2021年7月，多尼爾醫(yī)療與慧康公司簽署合作備忘錄。2022年12月，雙方正式合并，成為國內(nèi)領(lǐng)先和國際首創(chuàng)的企業(yè)。作為并購后公司總經(jīng)理韓要星認(rèn)為這是雙方產(chǎn)品組合優(yōu)勢(shì)的完美結(jié)合，未來明確戰(zhàn)略是將慧康公司打造成沖擊波醫(yī)學(xué)領(lǐng)域的“華為”。韓要星還期望利用多尼爾醫(yī)療的渠道和實(shí)力，在全球范圍內(nèi)推廣慧康的技術(shù)。

近年來，中國醫(yī)療器械市場(chǎng)發(fā)生劇烈變化，受到國家宏觀政策調(diào)整、進(jìn)口產(chǎn)品準(zhǔn)入規(guī)定變更、國產(chǎn)替代產(chǎn)品興起等影響，對(duì)進(jìn)口醫(yī)療器械品牌產(chǎn)生一定沖擊，同時(shí)也提出新的要求。韓要星明確表示，必須將核心技術(shù)和品牌本地化。多尼爾醫(yī)療與慧康公司的合作正是在此背景下。

在醫(yī)療改革新形勢(shì)下，為滿足更多縣級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的需求，以及市場(chǎng)分層和多元化需求，需要提供不同的產(chǎn)品和產(chǎn)品策略。韓要星表示，多尼爾醫(yī)療與慧康公司合并將有助于將國外技術(shù)與國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，并將國內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)推向國際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)雙贏局面。

國際化方面，韓要星表示，將充分利用多尼爾的全球銷售網(wǎng)絡(luò)，重點(diǎn)推廣旗下產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)全球品牌建設(shè)。未來將會(huì)把多尼爾的核心技術(shù)，特別是沖擊波源技術(shù)移植到慧康產(chǎn)品，提高產(chǎn)品質(zhì)量，縮小與國際先進(jìn)水平的差距。針對(duì)不同市場(chǎng)采取定制化策略。加大人才投入，培養(yǎng)國際化人才。加強(qiáng)與相關(guān)企業(yè)的合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品和市場(chǎng)。

談及競(jìng)爭(zhēng)，韓要星坦言，在任何行業(yè)都存在競(jìng)爭(zhēng)，沖擊波醫(yī)學(xué)領(lǐng)域也不例外。多尼爾醫(yī)療的策略是致力提供最全面和最扎實(shí)的產(chǎn)品線，通過差異化策略，提高服務(wù)，開發(fā)新技術(shù)，鞏固主導(dǎo)地位。

據(jù)了解，慧康和多尼爾是碎石機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，市場(chǎng)占有率超60%。目前，在中國有最大的活躍裝機(jī)量，超過3000臺(tái)，歷史累計(jì)超過6000臺(tái)。多尼爾醫(yī)療最核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)擁有10款碎石機(jī)和5款沖擊波治療儀，覆蓋沖擊波醫(yī)學(xué)的兩個(gè)主要領(lǐng)域。在更廣闊的沖擊波治療市場(chǎng)，還處于新進(jìn)入者，這是多尼爾醫(yī)療的新興業(yè)務(wù)和未來重點(diǎn)。

韓要星繼續(xù)說道：“針對(duì)沖擊波治療市場(chǎng)，我們已推出多種產(chǎn)品，市場(chǎng)空間巨大。這有利于沖擊波醫(yī)學(xué)發(fā)展。碎石機(jī)市場(chǎng)進(jìn)入成熟期，競(jìng)爭(zhēng)加劇。我們要在沖擊波治療市場(chǎng)，我們要開拓新用途，完善產(chǎn)品線，利用先發(fā)優(yōu)勢(shì)，快速擴(kuò)大影響力，成為行業(yè)龍頭。”

在研發(fā)方面，韓要星稱，多尼爾醫(yī)療將結(jié)合中國的數(shù)字化和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，以及多尼爾醫(yī)療在全球諸如印度軟件研發(fā)團(tuán)隊(duì)和德國硬件技術(shù)研發(fā)團(tuán)隊(duì)的先進(jìn)研發(fā)網(wǎng)絡(luò)與深圳的先進(jìn)制造相結(jié)合，不斷豐富產(chǎn)品線，為合作伙伴提供更多選擇。

此外，韓要星表示，多尼爾醫(yī)療未來也將繼續(xù)大力開展臨床教育與提供售后服務(wù)。他認(rèn)為，任何醫(yī)學(xué)都需要產(chǎn)品之外的良好配套，專業(yè)服務(wù)對(duì)醫(yī)生和技師有效應(yīng)用設(shè)備至關(guān)重要，所以臨床教育也得到行業(yè)和國家的認(rèn)可。除產(chǎn)品外，還通過專業(yè)服務(wù)拓展品牌價(jià)值。而提供售后服務(wù)醫(yī)療設(shè)備公司重點(diǎn)工作之一。以上三大方面將是多尼爾醫(yī)療在中國發(fā)展的重點(diǎn)。

03 、積極布局新興人工智能，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存

在人工智能方面，多尼爾碎石機(jī)和沖擊波治療儀都有涉足。例如，全自動(dòng)定位碎石機(jī)已經(jīng)融入人工智能概念，基于多尼爾醫(yī)療大量裝機(jī)量積累的數(shù)據(jù)，可以快速幫助醫(yī)生定位結(jié)石，只需雙擊定位點(diǎn)，機(jī)器和治療頭就會(huì)自動(dòng)定位，然后釋放能量將結(jié)石打碎。這是泌尿外科是人工智能明確的應(yīng)用，在國際上也是比較先進(jìn)的理念。多尼爾在美國泌尿外科年會(huì)上展示這臺(tái)機(jī)器，獲得了其他國家的認(rèn)可。

韓要星提到細(xì)節(jié)，“超聲波自動(dòng)定位避免了X光定位的輻射，但是超聲定位難以精確，找到結(jié)石后調(diào)整機(jī)器也比較頭疼，我們的技術(shù)解決了這個(gè)問題。在沖擊波治療儀方面，我們也進(jìn)行了一些研究”。

當(dāng)被問及碎石行業(yè)最大的挑戰(zhàn)時(shí)，韓要星表示，“體外沖擊波碎石技術(shù)已有40多年歷史。我們現(xiàn)在面臨的最大問題是醫(yī)保收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)偏低，大多是二十年前制定的，一旦建立標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整或修正就很難，所以現(xiàn)在我們的碎石機(jī)面臨最大問題是收費(fèi)偏低。這對(duì)病人來說是好事，使用非常好的技術(shù)而花費(fèi)很少，但是對(duì)我們的科室發(fā)展和醫(yī)院發(fā)展來說，這限制了他們的經(jīng)濟(jì)動(dòng)力。如何平衡這兩方面，我們正在觀察環(huán)境的變化?！?/span>

近年來，國家限制耗材使用并提高醫(yī)療服務(wù)費(fèi)，體外沖擊波碎石領(lǐng)域，屬于醫(yī)療服務(wù)，有機(jī)會(huì)提高服務(wù)價(jià)格。同時(shí)，國家也在推行DRG/DIP，我們的治療方式完全符合國家的政策，價(jià)格也在該范圍內(nèi)，性價(jià)比更高。但是，我們要考慮研發(fā)投入和科室及醫(yī)院的收益。

關(guān)于集采是否影響碎石類的醫(yī)療器械產(chǎn)品方面，韓要星表示，“碎石機(jī)等醫(yī)療設(shè)備產(chǎn)品未來難免會(huì)受到集采的一定影響，但影響程度有限”。韓要星認(rèn)為對(duì)醫(yī)療設(shè)備來說，整體上比較難實(shí)現(xiàn)像耗材一樣的標(biāo)準(zhǔn)化，因?yàn)槊總€(gè)設(shè)備的參數(shù)和使用場(chǎng)景都不同。一旦產(chǎn)品類型多樣或使用場(chǎng)景復(fù)雜，進(jìn)入集采就有一定的難度。

從流行病學(xué)角度而言，泌尿結(jié)石是泌尿外科常見病癥，中國約有12%的人曾受結(jié)石困擾，包括許多無癥狀結(jié)石?？傮w患病率較高，市場(chǎng)潛力大。隨著體檢普及，小結(jié)石的發(fā)現(xiàn)率增加。小結(jié)石是碎石機(jī)的主要適用范圍，這為多尼爾帶來機(jī)遇。結(jié)石的發(fā)病率在不同地區(qū)有差異，如廣西比較高。韓要星團(tuán)隊(duì)要考慮地域差異，采取定制化的市場(chǎng)策略。

談及公司管理方面面臨的困難挑戰(zhàn)時(shí)，韓要星表示，目前面臨的最大問題是人才隊(duì)伍建設(shè)。原來慧康是民營企業(yè)，現(xiàn)在要與多尼爾國際化企業(yè)融合，需要員工具備國際化視野，否則質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)無法達(dá)到國際要求。要通過內(nèi)部培養(yǎng)和引入新人才，實(shí)現(xiàn)人才結(jié)構(gòu)升級(jí)，以適應(yīng)公司發(fā)展需求。

韓要星指出，行業(yè)合作發(fā)展也非常重要。商業(yè)實(shí)踐中要與同行，諸如診斷設(shè)備商、影像設(shè)備商等開展戰(zhàn)略合作，共同開發(fā)新產(chǎn)品和市場(chǎng)。同時(shí)，還要與民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，推廣技術(shù)和產(chǎn)品，這將有利于醫(yī)療行業(yè)生態(tài)構(gòu)建和互相促進(jìn)。

04 、深度洞察：醫(yī)用體外沖擊波設(shè)備的銷售呈現(xiàn)的趨勢(shì)

1、客戶更關(guān)注提供的臨床培訓(xùn)和售后服務(wù)的價(jià)值，不僅僅購買設(shè)備。需要持續(xù)投入，滿足客戶新的期待。2、與經(jīng)銷商的合作更加密切，要求他們也提供專業(yè)的臨床培訓(xùn)和維修服務(wù)，特別是在偏遠(yuǎn)地區(qū)。這增加了為客戶提供的價(jià)值。3、流行病學(xué)數(shù)據(jù)顯示，小結(jié)石的發(fā)現(xiàn)隨著體檢的普及而增加，這正是碎石機(jī)的適用范圍，這是機(jī)遇。4、「碎排一體」技術(shù)的應(yīng)用，將被動(dòng)排石轉(zhuǎn)為主動(dòng)排石，這是行業(yè)創(chuàng)新，獲得國內(nèi)外認(rèn)可，要推廣這一技術(shù)，成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。5、中國醫(yī)療體制改革以及醫(yī)保支付方式的變化帶來機(jī)遇，要緊密跟蹤政策動(dòng)向，靈活應(yīng)變。

6、在肌骨疾病的微無創(chuàng)治療方面，近年來已經(jīng)逐漸從發(fā)散式壓力波向聚焦式?jīng)_擊波更新?lián)Q代。

7、在男科領(lǐng)域，如勃起功能障礙及前列腺炎的治療等方面，沖擊波治療越來越成為主流的治療方式。

關(guān)于韓要星先生

多尼爾醫(yī)療科技有限公司北亞區(qū)總經(jīng)理韓要星先生，也是慧康公司總經(jīng)理，曾任Clinical Innovations(產(chǎn)科兒科醫(yī)療器械跨國公司)大中國區(qū)董事總經(jīng)理 ，波士頓科學(xué)泌尿及盆底健康事業(yè)部總監(jiān)，中國醫(yī)學(xué)裝備學(xué)會(huì)醫(yī)學(xué)激光分會(huì)第一屆常務(wù)委員，復(fù)旦大學(xué)EMBA醫(yī)療健康產(chǎn)業(yè)俱樂部委員，多年任職跨國醫(yī)療器械公司，包括強(qiáng)生醫(yī)療器械（上海）有限公司和GE中國，美國圣路易斯華盛頓大學(xué)MBA, 復(fù)旦大學(xué)EMBA，國家超細(xì)粉末工程中心（ECUST）材料學(xué)碩士，納米材料方向。

關(guān)于多尼爾醫(yī)療科技

AMTH總部位于新加坡，是一家跨國醫(yī)療科技集團(tuán)，隸屬于新加坡淡馬錫控股。其專注于泌尿外科疾病治療領(lǐng)域的設(shè)備研發(fā)及相關(guān)服務(wù)。多尼爾醫(yī)療科技是AMTH的全資子公司。慧康公司總部位于“中國硅谷”深圳科技中心，在中國泌尿外科和體外沖擊波治療領(lǐng)域深耕多年。其中，慧康公司體外沖擊波碎石機(jī)穩(wěn)居中國市場(chǎng)份額前列。2022年9月15日，多尼爾醫(yī)療科技的控股公司Advanced MedTech Holdings（簡(jiǎn)稱AMTH）宣布對(duì)中國慧康公司的收購，持續(xù)推進(jìn)沖擊波醫(yī)學(xué)應(yīng)用，助力醫(yī)生造福更廣大病患。

關(guān)于CCMTV洞察

CCMTV洞察為CCMTV旗下醫(yī)學(xué)洞察機(jī)構(gòu)，依托CCMTV醫(yī)學(xué)調(diào)研網(wǎng)絡(luò)與強(qiáng)大專家顧問團(tuán)隊(duì)，提供醫(yī)學(xué)學(xué)術(shù)、名家觀點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)深度洞察，為醫(yī)藥企業(yè)提供數(shù)字化營銷解決方案。

關(guān)于凌立健康

凌立健康集團(tuán)成立于2001年,總部位于中國上海,是國內(nèi)較早從事醫(yī)療健康傳播的公司之一。凌立健康專注于醫(yī)療健康領(lǐng)域,為藥械企業(yè)客戶提供全面的、一體化的營銷解決方案,為醫(yī)學(xué)院校及醫(yī)院提供專業(yè)的數(shù)字化管理平臺(tái),并擁有國內(nèi)極具影響力的臨床視頻平臺(tái)——CCMTV臨床頻道。

CCMTV臨床頻道目前有210萬+注冊(cè)會(huì)員，8.2萬+醫(yī)學(xué)視頻，累積時(shí)長(zhǎng)185萬+分鐘，平均每日更新視頻及資訊內(nèi)容150余條，致力于打造貫穿醫(yī)學(xué)教育全過程的專業(yè)服務(wù)平臺(tái)。

撰文、編輯、綜合：王大鵬、趙德云

責(zé)編：趙德云

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