報(bào)價(jià)作為外貿(mào)業(yè)務(wù)重中之重的環(huán)節(jié)，往往在很大程度上決定了一單生意的成敗。我們過(guò)去也圍繞著“報(bào)價(jià)”這個(gè)話題進(jìn)行過(guò)很多次的探討

這看似簡(jiǎn)單的客戶詢價(jià)，回復(fù)報(bào)價(jià)的過(guò)程中，卻暗藏著許多技巧。

尤其對(duì)于很多外貿(mào)新手來(lái)說(shuō)，報(bào)價(jià)是個(gè)戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的過(guò)程。報(bào)的太低賺不到錢(qián)，報(bào)的太高又怕嚇跑客戶，更害怕客戶用同行低價(jià)格來(lái)“威脅”。這個(gè)時(shí)候該怎么辦呢？

一.報(bào)價(jià)前的禁忌

首先在報(bào)價(jià)時(shí)，一定要避免以下幾種行為：

• 隨意揣測(cè)客戶屬性，盲目報(bào)價(jià)

• 為追求時(shí)效，倉(cāng)促報(bào)價(jià)或者工作懶散，延遲報(bào)價(jià)

• 報(bào)價(jià)簡(jiǎn)單，敷衍了事

• 不尊重客戶的詢盤(pán)

• 報(bào)價(jià)之后不跟蹤
  

二.聰明的外貿(mào)人是怎么報(bào)價(jià)的？

別以為客戶都“瞎”，看不出你那點(diǎn)小九九，心態(tài)放好，姿態(tài)放正，來(lái)看看一個(gè)聰明的外貿(mào)人在接到客戶詢價(jià)后是如何做的？

? 進(jìn)行客戶評(píng)估

了解客戶背景，實(shí)力，銷(xiāo)售模式等，也就是對(duì)客戶進(jìn)行調(diào)查分析并總結(jié)評(píng)估。

如果一個(gè)客戶向你詢價(jià)，你要盡可能通過(guò)多渠道了解這個(gè)客戶是哪個(gè)國(guó)家、哪個(gè)城市的，是否屬于你們產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)，這個(gè)客戶主要的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)范圍及銷(xiāo)售方式，是批發(fā)還是零售，是大客戶還是小的中間商，客戶的購(gòu)買(mǎi)能力及誠(chéng)意，客戶對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，不同地區(qū)客戶習(xí)慣等。然后針對(duì)性地實(shí)施外貿(mào)報(bào)價(jià)技巧，即“個(gè)性報(bào)價(jià)”。

? 清楚客戶需求

問(wèn)清楚客戶對(duì)產(chǎn)品的要求、包裝的要求、可能的數(shù)量等?？梢噪娫挘部梢脏]件。

在對(duì)客戶有基本了解的情況下，甚至可以向他建議其他更適合的產(chǎn)品，這個(gè)過(guò)程是很重要的，是向客戶展示你的專業(yè)性的寶貴機(jī)會(huì)，英語(yǔ)蹩腳不要緊，要把產(chǎn)品的術(shù)語(yǔ)記好，在打電話之前先想想要問(wèn)什么問(wèn)題，客戶可能會(huì)問(wèn)什么問(wèn)題，最好寫(xiě)下來(lái)。

如果客戶愿意和你聊，還可以簡(jiǎn)單講講自己公司的歷史和經(jīng)營(yíng)理念，樹(shù)立自己供應(yīng)商的形象。反正就是要給他潛意識(shí)的傳遞價(jià)值，植入一個(gè)除了價(jià)格之外，選擇你做供應(yīng)商的理由。

? 確定報(bào)價(jià)

如果是大客戶，客戶的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，你可以適當(dāng)將價(jià)格報(bào)高一點(diǎn)，反之偏低。如果客戶對(duì)此產(chǎn)品和價(jià)格非常熟悉，建議采用“對(duì)比法”，突出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，同行的缺點(diǎn)。

價(jià)格接近底價(jià)，從一開(kāi)始就“逮”住客戶。如果客戶性格比較直爽，不喜歡跟你兜圈子討價(jià)還價(jià)的，你最好還是一開(kāi)始就亮出自己的底牌，以免報(bào)出高價(jià)一下子把客戶給嚇跑。

如果客戶對(duì)產(chǎn)品不是很熟悉，你要多熱情地介紹該產(chǎn)品用途及優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格可報(bào)高一點(diǎn)。如果有些客戶對(duì)價(jià)格特別敏感，每分每厘都要爭(zhēng)，而客戶又看中了你的產(chǎn)品，你一定要有足夠的耐心，跟客戶打一場(chǎng)“心理戰(zhàn)”，“持久戰(zhàn)”。

? 制作報(bào)價(jià)單

專業(yè)、詳細(xì)、明確、突出特點(diǎn)。

? 事后跟進(jìn)

生意都是一次次的交流談出來(lái)的，如果你報(bào)價(jià)后直接拿到了訂單那才不正常。所以報(bào)價(jià)后應(yīng)該繼續(xù)強(qiáng)化客戶的認(rèn)識(shí)，順便了解客戶的運(yùn)作規(guī)律、采購(gòu)計(jì)劃、銷(xiāo)售計(jì)劃等。也就是保持專業(yè)，且有節(jié)奏的跟進(jìn)。

三.怎么區(qū)分哪些是套價(jià)？

報(bào)價(jià)方法掌握了，但是我們會(huì)經(jīng)常有一些疑惑，如何能區(qū)分哪些是正常潛在客戶，哪些是套價(jià)呢？

? 套價(jià)

此類(lèi)客戶大多懶得說(shuō)太多話，大多數(shù)會(huì)掩蓋或者編造公司信息，只要仔細(xì)調(diào)查就會(huì)知道。所以收到詢價(jià)后一定要淡定，除非是你百分百有把握的客戶，否則建議一定要去深入調(diào)查對(duì)方的資料信息。

? 潛在客戶

此類(lèi)客戶經(jīng)常在淡季出現(xiàn)，但很可能成為你旺季的買(mǎi)家。所以一定要給客戶留下好印象，讓客戶記住你，并定期進(jìn)行跟進(jìn)維護(hù)，但要注重頻次和節(jié)奏。

? 正?？蛻?/strong>