最近幾年，總是聽(tīng)到有人在抱怨現(xiàn)在低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)太厲害，什么低價(jià)餓死同行，累死自己，坑死客戶等等類(lèi)似的說(shuō)法。

他們這樣說(shuō)的原因，大概的意思就是在表達(dá)低價(jià)主要是通過(guò)偷工減料，把品質(zhì)做差了，把自己招牌砸了，價(jià)格水平拉低連累了同行，質(zhì)量做不好把客戶也坑了，害死人。

如果你真的認(rèn)可這樣的說(shuō)法，那說(shuō)明你真的不懂市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，不懂經(jīng)濟(jì)學(xué)，更不懂戰(zhàn)略。

1
低價(jià)是一種市場(chǎng)行為
低價(jià)并不是出現(xiàn)在某一個(gè)行業(yè)，某一個(gè)企業(yè)身上，低價(jià)普遍存在于各行各業(yè)，既然這樣，那低價(jià)就不是一種行業(yè)行為、企業(yè)行為或者個(gè)人行為，而是一種市場(chǎng)行為，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，競(jìng)爭(zhēng)是充分的，是不能被控制的。
2波特五力模型分析
要了解為什么會(huì)有人報(bào)低價(jià)，你必須得看一下波特五力模型，這個(gè)波特就是寫(xiě)《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》這本書(shū)的哈佛大學(xué)那個(gè)著名的教授邁克爾.波特，下面這個(gè)圖就是波特五力模型。

也就是說(shuō)，如果你做一個(gè)企業(yè)，你就處在中間這個(gè)圓圈，你要考慮五個(gè)方面的因素。
第一，你要面對(duì)同行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在很多行業(yè)都飽和了，產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品的差異化也不明顯，同一個(gè)客戶，大家都想去競(jìng)爭(zhēng)，你怎么競(jìng)爭(zhēng)才能取勝，報(bào)低價(jià)吧。
然后，買(mǎi)方一看，哎呀，這么多供應(yīng)商，讓我怎么挑呢，但我只能選一個(gè)，那什么，你們投標(biāo)吧。
一輪一輪供應(yīng)商的自相殘殺就開(kāi)始了。
第三，因?yàn)槟阋灿泄?yīng)商，供應(yīng)商的的議價(jià)能力，取決于在你需要什么樣的供應(yīng)商，你有多少供應(yīng)商，你的采購(gòu)需求量有多大，不管怎么樣，你得先有訂單才能跟供應(yīng)商去壓價(jià)。
除了這三個(gè)因素，還有另外兩個(gè)也是需要考慮的。
第四，假如現(xiàn)在我在的在這個(gè)行業(yè)利潤(rùn)還是可以的，周?chē)遣皇沁€有人虎視眈眈，想進(jìn)入我們這個(gè)行業(yè)里來(lái)分一杯羹？
第五，現(xiàn)在技術(shù)這么發(fā)達(dá)，大家一看利潤(rùn)很可觀，有沒(méi)有人在默默的投資搞研發(fā)，說(shuō)不定哪天有人搞出來(lái)一種新材料，功能可以完全替代我的產(chǎn)品，成本還比我的低，那我怎么玩??？
那么，在這樣的情況下，你還能報(bào)高價(jià)嗎？

3行業(yè)結(jié)盟抵制低價(jià)行得通嗎？
通常，在同行業(yè)內(nèi)，大家都痛恨第一個(gè)降價(jià)的，并對(duì)他呲之以鼻，在有的行業(yè)，大家呼吁抱團(tuán)取暖，成立協(xié)會(huì)，并規(guī)定誰(shuí)也不能破壞市場(chǎng)，大家應(yīng)該公平競(jìng)爭(zhēng)，誰(shuí)率先降價(jià)，誰(shuí)就成為大家共同的敵人。

可是，你以為這樣就有用了嗎？你面對(duì)的客戶是誰(shuí)？他們?cè)诔杀究刂粕嫌卸鄥柡Γ磕阒恢烙幸环N采購(gòu)叫做戰(zhàn)略采購(gòu)？

經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)專(zhuān)家們，可以輕易瓦解掉這種結(jié)盟。

比如說(shuō)，有A,B,C,D,E等幾家供應(yīng)商結(jié)盟了，客戶找到其中一家C，因?yàn)镃比A和B規(guī)模要小，瓦解聯(lián)盟的突破口就在于找一家較弱的供應(yīng)商著手。
客戶說(shuō)，哎呀，小C呀，聽(tīng)說(shuō)你跟著A和B他們?cè)诟憬Y(jié)盟呀，你說(shuō)你瞎摻和什么玩意，人家這幾年早賺翻了，你才做幾年呀，你賺到錢(qián)了嗎？
你說(shuō)你不降價(jià)，同樣的價(jià)格，客戶肯定選A或B呀，人家規(guī)模大，產(chǎn)品穩(wěn)定呀，你傻呀，這樣下去，最后人家吃肉，你連湯都喝不到，人家還看你笑話。
這樣吧，現(xiàn)在我們也不想看著A和B他們做大，讓其他的沒(méi)飯吃，所以我們想找一家扶持一下，就看你能不能把握住機(jī)會(huì)了，如果你按我們的要求降價(jià)，我先給你三個(gè)月的訂單，后面我們進(jìn)行長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。我們會(huì)派一個(gè)團(tuán)隊(duì)給你提供技術(shù)支持。也會(huì)從專(zhuān)業(yè)的角度幫你提出改善的方法，降低你的成本。

4如果你是C供應(yīng)商老板，你會(huì)怎么選擇？

再比如，我是客戶，你不是不降價(jià)嗎，那好，我給你玩?zhèn)€囚徒困境的游戲，看你降不降，我把C和D分別找過(guò)來(lái)談。

小C呀，現(xiàn)在呢，你有兩個(gè)選擇，降價(jià)和不降價(jià)。不降價(jià)呢，那以后你就再也沒(méi)有機(jī)會(huì)成為我們的供應(yīng)商了。降價(jià)呢，還分兩種情況，你聽(tīng)清楚哦：

第一、你降了，小D不降，訂單全給你。

第二、你降了，小D也降了，如果你們價(jià)格一樣，那訂單你們各拿一半。

等等，還有第三種情況哦，就算你們都降價(jià)呢，也要看誰(shuí)降的多，誰(shuí)降得多訂單給誰(shuí)80%，誰(shuí)降的少，訂單給他20%。

怎么樣，你好好想想吧？

然后，我再把小D找過(guò)來(lái)，跟他說(shuō)同樣一番話。

那么，你覺(jué)得最后會(huì)怎么樣呢？如果你是小C或小D，你會(huì)做什么決定呢？

5你抱怨別人，是因?yàn)槟銢](méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力

蘋(píng)果抱怨小米把智能手機(jī)的價(jià)格賣(mài)低了嗎？海底撈抱怨別人家的火鍋太便宜了嗎？馬云搞了阿里巴巴和淘寶，把價(jià)格搞這么低，有人抱怨了嗎？

有，而且很多，全國(guó)幾乎所有的實(shí)體商家都在抱怨，但是抱怨有用嗎？你抱怨人家就不搞了嗎？
市場(chǎng)發(fā)展到成熟階段，就必然會(huì)產(chǎn)生激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代尤為如此，就算沒(méi)有馬云，也有其他人會(huì)這樣搞，這是時(shí)代發(fā)展所決定的，是一種趨勢(shì)，是一種必然，并不是偶然。
有人覺(jué)得現(xiàn)在生意難做了，賺不到錢(qián)，就是這些報(bào)低價(jià)的人害的，但是，世界上這么多人，憑什么生意一定都要一直給你做，錢(qián)都給你賺呢？
這個(gè)世界從來(lái)不缺少新舊交替和后來(lái)居上，你不會(huì)創(chuàng)新就等著被別人超越。所以，不要抱怨別人低價(jià)，抱怨是沒(méi)有用的，而且別人報(bào)低價(jià)，有別人的原因。

• 有人廠房和設(shè)備的折舊已經(jīng)攤銷(xiāo)完畢，這部分不計(jì)入成本。

• 有人新進(jìn)入行業(yè)，寧愿虧本也做，或者砸錢(qián)換取市場(chǎng)。

• 有人為了清庫(kù)存，不計(jì)成本。

• 有人看重銷(xiāo)售收入，不看重利潤(rùn)。

• 有人有更好的方法降低成本。

你抱怨別人不應(yīng)該報(bào)低價(jià)，那是因?yàn)槟銢](méi)有核心競(jìng)爭(zhēng)力，還在靠跟人拼價(jià)格，或者你也報(bào)了低價(jià)，但是沒(méi)想到別人報(bào)的比你更低，所以你就昧著良心說(shuō)別人降價(jià)無(wú)恥。
市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是充分的，不要用你的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別人，如果在一片紅海中競(jìng)爭(zhēng)，你必須建立核心競(jìng)爭(zhēng)力，找到自己的藍(lán)海，才有出路。所謂的藍(lán)海戰(zhàn)略，就是不與競(jìng)爭(zhēng)者競(jìng)爭(zhēng)。
我曾經(jīng)聽(tīng)到過(guò)一個(gè)非常有意思的案例：

有某客戶招標(biāo)，A，B，C三家公司去投標(biāo)，D公司也去了，但投標(biāo)已經(jīng)結(jié)束，B價(jià)格最低，客戶準(zhǔn)備把訂單給B公司?？蛻魧?duì)D說(shuō)：不好意思，你來(lái)晚了。D說(shuō)：沒(méi)關(guān)系，我不是來(lái)投標(biāo)的，我是來(lái)談價(jià)格的?？蛻粽f(shuō)：你搞錯(cuò)了，我們只招標(biāo)，不談價(jià)格。D說(shuō)：我給你供貨，但不要錢(qián)。客戶楞了：什么什么，你再說(shuō)一遍。D說(shuō)：我不要錢(qián)，你可以用你的貨抵給我作為貨款?？蛻簦耗鞘裁矗饷骘L(fēng)太大，進(jìn)來(lái)我們好好談。

——
最后，我想說(shuō)，餓死同行，累死自己，坑死客戶啊這樣的說(shuō)法簡(jiǎn)直太可笑、太愚昧了。
餓死同行，我活下來(lái)就好，同行死活跟我有什么關(guān)系。
不對(duì)，有關(guān)系，同行死了我才能活得更好。
累死自己，累不累我自己心里清楚，而且只要有錢(qián)賺，再苦再累也值得，我愿意。
坑死客戶，客戶如果只看最低價(jià)，被坑也活該，說(shuō)明他沒(méi)有很好的供應(yīng)商選擇流程，沒(méi)有選對(duì)供應(yīng)商，沒(méi)有做風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和風(fēng)險(xiǎn)管理。
所以，請(qǐng)不要再說(shuō)，由于低價(jià)，餓死同行，累死自己，坑死客戶這種話了。
大家憑本事競(jìng)爭(zhēng)，不要抱怨別人比你低價(jià)。