編輯 | 于斌

出品 | 潮起網(wǎng)「于見專欄」

直播間所有燈一齊亮起，模仿自然光的重重燈光把直播間照得宛如白晝。布置機位、調(diào)試話筒、測試鏈接，整個團隊都在緊鑼密鼓地準備著。

“倒計時30秒”，中控導播看著倒計時提醒時間。隨著數(shù)字的變化，時間一點一點向開播臨近。

“倒計時10秒”，直播間鏡頭內(nèi)外的工作人員已經(jīng)準備就緒。通常在這個時候，無論主播有狀態(tài)如何，都要喚醒亢奮的一面，因為觀眾即將到來。

主播李佳琦坐在鏡頭的視覺中心，當導播按下開始鍵的那一刻，他就會化身“人間嗩吶”，一句“買它”，一呼百應。

每一晚，一場沒有硝煙的仗

“hello，大家好，我們來咯”，隨著主播李佳琦說出這句熟悉的開場白，宣告直播正式開始，一場沒有重來機會的戰(zhàn)事也就拉開了帷幕。

李佳琦拿出一支銀色波浪紋的口紅，這是一款國貨品牌新開發(fā)的美妝產(chǎn)品，“上嘴就像嘟嘟唇”，“白皮黃皮都適用”，短短幾句話，李佳琦的描述已經(jīng)讓直播間的消費者心動不已，消費者在評論里反饋著自己對這款產(chǎn)品的感受，也有人在評論里不停地催促上鏈接。這樣的場景出現(xiàn)在頭部主播的直播間，并不讓人意外，只是，與同場其他產(chǎn)品不同的是，李佳琦從產(chǎn)品的研發(fā)階段就參與到其中。

他介紹著口紅的色號，偶爾也會情不自禁地夸上一兩句自己，“這個顏色是咖啡棕，好好看，我真的太會調(diào)了”。在鏡頭前，李佳琦毫不吝嗇地展示著自己在美妝領(lǐng)域的自信?！澳銈冎绬?，我想要調(diào)這個顏色調(diào)了多久”，“在別的品牌，你找不到一樣的顏色”。

作為“國貨推薦官”，李佳琦直播間帶出了一個又一個爆款“國貨”，成功幫助眾多優(yōu)質(zhì)國貨品牌從0到1、從1到10，成長為細分品類的領(lǐng)跑品牌。

事實上，李佳琦賦能國貨的方式不僅僅是在直播間內(nèi)帶貨，直播間外，他也不止一次參與產(chǎn)品研發(fā)的全流程，而品牌方也非常信服他對于美妝的判斷。從業(yè)多年，李佳琦試用過超10萬件美妝產(chǎn)品，有媒體將他稱為一個“行走的美妝數(shù)據(jù)庫”，行業(yè)里也流傳著“李佳琦的爆款公式”：好產(chǎn)品+細分賽道+李佳琦直播間加持，可以幫助優(yōu)秀的國貨品牌快速搶占心智，提高品牌價值。

直播間里，李佳琦參與研發(fā)的這款口紅在上架后很快被搶購一空。如此之強的行動力，不僅僅是因為消費者信任李佳琦推薦的色號，更是相信李佳琦直播間對產(chǎn)品品質(zhì)的把控。李佳琦直播間的一道道篩選，為消費者的購物選擇做了嚴格把關(guān)，直播間里蹲守的“所有女生”略去了查成分、做功課的步驟，只需一心一意地搶購。

一件商品想從倉庫進入直播間并不容易。李佳琦倉庫里的樣品堆積如山，貨架上陳列著各類爆款，“逛李佳琦的倉庫”甚至成為令直播間里的明星嘉賓都趨之若鶩的環(huán)節(jié)，可以想象他的倉庫有多么誘人。其中許多商品都是品牌方送來的樣品，而每一個樣品從初篩到上架，都會經(jīng)歷一輪又一輪的篩選。

光在選品環(huán)節(jié)，就有起碼三道流程。先是招商初篩，他們從品牌背書、店鋪資質(zhì)、商品基本賣點、價格等維度對產(chǎn)品進行預篩選；之后由專業(yè)評審和大眾評審，在選品會上對產(chǎn)品的功能、功效形態(tài)、使用特點、試用感受等方面進行綜合評判；最后一輪終選會上，李佳琦再親自坐鎮(zhèn)。

通過選品流程后，專業(yè)的QC質(zhì)檢團隊會安排一輪緊鑼密鼓的商品質(zhì)檢，來判斷產(chǎn)品的合規(guī)性質(zhì)、輿情風險、功效報告等是否符合上播條件，QC人員還會與專家一起前往品牌方的生產(chǎn)工廠，進行實地考察。即使上播后，還有團隊安排的“神秘買家”對產(chǎn)品進行抽檢，查看消費者收到的商品和送來檢測的樣品是否一致。

據(jù)了解，李佳琦直播間“通過率不到5%”，從選品流程的縝密性來看，這個說法毫不夸張。

有人說維護直播間消費者權(quán)益的方式是“前置規(guī)避”和“后方兜底”，選品機制在前期規(guī)避了風險，而售后機制為消費者提供及時反饋的通道，李佳琦直播間常年掛著的1號鏈接便為直播間用戶“兜了底”。每一場直播，消費者的售后問題都能通過1號客服隨時得到響應。

口紅色號讓李佳琦說出“我超驕傲”，但事實上，讓商品“秒空”背后所有的努力都值得驕傲。因為他走的路，此前，沒有人走過。

沒有標準，就樹立標準

早年在央視財經(jīng)《對話》節(jié)目中，李佳琦向主持人介紹自己專業(yè)的質(zhì)檢團隊，“他們大多都是研究生學歷，并且擁有相應領(lǐng)域的專業(yè)資格證?！北藭r聽起來似乎有些新奇，但現(xiàn)在回頭看，這樣的做法已然樹立起了直播電商行業(yè)的標桿。

這是他們自己探索出的路，直播電商是一個新興行業(yè)，在李佳琦之前，沒有任何成功范例可以參考。

李佳琦的選品會總是備受關(guān)注，在一檔綜藝中，李佳琦出題讓嘉賓判斷商品的哪些描述是不合規(guī)的，商品的種種描述似乎看不出明顯的問題，但部分宣傳內(nèi)容竟涉及“虛假宣傳”、“違反廣告法”。選品會上，工作人員一邊匯報商品的詳細情況，李佳琦一邊為前來聆聽選品會的主持人做講解，“這樣的描述違反《廣告法》”、“需要有許可證作為依據(jù)”，對于商品有可能牽涉到的法律法規(guī)問題，李佳琦幾乎可以脫口而出。

而這些都需要長久的積累和學習，“我們前面沒有一個標準，沒有一個老師，能告訴我們什么東西是不能碰的，什么東西是能碰的”，但盡管如此，李佳琦說“我選擇對得起自己的良心”。

李佳琦在選品會上給的意見，都是建立在他對消費者和市場的了解的基礎(chǔ)上，而究其根本，也不過是對品質(zhì)的追求。對于糊弄消費者的產(chǎn)品，李佳琦會毫不客氣地說“回去告訴你們老板，你做這個事情是非常不對的”。

直播間帶貨的一分鐘，凝聚了眾多幕后工作人員的努力，從初篩到售后，每一個環(huán)節(jié)都在為商品上架的那一刻而運行，而作為選品決策者的李佳琦至關(guān)重要。

臺后李佳琦參與產(chǎn)品選品，乃至于研發(fā)的全部環(huán)節(jié)，臺前他為消費者講解清楚每一款產(chǎn)品的優(yōu)缺點，鼓勵消費者按需選擇。作為主播的李佳琦，用自己的專業(yè)和能力，將商家和消費者兩個群體連接起來。

“李佳琦的爆款公式”幫助他收集信息和給出反饋。每一次直播李佳琦都會關(guān)注評論區(qū)的留言，消費者對商品最直觀的看法都會印在他腦海。成百上千場下來，消費者的反饋、質(zhì)檢人員、招商人員對產(chǎn)品的意見，都會成為頭部主播李佳琦獨有的信息庫，這一點也成為了他坐在直播間，信心滿滿的來源。

又一年618大促到來，今年，李佳琦將直播間大促主題定為“李佳琦超級618”，“超級”背后的底氣，正是無可替代的專業(yè)素養(yǎng)。

時間積累的專業(yè)主義，既是“一萬小時定律”的印證，也是天道酬勤的樸素規(guī)律?！耙环昼姟钡谋澈缶烤褂卸嗌佟笆旯Α?，鏡頭前的實時表現(xiàn)和數(shù)據(jù)是最誠實公正的成績表。