大市場——細(xì)分市場——細(xì)分市場選品

從大到小進(jìn)行思考

補(bǔ)充筆記

市場分析

是一種系統(tǒng)性的研究和評估市場情況的方法，旨在了解市場的結(jié)構(gòu)、特征、趨勢和潛力。通過市場分析，企業(yè)可以獲得有關(guān)目標(biāo)市場的重要信息，以進(jìn)行有針對性的決策和制定營銷策略。以下是市場分析的一般步驟和關(guān)鍵要素：

1. 目標(biāo)市場確定：明確定義目標(biāo)市場，即你希望向其銷售產(chǎn)品或服務(wù)的特定群體。這可能是基于地理位置、行業(yè)、人口統(tǒng)計、興趣愛好等因素來界定。

2. 市場規(guī)模評估：通過收集可靠的市場數(shù)據(jù)，了解目標(biāo)市場的規(guī)模和潛力。這可能包括市場的總體規(guī)模、市場細(xì)分的大小、消費(fèi)者購買力等。

3. 目標(biāo)客戶分析：深入了解目標(biāo)市場中的消費(fèi)者群體，包括其需求、行為、偏好以及購買決策過程。這有助于確定如何更好地滿足他們的需求，并制定營銷策略。

4. 競爭環(huán)境分析：評估目標(biāo)市場上的競爭格局，了解競爭對手的定位、產(chǎn)品、價格和市場份額。這有助于確定自身的競爭優(yōu)勢與差異化策略。

5. 市場趨勢和需求分析：研究市場的發(fā)展趨勢、行業(yè)動態(tài)和消費(fèi)者潮流。這有助于預(yù)測市場的未來發(fā)展方向，并把握機(jī)會和挑戰(zhàn)。

6. SWOT 分析：分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅，評估企業(yè)在目標(biāo)市場中的競爭力和可持續(xù)增長的潛力。

7. 市場定位和營銷策略制定：基于市場分析的結(jié)果，確定你的產(chǎn)品或服務(wù)的定位，并制定相應(yīng)的市場營銷策略。包括定價策略、推廣方式、渠道選擇等。

通過市場分析，企業(yè)可以深入了解市場，識別機(jī)會和風(fēng)險，并制定相應(yīng)的戰(zhàn)略來增強(qiáng)競爭力、實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)。這是一個持續(xù)的過程，需要不斷進(jìn)行市場研究和跟蹤，以保持對市場的敏感性和適應(yīng)性。

市場競爭分析

是對市場上競爭對手的戰(zhàn)略和表現(xiàn)進(jìn)行評估的過程。通過市場競爭分析，企業(yè)可以全面了解競爭環(huán)境，識別競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，并制定相應(yīng)的應(yīng)對策略。以下是進(jìn)行市場競爭分析的關(guān)鍵要素和步驟：

1. 競爭對手識別：確定市場上的主要競爭對手。這可能包括直接競爭對手（提供類似產(chǎn)品或服務(wù)的公司）和間接競爭對手（滿足相同消費(fèi)者需求的其他替代品/解決方案）。

2. 競爭對手信息收集：收集關(guān)于競爭對手的信息，包括他們的產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)、定價策略、市場份額、目標(biāo)客戶、營銷策略、分銷渠道、品牌形象等方面的數(shù)據(jù)。

3. 競爭對手分析：對競爭對手進(jìn)行深入分析，評估他們的競爭優(yōu)勢和劣勢。主要包括以下幾個方面：

??- 產(chǎn)品或服務(wù)特點(diǎn)：比較競爭對手的產(chǎn)品或服務(wù)與自身的差異，并了解他們的獨(dú)特賣點(diǎn)。

??- 客戶定位：了解競爭對手的目標(biāo)客戶群體、消費(fèi)者偏好和行為模式。

??- 定價策略：分析競爭對手的定價策略，了解他們是否提供附加值或低價策略。

??- 品牌和市場聲譽(yù)：評估競爭對手的品牌形象、市場知名度和客戶滿意度等。

??- 分銷渠道：對競爭對手的銷售渠道進(jìn)行研究，了解他們使用哪些渠道來接觸目標(biāo)客戶。

4. SWOT 分析：評估自身企業(yè)與競爭對手之間的優(yōu)勢、劣勢、機(jī)會和威脅。這有助于深入了解自身的競爭力，找到應(yīng)對競爭的策略。

5. 競爭策略制定：根據(jù)競爭對手分析的結(jié)果，制定相應(yīng)的競爭策略。這可能包括改進(jìn)產(chǎn)品特點(diǎn)、調(diào)整定價策略、加強(qiáng)營銷活動、尋找新的市場定位或差異化策略等。

需要注意的是，競爭分析是一個動態(tài)的過程，競爭對手和市場環(huán)境可能隨著時間發(fā)生變化。因此，及時更新競爭對手信息，并持續(xù)評估和調(diào)整競爭策略，以保持競爭優(yōu)勢和順應(yīng)市場變化。

競品分析

產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、性能、設(shè)計、品質(zhì)等方面的數(shù)據(jù)。

選品分析

是指對產(chǎn)品線或產(chǎn)品組合中的各個產(chǎn)品進(jìn)行評估和比較，以確定哪些產(chǎn)品具有較高的銷售潛力和市場需求。通過選品分析，企業(yè)可以確定最適合目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶的產(chǎn)品，并優(yōu)化產(chǎn)品組合，以滿足消費(fèi)者需求并取得競爭優(yōu)勢。以下是進(jìn)行選品分析的一般步驟：

1. 市場需求研究：了解目標(biāo)市場的需求和趨勢，包括消費(fèi)者的偏好、購買習(xí)慣、需求變化、競爭態(tài)勢等?？梢酝ㄟ^市場調(diào)研、消費(fèi)者調(diào)查、趨勢分析等方式獲得相關(guān)數(shù)據(jù)。
2. 產(chǎn)品評估指標(biāo)的制定：確定評估產(chǎn)品的關(guān)鍵指標(biāo)，例如市場潛力、競爭程度、利潤率、銷售渠道、產(chǎn)品特點(diǎn)等。這些指標(biāo)應(yīng)與企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)相一致，并能為產(chǎn)品選擇提供量化的依據(jù)。
3. 產(chǎn)品篩選和排序：根據(jù)評估指標(biāo)，對現(xiàn)有的產(chǎn)品進(jìn)行篩選和排序?？梢酝ㄟ^將產(chǎn)品進(jìn)行比較、打分或排名的方式，從而確定出優(yōu)勢較大的產(chǎn)品。
4. 產(chǎn)品與市場匹配度分析：將選定的產(chǎn)品與目標(biāo)市場進(jìn)行匹配度分析，評估產(chǎn)品的適應(yīng)度和市場需求的契合程度?？紤]產(chǎn)品的特點(diǎn)、定位、定價策略及競爭態(tài)勢等因素。
5. 創(chuàng)新和差異化評估：評估產(chǎn)品的創(chuàng)新性和差異化，即產(chǎn)品在市場上與競爭對手相比的獨(dú)特賣點(diǎn)和競爭優(yōu)勢。這有助于確定產(chǎn)品的差異化定位和市場競爭力。
6. 經(jīng)濟(jì)性和運(yùn)營可行性分析：對選定的產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)濟(jì)性和運(yùn)營可行性分析，包括成本、利潤率、生產(chǎn)能力、供應(yīng)鏈管理等方面的考慮。確保產(chǎn)品的盈利性和企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營能力。
7. 持續(xù)跟蹤和調(diào)整：選品分析是一個持續(xù)的過程，需要進(jìn)行定期的產(chǎn)品評估和市場反饋收集。根據(jù)市場變化和消費(fèi)者需求的變化，不斷優(yōu)化產(chǎn)品組合，保持競爭優(yōu)勢。

通過選品分析，企業(yè)可以更好地了解市場需求、優(yōu)化產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品的銷售潛力和市場競爭力，以實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長和持續(xù)發(fā)展。

銷售可行性分析

是指對產(chǎn)品或服務(wù)的銷售前景進(jìn)行評估和分析的過程，以確定其能否在市場上實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的銷售和盈利。通過銷售可行性分析，企業(yè)可以評估市場需求、競爭狀況、目標(biāo)客戶、銷售策略等因素，以做出明智的銷售決策。以下是進(jìn)行銷售可行性分析的關(guān)鍵要素和步驟：

1. 銷售渠道分析：分析目標(biāo)市場中的銷售渠道，了解不同渠道的優(yōu)勢和劣勢，以選擇最適合的銷售渠道。這可能包括直接銷售、代理商、分銷商、在線銷售等多種渠道。

2. 銷售策略制定：基于市場需求、目標(biāo)客戶和競爭情況，制定相應(yīng)的銷售策略。確定目標(biāo)銷售量、定價策略、銷售促銷活動、營銷渠道、客戶關(guān)系管理等，并確保與整體業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的一致性。

3. 銷售預(yù)測和財務(wù)分析：根據(jù)市場需求、目標(biāo)客戶、競爭狀況等數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售預(yù)測和財務(wù)分析。評估銷售收入、成本、利潤、回報率等方面，以確定銷售的盈利潛力和可行性。

4. 風(fēng)險評估與管理：評估銷售過程中的風(fēng)險，包括市場風(fēng)險、競爭風(fēng)險、銷售風(fēng)險等，并制定相應(yīng)的風(fēng)險管理措施。這有助于減少潛在風(fēng)險對銷售業(yè)績的不利影響。

銷售可行性分析是一個動態(tài)的過程，需要持續(xù)評估和調(diào)整。通過綜合分析市場需求、目標(biāo)客戶、競爭情況和銷售策略等因素，企業(yè)可以更好地了解銷售的潛力和挑戰(zhàn)，為銷售決策提供支持，并制定有效的銷售計劃和戰(zhàn)略。