01

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不打不行

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，不打不行，我們做商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，做任何產(chǎn)品肯定要進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。

02

但是要留活路

但是我們要跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留活路，比如說(shuō)我們?cè)趯O子兵法中曾經(jīng)講過(guò)，叫“歸師勿遏，圍師必缺，窮寇勿迫”。

意思就是說(shuō)，對(duì)于撤退回國(guó)的敵軍不要進(jìn)行阻攔，對(duì)于已被包圍的敵軍要留下逃走的缺口，對(duì)于瀕臨絕境的敵軍不要過(guò)分逼迫。

這是什么意思呢？就是要給人給活路，我們說(shuō)商場(chǎng)雖然如戰(zhàn)場(chǎng)，但是這也只是一個(gè)比喻。

不是說(shuō)一定把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整死，這不僅會(huì)遭受競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的殊死反抗，這也不是我們商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的。

商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的目的其實(shí)是為了更好的提供產(chǎn)品和服務(wù)，提高產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值和效率，這才是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)。

03

華為早期信奉的是生存哲學(xué)，看起來(lái)就很“霸道”

我們說(shuō)要給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手留活路，不是說(shuō)不要強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)是必然的，因?yàn)?strong>同行如冤家，有句話是“未滅敵手先滅同行”。

同行確實(shí)有很大的競(jìng)爭(zhēng)性，比如說(shuō)華為的早期，其實(shí)也信奉“生存哲學(xué)”，為了生存必須進(jìn)行激烈競(jìng)爭(zhēng)。

比如說(shuō)華為在上世紀(jì)90年代剛開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的頭10多年，當(dāng)時(shí)有很多的國(guó)外電信公司雄踞中國(guó)市場(chǎng)，比如上海貝爾，愛(ài)立信，諾西（諾基亞，西門(mén)子）。

即所謂的七國(guó)八制，還有國(guó)內(nèi)的幾百家做交換機(jī)的本土企業(yè)。

當(dāng)時(shí)華為很弱小，在發(fā)展的過(guò)程中也不得不和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做激勵(lì)的競(jìng)爭(zhēng)，在這種惡劣的社會(huì)環(huán)境下，不得不去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去拼價(jià)格拼服務(wù)。

有些舉動(dòng)至今看起來(lái)也很“霸道”，比如華為很長(zhǎng)一段時(shí)間成立過(guò)專(zhuān)門(mén)針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的內(nèi)部機(jī)構(gòu)，比如說(shuō)“打港辦”，“打愛(ài)辦”。

“打港辦”就是打擊港灣網(wǎng)絡(luò)辦公室，港灣網(wǎng)絡(luò)就是李一南創(chuàng)建的公司，“只要是港灣網(wǎng)絡(luò)的單，華為賠錢(qián)都要拿下，誰(shuí)丟了和港灣網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)的單，區(qū)域代表處代表立即下課”。

結(jié)果讓港灣網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售額迅速下滑，最終一個(gè)單都拿不到，被華為收購(gòu)。

還比如“打愛(ài)辦”就是打擊愛(ài)立信的辦公室，從名字就可以看到，當(dāng)年華為對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是很狠的。

在華為內(nèi)部有一個(gè)說(shuō)法：華為所謂的友商跟很多公司判定的友商標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的。

華為的友商是說(shuō)，我打不死你，那“土豪咱們做朋友吧”，如果我能打得過(guò)你，我能把你打死，那我華為一定把你打死。

所以說(shuō)華為認(rèn)為你是友商是對(duì)你的認(rèn)可，比如說(shuō)華為手機(jī)認(rèn)為的友商可能是vivo，可能是OPPO，可能是小米，可能這幾家。

其他的可能他不認(rèn)為他是友商，所以作為華為的友商也是有資格門(mén)檻的。

那華為當(dāng)時(shí)行那種霸道思維也是很多企業(yè)初期必須采取的方法，尤其是在充分競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)和行業(yè)內(nèi)。

當(dāng)時(shí)華為還比較弱小的時(shí)候，在還沒(méi)有超越愛(ài)立信沒(méi)有超越思科的時(shí)候，而且還是在國(guó)內(nèi)可能都還沒(méi)有超越中興的時(shí)候，這是華為必然的選擇，這個(gè)時(shí)候不是你死就是我亡，必須要這樣去做。

04

華為現(xiàn)在信奉“低作堰、深淘灘”

現(xiàn)在因?yàn)槿A為已經(jīng)是領(lǐng)頭羊了，我們叫做“攻守之勢(shì)異也”，攻守變化了，以前華為是攻，是“求生存”，是“打江山”。

現(xiàn)在華為是領(lǐng)先者，是“坐江山”，當(dāng)然面對(duì)自己的時(shí)候，華為強(qiáng)調(diào)不斷變革，不斷成長(zhǎng)。

華為本身一直在往前沖，通過(guò)組織變革、建設(shè)變革型、流程型組織，使組織不斷消除惰怠。

華為有一句話名言叫做“華為沒(méi)有成功只有成長(zhǎng)”。這也說(shuō)明華為一直在往前進(jìn)步。

但是在面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的時(shí)候，華為采取了叫做“低作堰、深淘灘”的策略，這是李冰都江堰工程時(shí)候總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)。

“低作堰、深淘灘”策略的意思就是說(shuō)我要對(duì)自己狠，要刀刃向內(nèi)，要深深的構(gòu)筑自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

比如技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)要能“頂破天”，要幾十年如一日，千軍萬(wàn)馬沖著一個(gè)城墻口沖鋒，不斷突破技術(shù)、管理的高峰。

“低作堰”的意思是華為要謙虛謹(jǐn)慎，不驕不躁，不要追求過(guò)高的利潤(rùn)，讓同行也都有利潤(rùn)。

比如曾經(jīng)華為任正非就批評(píng)高管賺取了太多的利潤(rùn)。

認(rèn)為賺取了太多的利潤(rùn)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有活路，讓消費(fèi)者付出了更多的成本，這不是一個(gè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)有的想法。

05

為什么有這種變化？攻守之勢(shì)異也，要施仁義

這也是一種行業(yè)生態(tài)的思維，這其實(shí)是一種王道思維。

因?yàn)榇藭r(shí)華為已經(jīng)是領(lǐng)先者，已經(jīng)是王了，要有平臺(tái)思維，要有為整個(gè)行業(yè)考慮而不是以鄰為壑的思維，這是王者的思維。

那華為為什么有這種變化呢？實(shí)際上就是一句話叫做“攻守之勢(shì)異也”。

所以我們看到下面這段話：

“我們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)要干翻思科，也沒(méi)有想干翻蘋(píng)果。我們?yōu)槭裁匆品麄儯覀兡軌蚍Q(chēng)霸這個(gè)世界么？我們不要樹(shù)敵過(guò)多，我們要多交朋友”

--任正非說(shuō)從未想干翻思科，蘋(píng)果，稱(chēng)霸的人死無(wú)葬身之地，2016年

這句話，千萬(wàn)不要說(shuō)因?yàn)槿A為任正非說(shuō)了這一段話，我們就相信。

任正非說(shuō)這段話的時(shí)候，華為已經(jīng)是5G領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)者，2016年的華為已經(jīng)是電信行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的排在NO.1電信設(shè)備和解決方案提供商。

06

企業(yè)家，做企業(yè)的人要看透迷霧，經(jīng)營(yíng)之法無(wú)常形

在企業(yè)層面，究竟是敵人還是朋友，關(guān)鍵看利益，永恒的是利益，即什么對(duì)企業(yè)當(dāng)下有利。

要從競(jìng)爭(zhēng)獲勝→競(jìng)合思維→合作共贏思維的逐步轉(zhuǎn)變。

但是企業(yè)創(chuàng)業(yè)初始期，很多企業(yè)家沒(méi)有辦法。

只要在不違背基本的商業(yè)倫理的情況下，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，在企業(yè)打破市場(chǎng)格局，擴(kuò)大市場(chǎng)份額的時(shí)候“不樹(shù)敵”是不可能的，或者說(shuō)你還沒(méi)有資格挑選自己的對(duì)手。

你要打破市場(chǎng)格局，你要爭(zhēng)取自己的市場(chǎng)份額，很有可能是從別人的市場(chǎng)份額去爭(zhēng)取的。

這個(gè)時(shí)候很難只交朋友不樹(shù)敵。這個(gè)時(shí)候主要是競(jìng)爭(zhēng)獲勝的思維。

等到企業(yè)站穩(wěn)腳跟，要繼續(xù)發(fā)展壯大的時(shí)候，就要有“競(jìng)合思維”：既有競(jìng)爭(zhēng)又有合作。

當(dāng)然了，如果你要是處于像華為這樣的優(yōu)勢(shì)地位的時(shí)候，那你一定不能再行霸道思維。

行霸道思維，很可能就有人要起義了。

要行王道，原因就是攻守之勢(shì)異也，這個(gè)階段主要做生態(tài)，做平臺(tái)，主要是合作共贏思維，是你+別人。

作者：許OK

來(lái)源：中天鈞策咨詢(xún)二部

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