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所有家電經(jīng)銷(xiāo)商心里清楚：賣(mài)家電，越來(lái)越難賺錢(qián)了，這早就不是一門(mén)好生意。從另外一個(gè)角度來(lái)看，家電市場(chǎng)上的眾多投機(jī)派，會(huì)不會(huì)隨著經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的走低而減少，并加速退出？

常偉||撰寫(xiě)

賣(mài)家電，對(duì)于很多經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，如今不只是不賺錢(qián)，而且弄不好還會(huì)出現(xiàn)虧損的情況。

更讓很多家電經(jīng)銷(xiāo)商想不通的是，雖然賣(mài)家電不賺錢(qián)，很多頭部家電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)卻在逆勢(shì)走高。參考美的集團(tuán)、海爾智家、格力電器最近幾年的家電業(yè)務(wù)凈利潤(rùn)率，均是在穩(wěn)步增長(zhǎng)。

造家電、賣(mài)家電，接下來(lái)到底是不是一門(mén)好生意，現(xiàn)在來(lái)看：不同的家電企業(yè)和商家，給出的答案并不相同。有人賺錢(qián)、有人虧損；有人逆流而上、有人無(wú)奈退出。

不過(guò)，在家電圈看來(lái)，如果在老賽道之下，眾多經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)家電，不僅不賺錢(qián)，而且大概率會(huì)虧錢(qián)。

賣(mài)家電，從土豪到貧民的沒(méi)落

“過(guò)去賣(mài)一臺(tái)大家電，至少能賺個(gè)幾百塊錢(qián)，行情好的時(shí)候一臺(tái)賺上1、2千元都不是問(wèn)題；現(xiàn)在賣(mài)一臺(tái)大家電，只要有百元左右的利潤(rùn)，就想著趕快出貨，薄利多銷(xiāo)能賣(mài)一臺(tái)是一臺(tái)”。

不少鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上的家電經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)于家電產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)走低，有著自己的深刻直觀感受。

如果將時(shí)間拉長(zhǎng)至2000年至2019年，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年賣(mài)一臺(tái)空調(diào)賺上一千塊錢(qián)（特別是柜機(jī)），并不是什么奇怪的事情；但單臺(tái)空調(diào)的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)不過(guò)短短幾年時(shí)間，就從千元級(jí)向百元級(jí)下跌，直到2019年前后，面對(duì)低迷的市場(chǎng)，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商甚至一臺(tái)空調(diào)賺上100塊都會(huì)果斷出貨。極端情況下，一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商一臺(tái)賺上50塊、80塊，也會(huì)為了維護(hù)老用戶關(guān)系，而不得不出貨。

“因?yàn)槟悴毁u(mài)貨，不只是少賺1百塊錢(qián)，更重要的是流失一個(gè)客戶的更多需求，他們就會(huì)到其它商家那邊”。也正是因?yàn)橹髁骷译娖放频漠a(chǎn)品經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)穩(wěn)穩(wěn)地下行，家電圈發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)則催生兩種現(xiàn)象。

一種是：一大批的劣質(zhì)商品，以及僵尸品牌通過(guò)電商網(wǎng)店等渠道重新復(fù)蘇，搶奪了不少追求低價(jià)用戶的需求；另一種是：一大批套購(gòu)、套系及場(chǎng)景家電方案，開(kāi)始在頭部企業(yè)的主動(dòng)下于一線市場(chǎng)上活躍，就是為解決經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)低，以及產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)同質(zhì)化的壓力。

一邊是低端的低價(jià)家電在電商平臺(tái)泛濫、全國(guó)出貨，另一邊卻是高端套系場(chǎng)景方案讓實(shí)體店強(qiáng)推強(qiáng)賣(mài)，問(wèn)題在于現(xiàn)在的家電市場(chǎng)是線上線下全面打通后，價(jià)格全渠道透明，這就讓很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)心不滿甚至抱怨聲激增。

最終這也讓很多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，在家電行業(yè)從過(guò)去的“土豪”降級(jí)為“貧民”。就是“干的活越來(lái)越多了，賺的錢(qián)卻越來(lái)越少”。

再出發(fā)，老賽道跑不出新商機(jī)

賣(mài)家電，越來(lái)越難賺錢(qián)。不只是家電產(chǎn)品的單臺(tái)利潤(rùn)走低，家電圈發(fā)現(xiàn)，包括家電零售的出貨周期也在拉長(zhǎng)。

不賺錢(qián)、不好賣(mài)，還經(jīng)常壓庫(kù)存，導(dǎo)致很多家電經(jīng)銷(xiāo)商的資金被占用，由此也出現(xiàn)了很多家電經(jīng)銷(xiāo)商在最近5年以來(lái)“不再輕易吃政策而囤貨、壓貨”，普遍采取“量力而行”下的勤進(jìn)快銷(xiāo)。

鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商在家電行業(yè)所遭遇的困難，問(wèn)題出在哪里？是自身沒(méi)有順應(yīng)時(shí)代的變化，與時(shí)俱進(jìn)改變和調(diào)整經(jīng)營(yíng)模式？還是其它原因。

在家電圈看來(lái)，一方面因?yàn)榧译姰a(chǎn)業(yè)走向成熟，產(chǎn)品性能和技術(shù)創(chuàng)新趨于穩(wěn)定，產(chǎn)品價(jià)格信息趨于透明，經(jīng)銷(xiāo)商想要靠新品類(lèi)制勝，就像押寶一樣猜大小賭輸贏，是沒(méi)有未來(lái)的；另一方面，因?yàn)榧译姰a(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈和白熱化，廠商之間為了爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額而不得不出手狠，完全就是低價(jià)的比拼與惡戰(zhàn)，最終大家都陷進(jìn)去后，就是相互指責(zé)和抱怨。

這也充分說(shuō)明一點(diǎn)，家電行業(yè)的老賽道上，經(jīng)銷(xiāo)商們絕對(duì)闖不出新的機(jī)會(huì)和希望。下一步面臨的就是轉(zhuǎn)型，換思路、換手段、換賽道：

首先，眾多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商，是時(shí)候要完善和提高自身的服務(wù)能力了，千萬(wàn)不能只賣(mài)貨不服務(wù)用戶了，要建立自己的設(shè)計(jì)、施工、專業(yè)建議等服務(wù)水平；說(shuō)白了，每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商都得有自己的“秘密武器”，是同行們學(xué)不會(huì)，或者學(xué)不到的內(nèi)容。

其次，轉(zhuǎn)變思路和觀念，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商們不能只是嘴上說(shuō)說(shuō)了，還要有實(shí)際的行動(dòng)，一步步改變一點(diǎn)點(diǎn)改善，聚沙成塔；經(jīng)營(yíng)用戶的核心，就是要拿出自己的決心與實(shí)力，去一步步解決用戶最關(guān)心的問(wèn)題、尋找用戶向往的美好生活方式和標(biāo)準(zhǔn)。

再者，路都是走出來(lái)的，不是想出來(lái)的。對(duì)于這些年來(lái)，不少家電企業(yè)倡導(dǎo)的“從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)方案”，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商一直比較排斥，還有不少商家則選擇無(wú)視，認(rèn)為“這不是一條家電轉(zhuǎn)型的靠譜道路”。不過(guò)，一些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)探索了3、5年，雖然并沒(méi)有完全成功，卻是一條接近于未來(lái)的道路。

我們總是喜歡懷舊，回憶過(guò)去。其實(shí)，眾多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于過(guò)去最好的致敬，就是創(chuàng)造未來(lái)。想要擺脫這幾年來(lái)賣(mài)家電不賺錢(qián)，利潤(rùn)越來(lái)越稀薄的問(wèn)題，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商們就必須要?jiǎng)?chuàng)造新的出路。目前來(lái)看，留給很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商的時(shí)間已經(jīng)不多了。

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