一、門店銷售標準化流程：

1、顧客異議處理方法

顧客對我們的產(chǎn)品提出不同意見和問題，我們稱之為異議。反對顧客提出異議是銷售活動中的一種必然現(xiàn)象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意圖的征兆。

異議處理階段，導購需要清楚顧客購買邏輯是什么？優(yōu)秀的銷售是幫顧客買，幫顧客做選擇，而不是考慮怎么賣，將我們產(chǎn)品的賣點和顧客需求巧妙的結(jié)合，用顧客所理解和相信的方式表達出來。

（1）顧客永遠是對的，即使不對，也不要直接的指出來，而是先同意顧客潛在的異議，但同時用另一種說法抵消他，通過充分陳述實情，而與潛在顧客取得一致的意見。

（2）當異議是建立在顧客對產(chǎn)品功能的效果懷疑時，應當告訴顧客，其他顧客剛開始也有這種疑慮，但使用了該產(chǎn)品之后，就打消了這種顧慮。比如顧客說“真的環(huán)保嗎？還是有味道?！蹦憧梢哉f“我理解你的想法，許多顧客一開始也有這樣的疑慮，但他們使用產(chǎn)品一周后就沒有這種顧慮了，不信你可以打電話問某某”（最好有顧客見證，讓顧客去成交顧客）

對待顧客的異議，首先要對顧客的提問表示認可，實現(xiàn)顧客觀點軟著陸，針對異議挖掘顧客本質(zhì)需求，重塑顧客需求與自身產(chǎn)品鏈接，從而讓顧客認可和接受我們的產(chǎn)品。

不要與顧客爭辯；要不斷觀察顧客的反應；不能一副不屑的樣子！

銷售鐵軍營銷手冊：門店銷售標準化流程和優(yōu)秀門店銷售的標準（連載六）