作者：孫志富

“放開也不能給汽車后市場生意帶來本質(zhì)性的改變”，已經(jīng)在北京某汽配城經(jīng)營多年的個體老板劉強談及疫情放開后的生意變化，對GPLP犀牛財經(jīng)這樣說道。

劉強所說的本質(zhì)性的改變，指的是一直存在于汽車后市場服務(wù)領(lǐng)域的激烈而殘酷的競爭。由于入門門檻相對較低，市場充斥著各種各樣的服務(wù)門店，大到4S店，小到街邊路口的汽修棚、夫妻店，服務(wù)的內(nèi)容大差不差，但是服務(wù)的質(zhì)量參差不齊，收費也是五花八門，市場亂象不斷，競爭也在不斷加劇。

傳統(tǒng)個體汽修店的生存發(fā)展正面臨越來越多的考驗，生意陷入經(jīng)營困局！

傳統(tǒng)個體汽修店的經(jīng)營困局

據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的數(shù)據(jù)，截至2022年6月，我國共有接近90萬家登記在冊汽車維修企業(yè)，相比2020年增加了近30萬家。

如果以2022年汽車保有量31903萬輛來計算的話，每家店平均可以服務(wù)的汽車數(shù)量約為354輛，這個數(shù)據(jù)比2020年的大約430輛車/店，縮減了近20%，作為對比，美國汽車后市場這個數(shù)據(jù)在2020年為1470輛/店。

競爭的激烈程度可見一斑，而更加殘酷的是，由于在服務(wù)項目以及商品方面同質(zhì)化嚴(yán)重，低價競爭已經(jīng)成為行業(yè)常態(tài)，這也直接導(dǎo)致門店的盈利能力持續(xù)下降。有些門店老板忙了一年，扣除成本，最后的利潤還不如一個高級汽修師傅打工一年賺得多。

不賺錢、難賺錢早已成為汽車后市場服務(wù)企業(yè)的最大難題，但是隨著外界資本的大量涌入，競爭的激烈程度被進一步放大，盈利能力也在進一步惡化。

由于看到了汽車后市場超萬億的價值，很多外部資本迅速涌入，各種B2B、B2C、O2O汽車后市場公司如雨后春筍般冒出，覆蓋汽修、洗車、保養(yǎng)、輪胎、裝飾等方方面面，比如曾經(jīng)紅極一時的“諸葛養(yǎng)車”、“博派養(yǎng)車”等。

憑借強大的資金實力，這些“后來者”通過“燒錢”方式進行低價競爭，“一元洗車”“免費換胎安裝服務(wù)”等促銷方式層出不窮，給傳統(tǒng)汽修店帶來了更猛烈的沖擊。盡管傳統(tǒng)汽修店 “苦不堪言”，但是面對“財大氣粗”的競爭對手，也只能是發(fā)發(fā)牢騷。

除了面對外部殘酷的競爭外，不斷攀升的內(nèi)部成本也在不斷危及傳統(tǒng)汽服店的生存，主要體現(xiàn)在房租、人工成本方面。

“春節(jié)后，我的門店房租到期，續(xù)簽時房東要求漲租金，從一年15萬漲到25萬。另外，為了盡快招到工人，我也是適當(dāng)?shù)靥岣吡斯べY”劉強無奈地表示，沒有辦法，自己干了半輩子汽修，幾乎不會干別的，為了生活下去只能這樣扛著，希望后面的生意會好一點吧。

像劉強這樣的老板不在少數(shù)，為了維持經(jīng)營只能不斷加大投入，或者引入其他業(yè)務(wù)，希望通過多元化發(fā)展，來贏取更多的利潤，但是隨之而來的是經(jīng)營成本的不斷增加，毛利潤不斷下降的窘迫。

中小汽服門店尋找新的出路已經(jīng)迫在眉睫，但是如何從根本上解決經(jīng)營困境，突破自我？

連鎖是大趨勢是必然

在競爭日益激烈的態(tài)勢下，未來汽修店很可能出現(xiàn)的狀況是：一部分門店被淘汰出局，比較有特色和品質(zhì)的匠人單店生存下來，一部分門店轉(zhuǎn)型連鎖通過利潤共享延續(xù)經(jīng)營亞展。

不管哪種狀態(tài)，要想生存發(fā)展都離不開持續(xù)地投入，需要不斷提升管理和服務(wù)水準(zhǔn)滿足消費者需求（比如人員培訓(xùn)、技術(shù)、系統(tǒng)……），需要不斷持續(xù)地創(chuàng)新，持續(xù)學(xué)習(xí)來保持足夠盈利能力。

對于普通汽修店而言，轉(zhuǎn)型匠人單店難度巨大，加入連鎖應(yīng)該是個不錯的選擇。

傳統(tǒng)汽修店很多都是從最基礎(chǔ)的維修做起，規(guī)模小，人員少，起步相對比較簡單。但是這些門店往往缺乏對員工管理、門店流程管理和標(biāo)準(zhǔn)化運營等的專業(yè)指導(dǎo)，發(fā)展到一定程度就會發(fā)現(xiàn)管理上后繼乏力，生意很難再上一個臺階，甚至開始出現(xiàn)倒退。

相對來說加入連鎖，傳統(tǒng)汽服店可以獲得6大好處：

1、可以借助連鎖的標(biāo)準(zhǔn)化運營，梳理內(nèi)部管理體系；

2、可以通過系統(tǒng)化的人才招募和培養(yǎng)體系，讓獨立門店遠離“招工難”“培養(yǎng)艱”的煩惱；

3、可以通過資源整合做到有的放矢，集中投入；

4、可以通過搭建完整的供應(yīng)鏈體系，使渠道更加垂直化，商品流通更加快捷；

5、可以通過服務(wù)升級，為客戶帶來更好的消費體驗，進一步增加客戶黏性；

6、可以充分享受連鎖品牌溢價帶來的客流與信任，分享規(guī)模效應(yīng)紅利。

傳統(tǒng)汽服門店的經(jīng)營成本主要取決于地段和裝修，地段決定租金成本，裝修決定固定硬件投入成本。

如果有連鎖品牌的加持，就可以選擇一個位置相對沒那么好的地段。這樣既可以和好地段的門店獲得同等的用戶流量，同時還降低了成本。另外在裝修方面，憑借連鎖品牌很強的設(shè)計團隊和工程團隊，可以讓門店在裝修上少踩坑，少花冤枉錢，裝修的效率和裝修品質(zhì)相對更好。

除了降低租金和裝修成本外，連鎖也給門店帶來可靠的供應(yīng)鏈保障，減少假貨風(fēng)險，同時連鎖的供應(yīng)鏈相對穩(wěn)定，越穩(wěn)定經(jīng)營成本也就越低，成本優(yōu)勢和盈利性也會越好。

2022年，新康眾COO、天貓養(yǎng)車總經(jīng)理李逸在接受GPLP犀牛財經(jīng)采訪就表示：“無論從用戶的消費路徑還是經(jīng)營角度看，連鎖是大趨勢是必然。目前，各行各業(yè)的趨勢都是連鎖化，因為連鎖化不僅讓管理效率大幅提升，同時也帶來了用戶體驗和用戶服務(wù)的確定性的大幅提升。品牌連鎖在一定程度上消滅了信息不對稱性，讓消費者更加大膽地直接進店消費，因為標(biāo)準(zhǔn)化的存在，消費者可以在全國任何一家天貓養(yǎng)車門店享受到相同高品質(zhì)的服務(wù)?！?/p>

互聯(lián)網(wǎng)解鎖汽后連鎖生意新增量

目前，以天貓養(yǎng)車、京東養(yǎng)車、途虎養(yǎng)車為代表的互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖品牌，為連鎖服務(wù)帶來了一套新的運營體系，那就是充分借助互聯(lián)網(wǎng)品牌的影響力為連鎖門店進行賦能。

以天貓養(yǎng)車為例，天貓這個金字招牌是其核心優(yōu)勢之一，自帶非常有價值的信任流量。每年有大約7-8億消費者在天貓上面做交易，在用戶端上至一線城市，下到縣級城市全部覆蓋。作為一個國民品牌，在央視品牌排行榜上，天貓基本都是排在前二或者前三位。

因此相較于傳統(tǒng)的連鎖品牌，像天貓養(yǎng)車這一類連鎖基本不需要門店去做品牌推廣，因為天貓這個品牌早已經(jīng)是家喻戶曉深入人心，門店需要做的就是把越來越多的客戶服務(wù)好。

除了品牌影響力，還有供應(yīng)鏈資源。傳統(tǒng)門店基本都要對接多品類多層級的經(jīng)銷商，貨源的品質(zhì)和價格無法得到根本的保證，但是大型連鎖品牌可以直接對接一手貨源，同時可以保證正品和連續(xù)供應(yīng)。

天貓養(yǎng)車背后的康眾汽配直營自建了一個行業(yè)局指可數(shù)的倉儲物流網(wǎng)絡(luò)體系，在全國除了西藏以外基本都覆蓋了前置倉，上千個前置倉可以確保在門店沒有現(xiàn)貨的情況下，在半小時內(nèi)送達門店。而約200個城市倉和50個中心倉則可以確保在門店和前置倉均無貨的情況下，第二天送達門店。

和傳統(tǒng)的連鎖品牌相比，互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖品牌的供應(yīng)鏈效率更高，同時成本更低，給予了門店更高的利潤空間。因此很多傳統(tǒng)連鎖紛紛加入互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖品牌。

據(jù)了解，老牌連鎖北京愛義行全國幾百家門店，大部分加入了天貓養(yǎng)車，福州的蜂行者15家直營門店也全部加入了天貓養(yǎng)車，西安的恒泰和哈貝卡有三四十家門店都加入了天貓養(yǎng)車。加入后，這些傳統(tǒng)連鎖大幅降低了成本，很快開始實現(xiàn)盈利。

超強品牌影響力+穩(wěn)定供應(yīng)鏈，互聯(lián)網(wǎng)汽后連鎖為門店解決了經(jīng)營中最棘手的兩大難題，帶來了新的生意增量，同時還會給到一套成熟的方式方法，老板們只要照著做就可以輕松賺錢了。對于陷入經(jīng)營“困局”的傳統(tǒng)汽修店老板們，越早加入越能及早地擺脫困境實現(xiàn)突圍。

4S店退網(wǎng)帶來新紅利

互聯(lián)網(wǎng)汽后服務(wù)品牌連鎖基本都針對中高端車主人群，這部分車主價格敏感度較低，但是對產(chǎn)品品質(zhì)保障、服務(wù)體驗包括空間的體驗需求會比較高。這些車主主流的保養(yǎng)維修還是以4S店為主，洗車、美容等通常在家附近，以便利性為主。

因此在一定程度上它們和4S店形成了很強的競爭關(guān)系，但是相較于4S店，除了保證服務(wù)品質(zhì)外，它們還有便利性的優(yōu)勢。所以，這些中高端車主一旦離開4S店，基本都會流向天貓養(yǎng)車這一類的大型品牌連鎖店。

近兩年，由于整車以及汽后市場競爭的不斷加劇，傳統(tǒng)的4S店在經(jīng)營上面遭遇了很大的困難，維權(quán)、破產(chǎn)、跑路的事件層出不窮。

據(jù)中國汽車流通協(xié)會數(shù)據(jù)：2022年前 4 個月就有超過 1400 家4S店退網(wǎng)關(guān)停，平均下來每天約有 11 家4S 店關(guān)停退網(wǎng)。另據(jù)全聯(lián)車商數(shù)據(jù)：2022年前三季度，幾乎所有4S集團的經(jīng)營利潤均出現(xiàn)不同程度下滑，超50%的4S店處于虧損狀態(tài)。

4S店“退網(wǎng)潮”一定會將一部分車主推向服務(wù)能力較強的連鎖店，為連鎖店帶來一波紅利。所以，新的一年連鎖加盟無疑會更香，畢竟C端客戶流向哪，哪里就是生意。

連鎖為傳統(tǒng)汽修店突破生意“困局”提供了有效的解決方案，但是，2023年汽車后市場還會有哪些變化？未來連鎖的發(fā)展趨勢會如何？門店生意的方向又在哪里？這些問題仍然值得關(guān)注和探討。

3月10日，天貓養(yǎng)車將舉行2023加盟商大會，會給出答案嗎？