昨晚，一位好朋友推薦客戶過(guò)來(lái)，咨詢接手機(jī)構(gòu)的問(wèn)題。

情況大致描述一下：

1.自己是該機(jī)構(gòu)員工，老板讓他去找周邊其他機(jī)構(gòu)接手學(xué)員；

2.他想自己接手過(guò)來(lái)，估計(jì)是跟機(jī)構(gòu)內(nèi)的某些老師一起合伙接；

3.現(xiàn)有場(chǎng)地因連續(xù)幾個(gè)月未交租，而被房東強(qiáng)制收回，所以得在周邊租場(chǎng)地經(jīng)營(yíng)；

4.據(jù)對(duì)方描述，機(jī)構(gòu)在東莞，雙減政策對(duì)于素質(zhì)教育機(jī)構(gòu)還不嚴(yán)格。

5.剩余20余萬(wàn)未耗課，100多個(gè)學(xué)員。未明確具體細(xì)節(jié)。

根據(jù)這些條件，你也可以先不看下面的內(nèi)容，然后假設(shè)是你，是否愿意接手？可以在底部留言。

接下來(lái)從成本和數(shù)據(jù)的角度，聊一下到底該如何接手機(jī)構(gòu)學(xué)員？

實(shí)際上，從去年到今年，確實(shí)有不少人在留意或者已經(jīng)行動(dòng)起來(lái)收倒閉機(jī)構(gòu)的學(xué)員。當(dāng)然，也不止今年，在教培行業(yè)還很走俏的時(shí)候，也見(jiàn)識(shí)到一些朋友因?yàn)槭談e的機(jī)構(gòu)學(xué)生而踩坑的。

深入了解之后，我把這一切都?xì)w因?yàn)椋和顿Y人自身對(duì)教培行業(yè)的商業(yè)認(rèn)知不足。

尤其是我經(jīng)常在強(qiáng)調(diào)的，教育機(jī)構(gòu)利潤(rùn)來(lái)源到底是什么？教育機(jī)構(gòu)的生源代表著什么？

我想，不是大家不理解，而是不想去面對(duì)這么復(fù)雜的話題。畢竟，只要招到了學(xué)生，至少當(dāng)下存活下來(lái)了。到時(shí)候的事情，到時(shí)候再說(shuō)唄。

事實(shí)上，從我自身對(duì)教培行業(yè)10來(lái)年的理解，真正有經(jīng)驗(yàn)的人，是很少愿意去接手機(jī)構(gòu)！

因?yàn)樗麄兒芮宄碚撋?，機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)讓，無(wú)一例外都伴隨著一堆負(fù)債！

所以，我們常常開(kāi)玩笑，如果你想轉(zhuǎn)讓機(jī)構(gòu)，一定要轉(zhuǎn)給外行人。不僅不用承擔(dān)任何未耗課的成本，或許還能從承接方那里收取一定的費(fèi)用。

畢竟有些外行投資人確實(shí)因?yàn)樽约簩?shí)在想開(kāi)機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在這里有一家已經(jīng)裝修好，團(tuán)隊(duì)相對(duì)成熟，且?guī)е欢褜W(xué)員，并且在不久的將來(lái)，這些“收過(guò)來(lái)的學(xué)生就能續(xù)費(fèi)”的誘惑。拿出一些費(fèi)用給對(duì)方也是合理的。

然后，在未來(lái)的某一天，ta發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)的自己是多么的春蟲(chóng)蟲(chóng)。

但凡在行業(yè)內(nèi)待了5年左右的都能看明白，這不是笑話！這是教培行業(yè)的常態(tài)！你沒(méi)聽(tīng)錯(cuò)，這是常態(tài)！

就像很多人認(rèn)為通過(guò)加盟入行創(chuàng)業(yè)，既有品牌效應(yīng)，又有培訓(xùn)體系，所以能夠快速回本，賺錢(qián)，賺很多的錢(qián)。是一個(gè)道理，都是教培行業(yè)的常態(tài)。

還是來(lái)舉一個(gè)真實(shí)經(jīng)歷的案例，假設(shè)：1.某機(jī)構(gòu)有100萬(wàn)未耗課，200多位學(xué)員；2.現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)5人，日常成本12萬(wàn)；3.投資總額是80萬(wàn)；4.現(xiàn)以50萬(wàn)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，轉(zhuǎn)讓給你。

我想，如果你理解了什么是未耗課，未耗課會(huì)帶來(lái)哪些影響，你就一定不會(huì)接手。

而假如，轉(zhuǎn)讓方在轉(zhuǎn)讓的時(shí)候，故意把未耗課金額這個(gè)關(guān)鍵因素隱瞞起來(lái)，你一定愿意接手。還會(huì)覺(jué)得你賺大發(fā)了。

因?yàn)檎Ｇ闆r下，哪怕不加盟，在超一線城市開(kāi)一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，投資50萬(wàn)也不太可能達(dá)得到。更不用說(shuō)還得付出時(shí)間、精力去裝修、搭建團(tuán)隊(duì)，以及招過(guò)來(lái)200多位學(xué)員。

合同簽訂，費(fèi)用繳納結(jié)束，開(kāi)始深入了解這個(gè)行業(yè)之后，你才發(fā)現(xiàn)自己的投資款由50萬(wàn)變成遠(yuǎn)高于150萬(wàn)（因?yàn)槟愕恼猩芰屠m(xù)費(fèi)能力，以及續(xù)費(fèi)周期會(huì)影響現(xiàn)金流水的進(jìn)入，從而導(dǎo)致你前面幾個(gè)月的經(jīng)營(yíng)成本還得自己追加投資來(lái)墊付。）

你別鉆牛角尖說(shuō)，因?yàn)闄C(jī)構(gòu)還在經(jīng)營(yíng)，所以未耗課不能算作投資。那我問(wèn)你一句：你所有未耗課的學(xué)員要完成耗課，是否要付出去成本？學(xué)員耗課周期越長(zhǎng)，付出的成本是不是越高？

而且，只要這一批學(xué)生還在繼續(xù)上課，還未到續(xù)費(fèi)階段，是不是教室的名額就被占用了？哪怕你的招生能力再?gòu)?qiáng)，也沒(méi)有辦法突破機(jī)構(gòu)可容納學(xué)員的天花板。

也就意味著，當(dāng)你的經(jīng)營(yíng)思維還未建構(gòu)起來(lái)的時(shí)候，一下子承接越多的學(xué)生，給你帶來(lái)的錯(cuò)覺(jué)會(huì)越重。你可能會(huì)為此去擴(kuò)大團(tuán)隊(duì)，擴(kuò)大場(chǎng)地。而直到真正續(xù)費(fèi)的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，流失的學(xué)員遠(yuǎn)多于續(xù)費(fèi)的學(xué)員。

這才是大部分人接手機(jī)構(gòu)后的真相！

我相信，有些企業(yè)主是能算清楚這筆賬的。

但最后為什么還是愿意接手，我想是因?yàn)榇蠹移毡檎J(rèn)為教培機(jī)構(gòu)招生能力弱，生源少，且機(jī)構(gòu)想盈利，就必須多招生。

所以一旦有人愿意把生源轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，哪怕承擔(dān)一定數(shù)量的未耗課，也是樂(lè)意的。事實(shí)上，機(jī)構(gòu)的盈利能力強(qiáng)弱，不完全由招生決定！相反，機(jī)構(gòu)負(fù)債能力強(qiáng)弱，一定由招生決定。這一句話得深刻理解。

教育機(jī)構(gòu)之所以退出難，不是因?yàn)槟阏胁坏綄W(xué)生，而是因?yàn)槟闶Ａ艘淮蠖盐春恼n！

而往往單次追加投資，跟未耗課金額比起來(lái)，是微乎其微，所以大部分企業(yè)主會(huì)毅然決然的選擇追加投資。

但實(shí)際上，無(wú)論你追加多少次投資，只要成本把控能力和招生能力沒(méi)有提高，所有的未耗課，終將在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)，繼續(xù)以成本或追加投資，或找接盤(pán)俠的形式了結(jié)。

明白這一點(diǎn)之后，再講接手機(jī)構(gòu)學(xué)生的關(guān)鍵點(diǎn):一是退費(fèi)歸屬問(wèn)題，一定得明確。

所有轉(zhuǎn)讓過(guò)來(lái)的學(xué)生退費(fèi)，由轉(zhuǎn)讓方承擔(dān)，這一點(diǎn)得約定到協(xié)議里去。二是得明確核算完成對(duì)應(yīng)未耗課，需要付出的最低的老師薪資。

理論上要從轉(zhuǎn)讓方手上收過(guò)來(lái)，而不是簡(jiǎn)單的用學(xué)生抵扣。房租和行政等其他開(kāi)支，由接收方承擔(dān)。如果無(wú)法達(dá)成一致，個(gè)人是不建議接手的。畢竟，很多企業(yè)主就是這樣把自己的機(jī)構(gòu)拉入泥潭。

如果要由承接方承擔(dān)，那我們得清楚，我們接手機(jī)構(gòu)學(xué)員，到底是沖抵了哪一部分費(fèi)用？這么一說(shuō)應(yīng)該就很明白，它實(shí)際上就是減少了我們的獲客成本和機(jī)會(huì)成本。

所以，你得非常清楚自家機(jī)構(gòu)招一個(gè)學(xué)生的市場(chǎng)成本是多少（包括人力成本）。這是你可以折算進(jìn)去的成本。如果還要折算一筆費(fèi)用進(jìn)去的話，那就是假如你找招生團(tuán)隊(duì)招對(duì)應(yīng)學(xué)生量的成本。

假如最后折算出來(lái)的費(fèi)用，大于未耗課金額，那你可以把差價(jià)補(bǔ)給對(duì)方。如果最后有缺口，那就得由對(duì)方支付。

但在教培行業(yè)，無(wú)論你多么的會(huì)算數(shù)，轉(zhuǎn)讓方都會(huì)回復(fù)你幾個(gè)字：我有學(xué)生！我有100個(gè)學(xué)生……

好像學(xué)生就是唯一的利器，這對(duì)于行業(yè)的規(guī)范和健康發(fā)展是不利的。有學(xué)生就可以不承擔(dān)自己經(jīng)營(yíng)能力差導(dǎo)致的虧損嗎？就可以把鍋甩給接盤(pán)俠和家長(zhǎng)嗎？

再者，還是得提醒一下:雙減！不僅僅是對(duì)學(xué)科，也不僅僅是只針對(duì)某一個(gè)城市，而是全國(guó)各地一盤(pán)棋！

證照、場(chǎng)地合規(guī)，資金監(jiān)管，或早或晚會(huì)在全國(guó)各地實(shí)施。這兩點(diǎn)，足矣讓很多機(jī)構(gòu)企業(yè)主重新思考去留問(wèn)題。如果確認(rèn)繼續(xù)運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)，就重點(diǎn)回到上面兩點(diǎn)。

最后:疫情！據(jù)我所了解，今年機(jī)構(gòu)之所以難，不是因?yàn)殡p減，而是因?yàn)橐咔椤?/strong>

疫情讓家長(zhǎng)收入降低，疫情導(dǎo)致部分企業(yè)裁員，疫情讓投資和消費(fèi)意愿降低。而疫情的影響什么時(shí)候能降低？誰(shuí)也沒(méi)法給出確切的答案。

所以，如果自己沒(méi)有機(jī)構(gòu)，因?yàn)槟芙邮謩e人的生源，所以找場(chǎng)地入行創(chuàng)業(yè)，這種情況千萬(wàn)要謹(jǐn)慎?？雌饋?lái)好像只需要投入場(chǎng)地的錢(qián)，但實(shí)際上所有的未耗課也是一筆投資款，畢竟，只要發(fā)生了耗課，就必須支付出一切的開(kāi)支。

當(dāng)然，如果自身已經(jīng)有了機(jī)構(gòu)，就回到前3點(diǎn)。

教培行業(yè)，真不是我們所理解的那么簡(jiǎn)單，有學(xué)生，有場(chǎng)地，有老師就能做。而是要有清晰的頭腦，有理性的商業(yè)思維，有吃苦耐勞的執(zhí)行力，可能能夠賺取到不錯(cuò)的利潤(rùn)率。

純粹靠教育情懷和理想，終究是被行業(yè)割了韭菜，無(wú)非多少的問(wèn)題。

當(dāng)然，行業(yè)要進(jìn)步，還是得靠很多有情懷和有商業(yè)理想的人共同來(lái)推動(dòng)。只是我們也需要深入下去了解冰山下的風(fēng)險(xiǎn)。

所以，最后還是得祝大家招生滿滿，賺錢(qián)多多。