業(yè)，服務(wù)哪一群人，去創(chuàng)造怎么樣的價(jià)值。

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有無(wú)數(shù)的例子證明，一個(gè)成功的企業(yè)能創(chuàng)造出的社會(huì)價(jià)值是巨大的，而我覺(jué)得我的個(gè)人價(jià)值和我能創(chuàng)造出的社會(huì)價(jià)值是緊密地連接在一起的。是這樣的一個(gè)內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力使我走到創(chuàng)業(yè)這條道路上的。

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Ziqi：

對(duì)我來(lái)說(shuō)其實(shí)是一樣的。當(dāng)時(shí)我們剛剛辭職的時(shí)候完全沒(méi)有資金，甚至方向也是慢慢才找到的，只是純粹抱有對(duì)創(chuàng)業(yè)這條道路的信心才堅(jiān)持到今天的。

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我希望在自己年輕的時(shí)候每天都能學(xué)到很多新東西，并且能相信自己做的事情是真正有影響力的。之前在做咨詢的時(shí)候，作為一個(gè)剛剛?cè)肼毜娜?，我?duì)很多項(xiàng)目都沒(méi)有什么話語(yǔ)權(quán)。即使作為一個(gè)主管，自己做的事情對(duì)于別人來(lái)說(shuō)也是微乎其微的，很多時(shí)候你做的幻燈片被客戶拿過(guò)去佐證他的一個(gè)論點(diǎn)之后就完全失去價(jià)值了。所以感覺(jué)自己每天的時(shí)間不是真正用在刀刃上。

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但開(kāi)始創(chuàng)業(yè)后，我是能感覺(jué)到我做的每一個(gè)行為，每一個(gè)決定都是真真正正對(duì)我的客戶是有意義的。我覺(jué)得這是我創(chuàng)業(yè)的一個(gè)最大的動(dòng)力。

登月伙伴：

你們家里人也有創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷，你覺(jué)得你們和上一代創(chuàng)業(yè)者們有什么不同，有哪些新的機(jī)遇與挑戰(zhàn)？

Tatiana：

我無(wú)法定義整個(gè)上一代的創(chuàng)業(yè)者，但我可以分享一下我們自己家里人的經(jīng)歷。我爸和 Ziqi 的媽媽也都是創(chuàng)業(yè)者，但他們不屬于科技創(chuàng)業(yè)，是當(dāng)時(shí)的下海經(jīng)商的創(chuàng)業(yè)者。

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我覺(jué)得我們骨子里的精神很一致，都是愛(ài)拼愛(ài)闖，但一些內(nèi)在的推動(dòng)力是不一樣的。當(dāng)時(shí)的話可能更多是因?yàn)榻?jīng)濟(jì)改革開(kāi)放，想出去做生意，讓家庭的生活環(huán)境變好，是一個(gè)以掙錢(qián)為導(dǎo)向的一種創(chuàng)業(yè)。但我們感覺(jué)這一代成功創(chuàng)業(yè)者都是有價(jià)值體系的，是一個(gè)以價(jià)值為導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)，而不是抱著投機(jī)主義的心態(tài)，進(jìn)去掏一桶金就出來(lái)。那樣成功的例子也有吧，但是大部分被這個(gè)時(shí)代記住的，都是一些更有情懷和更有價(jià)值的品牌和創(chuàng)業(yè)者。

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Ziqi：

我覺(jué)得還有一個(gè)區(qū)別是我們這一代創(chuàng)業(yè)者真的是生態(tài)環(huán)境非常的完善，特別是在美國(guó)這邊。有挺多活躍的圈子等你加入，他們也很愿意和我們交流，創(chuàng)業(yè)者可以很快地獲得資源。感覺(jué)創(chuàng)業(yè)群體大家還是非常熱情，非?；ブ?。

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年齡和經(jīng)驗(yàn)也通常不會(huì)是問(wèn)題。我們倆也是本身剛大學(xué)畢業(yè)工作一年就出來(lái)創(chuàng)業(yè)融錢(qián)了，當(dāng)時(shí)感覺(jué)美國(guó)這邊不會(huì)覺(jué)得你們年輕或者項(xiàng)目還年輕就不愿意投，尤其當(dāng)時(shí)我們數(shù)據(jù)也沒(méi)有多少。他們?nèi)绻礈?zhǔn)了人和覺(jué)得你們賽道可行，你們有優(yōu)勢(shì)，會(huì)很愿意支持你們的創(chuàng)業(yè)。而國(guó)內(nèi)這邊的 VC 大多會(huì)傾向于一些有很強(qiáng)的科技或工作背景的大佬創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目。整體在年輕創(chuàng)業(yè)者的包容度上暫時(shí)還有一些欠缺。

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這幾十年來(lái)，各種各樣越來(lái)越多的 VC，越來(lái)越多的天使投資人起來(lái)，這些都為我們這一代創(chuàng)業(yè)者提供了非常好的機(jī)會(huì)。行業(yè)內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)施也很好，非常的容易就可以測(cè)試一個(gè)想法，這也是我們這一代創(chuàng)業(yè)者幸運(yùn)的地方。

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文案 | Tony、Maborui、Kevin

編輯 |?Yujing

* 部分圖源自網(wǎng)絡(luò)