一個(gè)戒指吧臺(tái)，一組貨物堆放在盒子里，一只購(gòu)物籃手，頭，肩一起撿起來，試試，然后一個(gè)接一個(gè)地扔進(jìn)籃子里付錢。這種消費(fèi)場(chǎng)景似乎又回到了“二元精品店”時(shí)代。他們選擇的不再是幾塊錢的頭飾和吊墜，而是很多國(guó)際大牌護(hù)膚品。這些花了幾百幾千塊錢的牌子，在這里只需要幾十到一百塊就能輕松買到。作為試穿西裝，大牌樣品原本只是正品的附屬品，供消費(fèi)者體驗(yàn)，現(xiàn)在已經(jīng)變身為獨(dú)立商品，線上線下都有廣闊的市場(chǎng)。

購(gòu)買小樣是“花小錢、享大牌”的最佳捷徑。在一本以“樣本”為關(guān)鍵詞的紅皮書上搜索，在60萬博主的筆記中，“超級(jí)便宜，真省錢”“貧民窟女孩自用”“大牌護(hù)膚品自由”是最常見的搶眼標(biāo)語(yǔ)。這些掏錢買樣品的年輕人都有一張臉:愛美，購(gòu)買欲望強(qiáng)烈，經(jīng)濟(jì)條件有限，對(duì)價(jià)格變化敏感。米玉號(hào)自稱是猶太人區(qū)的一個(gè)女孩。她在大學(xué)的生活費(fèi)是每月1500元，下班后的工資是8000到9000元。她以前使用的所有護(hù)膚品都是根據(jù)“學(xué)生聚會(huì)公平價(jià)目表”逐一挑選的。她一步都不敢跨。

國(guó)際大牌，在她印象中是商場(chǎng)一樓閃閃發(fā)光的柜臺(tái)，燈光明亮，香味濃郁，是媽媽們一年一次挑選的節(jié)日禮物。上大學(xué)的時(shí)候，米玉每次都要跨上一步，匆匆走過柜臺(tái)?！澳憧粗唾I不起?！?。但如今，《米玉》卻無時(shí)無刻不沉浸在各式各樣的《護(hù)膚寶典》中，比如《早C晚A》、《早起不用眼霜，三十歲悔恨》、《25歲美白抗氧化生命提升》等。有一次，她甚至不會(huì)念國(guó)際品牌香奈兒的英語(yǔ)。當(dāng)她提到它時(shí)，她只會(huì)用中文念“香奈兒”。但現(xiàn)在，她已經(jīng)熟悉了幾乎所有的大品牌?！瓣P(guān)于熱門商品和熱門博主，我沒有不知道的。國(guó)際大牌對(duì)許多年輕人來說有著致命的誘惑力，小樣的出現(xiàn)無疑為他們提供了消費(fèi)升級(jí)的入口。第一次購(gòu)買某神仙水小樣，米玉回憶那種感受，“真的就像神仙下凡了一樣”。

被視為站在護(hù)膚品鄙視鏈頂端的某國(guó)際大牌，在電商自營(yíng)店鋪中的5毫升小樣的價(jià)格僅為20元左右，與一瓶“大寶SOD密”的價(jià)格相當(dāng)。因此，互聯(lián)網(wǎng)上有一句諺語(yǔ): 這就是“用大寶的代價(jià)去體驗(yàn)藍(lán)色海洋的神秘”.買大牌樣品，米玉人不僅愛網(wǎng)購(gòu)，還愛排隊(duì)。在三里屯的一家美容院里，每天都有很多年輕人在門前排隊(duì)登記入住和出院。黑白、工業(yè)風(fēng)格和大名鼎鼎的商標(biāo)被用于拍照和制卡，儲(chǔ)藏展示和卷心菜定價(jià)都是經(jīng)過精心挑選的，他們?cè)凇懊廊莩小遍e逛，比如撿胡蘿卜和土豆，而不用擔(dān)心熱門店員跟在你身后。

這種對(duì)錢包的認(rèn)識(shí)和滿足心理樣本的零售店已經(jīng)俘獲了大量的年輕消費(fèi)者。通過對(duì)比幾個(gè)大牌的樣本銷售渠道，每日數(shù)字發(fā)現(xiàn)線下集合店的價(jià)格大多是專柜價(jià)格的8-8.5倍，自營(yíng)店和微信業(yè)務(wù)的價(jià)格在2-5倍之間。面對(duì)大牌的演示，米玉們不僅要計(jì)算數(shù)學(xué)題，到處逛逛比較，還要成為調(diào)查人員，根據(jù)各種細(xì)節(jié)判斷真假，甚至有些人還成了中間人，在演示間循環(huán)。喜歡米玉的人還是很多的。閑魚平臺(tái)數(shù)據(jù)顯示，去年僅11月12日，美妝閑置樣品發(fā)布量較前兩天增長(zhǎng)201%，成為雙11最具爆發(fā)力的二手商品。不搞花哨的。

購(gòu)買大牌樣品，先試后正品，已經(jīng)成為一種新的消費(fèi)正義。小莎有著深厚的感情，她在韓國(guó)留學(xué)，做護(hù)膚品三年多了，去年，一位老客戶問她“能不能幫忙拿幾個(gè)小黑瓶子樣品” ，讓她注意到小樣品生意的可能性。日常數(shù)字引入小莎，最方便拿樣的人群是“姐妹柜”?！捌放茣?huì)給他們一定數(shù)量的樣品，原本打算分發(fā)給消費(fèi)者試用，但很多人都留著?！苯忝脗円话愣际亲约嘿u或者給別人供貨，一個(gè)月賺幾千元也不是問題。但是，這種行為是違法的，也是有風(fēng)險(xiǎn)的。“如果被發(fā)現(xiàn)，肯定會(huì)受到懲罰”。但是小莎等人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)新辦法，她通常會(huì)去免稅店買一些正品，但前提是要求店員附上足夠數(shù)量的樣品。購(gòu)買后，以7% 左右的價(jià)格出售正品。

然后以數(shù)十、數(shù)百美元的價(jià)格出售免費(fèi)樣品，從中獲利?！芭芤惶酥辽倌苜?5%，最多一兩千元?！备猩跽?，他每個(gè)月能掙幾萬元，小莎說，“他能省下所有的學(xué)習(xí)費(fèi)用”。小莎最近正在銷售一款“黑色小瓶”香精，她把正品價(jià)格定在288元，折扣6.5% ，樣品也打到了“58元5張”、“98元10張”的低價(jià)，只有三四天就賣完了。她的代購(gòu)生意是一項(xiàng)獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，購(gòu)買影響有限，免稅店購(gòu)買數(shù)量有限的商品，同時(shí)時(shí)間較長(zhǎng)，“從付款到收款，通常至少要等10天”.她通常會(huì)在某本紅色的書上寫安利帖子來榨取她的精力。對(duì)于大牌小樣的紅火，小莎認(rèn)為不難理解，“年輕人越來越務(wù)實(shí)，不搞那些花哨的了。

”在她看來，在柜臺(tái)購(gòu)物，還能享受到柜臺(tái)姐姐的服務(wù); 正宗的正宗禮品，精致的禮盒，天鵝絨緞帶，干花卡等設(shè)計(jì)包裝，“連一些香水瓶都要做得非常獨(dú)特?！?但是樣品不同，所有的產(chǎn)品都是瓶裝罐裝的，用塑料包裝，有的甚至只有一張貼紙，擰開瓶蓋后，往往連一層隔離膜都沒有配備。年輕人不再過于注重風(fēng)格和外觀，而是要求真正的實(shí)用價(jià)值。辛辛是95后的白領(lǐng)，也是個(gè)實(shí)用主義者。她購(gòu)物時(shí)經(jīng)?；ê荛L(zhǎng)時(shí)間，而且不敢嘗試新產(chǎn)品，因?yàn)榛ㄙM(fèi)的時(shí)間和運(yùn)費(fèi)是不可忽視的三倍隱痛。但是當(dāng)演示出來后，她的問題就解決了。幾毫升的樣品，雖然是品牌，但只要幾十元，往往在兩三個(gè)星期內(nèi)就可以用完。在辛辛看來，這是”決定你是否適合這個(gè)產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)”.如果你喜歡，你可以繼續(xù)原來的，即使不合適，一個(gè)小損失也不會(huì)太痛苦。

從日常護(hù)膚品，到口紅眼影盤等化妝品，甚至各種品牌的香水，欣欣一步步做起了各種大牌樣品，也愛上了逛線下的美妝集合店?！跋挛?點(diǎn)，三里屯”成了她和朋友們心照不宣的暗號(hào)。眾多的鑫鑫構(gòu)成了廣闊市場(chǎng)的樣板經(jīng)濟(jì)。據(jù)中國(guó)商業(yè)數(shù)據(jù)中心發(fā)布的一份報(bào)告顯示，迷你化妝品的消費(fèi)量正在迅速增長(zhǎng)，個(gè)人首次亮相已經(jīng)建立了一個(gè)十億美元的商業(yè)模式。。誰是勝利者在這場(chǎng)小棋局中，品牌、賣家和消費(fèi)者誰是贏家？身處局中，品牌方既有順勢(shì)而為，又有著精心籌劃。

近兩年來，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)和疫情的沖擊，許多國(guó)際大品牌都選擇了保護(hù)價(jià)格體系，有小樣本的產(chǎn)品，“增量不降價(jià)”作為共識(shí)。為了給演播室火上澆油，主持人的預(yù)熱推文從“今年最低價(jià)”變成了“贈(zèng)送樣品” : “買一送一”“相當(dāng)于 xx 折扣” ，商家比贈(zèng)送更多。在日常營(yíng)銷中，一方面，各品牌相繼開設(shè)了“u first trial”電商版塊和“wantry如意”線下試衣店，提供十幾元甚至幾毛的試衣；在微信官方賬號(hào)中，開通了“大品牌應(yīng)用”和“用戶體驗(yàn)”版塊，方便客戶到店取樣。另一方面，官方在網(wǎng)上推出了樣品組合，以歐萊雅集團(tuán)開設(shè)的天貓小美盒旗艦店為代表，將多個(gè)品牌的當(dāng)紅明星產(chǎn)品進(jìn)行排列組合，推出了多款當(dāng)紅禮盒。各種降低進(jìn)入門檻的方法確實(shí)帶來了新的客戶。據(jù)在線數(shù)據(jù)顯示，一個(gè)中國(guó)品牌曾經(jīng)線下分發(fā)了30萬份樣品，為其門店吸引了29萬名新顧客; 一個(gè)香水品牌推出了一款香水樣品圣誕倒計(jì)時(shí)日歷，已經(jīng)搶購(gòu)了7分鐘。

除了招攬顧客，成本和利潤(rùn)也同樣真實(shí)。一些業(yè)內(nèi)人士在采訪中表示，正宗的細(xì)節(jié)，精致的包裝，較高的成本，但樣品的制作過程非常簡(jiǎn)單，容量小，成本低可以忽略，但產(chǎn)量是正規(guī)的幾倍。與此同時(shí)，演示的毛利率很高，高達(dá)20% ，是西裝的兩倍。一家彩妝收藏店的合作伙伴曾在接受36氪采訪時(shí)表示，樣品不僅可以提高客戶單價(jià)，還可以降低新客戶的門檻。品牌犧牲小的短期利潤(rùn)，獲得長(zhǎng)期的客戶基礎(chǔ)，店鋪和賣家在連鎖店之間展示，也賺了很多錢。至于消費(fèi)者，包括 shinsing 在內(nèi)的許多人，開始對(duì)購(gòu)買試聽?zhēng)级小?/p>

每天數(shù)到一個(gè)流行的美白精華華，算了一筆錢。一個(gè)樣品4毫升換20元，如果繼續(xù)購(gòu)買樣品多達(dá)50毫升仍會(huì)比正品便宜，但一旦積累到100毫升，就會(huì)比柜臺(tái)價(jià)格高出幾十元。與此同時(shí)，官方商店經(jīng)常提供折扣，不僅價(jià)格較高，而且犧牲了許多其他贈(zèng)品。此外，“去超市”式的線下購(gòu)物頻道總會(huì)給消費(fèi)者造成價(jià)格錯(cuò)覺。“即使單價(jià)不貴，也可能要幾百甚至幾千元。就像去超市一樣，不知不覺籃子就裝滿了?！?。再聰明也不能算品牌生意。”發(fā)現(xiàn)大牌樣品不是“薅羊毛式性價(jià)比”后，欣欣開始重新審視自己的消費(fèi)行為。她不再頻繁光顧線下美容店，還減少了安利貼紙的瀏覽樣本頻率，逐漸將“來看一看，不買不合適”的心態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)椤鞍葱栀?gòu)買，絕不多買”的標(biāo)尺。

但她并不認(rèn)為大牌樣品是一種“智商稅”，而是一種“兩廂情愿”的交易。在欣欣看來，這次試用樣品，為自己選擇的商品提高了寬容率，節(jié)省了不少不必要的錢。小容量的設(shè)計(jì)不僅方便了出行的需要，而且避免了浪費(fèi)。在實(shí)際購(gòu)買時(shí)，雖然未能充分利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，但不能虧本，只能在真實(shí)性鑒定上下大功夫?？梢哉f，欣欣人看到了大品牌和小樣品的優(yōu)勢(shì)和便利，也開始有了謹(jǐn)慎的態(tài)度，控制自己的購(gòu)買頻率和規(guī)模，正在努力尋找最自私的消費(fèi)方式和關(guān)系。如今，全國(guó)各地的美容院每天早上仍然排著隊(duì)，無數(shù)的導(dǎo)游都寫著“最好早上來，早點(diǎn)排隊(duì)，早點(diǎn)購(gòu)物”的標(biāo)語(yǔ)。許多年輕人已經(jīng)開始冷靜下來，離開繁榮期，但是更多的人似乎涌向這個(gè)場(chǎng)景。