為什么說(shuō)沒(méi)有實(shí)體店的D2C（直接觸達(dá)消費(fèi)者）模式是沒(méi)有未來(lái)的？

D2C曾一度在投資圈特火，但因?yàn)閹讉€(gè)當(dāng)年被視為成功案例的品牌這幾年都遭遇了業(yè)績(jī)?cè)僭鲩L(zhǎng)的困境，所以D2C又被質(zhì)疑模式有問(wèn)題。


這里我要先澄清下D2C的定義。最近碰到幾個(gè)做投資的人，他們統(tǒng)一把“跨境”理解為“D2C”，這個(gè)理解太狹隘了。“D2C”指直接觸達(dá)消費(fèi)者。不僅僅是跨境，所有電商，品牌直營(yíng)實(shí)體店，私域都可以說(shuō)是D2C模式。當(dāng)然，D2C也可以是工廠直接供貨給消費(fèi)者。


那些認(rèn)為D2C模式有問(wèn)題的人，首先沒(méi)理解D2C到底什么含義。其實(shí)傳統(tǒng)品牌也都在做D2C，相對(duì)成功的比如耐克，其D2C業(yè)務(wù)雖然尚沒(méi)有超越批發(fā)，但是總體增長(zhǎng)率卻很快。超越批發(fā)只是時(shí)間問(wèn)題。


其次，為什么投資人看好的幾個(gè)D2C案例都在遭遇增長(zhǎng)挑戰(zhàn)？本質(zhì)不是D2C模式有問(wèn)題，而是一個(gè)沒(méi)有實(shí)體店支撐的D2C是難以長(zhǎng)期發(fā)展的。



原因如下：


1.首先，我之前的視頻已經(jīng)解釋過(guò)，各大互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)只能解決賣(mài)貨問(wèn)題，無(wú)法成就一個(gè)有價(jià)值的品牌。至于原因，大家可以看我之前的視頻。賣(mài)貨的生命周期比品牌要短多了。這個(gè)網(wǎng)紅品牌普遍生命周期短于實(shí)體店品牌的事實(shí)已經(jīng)說(shuō)明了問(wèn)題。


2.平臺(tái)對(duì)商家還有一個(gè)問(wèn)題是不安全感，即使是私域也不是完全安全的。一句話(huà)就可以一分鐘封了你。你要有100家實(shí)體店，誰(shuí)能1分鐘讓你100家店鋪都關(guān)掉？


3.雖然現(xiàn)在看似線(xiàn)上業(yè)務(wù)如火如荼，去看下國(guó)家統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，線(xiàn)上零售占總零售額沒(méi)有超過(guò)30%。這個(gè)不是說(shuō)明線(xiàn)上還有很大的空間，而是說(shuō)明人的消費(fèi)習(xí)性還有相當(dāng)大程度的固化。


4.這篇文章也談到了消費(fèi)者變化問(wèn)題。但消費(fèi)者再怎么變，有一個(gè)問(wèn)題是不會(huì)變的，那就是無(wú)論在什么時(shí)代，消費(fèi)者希望買(mǎi)到的是貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品，得到的是誠(chéng)意的服務(wù)。在這方面，網(wǎng)店沒(méi)法與實(shí)體店相比。論品質(zhì)，網(wǎng)店拼不過(guò)實(shí)體，論服務(wù)，那更拼不過(guò)實(shí)體了。

這樣說(shuō)吧，現(xiàn)在很多互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和電商也去開(kāi)實(shí)體店了，但互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)開(kāi)實(shí)體店，比當(dāng)初實(shí)體店去線(xiàn)上開(kāi)店要難多了。因?yàn)閮烧咚季S就不一樣。互聯(lián)網(wǎng)的心思都放在流量上（營(yíng)銷(xiāo)），實(shí)體店的心思都放在貨和人上，兩個(gè)思維決定了兩種結(jié)局。你從消費(fèi)者視角看，他們關(guān)注的是流量還是貨品和自己？誰(shuí)更能贏得消費(fèi)者心智？當(dāng)然是更務(wù)實(shí)的實(shí)體店。


互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和電商有個(gè)很大的問(wèn)題，覺(jué)得有了大數(shù)據(jù)就有了一切。其實(shí)大數(shù)據(jù)只解決了定量問(wèn)題（發(fā)生了什么），卻無(wú)法解決定性問(wèn)題（為什么）。還有一個(gè)問(wèn)題在于人性其實(shí)是非常復(fù)雜的，你和人見(jiàn)一面聊天，和網(wǎng)上客服聊天，怎么可能是一種感受呢？現(xiàn)場(chǎng)天天賣(mài)貨的導(dǎo)購(gòu)，對(duì)消費(fèi)者的洞察，肯定比平臺(tái)客服要深刻得多。而且一定有些數(shù)據(jù)是大數(shù)據(jù)無(wú)法捕捉到的。


所以大家不要看衰實(shí)體店。等這波低谷過(guò)去，實(shí)體店會(huì)再迎來(lái)高潮的。



作者：冷蕓

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