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變化每天都在發(fā)生。今年以來，家電產(chǎn)業(yè)的一線市場(chǎng)表現(xiàn)到底如何？是好是壞？翻看不少家電經(jīng)銷商的朋友圈，家電圈發(fā)現(xiàn)了其中的一些端倪。

常偉||撰稿

有人忙碌、有人閑，有人煩惱、有人樂，有人觀望在等待、有人拼命在沖刺……

進(jìn)入2023年以來，隨著家電市場(chǎng)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)大幕在各地陸續(xù)開啟，面對(duì)地方政策促消費(fèi)新政的加持，以及全面恢復(fù)的社會(huì)人員流動(dòng)，還有期待市場(chǎng)消費(fèi)復(fù)蘇的家電廠商促銷活動(dòng)層出不窮……似乎一切都在向好發(fā)展。

那么家電一線零售市場(chǎng)的表現(xiàn)到底如何？各個(gè)家電經(jīng)銷商的生存與經(jīng)營(yíng)真相又是什么？最近，家電圈打開不少經(jīng)銷商的朋友圈，看到的卻是一片忙碌的景象，有人在小區(qū)擺攤推廣、有人在農(nóng)村發(fā)單頁、有人在新房交付現(xiàn)場(chǎng)測(cè)量、有人在主導(dǎo)百人規(guī)模的認(rèn)購(gòu)搶籌，有人則在參與政府搭臺(tái)的汽車家電購(gòu)物節(jié)，還有人在直播并在朋友圈賣貨。

場(chǎng)景一：集市的擺攤賣貨

安徽、江西、湖南等不少地方的經(jīng)銷商，最近一段時(shí)間主要是跟隨農(nóng)村集市的時(shí)間和周期，直接在集市現(xiàn)場(chǎng)擺攤賣貨。有電視機(jī)、空調(diào)、洗衣機(jī)等大家電的促銷，還有不少?gòu)N房和生活類的小家電銷售。

直接進(jìn)入農(nóng)村的集市現(xiàn)場(chǎng)擺攤，很多經(jīng)銷商就是沖著“反正在店里也是閑著”，走出去能賣一點(diǎn)是一點(diǎn)的態(tài)度。多位經(jīng)銷商直言，走出去擺攤反正每天都能賣貨，只是銷售的規(guī)模和金額不固定，有時(shí)多有時(shí)少，有大家電也有小家電。也有經(jīng)銷商表示，這活干的太累，不如閑著。

場(chǎng)景二：小區(qū)的體驗(yàn)促銷

如今很多城市的小區(qū)，特別是老舊小區(qū)，經(jīng)常會(huì)看到經(jīng)銷商在小區(qū)里面擺攤促銷、推廣的身影。這在過去的家電市場(chǎng)并不多見。來自天津、北京、山東、山西等地的經(jīng)銷商，基本上在春節(jié)之后就開始在城市老舊小區(qū)進(jìn)行一輪輪的掃樓大戰(zhàn)。

不同于農(nóng)村集市擺攤，城市小區(qū)的擺攤更多是集中在兩類產(chǎn)品，一類是廚房的油煙機(jī)、燃?xì)庠?、凈水機(jī)，另一類則是家用中央空調(diào)，包括明裝暖氣等。這兩類產(chǎn)品主要瞄準(zhǔn)老舊小區(qū)房子“局改”和“以舊換新”，那些重安裝、重設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。所以，城市小區(qū)的商家推銷，不是重價(jià)格而是重產(chǎn)品科普和用戶體驗(yàn)。

場(chǎng)景三：酒店的認(rèn)籌提前購(gòu)

有的直接在酒店，有的則是在品牌體驗(yàn)店……最近一段時(shí)間，不少浙江、江蘇、福建的經(jīng)銷商，在工廠和代運(yùn)營(yíng)商的支持下，相繼開啟一輪面向用戶的“認(rèn)籌”和“鎖價(jià)提前購(gòu)”。

無論是美的火三月、格力紅四月，還是海爾健康節(jié)等主題促銷，最終都是由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)落地，就是通過一輪輪的“入戶掃街”等方法，讓用戶認(rèn)籌鎖定需求后，再分階段出貨引爆?，F(xiàn)階段，眾多經(jīng)銷商更多還是聚焦空調(diào)品類的用戶認(rèn)籌和出貨。中間也包括其它的家電品類，目的只有一個(gè)“搶剛需、搶存量”。

場(chǎng)景四：商貿(mào)街的購(gòu)物節(jié)

各個(gè)地方政府自今年春節(jié)后，就一直出臺(tái)各項(xiàng)政策，組織各種活動(dòng)、展會(huì)等，促消費(fèi)。具體在家電上，除了綠色家電、智能家電消費(fèi)節(jié)，還有汽車家電購(gòu)物節(jié)等各類跨界營(yíng)銷活動(dòng)。本質(zhì)上就是各個(gè)地方政府“搭臺(tái)”，為企業(yè)刺激消費(fèi)、拉動(dòng)消費(fèi)肋力。

河北、廣東、廣西等地的經(jīng)銷商，就趁著地方政府的各類消費(fèi)節(jié)和購(gòu)物節(jié)，包括汽車家電節(jié)、家電家居節(jié)等，借政府的政策東風(fēng)，整合不同行業(yè)的客戶，相互借力促銷。家電圈相信，這只是開始，接下來各地由政府主導(dǎo)的購(gòu)物節(jié)，將會(huì)成為家電廠商在一線市場(chǎng)搶訂單的重要平臺(tái)和方向。

場(chǎng)景五：路上、工地上、朋友圈

還有很多的經(jīng)銷商，有的是在客戶新房現(xiàn)場(chǎng)，就全屋智能家居的家電配套設(shè)計(jì)、施工進(jìn)行勘驗(yàn)，有的則是在為用戶送貨、安裝的路上，有的則是直接在店里忙著直播分享家電產(chǎn)品知識(shí)、促銷活動(dòng)內(nèi)容，也順便從線上平臺(tái)尋找一些年輕用戶的訂單。還有商家的新店開業(yè)促銷、空調(diào)服務(wù)商的誓師大會(huì)等動(dòng)作，增信心帶氣氛。

如今全國(guó)范圍內(nèi)的經(jīng)銷商，早就習(xí)慣通過各種社群，朋友圈等線上平臺(tái)，定期分享各類產(chǎn)品及促銷活動(dòng)的內(nèi)容，甚至還通過小程序等進(jìn)行線上的交易。本質(zhì)上，經(jīng)銷商都清楚，在這個(gè)時(shí)代和市場(chǎng)環(huán)境下，必須要多管齊下、敢于拼搶，才能贏得自己的用戶。

兩點(diǎn)啟發(fā)：尊重市場(chǎng)規(guī)律、追隨用戶變化

可以看到，面對(duì)并不十分火爆的用戶需求，以及低迷的家電市場(chǎng)，仍然有大量的經(jīng)銷商群體并不是在等待、觀望和抱怨，而是行走在一線市場(chǎng)上，一步步營(yíng)銷舉措貼近用戶、一場(chǎng)場(chǎng)促銷活動(dòng)刺激用戶。

與過去相比，家電市場(chǎng)的用戶訂單搶奪，確實(shí)變難了，變痛苦了，但大量的用戶需求并沒有消失，眾多的家庭換新以及重裝仍然在進(jìn)行著。所有商家，其實(shí)只要尊重市場(chǎng)的規(guī)律，跟隨用戶的變化，持續(xù)付出與誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，就一定能持續(xù)戰(zhàn)斗下去。

一是，市場(chǎng)沒有變得更好，也沒有變得更差，只是一直變化之中。不過，企業(yè)和產(chǎn)品的數(shù)量確實(shí)太多了、用戶的購(gòu)買渠道也很多了，用戶的生活也在變化中。對(duì)于這些變化，所有的從業(yè)者只要堅(jiān)持一點(diǎn)：持續(xù)的好產(chǎn)品、穩(wěn)定的好服務(wù)、可信的好口碑，不投機(jī)、不欺騙、不忽悠，就一定能在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上贏得用戶穩(wěn)定的訂單。想一口氣吃成大胖子，想一款產(chǎn)品爆火，都不可能。

二是，用戶的需求不是徹底消失，也不會(huì)馬上反彈并強(qiáng)勢(shì)恢復(fù)，而是遭遇了時(shí)代拐點(diǎn)和環(huán)境沖擊后，出現(xiàn)階段性的需求收縮和減少。面對(duì)這種情況，經(jīng)銷商著急可以理解，但不能“操之過急”。比如通過一系列山寨家電的“低價(jià)亂價(jià)”攪局誤導(dǎo)用戶、透支商家的口碑和信譽(yù)，這種事情就是自亂陣腳。真不能干了！

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