課題：社群、朋友圈、直播.....現(xiàn)在的我們?cè)撊绾钨u(mài)貨？
參與：中級(jí)買(mǎi)手群群友
時(shí)間：2020年8月21日 20：00-22：00

引言

討論提綱

一·現(xiàn)代購(gòu)物方式與傳統(tǒng)時(shí)代的區(qū)別是什么？

• 社交商業(yè)時(shí)代：不是資訊不夠，而是資訊太多

• 影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人變多了

• 兩者的差異就是用戶之間的關(guān)系，用戶與品牌的關(guān)系

• “小范圍”和“放大性”

二·社交商業(yè)渠道

• 大家在用的社交商業(yè)渠道有哪些？為何選擇了這些平臺(tái)？

• 社交商業(yè)的各自的利弊點(diǎn)是什么？

三·短視頻與直播

莊主簡(jiǎn)介

2018年我曾經(jīng)帶人做了一次近400名消費(fèi)者的深度訪談。 研究結(jié)果表明，大多數(shù)人會(huì)選擇淘寶、天貓、京東等渠道購(gòu)物。這些平臺(tái)買(mǎi)東西都很便捷，只要搜出想要的，就會(huì)彈出來(lái)。甚至現(xiàn)在的軟件和平臺(tái)自帶識(shí)別功能，會(huì)根據(jù)你看過(guò)什么來(lái)推出你可能會(huì)喜歡的產(chǎn)品。

不過(guò)，近2年，雖然淘寶、天貓、京東依然很主流，越來(lái)越多的電商平臺(tái)后來(lái)居上。根據(jù)參與本次討論的蕓友討論，發(fā)現(xiàn)很多95、00后相比淘寶，會(huì)更喜歡用拼多多、小紅書(shū)等新興渠道。在購(gòu)物習(xí)慣上，和蕓友們一樣，我們經(jīng)常會(huì)通過(guò)微信、抖音、微博等社交互動(dòng)平臺(tái)種草產(chǎn)品。在被種草后，根據(jù)不同的產(chǎn)品類型選擇不同平臺(tái)，比如被朋友影響拼團(tuán)會(huì)用拼多多，吃飯用美團(tuán)、大眾點(diǎn)評(píng)，出行用攜程。

一位蕓友說(shuō)，以前買(mǎi)書(shū)還會(huì)在京東和當(dāng)當(dāng)之類的，但是現(xiàn)在會(huì)在一個(gè)叫“漫游鯨”的小程序上買(mǎi)，這里還可以賣(mài)舊書(shū)換積分，再等新書(shū)。買(mǎi)來(lái)的新書(shū)都經(jīng)過(guò)重新包裝，品相特別好。從這種種變化我們發(fā)現(xiàn)購(gòu)物思維正在發(fā)生改變。

以上提到的都是購(gòu)物渠道，而我們具體又是“如何購(gòu)物”的呢？當(dāng)我提出“如何購(gòu)物”這個(gè)問(wèn)題時(shí)，很多人第一反應(yīng)談的都是購(gòu)物渠道，難道購(gòu)物方式只有購(gòu)物渠道嗎？不知道大家是否可以理解兩者的區(qū)別呢？一個(gè)是“HOW”，一個(gè)是“WHERE”。“WHERE”是指我們常說(shuō)購(gòu)物有線上的和線下的，而“HOW”則可以理解為購(gòu)物路徑、支付方式等。

那么現(xiàn)在購(gòu)物與傳統(tǒng)時(shí)代的購(gòu)物方式區(qū)別究竟是什么呢？先發(fā)張圖片，大家感受下：
（點(diǎn)擊圖片可以放大閱讀）

傳統(tǒng)時(shí)代基本是這樣的：有個(gè)購(gòu)物動(dòng)機(jī)（盡管可能是偶發(fā)的)——獲得資訊（大多通過(guò)口碑、廣告）——去百貨商場(chǎng)交易。而現(xiàn)在，就如同上述所說(shuō)，我們的購(gòu)物渠道與觸點(diǎn)變得很多。

現(xiàn)在的購(gòu)物路徑，大家比較一下兩者，其差異重點(diǎn)在哪里呢？了解這點(diǎn)很重要，抓問(wèn)題，要抓本質(zhì)。渠道、結(jié)算方式、是表象。我們要看它本質(zhì)上發(fā)生了什么變化。

談到區(qū)別，有蕓友認(rèn)為傳統(tǒng)渠道是靠人自身的需求來(lái)打通的，而數(shù)據(jù)時(shí)代是在營(yíng)造激發(fā)人的需求點(diǎn)，刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。傳統(tǒng)商業(yè)是比較單一的資訊傳播，數(shù)字時(shí)代則是重于分享。 下面我們來(lái)看看它們之間的主要區(qū)別

1.社交商業(yè)時(shí)代，不是資訊不夠，而是資訊太多
社交商業(yè)時(shí)代，消費(fèi)者的注意力變得極其短暫。要吸引他們變得更難，要長(zhǎng)期吸引則更難。如何可持續(xù)地引起消費(fèi)者關(guān)注呢？這是當(dāng)下?tīng)I(yíng)銷的難點(diǎn)之一。因此，“吸引”顧客不是比從前更容易（雖然觸達(dá)渠道更多），而是更難了。

2.影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人變多了
如果要持續(xù)引起消費(fèi)者注意，那賣(mài)的東西就要涉及到方方面面了。例如傳統(tǒng)時(shí)代，受朋友家人宣傳、明星廣告的影響較多。現(xiàn)在則是很大一部分受到KOL、網(wǎng)紅的影響。除此以外，數(shù)字化時(shí)代但還有一類內(nèi)容特別容易影響大家，那就是用戶評(píng)論。用戶評(píng)論是很重要的，大家不要忽略這個(gè)細(xì)節(jié)。大部分人在買(mǎi)商品拿不定主意的情況下就會(huì)去看評(píng)論，還會(huì)特別關(guān)注差評(píng)和追加評(píng)論，這是很直觀的。所以，數(shù)字化時(shí)代，影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的人更多了。 對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這是個(gè)令人喜憂參半的現(xiàn)象。

3.用戶之間的關(guān)系不一樣了
社交商業(yè)時(shí)代，用戶購(gòu)買(mǎi)后，是否會(huì)推薦、分享？以及他們的推薦與分享又如何影響了其他用戶？以前用戶之間的關(guān)系只會(huì)產(chǎn)生在熟人之間，但現(xiàn)在即使是陌生人之間也可以產(chǎn)生關(guān)系。
針對(duì)以上的消費(fèi)特點(diǎn)，在現(xiàn)在的社交商業(yè)時(shí)代， 我們需要了解下社交化營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的區(qū)別。只有這樣，我們才能真正掌握兩者的本質(zhì)差異。

“單向”性傳播 VS. “互動(dòng)”性傳播
在我看來(lái)在傳統(tǒng)時(shí)代，營(yíng)銷基本是單向的，而在社交營(yíng)銷時(shí)代，“互動(dòng)”很重要。但很多傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，他們只是把線下內(nèi)容搬到線上，所以做不好。

“互動(dòng)”是社交營(yíng)銷時(shí)代極其重要的關(guān)鍵詞
雖然老一代人不太理解這個(gè)，但你如果不會(huì)“互動(dòng)”，很難玩轉(zhuǎn)現(xiàn)在的社交商業(yè)。傳統(tǒng)型企業(yè)很多只是把線下（紙質(zhì)）的內(nèi)容搬運(yùn)到了網(wǎng)上，這不叫“社交營(yíng)銷”。

“官方”性傳播 VS. “娛樂(lè)”性傳播
還有“官方性’”和當(dāng)下“娛樂(lè)性”的矛盾。這也是很多傳統(tǒng)企業(yè)不適應(yīng)的地方——不知道怎么和青年一代玩，這其中也有溝通語(yǔ)言與表達(dá)形式的選擇?，F(xiàn)在的年輕人不喜歡官方的陳詞濫調(diào)，更喜歡娛樂(lè)、賣(mài)萌、輕松的，可是傳統(tǒng)品牌還沒(méi)有找到合適的方式放下自己的“架子”，用輕松娛樂(lè)的方式與青年一代交流。在這一點(diǎn)上，我建議大家有空看看新華社官方微博的變化，他們算是官方媒體做得很會(huì)適應(yīng)青年一代的了。但還有很多傳統(tǒng)企業(yè)沒(méi)有抓到其中精髓。

“小范圍”性傳播 VS. “放大”性傳播
大家發(fā)現(xiàn)了嗎？社交媒體不僅縮短了距離，加快了信息傳播的速度，也放大了所有的事情——好事、壞事都被極速放大。所以企業(yè)現(xiàn)在有時(shí)也常會(huì)不知所措：即便出現(xiàn)一個(gè)小問(wèn)題，也可能會(huì)立刻被傳播，就是所謂的上“熱搜”。好消息基本是買(mǎi)熱搜，壞消息要么競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞你，要么就是你真的被“熱搜”了。還有的時(shí)候，為了品牌的宣傳和知名度，吸引流量，還需要學(xué)會(huì)去蹭熱度。

“營(yíng)銷分離” VS. “營(yíng)銷一體”
另外，傳統(tǒng)時(shí)代，推廣、銷售是兩個(gè)部門(mén)分離的，但現(xiàn)在是推廣、銷售一體?，F(xiàn)在大火的直播就是傳播、銷售一體最好的體現(xiàn)。

1.大家在用的社交商業(yè)渠道有哪些？為何選擇了這些平臺(tái)？
大家都在用哪些平臺(tái)？是微信、抖音、社群還是小紅書(shū)呢？那你們又是為何選擇了這些平臺(tái)呢？說(shuō)到這里，雖然新平臺(tái)不斷涌出，但大家經(jīng)常會(huì)用的平臺(tái)還是那幾個(gè)。這里以服裝銷售類的產(chǎn)品舉例，大家都集中在抖音、小紅書(shū)、淘寶上。也有蕓友提到服裝探店類大多會(huì)用大眾點(diǎn)評(píng)來(lái)進(jìn)行，并且通過(guò)大眾點(diǎn)評(píng)來(lái)了解相關(guān)內(nèi)容的人還不少。因?yàn)楸容^對(duì)象不多，競(jìng)爭(zhēng)性不強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)很容易凸顯出來(lái)。

大眾點(diǎn)評(píng)的最大的優(yōu)勢(shì)就是“本地化”
但大眾點(diǎn)評(píng)做服裝探店有個(gè)缺點(diǎn)，就是客單價(jià)可能會(huì)受影響。因?yàn)榇蟊婞c(diǎn)評(píng)有不少是吃飯點(diǎn)評(píng)時(shí)引流來(lái)的。比如你可以在大眾點(diǎn)評(píng)上搜索自己喜歡的店鋪，然后就會(huì)推送給你附近或相關(guān)的店鋪。但上述提到的這些平臺(tái)，基本上都以低價(jià)為主，似乎超過(guò)300元都比較難。

2.社交商業(yè)的各自的利弊點(diǎn)是什么？
我們?cè)賮?lái)看看各個(gè)渠道的利弊。首先，我們先來(lái)看看大家都在使用的“朋友圈”。我注意到，很多人在提到線上購(gòu)物平臺(tái)時(shí)很少會(huì)提到“朋友圈”，不知道有多少人在有心經(jīng)營(yíng)自己的朋友圈呢？還是你依然排斥用朋友圈發(fā)商業(yè)類的內(nèi)容？其實(shí)現(xiàn)在微信也在打造電商線，不僅僅是朋友圈，其他的社群、短視頻、直播、長(zhǎng)視頻、音頻、圖文等也是很好的帶貨推廣渠道。

有蕓友提到感覺(jué)朋友圈發(fā)多了就會(huì)被屏蔽。其實(shí)那是大多數(shù)人把銷售當(dāng)作了一切的手段，所以會(huì)不可持續(xù)。切記，銷售是目的，但不是唯一的手段。與經(jīng)營(yíng)社群一樣，社群如果一天到晚只是發(fā)券、賣(mài)貨，也超不過(guò)6個(gè)月。歸根結(jié)底還是要?jiǎng)?chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)造對(duì)于受眾的價(jià)值。

其實(shí)朋友圈和社群是當(dāng)下最好的銷售渠道
假設(shè)一個(gè)企業(yè)100個(gè)員工，每個(gè)員工500個(gè)朋友，用好這組朋友圈，每天就是5萬(wàn)人次的曝光。社群也是當(dāng)下最好的渠道之一，但是很多人不會(huì)經(jīng)營(yíng)社群，過(guò)了大半年群就慢慢銷聲匿跡了。這點(diǎn)，大家可以參考我們冷蕓時(shí)尚圈，我們快4周年了，依然保持高活躍度。社群運(yùn)營(yíng)的難點(diǎn)還是在內(nèi)容，可持續(xù)產(chǎn)出價(jià)值，這個(gè)價(jià)值是對(duì)用戶來(lái)說(shuō)的。只是賣(mài)貨，對(duì)你的用戶不是價(jià)值。

在我們談為顧客帶來(lái)價(jià)值前，我們先談個(gè)基本問(wèn)題。大家覺(jué)得互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最稀缺的是什么呢？是信任！沒(méi)有信任，談什么銷售？而如何在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代建立他人對(duì)自己的信任呢？這就在于出發(fā)點(diǎn)了，好多人做社群和朋友圈，就想著賣(mài)貨，而不是經(jīng)營(yíng)自己的信譽(yù)。薇婭的成功，本質(zhì)是她建立了信任。所以她選貨時(shí)很謹(jǐn)慎，這樣的信任是不能被破壞的。

所以，從“信任”的角度出發(fā)，去經(jīng)營(yíng)你的社群與朋友圈，你的思路會(huì)不一樣的。但大部分人沒(méi)有注意到這個(gè)細(xì)節(jié)，網(wǎng)上的課程談的都是裂變技巧，拉人、優(yōu)惠券等，但這些對(duì)你的用戶并不是真正的“價(jià)值“。他們只是你達(dá)到銷售目標(biāo)的其中一個(gè)手段而已。

還是拿我們的冷蕓時(shí)尚圈為例。我們一直秉持的就是，先有信任，再有合作，所以我們才可持續(xù)。就拿我們的課程來(lái)說(shuō)，我也上了些網(wǎng)課，大家也應(yīng)該上了不少。有多少課程群像我們這個(gè)買(mǎi)手群一樣，堅(jiān)持每個(gè)月輸出一次內(nèi)容呢？我參加的學(xué)習(xí)群，3個(gè)月后就沒(méi)聲音了。課程結(jié)束后，群里就只發(fā)新課程廣告或者優(yōu)惠券了。多數(shù)就是單純地賣(mài)課，而且課程結(jié)束了之后學(xué)員之間就無(wú)交流了。這就是沒(méi)有價(jià)值的輸出，它無(wú)法粘合你的用戶。而我們通過(guò)后期可持續(xù)內(nèi)容的產(chǎn)出，良好地維護(hù)了與用戶的黏性，并因此，與用戶之間產(chǎn)生了可貴的”信任”。而這種信任又為我們帶來(lái)了更多的新客戶。

上述這就是一個(gè)案例，希望可以啟發(fā)大家的思路，如何經(jīng)營(yíng)自己的社群與朋友圈。就是說(shuō)，?你要做的第一件事不是賣(mài)貨，而是建立信任。賣(mài)貨是信任后的自然而然的結(jié)果，所以才成為護(hù)城河。當(dāng)然這也是最難的。難度才有護(hù)城河。沒(méi)有壁壘，沒(méi)有門(mén)檻，你便很容易被取代。

接下來(lái)我們談一下短視頻與直播：

以上這些視頻平臺(tái)我都個(gè)人操作過(guò)，最后留下了適合我自己的，大家在選擇平臺(tái)時(shí)也可以親測(cè)?，F(xiàn)在比較成熟的平臺(tái)基本上都被頭部網(wǎng)紅或者M(jìn)CN機(jī)構(gòu)占了，新人機(jī)會(huì)很少，但在朋友圈和社群還是有機(jī)會(huì)的。另外，還有些常被我們忽略的平臺(tái)也可以投放視頻內(nèi)容，建議大家關(guān)注一下。但是無(wú)論做什么，堅(jiān)持才最重要。我是每個(gè)新平臺(tái)嘗試3-6個(gè)月。有數(shù)據(jù)增長(zhǎng)的我就保留，沒(méi)變化的，就不用了。但至少也要堅(jiān)持6個(gè)月，不堅(jiān)持什么都沒(méi)用。

比如知乎直播，我近期用了3個(gè)月不到，觀眾從1000-2000長(zhǎng)到了5000-10000人次之間。好多人做了1個(gè)月就不做了，這是沒(méi)用的。領(lǐng)英是個(gè)被忽略的領(lǐng)地，好多人用它找工作。其實(shí)領(lǐng)英很適合中高端品牌銷售， B站和知乎適合種草未來(lái)的消費(fèi)者，或者年輕消費(fèi)者。我們這里有心要做社交商業(yè)的蕓友，可以多關(guān)注一下我說(shuō)的這幾個(gè)平臺(tái)。

此外，我還有一個(gè)建議就是“順勢(shì)而為，但不要隨波逐流”。太多的人只是隨波逐流，沒(méi)有自己的思考與定位基因。在蕓友中現(xiàn)在用社交媒體運(yùn)營(yíng)的人還不多，但在此我給大家一個(gè)建議，就是一定要把朋友圈當(dāng)作職場(chǎng)社交名片經(jīng)營(yíng)，而不是自己隨心所欲的地方。

如何可持續(xù)輸出內(nèi)容呢？這對(duì)大多數(shù)人來(lái)講是個(gè)挑戰(zhàn)，但其實(shí)它也是有方法的。順便插播一句廣告，大家若真感興趣如何可持續(xù)產(chǎn)出內(nèi)容，可以關(guān)注我的社交商業(yè)課程。我有自己的方法論（點(diǎn)擊了解課程）。

回到直播本身，大家知道一場(chǎng)成功的直播，需要哪些要素嗎？新人大多都拿起貨就賣(mài)了。我之前發(fā)過(guò)有關(guān)直播間的選貨邏輯，不知道大家有沒(méi)有去了解其他人是怎么去做直播的。有蕓友提到，她到現(xiàn)在為止一共為公司做了16場(chǎng)直播，直播平臺(tái)在愛(ài)逛和抖音，沒(méi)有做推廣。公司VIP數(shù)量非常少，件單價(jià)高（春夏款均價(jià)2500），沒(méi)有任何轉(zhuǎn)化。

那我們不妨想想，為什么這家公司要選在抖音賣(mài)件單價(jià)2500元的產(chǎn)品？選擇大于努力，平臺(tái)選錯(cuò)了，一切的努力都是白費(fèi)。有蕓友觀察過(guò)一尚門(mén)的抖音，他們的號(hào)是講穿搭的，不賣(mài)貨。然后會(huì)把抖音發(fā)到微信社群，每天的微信社群再分享一些產(chǎn)品，這些產(chǎn)品往往和穿搭內(nèi)容相關(guān)。而高單價(jià)的商品很難通過(guò)直播來(lái)推。

產(chǎn)品選對(duì)平臺(tái)很重要
我來(lái)給大家看個(gè)直播的策劃方案的案例。這個(gè)直播最早本來(lái)是我和一家公司總裁合作的。他們先給我看了他們的方案，我發(fā)現(xiàn)太粗糙了，所以我進(jìn)行了修改。修改后的方案品牌方很滿意，但是他們的商品策略來(lái)不及按我說(shuō)的調(diào)整，所以暫時(shí)擱置了，但總體也能算案例來(lái)看。順便說(shuō)一下，現(xiàn)在高端品牌會(huì)用邀請(qǐng)制直播，用密碼進(jìn)入，不是所有直播都是公開(kāi)的。還有一對(duì)一直播。這些方式都比較適合奢侈品，就和線下的VIP服務(wù)一樣。

我不知道有多少人研究過(guò)，賣(mài)低價(jià)產(chǎn)品與中高端產(chǎn)品的區(qū)別？因?yàn)樗麄兺耆灰粯?。但是現(xiàn)實(shí)中，我發(fā)現(xiàn)很多人用賣(mài)幾十、幾百元的方式在賣(mài)幾千元的東西，這就是典型的不了解用戶消費(fèi)習(xí)性的差異。低價(jià)產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)的是“短、平、快”，價(jià)格低即可。所以他們的銷售純粹是“吆喝型”。 但你要幾千元的產(chǎn)品也去吆喝，就真是砸了自己牌子。

不知道有多少人看過(guò)這個(gè)直播呢？這個(gè)是到目前為止，我看到的高端價(jià)格中做得最好的直播。據(jù)我觀察，銷售轉(zhuǎn)換率也相當(dāng)不錯(cuò)。件單價(jià)2000-5000之間為主、全部專業(yè)機(jī)位、推流直播、專業(yè)主持，屬于專業(yè)級(jí)別的直播。這才是高端價(jià)格需要的方法。

如果你賣(mài)的貨價(jià)值超過(guò)1000元，建議大家觀摩一下這場(chǎng)直播。

觀摩，是學(xué)習(xí)的第一步
然后先從模仿開(kāi)始。我是研究了，再和大家來(lái)分享。另外NIKE、LABELHOOD里的ANGEL CHEN、林清軒都是高客單價(jià)。都建議大家觀摩并研究下。
最后跟大家分享以下這個(gè)我策劃的案例：

這是我原本要合作的品牌，客單價(jià)不高。這是他們?cè)瓉?lái)的策劃，這個(gè)感覺(jué)看起來(lái)更像電視直播：語(yǔ)速快，聲音“聒噪”，讓人隨時(shí)想要換臺(tái)。不過(guò)設(shè)計(jì)了每播一組貨品就有一次觀眾互動(dòng)環(huán)節(jié)（抽獎(jiǎng)），這可以大幅度的提高顧客觀看欲望。

針對(duì)這樣的低價(jià)產(chǎn)品，又是第一次直播，什么樣的商品策略會(huì)更好？

商品策略

這里又出現(xiàn)了具體的問(wèn)題。我和他們溝通過(guò)，比如我說(shuō)你們目標(biāo)客群是買(mǎi)低價(jià)的，你能有多低價(jià)的產(chǎn)品，就比如那種真的能破成本的價(jià)格？但是，這就是個(gè)現(xiàn)實(shí)障礙，因?yàn)樗麄兪墙?jīng)銷商體系，價(jià)格不能太低。這也是實(shí)操中的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。所以我后來(lái)又根據(jù)這些問(wèn)題進(jìn)行了腳本策劃的修改。

腳本流程

用戶痛點(diǎn)詞

節(jié)奏很重要
所有超長(zhǎng)的時(shí)間的東西，例如直播、文章、電影、音樂(lè)會(huì)，都要有節(jié)奏感。

內(nèi)容策略

制造氣氛

如對(duì)課程感興趣，可點(diǎn)擊此處

有蕓友不明白安排驚喜這里的“場(chǎng)景劇”是指什么呢？其實(shí)場(chǎng)景短劇就是角色扮演一個(gè)小劇，以讓人意外的方式發(fā)紅包。紅包對(duì)直播已經(jīng)不算驚喜了，這是常規(guī)動(dòng)作。所以我的意思是要有驚喜，還要有預(yù)熱直播。不是說(shuō)直播8點(diǎn)開(kāi)始，就8點(diǎn)開(kāi)始，而是要提前熱身的。

這個(gè)案例最后沒(méi)有做，就是因?yàn)闀r(shí)間太緊。他們給我腳本的時(shí)候，離開(kāi)播只有兩天，我看到很多問(wèn)題提給他們，品牌方看了很喜歡。但明天要開(kāi)播了，一天沒(méi)辦法準(zhǔn)備，就擱置了。不過(guò)至少希望這個(gè)案例告訴大家什么是有組織、有安排和沒(méi)策略的區(qū)別。



冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！若想加入冷蕓時(shí)尚圈，請(qǐng)加微信woshilengyun（備注“冷蕓時(shí)尚圈 姓名”，否則加不上）。


素材整理/排版：Savannah Meng
審核 : Cherika Chen
版式設(shè)計(jì)：Alex Li

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新書(shū)上市通告

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