6月12日，蔚來(lái)宣布調(diào)整全系新車的價(jià)格及首任車主用車權(quán)益。

先是車價(jià)，全系車型起售價(jià)減30,000元。

同時(shí)，新購(gòu)車用戶首任車主用車權(quán)益調(diào)整為：（1）整車6年或15萬(wàn)公里質(zhì)保，其中三電系統(tǒng)可享10年不限里程質(zhì)保；（2）6年免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB；（3）終身免費(fèi)道路救援。這里要注意：6月12日以后購(gòu)車的用戶，免費(fèi)換電將不再作為基礎(chǔ)用車權(quán)益，用戶可選擇單次付費(fèi)進(jìn)行換電。

如需換電權(quán)益，用戶可在6月21日至7月31日期間支付定金，繼續(xù)單獨(dú)選擇售價(jià)3萬(wàn)的【權(quán)益升級(jí)包】，內(nèi)容包括：（1）終身免費(fèi)換電（每月4次）；（2）整車10年不限里程質(zhì)保；（3）終身免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量；（4）終身免費(fèi)道路救援。

其中討論度最高的就是換電政策的改變。

蔚來(lái)補(bǔ)充說(shuō)明到：6月12日前已提車的用戶，首任車主用車權(quán)益保持不變；在購(gòu)買蔚來(lái)新車時(shí)，用戶可選擇將原車的用車權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，或者選擇放棄其用車權(quán)益從而抵扣30,000元至50,000元的購(gòu)車款。

對(duì)新用戶來(lái)說(shuō)——

新政策車價(jià)降了3萬(wàn)，但權(quán)益相較之前有所減少：原每月免費(fèi)換電4/6次取消，改為單次付費(fèi)換電。相當(dāng)于將免費(fèi)換電權(quán)益與車價(jià)解綁，作為一個(gè)價(jià)值3萬(wàn)的單獨(dú)『權(quán)益升級(jí)包』來(lái)選裝?？梢赃@么理解：蔚來(lái)此次全系降價(jià)，并非是降車價(jià)，而是將換電權(quán)益與車價(jià)分離，讓用戶自由選擇免費(fèi)換電權(quán)益。但目前這一『權(quán)益升級(jí)包』為限時(shí)選購(gòu)，不知未來(lái)會(huì)不會(huì)繼續(xù)保留。

對(duì)老用戶來(lái)說(shuō)——

新政策不影響老車主的權(quán)益，老車主可以在增換購(gòu)蔚來(lái)新車時(shí)進(jìn)行取舍：（1）保留原有權(quán)益，享受新價(jià)格；（2）放棄每月4/6次免費(fèi)換電，可以在新價(jià)格基礎(chǔ)上減3萬(wàn)元；（3）放棄不限次終身?yè)Q電，則可在新價(jià)格基礎(chǔ)上減5萬(wàn)元。蔚來(lái)顯然吸取了同行們之前的教訓(xùn)，盡可能地維護(hù)了老車主的權(quán)益。

『免費(fèi)換電』與『3萬(wàn)元』，哪個(gè)更值？

蔚來(lái)的換電策略經(jīng)過(guò)多輪調(diào)整，在此之前，單次換電將根據(jù)實(shí)際換電度數(shù)計(jì)算價(jià)格，具體收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為：換電度數(shù)x（電費(fèi)+服務(wù)費(fèi)），即換電池費(fèi)用取決于換電度數(shù)、換電站電費(fèi)以及服務(wù)費(fèi)。

我們以一輛搭載75度電池包的蔚來(lái)車型為例：假設(shè)車輛換電之前的剩余電量為20%，在換電站更換一塊電量為95%的75度電池，那么換電度數(shù)就是75 x （95% - 20%）= 56.25度電；再以廣州地區(qū)某蔚來(lái)?yè)Q電站的價(jià)格為例——1.1元/度的電價(jià) + 0.63元/度的服務(wù)費(fèi)，可得出此次換電池費(fèi)用為56.25 x （1.1 + 0.63）= 97.31元。

不過(guò)，就在文章落筆時(shí)，蔚來(lái)電源管理副總裁的沈斐表示或?qū)⑼瞥鲂碌膯未螕Q電政策——

按照這個(gè)方案，我們同樣以75度電池為例，由20%電量電池?fù)Q95%電量電池，那么：在下午時(shí)段，換電費(fèi)用約為 75 x (95% - 20%) x 1.35+ 30 = 105.94元；在夜間時(shí)段，換電費(fèi)用約為75 x (95% - 20%) x 0.88+ 30 = 79.5元。不過(guò)目前該方案尚未確定落實(shí)，僅供參考。

因此，【免費(fèi)換電】與【3萬(wàn)元】，哪個(gè)更值？答案取決于你對(duì)換電模式的依賴程度。

假設(shè)每個(gè)月?lián)Q4次75度電池，單次費(fèi)用約100元，那么自費(fèi)換電一年的成本約4800元（估算），3萬(wàn)元約能覆蓋6年換電成本左右。

這里可以給一點(diǎn)小建議：如果有家用充電樁，生活圈附近沒有換電站，出行以市區(qū)代步為主、較少跑高速，換車周期短，滿足以上大部分條件，那么直接選擇3萬(wàn)元優(yōu)惠是更劃算的；反之，選擇購(gòu)買【權(quán)益升級(jí)包】更加方便。大家可以結(jié)合自己的情況考慮。

老用戶更容易選擇了：在過(guò)去用車過(guò)程中，你的每月免費(fèi)換電次數(shù)是用不完、還是剛好用滿、還是不夠用？是不是值得用該權(quán)益去換取更低的增購(gòu)價(jià)格？相信老車主對(duì)自己的用車需求、換電需求應(yīng)該都很了解了。

本質(zhì)上，蔚來(lái)將【換電權(quán)益】與【車價(jià)】剝離，并非是簡(jiǎn)單的降價(jià)調(diào)整，而是提供一種更靈活的選擇：如果你不需要換電服務(wù)，那么省下來(lái)的3萬(wàn)元就是實(shí)打?qū)嵉膬?yōu)惠，可以降低入手門檻；如果你需要換電服務(wù)，那么可以在購(gòu)車時(shí)繼續(xù)選擇【權(quán)益升級(jí)包】，到手價(jià)與政策調(diào)整前的售價(jià)保持一致。

為什么要調(diào)整新車售價(jià)與車主權(quán)益呢？

話說(shuō)回來(lái)，為什么蔚來(lái)要如此調(diào)整全系新車的價(jià)格及首任車主用車權(quán)益呢？

蔚來(lái)CEO李斌的解釋是：此次調(diào)整是將服務(wù)價(jià)值顯性化，把選擇權(quán)交給用戶，讓用戶完全根據(jù)需求進(jìn)行購(gòu)買。公司在幾個(gè)月前就已經(jīng)有了權(quán)益調(diào)整的想法，但是認(rèn)為目前時(shí)間點(diǎn)較為合適，一是得到的傳播量會(huì)更大，二是主力產(chǎn)品已經(jīng)開始交付，三是產(chǎn)能開始提速，交付節(jié)奏會(huì)更好。

但這只是一個(gè)說(shuō)辭，李斌自己也說(shuō)過(guò)“蔚來(lái)不會(huì)降價(jià)”、“蔚來(lái)不會(huì)推出30萬(wàn)以內(nèi)的車型”呢，所以大家聽聽就好。

關(guān)鍵還是蔚來(lái)的財(cái)報(bào)——

蔚來(lái)今年第一季度財(cái)報(bào)顯示：該季度蔚來(lái)總營(yíng)收為106.765億元，同比增長(zhǎng)7.7%，但環(huán)比下滑33.5%；凈虧損47.395億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到165.9%；持有的現(xiàn)金及現(xiàn)金等價(jià)物為147.63億元，同比減少25.77%；受產(chǎn)品組合變動(dòng)及電池單位成本增加拖累，公司單季毛利率下滑至1.5%。蔚來(lái)財(cái)報(bào)并不樂(lè)觀，這也促使蔚來(lái)需要作出改變來(lái)扭轉(zhuǎn)這個(gè)局勢(shì)。提振銷量是最直接、最有效的方式。

在價(jià)格戰(zhàn)白熱化的當(dāng)下，本次價(jià)格權(quán)益調(diào)整，其實(shí)就是一個(gè)下沉式擴(kuò)張方案。蔚來(lái)?yè)Q電站主要還是分布在一二線城市和高速公路附近，三四線城市對(duì)換電權(quán)益的依賴不大，且大多數(shù)自己有車位、有充電樁的家庭，也不會(huì)每個(gè)月都把4/6次的免費(fèi)換電權(quán)益用完，而降價(jià)3萬(wàn)確實(shí)實(shí)實(shí)在在的。

因此價(jià)格調(diào)整后的蔚來(lái)，在入手價(jià)格上更有競(jìng)爭(zhēng)力了，尤其是ET5（含即將發(fā)布的旅行版）、ES6兩款車型，這兩款車的定價(jià)更為主流，也是蔚來(lái)今年扭轉(zhuǎn)銷量頹勢(shì)的關(guān)鍵產(chǎn)品，目標(biāo)用戶對(duì)于價(jià)格的敏感度高于權(quán)益，因此將權(quán)益包單獨(dú)出售來(lái)拉低入門門檻，有希望促進(jìn)這兩款車型的銷量。而對(duì)于售價(jià)更高的7系、8系車型目標(biāo)用戶，權(quán)益與服務(wù)才是他們購(gòu)買蔚來(lái)優(yōu)先級(jí)考慮，調(diào)整的影響有限。

以蔚來(lái)ET5為例，權(quán)益調(diào)整后，蔚來(lái)ET5售價(jià)29.8萬(wàn)元，選擇BaaS電池租用方案的價(jià)格僅22.8萬(wàn)元，低于寶馬3系26萬(wàn)至33萬(wàn)元之間的終端售價(jià)，并低于Model 3的23.19萬(wàn)至33.19萬(wàn)元售價(jià)。作為30萬(wàn)元以內(nèi)配置最高的轎跑車，蔚來(lái)ET5在設(shè)計(jì)豐富度、智能配置、舒適配置等方面更有優(yōu)勢(shì)。

對(duì)于蔚來(lái)全新ES6，起售價(jià)則降低至33.8萬(wàn)元，與33.98萬(wàn)元的理想L7 Pro在性能、智能、舒適、價(jià)格等方面展開正面競(jìng)爭(zhēng)，而BaaS版本的全新ES6最低價(jià)到了26.8萬(wàn)元，剛好和26.39萬(wàn)元的Model Y 后驅(qū)版本起售價(jià)處于同一區(qū)間，破除了此前特斯拉降價(jià)帶來(lái)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

回望蔚來(lái)品牌的崛起，幾乎就是以不計(jì)成本的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給消費(fèi)者們烙下用戶至上的印象，用口碑贏銷量。但比賽進(jìn)入到下半場(chǎng)，無(wú)論是NIO Power還是BaaS，都需要找到一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)方式才能持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)下去，先不說(shuō)掙錢、但至少不能成為財(cái)務(wù)黑洞。蔚來(lái)多次方案調(diào)整，或許就是在嘗試找到一個(gè)初心與成本的平衡點(diǎn)。