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這些年來，不管是家電品牌商，還是家電經(jīng)銷商，在拓展家裝渠道時，共同面臨的挑戰(zhàn)就是“相關業(yè)務總是虧損”，一直找不到盈利的動力和空間。

寧言||撰寫

近年來，拓展家裝渠道的家電業(yè)務員，不管是來自家電企業(yè)，還是來自家電經(jīng)銷商，一提到裝修公司、設計師工作室等異業(yè)渠道，總是有道不完的苦水、發(fā)不完的牢騷。感覺家裝渠道與家電行業(yè)之間存在“天然的鴻溝”。

吐槽一：家裝公司實在是太難搞了，對品牌要求高，不是一線大牌很難談政策；即便是一線大牌，對于產品的利潤要求很高，很多裝修公司都想要30個點以上的利潤。對在家裝公司體驗廳出樣，還要收取場位費、廣告費等。家電賣不了多少，但前期的投入?yún)s一分錢不能少。

吐槽二：知名設計師的工作室，真的是相關人員素質參差不齊。一些設計師總是嘴上說手上有多少別墅、大平層項目，但一個項目沒有落地，就是每次請客吃飯才想起我們，說是介紹資源其實就是吃飯買單。

吐槽三：家裝公司過去幾十年習慣五金、建材、家居企業(yè)的“高毛利”、“高扣點”經(jīng)營模式，完全無視家電已品牌化、成熟化特征，不可能存在高達50%，甚至60%以上的毛利率空間，卻總是希望企業(yè)能提供一些定制機型，款式舊點不要緊關鍵就是“品牌大、利潤高”。現(xiàn)在的消費者，誰也不是傻子，老款高價格的家電，壓根沒有了。

眾多拓展家裝渠道的家電業(yè)務員，對家裝渠道或裝修公司、設計師們諸多不滿的背后，家電圈認為，正是產品與渠道的匹配性失衡。家裝公司對于家電產業(yè)而言，屬于前置的渠道商，看上去機會大、利潤厚。但，家裝公司一直以來面對五金、建材、家具等發(fā)展不成熟行業(yè)合作時，操作模式就是“價格不透明、操作空間大”、“有品牌影響力、有議價空間”。面對家裝的用戶時，即使是采取了“高報價、高折扣”經(jīng)營模式，還能擁有不錯的利潤空間。而現(xiàn)在的家電，完全不同了。

經(jīng)過40多年發(fā)展的家電行業(yè)，特別是眾多的家庭用戶群體，在經(jīng)歷了相關企業(yè)和商家市場化30多年教育、引導，又經(jīng)歷了中外巨頭持續(xù)激烈競爭之后，家電行業(yè)不只是呈現(xiàn)中外大品牌主導的格局，以及產品高品質、高可靠性，還有零售渠道的多元化且競爭充分。不只是分化出“一線龍頭企業(yè)，二三四線企業(yè)，以及邊緣性企業(yè)”，同時還出現(xiàn)了高端品牌、大品牌、中小品牌，以及低價品牌。

這決定了作為標準品的家電，進入家裝公司渠道，這個更多是非標品云集的前置渠道，就面臨著標準品與非標品天然的差異性。拿家電的思路征戰(zhàn)家裝渠道不同，但拿家裝公司思路經(jīng)營家電也不會如愿。所以，雙方要相互理解，尋找更好地解決方案。

面對家裝公司、家裝渠道的特殊性，家電企業(yè)和商家如果不考慮自身的行業(yè)地位、品牌定位，以及市場差異化經(jīng)營策略，而是簡單地認為：拓展家裝渠道，就可以多一個賣貨的渠道，必然會遭遇經(jīng)營的持續(xù)虧損，甚至退敗。因為，家電作為一個標準化的商品，不只是價格透明，產品信息更透明，而且可以比價的渠道也是線上線下多元且立體。

這一現(xiàn)象也提醒眾多的家電廠商，面對市場競爭和消費需求的變化，拓展各種線上線下的新興渠道時，不能盲目追求數(shù)量的多，而是要注重質量的優(yōu)劣，以及是否適合企業(yè)經(jīng)營的產品、品牌，又能否找到更多的目標用戶。家電廠商拓展新渠道必須要以“投入產出比”為前提，否則就是燒錢還沒有結果。

接下來，更具挑戰(zhàn)的是，不只是眾多家電企業(yè)和商家在拓展家裝公司渠道，作為賣家電的異業(yè)渠道之一。同時很多地方的家電代理商們，也在跨界發(fā)展家裝業(yè)務，成立家裝設計公司。這個時候，眾多代理商群體，就不能簡單地拿家電經(jīng)營模式去拓展家裝市場，而是要入鄉(xiāng)隨俗尊重行業(yè)特性后“先活下去”，再考慮經(jīng)營模式和競爭手段的創(chuàng)新與迭代。

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