▼?以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

一、工廠/公司的優(yōu)勢(shì)如何挖掘與方法

1.創(chuàng)始人優(yōu)勢(shì)

創(chuàng)始人可以是做銷(xiāo)售出身，也可以是設(shè)計(jì)師出身，還可以做技術(shù)出身。無(wú)論你最初是在哪個(gè)崗位，如果要成為創(chuàng)始人，就要發(fā)掘及發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，并且使這種優(yōu)勢(shì)成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。千萬(wàn)不要有認(rèn)為自己缺什么就補(bǔ)什么的思維，因?yàn)槠髽I(yè)創(chuàng)始人就是企業(yè)天花板?，F(xiàn)在整個(gè)社會(huì)，行業(yè)，對(duì)老板的要求越來(lái)越高，越來(lái)越專(zhuān)業(yè)，內(nèi)卷也好，洗牌也罷，都是對(duì)不專(zhuān)業(yè)的工廠/公司淘汰的一個(gè)過(guò)程。


2.公司/工廠人才優(yōu)勢(shì)

公司/工廠的人才的優(yōu)勢(shì)如何挖掘，90后、00后前幾年非常好招聘，但隨著直播的興起，90后，00后都去做直播了。現(xiàn)在工廠都是70后80后員工，那我們就要挖掘發(fā)揮70后80后的優(yōu)勢(shì)。這一年齡段的員工不靠青春吃飯，靠專(zhuān)業(yè)吃飯，因此要發(fā)揮員工的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，而不強(qiáng)調(diào)體力優(yōu)勢(shì)。我們公司現(xiàn)在就是技術(shù)部對(duì)接客戶，不單單滿足客戶需求，而且還提出客戶需求之外的建議，為客戶的產(chǎn)品做加分。


3.地域優(yōu)勢(shì)

其實(shí)很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)衣服要看品牌產(chǎn)地，比如有的人就喜歡進(jìn)口的產(chǎn)品，但進(jìn)口也看國(guó)家。那么我們客戶端，也喜歡去專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)基地找專(zhuān)業(yè)的工廠，我們桐鄉(xiāng)濮院就是生產(chǎn)羊毛衫基地，全球最大生產(chǎn)基地（互聯(lián)網(wǎng)有數(shù)據(jù)可查）。而我在公司實(shí)力（中小型工廠）不足的情況下，要?jiǎng)?chuàng)新，做梭織，堅(jiān)持三年（2018-2019-2020），都沒(méi)有結(jié)果。所以要利用地域的優(yōu)勢(shì)，順勢(shì)而為。當(dāng)?shù)禺a(chǎn)業(yè)帶是什么，先借力做什么。

二、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)如何根據(jù)客戶需求建立快反？

1.團(tuán)隊(duì)如何化整為零

傳統(tǒng)工廠都是分設(shè)計(jì)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部等主要業(yè)務(wù)部門(mén)。往往一個(gè)訂單下來(lái)，到生產(chǎn)，溝通時(shí)間需要2～3天，采購(gòu)1～2天，大貨產(chǎn)前樣1～2天。而快反的生產(chǎn)周期只有7～14天。

想要做到快反，我才用的化整為零的模式就是，一個(gè)設(shè)計(jì)師+工藝師+銷(xiāo)售+生產(chǎn)跟單為一個(gè)小組，配合3-5個(gè)客戶。小組成員全部在客戶群里，實(shí)現(xiàn)0溝通成本，客戶的需求全部第一時(shí)間接收到。全部把經(jīng)歷和時(shí)間用在配合客戶上，所有的工作都是同步進(jìn)行，才能實(shí)現(xiàn)高效。


2.大訂單如何化整為零

現(xiàn)在工廠小訂單500件內(nèi)，快反慢慢都可以做到，但大訂單還有一個(gè)挑戰(zhàn)的過(guò)程。比如3500件，客戶預(yù)售時(shí)間為15天，突然爆單，我們?nèi)绾螡M足客戶需求？

我們把生產(chǎn)部化整為零，把3500/500=7，意思是把3500件訂單，當(dāng)做7個(gè)新訂單來(lái)生產(chǎn)。假如7個(gè)客戶每個(gè)客戶都下500件，都需要同步完成，我們第一反應(yīng)肯定是找7個(gè)加工廠。那么大訂單化整為零的模式也如此。


3.管理如何化整為零

以前管理各個(gè)部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)管理下面員工，現(xiàn)在人員不好管，另外不高效，我們化整為零，采取責(zé)任制。劃分小組進(jìn)行管理，采取能力責(zé)任自然淘汰制。圍繞配合客戶需求為核心，搭建小團(tuán)隊(duì)，制定目標(biāo)，分配薪酬機(jī)制，互監(jiān)落地。

三、如何借力做深度并變現(xiàn)

1.如何借力客戶

我們公司位于知名的桐鄉(xiāng)濮院，這個(gè)地方常常激發(fā)我們希望挑戰(zhàn)常規(guī)、嘗試不一樣的事情。曾經(jīng)，我們聯(lián)合廣州、杭州一同開(kāi)發(fā)梭織產(chǎn)品，并且還有韓國(guó)設(shè)計(jì)師的參與，產(chǎn)品質(zhì)量自然是非常好的。但由于桐鄉(xiāng)濮院的地理位置，銷(xiāo)售并不理想。

我們面臨的一個(gè)主要問(wèn)題是客戶對(duì)我們的專(zhuān)業(yè)性質(zhì)疑。盡管我們積極證明自身的專(zhuān)業(yè)性，但這個(gè)過(guò)程可能需要很長(zhǎng)的一段時(shí)間。例如，2018年我們?cè)阱г号e辦了一場(chǎng)不同尋常的梭織訂貨會(huì)，盡管我們的產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)良，但結(jié)果是失敗的?？蛻魝兤毡檎J(rèn)為濮院無(wú)法生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的梭織產(chǎn)品。

在208-2019-2020三年中，我們?cè)卺樋椛蠏甑玫腻X(qián)（針織是桐鄉(xiāng)濮院的強(qiáng)項(xiàng)）全都虧在了梭織上（梭織并不是桐鄉(xiāng)濮院的強(qiáng)項(xiàng)）。原因很明顯，那就是我們的地理位置對(duì)梭織業(yè)務(wù)的影響。一些客戶甚至因?yàn)槲覀兲幵阱г憾桓蚁蛭覀兿聠巍?br>
這使我們回歸到本質(zhì)，找回初心，即使我們可以挑戰(zhàn)自己，但作為中小型公司，如果實(shí)力本身就不強(qiáng)，最好是借力，順勢(shì)而為，不要有過(guò)大的挑戰(zhàn)，以地域?yàn)橐劳小５拇_，由于地域限制，我們?cè)谄焚|(zhì)、貨期、價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)不明顯，這讓客戶不敢冒風(fēng)險(xiǎn)。這其實(shí)是產(chǎn)業(yè)帶的原因。

對(duì)此，我們開(kāi)始反思，我們的內(nèi)部團(tuán)隊(duì)如何根據(jù)客戶需求建立快反機(jī)制?，F(xiàn)在的快反貨期只有7到14天，如果要做到這一點(diǎn)，我們就需要將各個(gè)部門(mén)高效協(xié)作起來(lái)。比如我們可以將設(shè)計(jì)師、工藝師、生產(chǎn)跟單、銷(xiāo)售跟單合并為一個(gè)小組，作為第一對(duì)接人，在客戶群里直接和客戶交流，了解客戶需求，及時(shí)做出改變。

不僅如此，我們還需要在大訂單上實(shí)現(xiàn)化整為零。對(duì)于一個(gè)3200件的訂單，我們的生產(chǎn)部經(jīng)理會(huì)將其分解為7個(gè)單子來(lái)生產(chǎn)，再分給7個(gè)加工廠完成。這樣每個(gè)加工廠都不覺(jué)得壓力大，因?yàn)樗麄冎恍枰瓿?00件的訂單。

同樣，我們?cè)趦?nèi)部管理上也實(shí)施了化整為零的策略。我們通過(guò)小組團(tuán)隊(duì)搭建、制定目標(biāo)、完成客戶需要及目標(biāo)、利益分配、根據(jù)團(tuán)隊(duì)不足的地方進(jìn)行優(yōu)化、團(tuán)隊(duì)自然淘汰等手段，將大團(tuán)隊(duì)劃分為多個(gè)小團(tuán)隊(duì)，以便于更好地滿足不同要求的客戶，比如有期貨、有快發(fā)、有訂單等客戶。如此，無(wú)論訂單有多少件，我們都能根據(jù)客戶需求進(jìn)行有效的完成。


2.如何借力原料

在探討如何實(shí)現(xiàn)深度的借力與變現(xiàn)，我們將從三個(gè)方面進(jìn)行剖析：客戶、原料、以及加工廠。首先要明確的是，我們今年的戰(zhàn)略思路是：寧做鳳尾不做雞頭。公司從2021年的500個(gè)客戶發(fā)展到了2023年的5個(gè)客戶，這種變化是基于精準(zhǔn)服務(wù)與質(zhì)量控制的考量。重視質(zhì)量勝過(guò)數(shù)量，重視客戶服務(wù)的維護(hù)更勝過(guò)單純的客戶拓展。

通過(guò)減法與聚焦，我們的服務(wù)更為貼心，只服務(wù)好的客戶，而非對(duì)所有的客戶一視同仁。這像是篩選供應(yīng)商的反向操作，只有在有余力挑選客戶的前提下，才能做到如此。但這并非完全因?yàn)楝F(xiàn)在工廠較少，而是基于對(duì)客戶性質(zhì)的深入理解。我們公司第一大客戶是私域國(guó)內(nèi)女裝第一，年銷(xiāo)售額達(dá)到48個(gè)億。雖然我們是小供應(yīng)商，但我們是優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商，能提供穩(wěn)定、高質(zhì)的服務(wù)。

不良的客戶通常沒(méi)有量，經(jīng)常拖欠貨款，這種情況對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)極其不利。所以，在我們眼中，回款及時(shí)的客戶才是我們要服務(wù)的好客戶。即使對(duì)于大訂單的客戶，我們也會(huì)權(quán)衡利弊，謹(jǐn)慎對(duì)待。對(duì)此，我們有清晰的原則：第一，回款要穩(wěn)定；第二，訂單也要穩(wěn)定，不能只是偶爾有單子。我們需要與客戶達(dá)成默契，讓他們理解我們的服務(wù)原則，尤其是對(duì)于結(jié)款方式的約定，只有在結(jié)賬準(zhǔn)時(shí)的前提下，我們才能保持良好的合作關(guān)系。

原料的選擇也同樣重要，我們不擁有自己的紗線廠，但我們可以通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)來(lái)獲取優(yōu)質(zhì)的原料。要借助客戶的力量，保持穩(wěn)定的原料供應(yīng)，只有這樣，我們的訂單才能保持穩(wěn)定，公司的運(yùn)行才能保持穩(wěn)定，團(tuán)隊(duì)的士氣才能保持穩(wěn)定，加工廠的配合才能保持穩(wěn)定。即使是面對(duì)大客戶，我們也要保證有穩(wěn)定的訂單，借助他們的信譽(yù)，盡可能減少損失。


3.加工廠如何借力

最后，在加工廠的選擇上，我們也有自己的策略。無(wú)論是材料的拼接，還是技術(shù)的拼接，都需要工廠的配合。原料必須選擇好的，穩(wěn)定的工廠，加工廠則要找到與客戶需求匹配的。精品就應(yīng)選擇精品工廠，快反就應(yīng)選擇快反工廠。

關(guān)于怎樣借力加工廠，我們有三種辦法：
（1）自己的利潤(rùn)減少，多給點(diǎn)加工廠，自己公司就有點(diǎn)優(yōu)勢(shì)；
（2）可以拖朋友介紹，讓加工廠支持你下，告訴他，自己公司有潛力，需要支持，力挺，自己也可以多送送水果之類(lèi)的，用你的真誠(chéng)感動(dòng)他；
（3）可以以結(jié)賬的方式誘惑，提煉出自己公司的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭旆唇Y(jié)賬比品牌訂單結(jié)賬要快。在此過(guò)程中，我們必須始終優(yōu)化自己，優(yōu)化公司的優(yōu)勢(shì)，這是我們始終堅(jiān)持的理念。

莊主總結(jié)

一、工廠/公司的優(yōu)勢(shì)如何挖掘與方法

1.創(chuàng)始人優(yōu)勢(shì)
創(chuàng)始人可以做銷(xiāo)售出生，也可以設(shè)計(jì)師出生，還可以做技術(shù)出生，如果要成為創(chuàng)始人，就要發(fā)掘及發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)，成為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力。

2.公司/工廠人才優(yōu)勢(shì)
90后、00后前幾年非常好招聘，但直播的興起，90后，00后都去做直播了。現(xiàn)在工廠都是70后，80后，那我們就要挖掘發(fā)揮70、80后的優(yōu)勢(shì)呢：不靠青春吃飯，靠專(zhuān)業(yè)吃飯。

3.地域優(yōu)勢(shì)
其實(shí)很多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)衣服要看品牌產(chǎn)地，大家眾所周知，都喜歡進(jìn)口。我們客戶端也喜歡去專(zhuān)業(yè)的生產(chǎn)基地找專(zhuān)業(yè)的工廠，我們桐鄉(xiāng)濮院就是生產(chǎn)羊毛衫基地，全球最大生產(chǎn)基地（互聯(lián)網(wǎng)有數(shù)據(jù)可查）。


二、內(nèi)部團(tuán)隊(duì)如何根據(jù)客戶需求建立快反？

1.團(tuán)隊(duì)如何化整為0
傳統(tǒng)工廠都是分設(shè)計(jì)部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、銷(xiāo)售部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部……一個(gè)訂單下來(lái)，到生產(chǎn)，溝通時(shí)間需要2～3天，采購(gòu)1～2天，大貨產(chǎn)前樣1～2天?？旆吹纳a(chǎn)周期只有7～14天，根本無(wú)法做到快反，化整為0的模式就是，一個(gè)設(shè)計(jì)師+工藝師+銷(xiāo)售+生產(chǎn)跟單為一個(gè)小組，配合3-5個(gè)客戶。全部在客戶群里，0溝通成本，客戶的需求全部第一時(shí)間接收到。全部把經(jīng)歷和時(shí)間用在配合客戶上，所有的工作都是同步進(jìn)行。

2.大訂單如何化整為0
現(xiàn)在工廠小訂單500件內(nèi)，快反慢慢都可以做到，但大訂單還有一個(gè)挑戰(zhàn)的過(guò)程。比如3500件，客戶預(yù)售時(shí)間為15天，突然爆啦，我們?nèi)绾螡M足客戶需求。那么生產(chǎn)部化整為0，把3500/500=7，意思是把3500件訂單，當(dāng)做7個(gè)新訂單來(lái)生產(chǎn)。假如7個(gè)客戶每個(gè)客戶都下500件，都需要同步完成，我們第一反應(yīng)肯定是找7個(gè)加工廠，那么大訂單化整為0的模式也如此。

3.管理如何化整為0
小組管理，圍繞配合客戶需求為核心，搭建小團(tuán)隊(duì)，制定目標(biāo)，分配薪酬機(jī)制，互監(jiān)落地。能力責(zé)任自然淘汰制。


三、如何借力做深度并變現(xiàn)

1.客戶如何借力
另做鳳尾，不做雞頭，對(duì)于我們中小型工廠來(lái)說(shuō)，服務(wù)大客戶的確很考驗(yàn)，但也有優(yōu)勢(shì)。難道小店鋪就不能服務(wù)大客戶嗎？當(dāng)然不是，要小而精。創(chuàng)造自深優(yōu)勢(shì)配合服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶能有穩(wěn)定且回款好的訂單?？蛻粲唵尾环€(wěn)定，團(tuán)隊(duì)就就無(wú)法穩(wěn)定，工廠無(wú)法穩(wěn)定，工廠需要借力。

2.原料如何借力
電商款相對(duì)更特色。對(duì)成分/抗起球/抗縮水/掉色/交叉感染/起毛/等售后投訴問(wèn)題更為多，直接影響差評(píng)，退貨。另外內(nèi)卷的行情，加工廠透明化，原料創(chuàng)新是一個(gè)很多的增加利潤(rùn)空間點(diǎn)。所以我們要借力，特色原料廠，穩(wěn)定原料廠，讓公司增加利潤(rùn)的同時(shí)，少因?yàn)樵蠁?wèn)題而影響訂單。

3.加工廠如何借力
借力的方式大概分享3種：

①自己的利潤(rùn)減少，多給點(diǎn)加工廠。
②可以讓朋友介紹，讓加工廠支持你下，告訴他，自己公司有潛力，需求支持，力挺，自己也可以多送送水果之類(lèi)的，用你的真誠(chéng)感動(dòng)他。
③結(jié)賬速度，做快反結(jié)賬速度快，那么給工廠結(jié)賬也要快。



文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧

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